高寧+高秋菊+孫巍

本文以一項重大石化技術(shù)引進談判為實例，介紹該石化技術(shù)引進項目談判的過程和結(jié)果，分析該國際技術(shù)采購中存在的風險和應(yīng)對措施，并提出有關(guān)啟示。

一、 技術(shù)項目引進談判的過程與成果

（一） 引進談判背景

Z公司（中方）為國內(nèi)某一大型石化企業(yè)，建有多家煉油廠和化工廠，并擁有自己的情報信息中心、科學研究院和工程設(shè)計院。Z公司高度重視石化技術(shù)進步，長期關(guān)注世界技術(shù)發(fā)展趨勢，與國際同行保持著密切接觸。由于石化領(lǐng)域中以費托合成技術(shù)為核心的合成油路線是將含碳能源轉(zhuǎn)化為液體運輸燃料的重要工藝路線，具有廣泛的推廣應(yīng)用前景，Z公司對此一直保持高度關(guān)注。

W公司（外方）為國外一知名石化技術(shù)公司，從二十世紀八十年代開始致力于先進費托合成技術(shù)研究，擁有上百項國際專利，在費托合成漿態(tài)床反應(yīng)技術(shù)上保持國際領(lǐng)先水平。在2010年前后，由于W公司對技術(shù)成果應(yīng)用重視程度不夠，市場開發(fā)效果不理想，管理層決定轉(zhuǎn)型到非石化行業(yè)發(fā)展，因此準備出手現(xiàn)有費托合成技術(shù)資產(chǎn)，以獲得現(xiàn)金收益支撐公司轉(zhuǎn)型。

Z公司通過對石化技術(shù)情報的收集分析，了解W公司擁有技術(shù)的先進性，認為該技術(shù)研發(fā)體系完整，特色鮮明，在目前高油價的市場環(huán)境下具有非常強的競爭力。在獲知W公司有出售技術(shù)需求后，Z公司迅速聯(lián)系W公司表明采購興趣，雙方啟動技術(shù)項目的引進談判。

（二）引進技術(shù)的談判過程及成果

由于W公司的技術(shù)較為先進，潛在購買方較多，存在“待價而沽”的心理；同時W公司了解Z公司對技術(shù)的迫切需求，因而在談判初期提出了較多的苛刻條款，表現(xiàn)出相對強勢的談判地位。出于技術(shù)儲備和發(fā)展的需要，Z公司確實對該技術(shù)志在必得，但也認為，對于這樣一個金額高達數(shù)千萬美元的國際技術(shù)采購合同，不能全盤接受W公司的交易條件，否則將在合同執(zhí)行中面臨諸多風險。為扭轉(zhuǎn)被動局面，Z公司選派得力人員組成談判團隊，認真梳理分析技術(shù)采購的風險，精密籌劃應(yīng)對措施，在前期談判中爭取主動，最終獲得了較好的引進談判成果，最大限度維護了中國企業(yè)的利益。

引進談判中W公司提出的條件和最終達成的合同條件摘要對比如下：（下文中統(tǒng)一用外方、中方表示）

該國際技術(shù)采購合同在完成談判后，報經(jīng)雙方管理層審批，并履行相關(guān)的手續(xù)后，得以迅速簽約并順利執(zhí)行，效果良好。

二、風險分析及其應(yīng)對

一是供應(yīng)商信用風險：在本項目中外方遠在美國，雖然為知名技術(shù)公司，但中方對其公司內(nèi)部運行缺乏足夠了解，也沒有合適的制約手段，分析和應(yīng)對外方信用風險顯得非常重要。中方在談判前積極從不同渠道開展調(diào)研，了解到外方作為美國上市公司，近年來由于市場效益不佳、股票市值低迷而瀕臨退市，急需重大利好消息改善其股市形象，同時迫切需要大量資金改善其財務(wù)處境。中方由此判斷出外方有急于簽約并切實履約的意愿和能力，強勢的談判態(tài)度更多是為了獲取談判利益而做出的姿態(tài)。據(jù)此中方確定了談判立場，即在不使談判破裂的基礎(chǔ)上，在重要條款上據(jù)理力爭，核心條款不做讓步，非核心條款做出合理退讓，爭取外方認可。在談判階段中方按此推進談判，效果良好。

二是合同標的不明確風險：外方提出，以技術(shù)資料為載體向中方轉(zhuǎn)移專利技術(shù)，但未明確應(yīng)提供技術(shù)資料的具體范圍。如果不明確約定合同標的，中方在接收技術(shù)資料時將無據(jù)可查。為控制該風險，中方在談判前安排專業(yè)人員對技術(shù)價值認真評估，梳理出技術(shù)資料需求條目。在談判中中方堅持首先明確技術(shù)資料交付內(nèi)容，在明確了合同標的后，再啟動其他合同條款的談判。最終外方接收中方條件，中方考察組到外方所在地對技術(shù)資料清點核對，并將詳細清單作為附件補充到合同中。

