高寧+高秋菊+孫巍
本文以一項重大石化技術(shù)引進談判為實例,介紹該石化技術(shù)引進項目談判的過程和結(jié)果,分析該國際技術(shù)采購中存在的風險和應(yīng)對措施,并提出有關(guān)啟示。
一、 技術(shù)項目引進談判的過程與成果
(一) 引進談判背景
Z公司(中方)為國內(nèi)某一大型石化企業(yè),建有多家煉油廠和化工廠,并擁有自己的情報信息中心、科學研究院和工程設(shè)計院。Z公司高度重視石化技術(shù)進步,長期關(guān)注世界技術(shù)發(fā)展趨勢,與國際同行保持著密切接觸。由于石化領(lǐng)域中以費托合成技術(shù)為核心的合成油路線是將含碳能源轉(zhuǎn)化為液體運輸燃料的重要工藝路線,具有廣泛的推廣應(yīng)用前景,Z公司對此一直保持高度關(guān)注。
W公司(外方)為國外一知名石化技術(shù)公司,從二十世紀八十年代開始致力于先進費托合成技術(shù)研究,擁有上百項國際專利,在費托合成漿態(tài)床反應(yīng)技術(shù)上保持國際領(lǐng)先水平。在2010年前后,由于W公司對技術(shù)成果應(yīng)用重視程度不夠,市場開發(fā)效果不理想,管理層決定轉(zhuǎn)型到非石化行業(yè)發(fā)展,因此準備出手現(xiàn)有費托合成技術(shù)資產(chǎn),以獲得現(xiàn)金收益支撐公司轉(zhuǎn)型。
Z公司通過對石化技術(shù)情報的收集分析,了解W公司擁有技術(shù)的先進性,認為該技術(shù)研發(fā)體系完整,特色鮮明,在目前高油價的市場環(huán)境下具有非常強的競爭力。在獲知W公司有出售技術(shù)需求后,Z公司迅速聯(lián)系W公司表明采購興趣,雙方啟動技術(shù)項目的引進談判。
(二)引進技術(shù)的談判過程及成果
由于W公司的技術(shù)較為先進,潛在購買方較多,存在“待價而沽”的心理;同時W公司了解Z公司對技術(shù)的迫切需求,因而在談判初期提出了較多的苛刻條款,表現(xiàn)出相對強勢的談判地位。出于技術(shù)儲備和發(fā)展的需要,Z公司確實對該技術(shù)志在必得,但也認為,對于這樣一個金額高達數(shù)千萬美元的國際技術(shù)采購合同,不能全盤接受W公司的交易條件,否則將在合同執(zhí)行中面臨諸多風險。為扭轉(zhuǎn)被動局面,Z公司選派得力人員組成談判團隊,認真梳理分析技術(shù)采購的風險,精密籌劃應(yīng)對措施,在前期談判中爭取主動,最終獲得了較好的引進談判成果,最大限度維護了中國企業(yè)的利益。
引進談判中W公司提出的條件和最終達成的合同條件摘要對比如下:(下文中統(tǒng)一用外方、中方表示)
該國際技術(shù)采購合同在完成談判后,報經(jīng)雙方管理層審批,并履行相關(guān)的手續(xù)后,得以迅速簽約并順利執(zhí)行,效果良好。
二、風險分析及其應(yīng)對
一是供應(yīng)商信用風險:在本項目中外方遠在美國,雖然為知名技術(shù)公司,但中方對其公司內(nèi)部運行缺乏足夠了解,也沒有合適的制約手段,分析和應(yīng)對外方信用風險顯得非常重要。中方在談判前積極從不同渠道開展調(diào)研,了解到外方作為美國上市公司,近年來由于市場效益不佳、股票市值低迷而瀕臨退市,急需重大利好消息改善其股市形象,同時迫切需要大量資金改善其財務(wù)處境。中方由此判斷出外方有急于簽約并切實履約的意愿和能力,強勢的談判態(tài)度更多是為了獲取談判利益而做出的姿態(tài)。據(jù)此中方確定了談判立場,即在不使談判破裂的基礎(chǔ)上,在重要條款上據(jù)理力爭,核心條款不做讓步,非核心條款做出合理退讓,爭取外方認可。在談判階段中方按此推進談判,效果良好。
二是合同標的不明確風險:外方提出,以技術(shù)資料為載體向中方轉(zhuǎn)移專利技術(shù),但未明確應(yīng)提供技術(shù)資料的具體范圍。如果不明確約定合同標的,中方在接收技術(shù)資料時將無據(jù)可查。為控制該風險,中方在談判前安排專業(yè)人員對技術(shù)價值認真評估,梳理出技術(shù)資料需求條目。在談判中中方堅持首先明確技術(shù)資料交付內(nèi)容,在明確了合同標的后,再啟動其他合同條款的談判。最終外方接收中方條件,中方考察組到外方所在地對技術(shù)資料清點核對,并將詳細清單作為附件補充到合同中。
