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        品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的最佳平臺

        2014-08-27 20:12:03胡軍生
        現(xiàn)代家電 2014年10期
        關(guān)鍵詞:銷售消費(fèi)者

        胡軍生

        作為營銷渠道的重要一環(huán),專賣店與傳統(tǒng)的連鎖賣場一樣,目的都是讓消費(fèi)者更加方便的接觸到品牌和產(chǎn)品,從而提供服務(wù)。

        目前,華帝的主銷渠道為KA、專賣店、地方賣場以及各個(gè)經(jīng)銷商的自有分銷渠道,公司通過所統(tǒng)計(jì)到的KA渠道的銷售數(shù)據(jù),以及其它整體數(shù)據(jù)的綜合分析得出,專賣店作為華帝自營渠道的重要組成,以及區(qū)域經(jīng)銷商核心的銷售通路,承載了華帝65%左右的出貨業(yè)績。

        華帝的專賣店分為旗艦店、集成廚房專賣店、標(biāo)準(zhǔn)電器專賣店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店(或鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn))。其中旗艦店就是生活體驗(yàn)館,集成華帝所有產(chǎn)品品類,如櫥柜、集成吊頂、太陽能熱水器、空氣能熱水器、各類電器,面積通常在200平方米以上,分布在一二級城市,以二級城市為主流。這類門店更注重品牌傳播的影響和戰(zhàn)略定位,他們除了在本區(qū)域具備樹立品牌形象的標(biāo)桿職能外,在全國也有象征性意義。

        這類專賣店既有廠家直營,也有代理商開設(shè)的。代理商開的店,在建店時(shí)廠家會(huì)提供一定的支持,如裝修補(bǔ)貼等,由于門店的戰(zhàn)略定位,這類門店還會(huì)根據(jù)具體情況有特殊的費(fèi)用支持。如針對一級城市北京、廣州、上海的門店,運(yùn)營成本較高,專賣店競爭和經(jīng)營壓力較大,投入產(chǎn)出比較低,那么就會(huì)有補(bǔ)充協(xié)議來約定特殊費(fèi)用的支持。

        集成廚房專賣店是以櫥柜陳列為主的門店,在銷售櫥柜的基礎(chǔ)上帶動(dòng)配套電器的銷售,但沒有獨(dú)立的電器展區(qū),面積通常在150~220平方米之間。這類店也是以二級城市為主導(dǎo),一級城市也有;標(biāo)準(zhǔn)電器專賣店則以銷售電器為主,面積通常40~200平方米不等,廣泛分布在二級城市。

        鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店(或鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)),主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域,店面成本相對較低。目前,鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店是相對獨(dú)立的渠道類型,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最大,占50%左右,標(biāo)準(zhǔn)專賣店數(shù)量占30%,另外15%是櫥柜專賣店,剩下的5%是生活館。無論哪一種專賣店,在承擔(dān)銷售職能的同時(shí),也是品牌形象輸出、傳播的重要途徑。除了旗艦店外,其它專賣店品牌傳播的效果和影響均以區(qū)域?yàn)閱挝弧?/p>

        華帝80%的專賣店分布在二三四級城市,其中,二級城市與三、四級城市的數(shù)量占比相對均衡。閉店率以三年為周期計(jì)算,華帝專賣店建設(shè)十多年來,三年內(nèi)閉店率控制在5%以內(nèi)。華帝最初建設(shè)專賣店時(shí),主要集中在地級城市,投入產(chǎn)出比較高,單店效益較好。伴隨著2005年KA的快速發(fā)展,華帝也及時(shí)調(diào)整了策略,向廣大的三四級市場布店,由于KA下沉的速度較慢,給了鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店很好的生存空間。

        O2O最終實(shí)現(xiàn)的是線上銷售,線下體驗(yàn),讓消費(fèi)者感受到線上線下的品牌形象,品牌張力,這就需要在終端有統(tǒng)一的管理輸出。如何讓專賣店與時(shí)俱進(jìn),更好的承載O2O的職能,困難很多。因?yàn)槿A帝作為代理制企業(yè),不同代理商的管理能力和水平不一致,所以,企業(yè)也只能要求專賣店相對的統(tǒng)一,并且技術(shù)手段和終端設(shè)備都要跟上。

