摘 要：隨著貿(mào)易環(huán)境的變化，國際上原三大貿(mào)易術(shù)語體系現(xiàn)在是Incoterms一枝獨秀。在以開放促改革的大環(huán)境下，內(nèi)貿(mào)企業(yè)需要在實體產(chǎn)品的定價問題上，打破業(yè)內(nèi)界限，將國際上行之有效的貿(mào)易術(shù)語融入到現(xiàn)有營銷定價體系，同時對不合理的美式FOB術(shù)語進行揚棄，在組合中創(chuàng)新，既有利于內(nèi)外貿(mào)企業(yè)之間的溝通，為內(nèi)外貿(mào)一體化創(chuàng)造條件，又有利于增強交易雙方風險防范意識，降低交易成本，減少糾紛，提高交易效率，擴大利潤空間。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易術(shù)語；Incoterms 2010；國內(nèi)貿(mào)易；定價模式；營銷創(chuàng)新

在國際貨物貿(mào)易交往領(lǐng)域，存在三大具有歷史影響的貿(mào)易術(shù)語體系，它們是國際商會（The International Chamber of Commerce，ICC）制定的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（International Commercial Terms，Incoterms或“通則”）、《美國對外貿(mào)易定義》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941）和《1932年華沙——牛津規(guī)則》（Warsaw-Oxford Rules 1932）。后兩者或因不便使用、或因不合時宜，都在談出歷史舞臺，只有“通則”自誕生以來，就跟隨貿(mào)易環(huán)境變化不斷修訂，成為世界各國貿(mào)易的共同準則。只要進行國際貿(mào)易，就離不開貿(mào)易術(shù)語的使用，我國也不例外。在長期的對外貿(mào)易中，我國采用的是“通則”體系規(guī)制下的貿(mào)易術(shù)語。在改革開放之后，我國從西方國家主要是美國全盤引進了營銷理論，其中夾雜著美式貿(mào)易術(shù)語的些許運用。營銷理論采用的是不同于以上任何一套體系的定價策略，它是以所謂3C（成本Cost、顧客需求Consumer demand、競爭Competition）為導向的產(chǎn)品定價。我國在從計劃經(jīng)濟、雙軌制經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟的過程中，營銷定價策略逐步成為國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)制行定價的基本方略?；谖覈鴥?nèi)外貿(mào)市場長期分割的環(huán)境所決定，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的對外報價在形式上也是涇渭分明的。當前我國正在進入以開放促改革的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，價格體系改革是整個經(jīng)濟體制改革成敗的關(guān)鍵，我國經(jīng)濟體制改革的成功和企業(yè)微觀主體再造在很大程度上得益于價格改革。為了貫徹內(nèi)外貿(mào)一體化、加快流通領(lǐng)域現(xiàn)代化建設(shè)，實現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的有機融合，使資源在大市場、大貿(mào)易中的自然流動和充分利用，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的兩種定價機制的融合成為價格改革的一個重要方面。

一、貿(mào)易術(shù)語的含義及作用

人們在長期的貿(mào)易實踐中，逐步總結(jié)出一套行之有效的貿(mào)易慣例，用“貿(mào)易術(shù)語”（Trade Terms）這種最簡潔的表達方式，通過三個帶縮寫含義的英文字母來回答交易價格、交貨地點、風險和責任劃分、運輸和保險問題、費用承擔問題、單證交接等問題，也被稱為價格術(shù)語（Price Terms）。在我國臺灣地區(qū)習慣稱為“貿(mào)易條件”。對于“貿(mào)易術(shù)語”，我國外貿(mào)從業(yè)者一點不陌生，但是若從知網(wǎng)中查找該詞條，據(jù)不完全統(tǒng)計，在前2400篇論文中，只有4-5篇與內(nèi)貿(mào)聯(lián)系了起來。據(jù)文字記載，貿(mào)易術(shù)語起源于英國的國內(nèi)貿(mào)易，最早出現(xiàn)在1812年，至今超過200年的歷史。

