隨著社會的不斷的發(fā)展，類似東方公司這樣的以開發(fā)、生產(chǎn)、銷售化工及機械為主體的公司不斷涌入市場，在這么有力的競爭環(huán)境下，應(yīng)收賬款的管理對于企業(yè)的收益起到了很大的作用。應(yīng)收賬款作為一種有效的投資，可以使企業(yè)銷售量擴大，收益不斷增加。應(yīng)收賬款也有不利的一方面，到具體期限回收困難，與客戶溝通不順暢或者是存在壞賬等一系類問題，對此，應(yīng)收賬款管理制度至少應(yīng)該作以下完善：

1.建全應(yīng)收賬款事前管理

1.1 為客戶制定合理額度

信用額度又稱信用限額,也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。信用額度包括企業(yè)給予客戶群的總體信用額度和給予某一具體客戶的信用額度。公司對于實力雄厚，規(guī)模較大，占有本公司相當(dāng)大的銷售份額，前景看好，信譽優(yōu)良的客戶，給予30-40萬元的信用額度；對于數(shù)目較多，總體上無大的缺點，無破產(chǎn)征兆，具有繼續(xù)保持交易的價值的客戶，給予10-30萬元；對于一般是新客戶或與公司業(yè)務(wù)往來時間不長，對客戶資信狀況了解不全面，給予10萬元以下的額度；對于資信狀況較差，難以在合理的成本下取得該類客戶的經(jīng)營信息，交易價值不大，公司不應(yīng)給予賒銷。

1.2 制定合理的信用條件

目前，東方公司的整體規(guī)模不小，各個部門，組織機構(gòu)設(shè)立的也很到位，我覺得，東方公司的財力狀況還是比較好的，但是沒有一個專門的信用管理部門，應(yīng)該建立一個這樣的部門，來加強企業(yè)的信用管理。這些部門負(fù)責(zé)調(diào)查和管理客戶的資信資料，幫著制定信用政策，以及監(jiān)督信用政策的執(zhí)行情況。公司現(xiàn)在就是財務(wù)部門負(fù)責(zé)這些事情，把信用決策權(quán)力簡單的交給財務(wù)部門，這種做法弊大于利。雖然他們可以通過應(yīng)收賬款的記錄，分析了解到客戶的資信狀況，但是他們平時還要忙財務(wù)上的事，去調(diào)查這些也沒有足夠的時間和精力，況且信用管理這項工作需要比較強的專業(yè)性、技術(shù)性、綜合性的能力，財務(wù)人員還不一定能干好，這需要專業(yè)人士去大量的進行調(diào)查、分析和專業(yè)化管理，所以為了加強公司應(yīng)收賬款的管理很有必要設(shè)立一個專門的信用管理部門[7]。

信用管理部門獨立于財務(wù)部門和其他部門，這樣這幾個部門就可以各盡其職，專門做好自己負(fù)責(zé)的工作，完成分內(nèi)的工作和任務(wù)，應(yīng)收賬款的管理和動態(tài)客戶管理就可以合理有效的進行了。信用管理部門建立完后就要健全客戶評價制度，因此，在企業(yè)銷售商品之前，如果客戶不能付清全部貨款，想要以賒銷的方式買這批商品，一定不能再這么輕易地就答應(yīng)，而是要對這家企業(yè)進行嚴(yán)格的信用評估，所以就要先制定相應(yīng)的信用政策，再進行信用評估，只有客戶達到某項標(biāo)準(zhǔn)，才能考慮是否能進行賒銷。

信用政策制定完成后，公司就要根據(jù)它對賒銷的客戶進行信用評估，收集到客戶的各種資料以后，建立客戶檔案，將收集到的客戶注冊資本、規(guī)模、支付能力等信息進行匯總，按照一定的格式建立檔案。然后進行仔細(xì)的分析，再進行決策，把客戶的信用額度、信用期限和等級確定下來，記錄好。

這樣公司把每一個企業(yè)都建立一個客戶檔案，只要和客戶發(fā)生了一些業(yè)務(wù)往來，就詳細(xì)的記錄下來他們的信用情況。過一段時間之后慎重分析一下，如果某個企業(yè)的信用情況一直都很好的話，他們的信用額度或者信用期限就可以適當(dāng)?shù)脑黾?，但是，值得工作人員引起注意的是，如果發(fā)生了壞賬，收不回來貨款了，就要把這個企業(yè)單獨分出來，以后對這個客戶不能再進行賒銷了，即使貨款收了回來，也要相應(yīng)的降低他的信用等級。選擇一個信用好、還款可能性大的客戶可以大大降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險。

2.加強應(yīng)收賬款事中和事后管理

在東方公司應(yīng)收賬款的管理過程中，該加強對應(yīng)收賬款的監(jiān)控，以免成為壞賬損失，保障應(yīng)收賬款及時全額的回收欠款。針對于東方公司的實際情況，建議應(yīng)該作以下兩個方面的應(yīng)收賬款日常管理，以防止管理制度敷衍了事，還可以保障各項制度的有效運行。

2.1 加強賒銷管理

為了加強東方公司在市場中的有效競爭，也是為了能夠讓公司更好、更快、更持久的發(fā)展，企業(yè)管理人員要善于發(fā)現(xiàn)對公司不利的問題，并且能夠找到合理的方法解決它，在遇到問題是要在自身上找不足，那些不適合公司發(fā)展的問題能夠及時的解決掉。

