□中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營銷二部總經(jīng)理 王根杰

2013年是化肥行業(yè)進(jìn)入新世紀(jì)以來最艱難的一年，產(chǎn)能過剩影響加劇，出口市場價格疲軟，企業(yè)經(jīng)營困難。由于受國內(nèi)外大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，2014年化肥市場維持低迷態(tài)勢，農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資經(jīng)營競爭異常激烈，農(nóng)民對商家廠家產(chǎn)品和服務(wù)要求也越來越高，這就更加劇了經(jīng)銷商的生存危機(jī)。在這樣的情況下，大部分的經(jīng)銷商訴求很明顯，就是保業(yè)績。

很多經(jīng)銷商雖然其在當(dāng)?shù)亟?jīng)營得比較好，但是也絲毫不敢松懈，準(zhǔn)備2014年大力開展“技術(shù)＋服務(wù)＝營銷”，給農(nóng)民提供一攬子的“種、肥、藥”和增產(chǎn)增效方案，讓農(nóng)民也能通過這個方案，獲得較為理想的收益，帶動農(nóng)資銷售。同時，也想利用自己所承包的土地，牽頭組建合作社，等等?？傊?，通過自己努力，希望銷售業(yè)績能再上一個新臺階，力爭在大轉(zhuǎn)型中站穩(wěn)腳跟。

為了能實現(xiàn)自己的愿望和夢想，農(nóng)資經(jīng)銷商也希望能夠得到政府部門的支持以及業(yè)務(wù)單位和合作伙伴的幫助。一是希望農(nóng)技和植保部門在組織相關(guān)專家和技術(shù)人員開展“科技下鄉(xiāng)”活動時，能和經(jīng)銷商聯(lián)合起來共同進(jìn)行。因為經(jīng)銷商比較了解農(nóng)民的實際情況，能使技術(shù)指導(dǎo)做到有的放矢，真正解決農(nóng)民實際生產(chǎn)中遇到的難題。二是希望行政執(zhí)法部門切實加強(qiáng)市場監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，切實保護(hù)農(nóng)民和合法經(jīng)營者的利益。三是希望廠家研發(fā)生產(chǎn)新型肥料，貨真價實，生態(tài)環(huán)保，適應(yīng)不同作物、種植區(qū)域和環(huán)境要求。四是希望有合作伙伴的資金支持和股份合作。

那么，這一切該如何實現(xiàn)呢？我認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)通過以下努力去實現(xiàn)自己的愿望：

知識眼界決定未來發(fā)展

加強(qiáng)學(xué)習(xí)，精通農(nóng)化植保知識，掌握農(nóng)資產(chǎn)品常識和經(jīng)營，將自己打造成鄉(xiāng)村“土專家”、“農(nóng)民技術(shù)員”，把自己的農(nóng)資經(jīng)營店辦成一個植物醫(yī)院。設(shè)計一個技術(shù)手冊，把產(chǎn)品和具體用藥施肥時期以及注意事項都寫在上面，讓農(nóng)民作為參考。

選擇長線合作廠家

根據(jù)農(nóng)民信奉眼見為實和口碑傳播的特點(diǎn)，用自家的地作試驗田。在推銷一種新產(chǎn)品時，先在自家的地里進(jìn)行試驗，如果效果明顯，就大力推銷；如果沒有效果或發(fā)生問題，就停止推銷，提前規(guī)避風(fēng)險。

構(gòu)建屬于自己的團(tuán)隊

許多經(jīng)銷商在跟廠家談?wù)邥r一開口就是你支持多少業(yè)務(wù)員給我？好像不支持業(yè)務(wù)員這個生意就沒辦法做了一樣，這樣的經(jīng)銷商能夠做大那也是怪事了。廠家支持的業(yè)務(wù)員只是起到一個協(xié)銷作用，真正主導(dǎo)這個市場的應(yīng)該是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，如果經(jīng)銷商沒有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊掌控這個市場，廠家一旦做好這個市場就會讓經(jīng)銷商成為砧板上的肉，那個時候你就是后悔也來不及了。

而且廠家的業(yè)務(wù)人員是需要經(jīng)常換防的，如果換防的話你這個市場估計也會癱瘓。還有一點(diǎn)，經(jīng)銷商之所以希望廠家來業(yè)務(wù)員是為了減少自己應(yīng)該承擔(dān)的市場風(fēng)險，說到底還是對市場不了解、對產(chǎn)品沒有足夠的信心造成的。

做好終端渠道服務(wù)

重視售前、售中、售后的服務(wù)，幫助農(nóng)民解決實際問題，平時注意及時發(fā)布病蟲害的預(yù)報信息，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防；對蔬菜大棚等經(jīng)濟(jì)作物堅持深入田間地頭進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，親自查看病蟲草害發(fā)生的情況，具體指導(dǎo)施肥用藥，力求追肥跟進(jìn)，用藥及時；定期對用戶進(jìn)行回訪，幫助用戶排憂解難。

進(jìn)行上下游業(yè)務(wù)延伸

統(tǒng)購農(nóng)資，直接從廠家購買農(nóng)資，要價格低質(zhì)量好；統(tǒng)購種子，不但要價低還要不擔(dān)心是假貨；統(tǒng)防統(tǒng)治，科學(xué)精準(zhǔn)施肥，成立統(tǒng)防隊，統(tǒng)一防病蟲害，努力達(dá)到效果好、成本低、省力省心的目的。

統(tǒng)一銷售，及時掌握農(nóng)產(chǎn)品市場行情和價格走勢，適時聯(lián)系客商，開展訂單農(nóng)業(yè)，增強(qiáng)市場意識、風(fēng)險意識、效益意識、爭取最大回報。

建立營銷管理模式

通過學(xué)習(xí)外地經(jīng)驗聯(lián)合周圍農(nóng)民成立種植合作社。做大的經(jīng)銷商很多，一個地方年銷售幾千萬的經(jīng)銷商一找一大串，但這些經(jīng)銷商只能說其銷售做大了，不能說他就很強(qiáng)大了，因為一旦有個風(fēng)吹草動，某個品牌切出來不給他經(jīng)銷了，馬上就會像吹爆的氣球樣癟下去。而那些又大又強(qiáng)的經(jīng)銷商才真正經(jīng)得住風(fēng)吹雨打，不會因為某個品牌的丟失影響自己在所在市場的地位，最重要的是其每年的利潤很高之外，上繳的稅收也很多，這樣的經(jīng)銷商才真正算是強(qiáng)大了。經(jīng)銷商的發(fā)展各有方式，但了解自己真正需求，能夠沉下心來持續(xù)做一些事情的經(jīng)銷商才有希望實現(xiàn)最終目標(biāo)。

我認(rèn)為，對核心分銷商最有效的掌控就是讓跟隨你的分銷商每年都能夠在你的產(chǎn)品身上賺取比其他同類競品更多的利潤。而且隨著你的發(fā)展，他們每年也能有一個大的提升和發(fā)展。如果有一天，只要你說他們不要賣某個產(chǎn)品了，他們都愿意聽你的，共同形成市場壁壘，那就說明你對核心分銷商的掌控能力已經(jīng)達(dá)標(biāo)了。這樣做的關(guān)鍵是為了提升自己以及二級分銷商的利潤，同時也是為了不斷檢驗自己的市場操控能力。

最后我認(rèn)為，誠實守信經(jīng)營是一切經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，真心為農(nóng)民服務(wù)，賣良心農(nóng)資，賺血汗錢才能心安理得。真心實意同合作伙伴利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，這樣才能同舟共濟(jì)，共同發(fā)展。