三是資金支付風險：外方提出，中方首先向其支付全款，之后外方再向中方提供技術(shù)資料。中方認為這樣將存在較大資金風險，不能接受。經(jīng)談判，改為按合同執(zhí)行階段的不同節(jié)點分三次付款，且尾款在中方充分控制之下。這不但使中方整個付款向后延伸，改善了現(xiàn)金流，而且控制了資金風險，避免了全款付訖而受制于人的被動局面。

四是資料交付風險：外方提出，在收到中方全額付款后，再發(fā)送技術(shù)資料給中方。中方認為，在這樣的資料交付條件下，如果發(fā)生延遲交付或質(zhì)量不符，該風險無法控制。經(jīng)談判，改為“支付預(yù)付款后，雙方在外方辦公室對技術(shù)資料進行清點打包，中方在確認無誤后支付第二筆付款；外方將打包的資料寄送給中方，中方收到全部資料并組織審驗，判定合格后支付第三筆款項。”通過這種調(diào)整，防范了資料交付風險，使中方具有了驗收技術(shù)資料的主動權(quán)。

五是引進技術(shù)質(zhì)量風險：引進技術(shù)的質(zhì)量直接關(guān)系到技術(shù)的價值和后續(xù)應(yīng)用推廣前景，在技術(shù)采購合同中常通過設(shè)定技術(shù)保證值來予以保障。但在引進談判初期外方提出，其打包出售國際技術(shù)，有已經(jīng)工業(yè)化的技術(shù)，也有實驗室階段的技術(shù)，因而不同意提供任何保證值。中方對此列舉技術(shù)采購的大量事實，深入說明保證值在技術(shù)貿(mào)易中的合理性，最終迫使外方同意接受中方提出的技術(shù)保證值，并承諾在不能達到保證值時承擔相應(yīng)責任，從而對引進技術(shù)質(zhì)量風險做出了防范。

六是技術(shù)侵權(quán)風險：外方提出，對于該技術(shù)是否為該公司所有，業(yè)界有所共識，同時中方在采購前應(yīng)該自行進行專利調(diào)研，因此不同意承擔知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)責任，不肯承諾任何知識產(chǎn)權(quán)保護條款。中方認為，如果沒有知識產(chǎn)權(quán)保護條款，一旦第三方就引進技術(shù)提出訴訟，中方將被迫承擔技術(shù)侵權(quán)風險，后果可能極其嚴重。為規(guī)避技術(shù)侵權(quán)風險，中方組織法律及知識產(chǎn)權(quán)專家及時介入，逐條審查外方專利清單，提出專業(yè)意見和要求。在談判階段，中方把知識產(chǎn)權(quán)保護條款作為底線，強烈要求外方承諾轉(zhuǎn)讓技術(shù)的合法性，并在發(fā)生第三方訴訟技術(shù)侵權(quán)時承擔后果，保護中方免責。經(jīng)過艱苦談判，外方接受了中方的要求，在合同中保證其合法擁有技術(shù)并有權(quán)對外轉(zhuǎn)讓，并同意發(fā)生技術(shù)侵權(quán)時保護中方免責。

七是技術(shù)改進濫用風險：外方提出，出售該國際技術(shù)后，外方有權(quán)免費使用中方的后續(xù)技術(shù)改進，并且在和中方分享收益的前提下，有權(quán)向任何第三方轉(zhuǎn)讓該技術(shù)。中方認為，上述條件存在外方濫用技術(shù)改進、產(chǎn)生對中方利益侵害的風險，經(jīng)談判，改為“外方采用中方改進對第三方轉(zhuǎn)讓時，僅限于商業(yè)化的技術(shù)，同時轉(zhuǎn)讓前必須得到中方的同意，不得轉(zhuǎn)讓給與中方有利益沖突的第三方”。以此對技術(shù)改進濫用風險進行了防范。endprint

八是合同合規(guī)風險：外方提出，其對中國的稅法不熟悉，也無興趣了解，所有在中國應(yīng)交付的稅款都應(yīng)由中方承擔，外方收取固定凈收益。中方認為，可以理解外方的想法和顧慮，但這與中國有關(guān)法律法規(guī)的要求不一致。經(jīng)談判和說服，改為“在中國國內(nèi)的稅款，應(yīng)由中方支付的由中方支付，應(yīng)由外方支付的由外方支付，并由中方代扣代繳”，避免了合同不合規(guī)帶來的風險。此外， 外方還提出，按合同執(zhí)行地點不同，引進合同分別適用美國、英國、中國等三國的不同法律體系。中方認為，多種法律體系并存，會帶來理解上的混淆，經(jīng)談判，使用法律統(tǒng)一為新加坡法律。