        如在專賣店建設(shè)規(guī)范上,終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、促銷物料等相對要統(tǒng)一,讓消費(fèi)者在線上看到的銷售或者促銷信息,在實(shí)體店也能得到很好的體驗(yàn),以加深消費(fèi)者對品牌形象的認(rèn)知和信任,通過促進(jìn)品牌與消費(fèi)者的有效溝通,從而提升銷售。目前,由公司市場部牽頭,華帝已經(jīng)開始在專賣店終端統(tǒng)一上視頻系統(tǒng),且以試點(diǎn)形式在川渝、北京、珠海等專賣店管理較好的區(qū)域市場實(shí)施。以監(jiān)控專賣店的形象、行為以及價(jià)格體系執(zhí)行情況,是否符合廠家的要求。有的專賣店還加上了開票系統(tǒng)。當(dāng)然,這是個(gè)系統(tǒng)化工程,華帝會(huì)分步驟、分區(qū)域、試點(diǎn)性的推行。

        對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店,為了更好的實(shí)現(xiàn)線上線下的對接,華帝會(huì)給專賣店提供培訓(xùn)、指導(dǎo),讓店主或者店員幫助客戶在專賣店中實(shí)現(xiàn)線上下單的功能。目前,有60%以上的專賣店具備這個(gè)條件。華帝的7000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),通過公司的統(tǒng)一派單均可以為消費(fèi)者安裝和售后服務(wù),給線上銷售提供了服務(wù)的保障和便利性,這也是華帝線上銷售快速發(fā)展的原因。

        三年來,受電子商務(wù)快速發(fā)展的影響,專賣店的銷售確實(shí)受到了一定的沖擊。但華帝通過產(chǎn)品線以及服務(wù)政策的調(diào)整,如售后獎(jiǎng)勵(lì)以及特殊費(fèi)用支持,有效降低和消除了線上對專賣店的影響。在不斷摸索和實(shí)踐的過程中發(fā)現(xiàn),其實(shí)在某種程度上,線上也促進(jìn)了專賣店的發(fā)展。如在終端形象、專賣店管理,消費(fèi)者維護(hù)、店面促銷和小區(qū)推廣上,促使店主投入了更大的精力。因?yàn)閷Yu店在區(qū)域范圍內(nèi),在小區(qū)推廣以及現(xiàn)場促銷上,相比線上仍然具備獨(dú)立的優(yōu)勢。

        O2O是華帝公司的一個(gè)大項(xiàng)目,于今年5月份正式上線。專賣店終端作為項(xiàng)目重要的環(huán)節(jié),從2013年開始就在做基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)備。為了配合公司O2O項(xiàng)目和未來渠道銷售發(fā)展趨勢,華帝通過完善專賣店門店管理、人員配備、促銷推廣、零售價(jià)格、售后服務(wù)的統(tǒng)一和規(guī)范運(yùn)營等措施,讓專賣店在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展下去。并結(jié)合品牌線上活動(dòng),將體驗(yàn)職能發(fā)揮到最大。

        未來,專賣店可能不僅僅是個(gè)銷售終端,更是消費(fèi)者的體驗(yàn)店,甚至是消費(fèi)者和品牌交流的平臺,更或是一個(gè)品牌的消費(fèi)者相互溝通的場所。

        后記:在煙灶行業(yè),雖然華帝的專賣店體系建設(shè)最為完善,但對于專賣店未來的職能規(guī)劃,行業(yè)各品牌卻是高度相似。采訪中,方太的負(fù)責(zé)人也告訴記者,方太會(huì)重點(diǎn)發(fā)展核心城市的“大店”,這些大店會(huì)結(jié)合產(chǎn)品展示銷售、顧客互動(dòng)體驗(yàn)等功能,不僅在面積上要大,更重要的是在產(chǎn)品陳列、終端裝潢、員工素質(zhì)、活動(dòng)組織、顧客體驗(yàn)上能做到專賣店典范,使消費(fèi)者在進(jìn)入這些大店的時(shí)候能感受到方太與眾不同的魅力。方太通過樹立大店形象,提高終端設(shè)計(jì)品位,加強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn),開展豐富多彩的顧客互動(dòng)活動(dòng),增強(qiáng)顧客粘性,結(jié)合品牌線上活動(dòng)。

        我們相信,隨著電商的快速發(fā)展,渠道之間的競爭與合作也會(huì)呈現(xiàn)出階段性的不同模式,專賣店作為企業(yè)自身可控的重要渠道和網(wǎng)點(diǎn),必將會(huì)更多的承載線上與線下對接的重要職能。只是各企業(yè)電商發(fā)展的階段不同,所承擔(dān)的職能在一定程度上會(huì)有不同而已。

        (責(zé)編邱麥平)endprint

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