（1）加強合同的管理，規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營。能夠使企業(yè)應(yīng)該開展合同的評審工作，對于客戶提出來的商品質(zhì)量和數(shù)量、交貨的時間、交貨地點、付款的方式以及違約的責(zé)任審查，并且決定是否接受客戶的訂單。如果公司一旦接受了訂單，那么企業(yè)一定按照要求生產(chǎn)與交貨，保障能夠全面履行合同條例。對于東方公司的銷售業(yè)務(wù)應(yīng)該實行合同管理制度，對給予授權(quán)的客戶簽訂銷售合同，對于金額加大的銷售合同，應(yīng)該通過法律顧問等這樣的專業(yè)人員審核，沒有經(jīng)過授權(quán)的客戶，不得隨便簽訂銷售合同[8]。

（2）明確應(yīng)收收賬款管理職責(zé)，科學(xué)制定有效的考核體系。沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核。企業(yè)應(yīng)該按照誰銷售的產(chǎn)品，誰收欠款的方法，將貨款的回收工作分配到每一個銷售人員的身上，制定相關(guān)可行的收款計劃，確定收款金額與收款的期限。對于每月能夠按時完成回收工作的財務(wù)財務(wù)人員進行業(yè)績的考核，給予獎勵政策。反之，如果財務(wù)人員因為自己本身的原因造成應(yīng)收賬款沒有及時收回，那么要根據(jù)你的情節(jié)嚴(yán)重與否進行懲罰制度。

（3）建立壞賬的準(zhǔn)備金制度。東方公司不管是采用多么嚴(yán)格的信用制度，只要是企業(yè)存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失是一個不可忽略的問題，所以說企業(yè)應(yīng)該遵循謹(jǐn)慎性的原則，建立壞賬準(zhǔn)備金的制度，同時財務(wù)人員還要及時的把收回來的壞賬入賬。企業(yè)要把應(yīng)收賬款控制在一個合理的水平上，把壞賬損失降到最低點，然而實踐的經(jīng)驗表明，企業(yè)管理的越好、各項制度越完善，應(yīng)收賬款的問題也會越少，壞賬損失也會越少，相反，問題也就會越多，壞賬損失的發(fā)生率越高。

（4）健全賒銷審批和備案制度。企業(yè)給予客戶的信用額度，必須要經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后才能夠執(zhí)行。在銷售的過程中，銷售部門應(yīng)該嚴(yán)格根據(jù)銷售限額控制交易量，避免銷售人員盲目的決策給企業(yè)帶來不必要的損失，同時，企業(yè)對于信用額度的執(zhí)行情況要進行定期的檢查和定期分析，以保證性信用限額指定的合理性與安全性。業(yè)務(wù)人員要根據(jù)市場的不斷變化，可以臨時申請調(diào)整信用額度，以及變動后客戶的信息等級。

2.2 完善應(yīng)收賬款壞賬管理

在通常的情況下，如果應(yīng)收賬款拖欠時間越長，那么回收的難度也會越大，然而在這樣的情況下成為壞賬的可能性也就越大。對于東方公司的財務(wù)人員，應(yīng)該按照客戶信用期限時間的長短來進行分組，確定監(jiān)控的重點客戶，做到對信用期限的情況了如指掌。在對應(yīng)收賬款賬齡分析時，我們可以得到些有利信息，比如通過我們的分析發(fā)現(xiàn)有的客戶應(yīng)收賬款在不斷的增長，那么這樣的信息就會給我們一個很好的提醒，針對這樣一部分的應(yīng)收賬款，我們應(yīng)該加大采取措施力度來追回欠款。如果遇到?jīng)]有到期的應(yīng)收賬款，我們也不能夠放松警惕，要時刻關(guān)注變化，以為如果不能有效管理的話，那么這個部分的應(yīng)收賬款就會形成新的欠款。從銷售給客戶產(chǎn)品開始，到客戶應(yīng)收賬款及時還清。在這個過程中要對客戶進行監(jiān)督和跟蹤了解，從而確定客戶正常的支付貨款，最大程度上降低拖欠賬款這一問題，在這個過程中各個部門應(yīng)該相互配合，分清各自的職責(zé)。達到相互督促相互監(jiān)督的作用，提高應(yīng)收賬款的回收率，以促進企業(yè)銷售的目的。雖然東方公司的回收欠款額比較小。但是也是有一些比較頑固的客戶拖欠賬款，所以我們不得不使用一些小的技巧。

（1）收款人員在催收賬款時不應(yīng)該表現(xiàn)出某種程度的怯懦，催收人員的精神狀態(tài)是非常重要的。收款人員不要認(rèn)為催收的太緊會使客戶不愉快，害怕影響以后的交易。如果你這樣認(rèn)為的話，你不但永遠(yuǎn)收不回欠款，而且也不一定保住以后的交易?？蛻羟房钤蕉?，支付就會越困難，所以加緊催收才是上上策。

（2）如果到了合同規(guī)定的收款日，上門催收的時間一定要早，否則客戶會反咬你一口，他會說等你很久沒來，他還要去做其他要緊事，沒有時間跟你談欠款問題，這樣會讓你無話可說。

（3）如果最后經(jīng)過多次催款而且在了解過程中知道對方手頭有現(xiàn)金，但還是沒有歸還，那只能使用最后的殺手锏，通過訴訟的情況解決。

[1]趙劍峰.論企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].經(jīng)管視線現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2012(23):83-84.

[2]李秋梅.企業(yè)應(yīng)收賬款管理淺析[J].邊疆經(jīng)濟文化,2011(01):27-28.

[3]朱英霞.如何加強應(yīng)收賬款管理[J].時代金融,2011(17):119-143.