著名經(jīng)濟學家羅納德·科斯（Ronald Harry Coase）曾說過：“為了完成一項市場交易，必須弄清楚誰是某人與之交易者，必須通告人們，某人愿意出售某物，以及愿意意在何種條件下進行導致協(xié)議的談判、簽訂合同并實施為保證合同條款得到遵守所必要的檢查，如此等等?！边@段話實際上為“貿(mào)易術(shù)語”的存在給出了注腳。貿(mào)易的買賣雙方，無論近在咫尺、還是相隔天涯，都可以運用貿(mào)易術(shù)語來回答這些必然要涉及的問題，使得交易變得簡單、規(guī)范和易行，從而可以降低交易成本，提高經(jīng)濟效益。

二、大貿(mào)易術(shù)語體系簡介及其合理內(nèi)核

1.INCOTERMS的成因和發(fā)展

“INCOTERMSR 2010”是ICC對貿(mào)易術(shù)語進行的最新一輪修訂，指明僅由國際商會創(chuàng)造的貿(mào)易條件以區(qū)別于其他貿(mào)易術(shù)語，首次用商標形式確定下來，它為國際貿(mào)易而制定，并明確指出適合于國內(nèi)貿(mào)易。ICC從1921年醞釀貿(mào)易術(shù)語、1936年第一次以Incoterms 1936名稱對外公布，本規(guī)則實際上大部分是以英國國內(nèi)貿(mào)易習慣為依據(jù)，糅合35個國家對6種術(shù)語（FOB，F(xiàn)AS，F(xiàn)OT或FOR，F(xiàn)ree Delivered，CIF以及C&F）的解釋，從而在國際范圍內(nèi)推廣。隨著國際貿(mào)易環(huán)境不斷變化，貿(mào)易術(shù)語歷經(jīng)1936年以后的1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、1999年、2000年和至2010年的多次修訂，體現(xiàn)出旺盛活力。

在最近的修訂中將十一個術(shù)語按照可適用運輸方式的不同分成了兩類，第一類是可以適用于任何運輸方式或多種運輸方式的術(shù)語，包含EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP共七個；第二類是只能適用于海運及內(nèi)河水運的術(shù)語，包括FAS、FOB、CFR和CIF共四個（見圖1）。第一類術(shù)語不管運輸方式中有沒有海運，都可以使用。第二類術(shù)語中，賣方的交貨地點和賣方將貨物運至買方的地點都是港口。在每一組術(shù)語中，再按照賣方義務(wù)由小至大進行排列。2010版使用起來更加清晰簡潔，更能夠滿足當前貿(mào)易實務(wù)的需要。

圖1 《2010年通則》中的11種貿(mào)易術(shù)語示意圖

2.美式貿(mào)易術(shù)語的成因、發(fā)展及對我國營銷界的影響

在崇善創(chuàng)新的美國社會，貿(mào)易術(shù)語至今已經(jīng)走過了將近100年的歷史。1919年美國9大商業(yè)團體曾制訂了《美國出口報價及其縮寫》（The U.S.Export Quotation and Abbreviations）。后因貿(mào)易習慣發(fā)生變化，在1940年進行了修訂，翌年7月30日，經(jīng)由美國商會、美國進口商協(xié)會及全國對外貿(mào)易協(xié)會所組成的聯(lián)。合委員會通過，定名為《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941，簡稱《美國對外貿(mào)易定義》）。這個定義修正本對Ex、FOB、FAS、C&F、CIF和Ex Dock等6種術(shù)語作了解釋。由于《美國對外貿(mào)易定義》是按照美國的貿(mào)易習慣制訂的，所以與國際上一般通用的解釋有較大差異。例如其FOB術(shù)語還分為6種類型（見圖2）。

這些美式貿(mào)易術(shù)語的內(nèi)容已與現(xiàn)代商業(yè)實踐活動存在較大差異，其方式與現(xiàn)代國際慣例格格不入。為了順應(yīng)經(jīng)濟全球化最新發(fā)展的需求，美國《統(tǒng)一商法典》于2003年進行了較大的修改。在修改中刪除了對原有貿(mào)易術(shù)語的解釋，使美式貿(mào)易術(shù)語的存在失去了法律根基。