三是資金支付風險:外方提出,中方首先向其支付全款,之后外方再向中方提供技術(shù)資料。中方認為這樣將存在較大資金風險,不能接受。經(jīng)談判,改為按合同執(zhí)行階段的不同節(jié)點分三次付款,且尾款在中方充分控制之下。這不但使中方整個付款向后延伸,改善了現(xiàn)金流,而且控制了資金風險,避免了全款付訖而受制于人的被動局面。
四是資料交付風險:外方提出,在收到中方全額付款后,再發(fā)送技術(shù)資料給中方。中方認為,在這樣的資料交付條件下,如果發(fā)生延遲交付或質(zhì)量不符,該風險無法控制。經(jīng)談判,改為“支付預(yù)付款后,雙方在外方辦公室對技術(shù)資料進行清點打包,中方在確認無誤后支付第二筆付款;外方將打包的資料寄送給中方,中方收到全部資料并組織審驗,判定合格后支付第三筆款項。”通過這種調(diào)整,防范了資料交付風險,使中方具有了驗收技術(shù)資料的主動權(quán)。
五是引進技術(shù)質(zhì)量風險:引進技術(shù)的質(zhì)量直接關(guān)系到技術(shù)的價值和后續(xù)應(yīng)用推廣前景,在技術(shù)采購合同中常通過設(shè)定技術(shù)保證值來予以保障。但在引進談判初期外方提出,其打包出售國際技術(shù),有已經(jīng)工業(yè)化的技術(shù),也有實驗室階段的技術(shù),因而不同意提供任何保證值。中方對此列舉技術(shù)采購的大量事實,深入說明保證值在技術(shù)貿(mào)易中的合理性,最終迫使外方同意接受中方提出的技術(shù)保證值,并承諾在不能達到保證值時承擔相應(yīng)責任,從而對引進技術(shù)質(zhì)量風險做出了防范。
六是技術(shù)侵權(quán)風險:外方提出,對于該技術(shù)是否為該公司所有,業(yè)界有所共識,同時中方在采購前應(yīng)該自行進行專利調(diào)研,因此不同意承擔知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)責任,不肯承諾任何知識產(chǎn)權(quán)保護條款。中方認為,如果沒有知識產(chǎn)權(quán)保護條款,一旦第三方就引進技術(shù)提出訴訟,中方將被迫承擔技術(shù)侵權(quán)風險,后果可能極其嚴重。為規(guī)避技術(shù)侵權(quán)風險,中方組織法律及知識產(chǎn)權(quán)專家及時介入,逐條審查外方專利清單,提出專業(yè)意見和要求。在談判階段,中方把知識產(chǎn)權(quán)保護條款作為底線,強烈要求外方承諾轉(zhuǎn)讓技術(shù)的合法性,并在發(fā)生第三方訴訟技術(shù)侵權(quán)時承擔后果,保護中方免責。經(jīng)過艱苦談判,外方接受了中方的要求,在合同中保證其合法擁有技術(shù)并有權(quán)對外轉(zhuǎn)讓,并同意發(fā)生技術(shù)侵權(quán)時保護中方免責。
七是技術(shù)改進濫用風險:外方提出,出售該國際技術(shù)后,外方有權(quán)免費使用中方的后續(xù)技術(shù)改進,并且在和中方分享收益的前提下,有權(quán)向任何第三方轉(zhuǎn)讓該技術(shù)。中方認為,上述條件存在外方濫用技術(shù)改進、產(chǎn)生對中方利益侵害的風險,經(jīng)談判,改為“外方采用中方改進對第三方轉(zhuǎn)讓時,僅限于商業(yè)化的技術(shù),同時轉(zhuǎn)讓前必須得到中方的同意,不得轉(zhuǎn)讓給與中方有利益沖突的第三方”。以此對技術(shù)改進濫用風險進行了防范。endprint
八是合同合規(guī)風險:外方提出,其對中國的稅法不熟悉,也無興趣了解,所有在中國應(yīng)交付的稅款都應(yīng)由中方承擔,外方收取固定凈收益。中方認為,可以理解外方的想法和顧慮,但這與中國有關(guān)法律法規(guī)的要求不一致。經(jīng)談判和說服,改為“在中國國內(nèi)的稅款,應(yīng)由中方支付的由中方支付,應(yīng)由外方支付的由外方支付,并由中方代扣代繳”,避免了合同不合規(guī)帶來的風險。此外, 外方還提出,按合同執(zhí)行地點不同,引進合同分別適用美國、英國、中國等三國的不同法律體系。中方認為,多種法律體系并存,會帶來理解上的混淆,經(jīng)談判,使用法律統(tǒng)一為新加坡法律。