九是合同文本風險：在談判初期，外方提供了該公司起草的數(shù)十頁英文合同文本，條款繁多，內(nèi)容龐雜。中方在以往引進技術(shù)談判中，已經(jīng)多次發(fā)現(xiàn)外方利用其語言和經(jīng)驗上的優(yōu)勢，所起草準備的合同文本中常暗藏玄機，形成對中方的風險。在本次談判中，中方下決心以我為主，組織專題小組，經(jīng)多次討論，形成了以英文書寫的中方合同文本。在談判中，中方爭取到以中方文本為談判基礎(chǔ)，并經(jīng)艱苦談判，促使外方在重要條款上做出讓步，也避免了合同文本風險。

三、幾點啟示

（一） 應(yīng)對國際技術(shù)采購風險，要充分調(diào)研，細致準備

國際技術(shù)采購中風險較多，需要引起重視，進行充分調(diào)研和細致準備，以應(yīng)對風險。在本例中，中方深入調(diào)研了解外方信息，判斷外方的談判意愿和履約能力，據(jù)此安排談判計劃，提前制訂談判策略和應(yīng)對方案。通過認真研讀MOU和外方合同文本，根據(jù)風險高低將條款分為必須改變、努力爭取和可以保留三類，對于高風險條款逐一準備了應(yīng)對預(yù)案。由于準備充分，中方控制了談判節(jié)奏，改變了受制于人、風險無法把握的被動局面，取得了良好效果。

（二）應(yīng)對國際技術(shù)采購風險，要以我為主，爭取主動權(quán)

合同版本是談判的基礎(chǔ)，一般由誰準備合同、以誰的版本談判，誰就更有主動權(quán)。由于國際技術(shù)采購合同比較復(fù)雜，有些國內(nèi)公司對風險重視程度不夠，或者在開展國際技術(shù)采購談判時，面對高達幾十頁、條款紛繁復(fù)雜的英文合同產(chǎn)生畏難情緒，以至輕易接受外方主導(dǎo)，結(jié)果喪失了談判主動權(quán)。在技術(shù)保證值和知識產(chǎn)權(quán)保護等條款也類似，如果以外方意見為主，則中方可能無法保證自己的利益。在本例中，中方在合同文本準備、技術(shù)條件確認、知識產(chǎn)權(quán)分析和保護條款等幾方面都努力以我為主，最終掌握了談判主動性。

（三）應(yīng)對國際技術(shù)采購風險，要團隊合作，協(xié)同作戰(zhàn)

國際技術(shù)采購對談判人員要求很高，好的談判者應(yīng)該是復(fù)合型人才，具備足夠的工程技術(shù)知識、嫻熟的商務(wù)技巧、適宜的法律和知識產(chǎn)權(quán)談判能力，并了解基本的財務(wù)和物流知識。由于單個人或單個部門的專長有限，在面對較為復(fù)雜的重大國際技術(shù)采購時，需要團隊合作，協(xié)同作戰(zhàn)，這是控制風險的有效措施。在本例中，中方充分發(fā)揮了整體合力和團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢。在談判中國際商務(wù)專家發(fā)揮國際貿(mào)易和技術(shù)引進的專業(yè)能力，把握談判節(jié)奏，協(xié)調(diào)談判進程；技術(shù)專家分析技術(shù)價值，及時列明技術(shù)需求和資料清單，提出技術(shù)保證值；法律、財務(wù)和物流專家參與談判全過程，在控制合同風險上嚴格把關(guān)，在合同條款談判上提供專業(yè)支持。團隊的協(xié)同作戰(zhàn)使國際技術(shù)采購的風險及時得到識別和應(yīng)對，也保證了合同談判和履行的成功。

（四）應(yīng)對國際技術(shù)采購風險，要重視合同效力，完善合同文書

合同是體現(xiàn)國際技術(shù)采購中雙方權(quán)利義務(wù)的法律文書。為應(yīng)對風險，需要重視合同效力，通過談判和簽約達成較為完善的合同文書，使雙方合理平衡地分擔風險。以本文為例，在談判準備階段，中方充分考慮各種情況，努力識別和分析存在的風險，準備了較為完善的合同文本。在談判階段，中方努力增加保護我方權(quán)益的條款，通過詳細具體的條款將風險予以防范和轉(zhuǎn)移；不輕易相信口頭承諾和保證，對達成一致的風險約定明確到合同文本中；對合同條款字斟句酌，在合同標的描述、資金支付、合同資料移交、采購技術(shù)的質(zhì)量和保證、侵權(quán)責任保護、合規(guī)合法約定等條款上細致嚴謹，不留漏洞，將各項風險降到最低，從而最大程度地維護了中方的利益。endprint