我國市場營銷理論中用美式FOB術(shù)語作為“原產(chǎn)地定價（FOB origin prices）”的一種策略， 嚴格說起來，它并不被美國學界普遍認可，認為這種“FOB”術(shù)語應(yīng)該用國際貿(mào)易術(shù)語中的FCA（貨交承運人）取代。顯然它既不符合《美國對外貿(mào)易定義》中的解釋，也不符合國際貿(mào)易術(shù)語的規(guī)范。但是這都不重要。重要的是，美國在使用貿(mào)易術(shù)語來解決國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品報價，這一點正是我國在國內(nèi)貨物貿(mào)易中應(yīng)該學習的精髓。

除上文提到的原產(chǎn)地定價之外，菲利普·科特勒還列出了統(tǒng)一運輸定價、分區(qū)定價、基礎(chǔ)點定價、免收運費定價。這些定價事實上有的也可以用Incoterms 2010中的某一個術(shù)語加以取代，而且賦予更多的內(nèi)涵。如“基礎(chǔ)點定價”的說明是“賣方選擇一給定城市為“基礎(chǔ)點”，再向所有顧客收取從該城市到顧客所在地的運輸費，而不管實際上是從哪個城市發(fā)貨”可以類似用Incoterms 2010中的“DAT”取代（需要對原基礎(chǔ)點定價稍加修改）；“免收運費定價”的說明是“使用該策略的賣方吸收全部或部分實際運輸費用來做成希望的生意”，可以用Incoterms 2010中的“DAP”取代，如此等等。

3.《華沙—牛津規(guī)則》雖已談出定價體系但仍具歷史價值

1928年國際法改革和法典編纂?yún)f(xié)會（1873年成立）在波蘭華沙開會，制定了CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則22條，定名為《1928年華沙規(guī)則》，后經(jīng)1930年紐約會議，1931年巴黎會議和1932年牛津會議修訂為21條，改稱為《1932年華沙——牛津規(guī)則》（Warsaw-Oxford Rules 1932）。此規(guī)則僅對CIF買賣合同的性質(zhì)、特點以及買賣雙方對費用、責任和風險的劃分、保險義務(wù)的分配、提單的遞交、裝船義務(wù)做了詳細的闡述。對保險金額為合同金額的10%的規(guī)定至今仍為大多數(shù)貿(mào)易慣例所采用。該規(guī)則首先提出了象征性交貨（Symbolic delivery）或稱推定交貨（constructive delivery）概念，即賣方憑單交貨，買方憑單付款。只要賣方按照買賣合同規(guī)定將貨物裝船并提交齊全的、正確的單據(jù)，即使貨物已在運輸途中因故滅失或損壞，買方也不能拒收單據(jù)和拒付貨款。這對我國當今推廣運用Incoterms 2010仍然具有十分重要的意義。

但是該規(guī)則一矣制定就沒有改過，一些規(guī)定不合時宜。如對保險的規(guī)定是“除買賣合同特別規(guī)定外，要求保險單需按特定行業(yè)或預(yù)定航線上的慣例承保所有的風險（不包括戰(zhàn)爭險）”，而不是“最低程度的險”；對于一些“不可抗力”、“所有權(quán)轉(zhuǎn)移”、“買賣合同中的權(quán)利和補救”等單純的法律問題不善于回避，而是規(guī)定得太寬；對已裝船通知費用要求由買方負擔等，這些對實務(wù)操作并無裨益。

三、INCOTERMSR 2010主導的貿(mào)易術(shù)語在產(chǎn)品定價中的輔助作用

1.貿(mào)易術(shù)語是價格與風險之間的平衡器

貨物買賣雙方在商務(wù)磋商中，往往注意的是價格多少，盤算的是自己利潤空間的大小。然而價格與風險總是隨影而行，相伴而生，現(xiàn)實中少有只顧價格不顧風險的買賣。有時為了討得“好”價格，卻承攬了不該出現(xiàn)的風險。反之，有時明明是己方可以控制住的風險，卻不善于利用有利條件爭取更好的價格。