九是合同文本風險:在談判初期,外方提供了該公司起草的數(shù)十頁英文合同文本,條款繁多,內(nèi)容龐雜。中方在以往引進技術(shù)談判中,已經(jīng)多次發(fā)現(xiàn)外方利用其語言和經(jīng)驗上的優(yōu)勢,所起草準備的合同文本中常暗藏玄機,形成對中方的風險。在本次談判中,中方下決心以我為主,組織專題小組,經(jīng)多次討論,形成了以英文書寫的中方合同文本。在談判中,中方爭取到以中方文本為談判基礎(chǔ),并經(jīng)艱苦談判,促使外方在重要條款上做出讓步,也避免了合同文本風險。
三、幾點啟示
(一) 應(yīng)對國際技術(shù)采購風險,要充分調(diào)研,細致準備
國際技術(shù)采購中風險較多,需要引起重視,進行充分調(diào)研和細致準備,以應(yīng)對風險。在本例中,中方深入調(diào)研了解外方信息,判斷外方的談判意愿和履約能力,據(jù)此安排談判計劃,提前制訂談判策略和應(yīng)對方案。通過認真研讀MOU和外方合同文本,根據(jù)風險高低將條款分為必須改變、努力爭取和可以保留三類,對于高風險條款逐一準備了應(yīng)對預(yù)案。由于準備充分,中方控制了談判節(jié)奏,改變了受制于人、風險無法把握的被動局面,取得了良好效果。
(二)應(yīng)對國際技術(shù)采購風險,要以我為主,爭取主動權(quán)
合同版本是談判的基礎(chǔ),一般由誰準備合同、以誰的版本談判,誰就更有主動權(quán)。由于國際技術(shù)采購合同比較復(fù)雜,有些國內(nèi)公司對風險重視程度不夠,或者在開展國際技術(shù)采購談判時,面對高達幾十頁、條款紛繁復(fù)雜的英文合同產(chǎn)生畏難情緒,以至輕易接受外方主導(dǎo),結(jié)果喪失了談判主動權(quán)。在技術(shù)保證值和知識產(chǎn)權(quán)保護等條款也類似,如果以外方意見為主,則中方可能無法保證自己的利益。在本例中,中方在合同文本準備、技術(shù)條件確認、知識產(chǎn)權(quán)分析和保護條款等幾方面都努力以我為主,最終掌握了談判主動性。
(三)應(yīng)對國際技術(shù)采購風險,要團隊合作,協(xié)同作戰(zhàn)
國際技術(shù)采購對談判人員要求很高,好的談判者應(yīng)該是復(fù)合型人才,具備足夠的工程技術(shù)知識、嫻熟的商務(wù)技巧、適宜的法律和知識產(chǎn)權(quán)談判能力,并了解基本的財務(wù)和物流知識。由于單個人或單個部門的專長有限,在面對較為復(fù)雜的重大國際技術(shù)采購時,需要團隊合作,協(xié)同作戰(zhàn),這是控制風險的有效措施。在本例中,中方充分發(fā)揮了整體合力和團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢。在談判中國際商務(wù)專家發(fā)揮國際貿(mào)易和技術(shù)引進的專業(yè)能力,把握談判節(jié)奏,協(xié)調(diào)談判進程;技術(shù)專家分析技術(shù)價值,及時列明技術(shù)需求和資料清單,提出技術(shù)保證值;法律、財務(wù)和物流專家參與談判全過程,在控制合同風險上嚴格把關(guān),在合同條款談判上提供專業(yè)支持。團隊的協(xié)同作戰(zhàn)使國際技術(shù)采購的風險及時得到識別和應(yīng)對,也保證了合同談判和履行的成功。
(四)應(yīng)對國際技術(shù)采購風險,要重視合同效力,完善合同文書
合同是體現(xiàn)國際技術(shù)采購中雙方權(quán)利義務(wù)的法律文書。為應(yīng)對風險,需要重視合同效力,通過談判和簽約達成較為完善的合同文書,使雙方合理平衡地分擔風險。以本文為例,在談判準備階段,中方充分考慮各種情況,努力識別和分析存在的風險,準備了較為完善的合同文本。在談判階段,中方努力增加保護我方權(quán)益的條款,通過詳細具體的條款將風險予以防范和轉(zhuǎn)移;不輕易相信口頭承諾和保證,對達成一致的風險約定明確到合同文本中;對合同條款字斟句酌,在合同標的描述、資金支付、合同資料移交、采購技術(shù)的質(zhì)量和保證、侵權(quán)責任保護、合規(guī)合法約定等條款上細致嚴謹,不留漏洞,將各項風險降到最低,從而最大程度地維護了中方的利益。endprint