也有這樣的情況，雙方都不愿意承擔自己無法控制、無法預(yù)見的風險，那該怎么辦？現(xiàn)代服務(wù)業(yè)順應(yīng)了這一市場需要，開發(fā)出各種保險品種、品級，供雙方選用。買賣雙方完全可以采用服務(wù)外包的方式，用最小的代價規(guī)避風險。這個代價在貿(mào)易術(shù)語中不斷提到，即雙方可從利潤空間中拿出一塊，讓保險人分享。

對此，Incoterms 2010（包括以往各版本）的貿(mào)易術(shù)語將各種情況下的風險點列得清清楚楚，比如過去水上運輸采用較多的FOB、CFR、CIF等傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語，原規(guī)定賣方將貨物起吊裝船時，只要貨物過船舷風險就發(fā)生轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在規(guī)定要“在船上”。至于是在船上的甲板上、還是在船艙里或是其他什么位置，則要遵守碼頭慣例。不但如此Incoterms 2010還做出了更為靈活的機制安排，就是如果雙方愿意將風險點挪動也不是不可以，只是特別提醒在這種情況下要在合約中注明。這些制度安排在現(xiàn)行營銷定價方略中從來不予考慮。

不要說這種做法對從沒有經(jīng)歷過的國內(nèi)貿(mào)易雙方接受有難度，就是做了多年外貿(mào)的買賣人也要通過學習和掌握Incoterms 2010來規(guī)避自己的風險。例如，在集裝箱運輸、多式聯(lián)運、滾裝運輸、載舶船運輸?shù)榷喾N情況下，本應(yīng)該適應(yīng)FCA、CPT、CIP條件的貿(mào)易，很多對外出口企業(yè)在簽約時卻習慣采用FOB、CFR、CIF術(shù)語來做。在多式聯(lián)運情況下，按照國際商會《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（簡稱UCP600）第19條的規(guī)定，賣方所交單據(jù)只要表明貨物已在信用證規(guī)定的地點“發(fā)運、接受監(jiān)管或裝載”，銀行均可接受；在海運情況下，按照《UCP600》第20條的規(guī)定，賣方所交單據(jù)就得注明貨物“已裝船日期”或有“預(yù)先印就的措詞”（pre-printed wording），銀行方可接受。兩者的區(qū)別之一在于風險點的不同。本來在FCA條件下，只要獲得“發(fā)運、接受監(jiān)管或裝載”的單據(jù)即完成交貨義務(wù)；若錯簽為FOB條件，賣方將貨物交到承運人之際，已經(jīng)喪失了對貨物控制的能力，卻還要等到船方將其他到達“集裝箱貨運站”（Container Freight Station；CFS）的貨配載完畢，作出積載圖（Stowage plan），裝船后才能獲取“已裝船”提單。其間的風險是賣方無法控制的。即在集裝箱或多式聯(lián)運情況下，賣方能把握的風險是貨物交到“貨運站”，買方以貨物交到船上（2010之前的幾十年習慣是貨物越過船舷）來控制風險的要求是不切實際的。“站”與“船”之間的風險究竟由誰承擔是決定究竟采用“FCA”還是“FOB”的焦點。在“FCA”出臺二十多年的情況下，對無論是集裝箱貨物還是件雜貨物的出口，我國外貿(mào)企業(yè)幾乎還多是按“FOB”術(shù)語成交；同樣，CPT做成了CFR；CIP做成了CIF，都將風險大包大攬到了自己身上，留下大量硬傷。其原因就是FOB、CFR、CIF術(shù)語在外貿(mào)企業(yè)做得太熟，以至于形成路徑依賴難以自拔。國內(nèi)貿(mào)易則不同，沒有這些歷史羈絆，可以一開始就在白紙上畫最新最美的圖畫，興許還能在某種程度上（如從國內(nèi)到國外的鏈式交易中）起到倒逼外貿(mào)企業(yè)糾正過去的習慣性錯誤，起到內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動的功效。

2.貿(mào)易術(shù)語綜合了價格在內(nèi)的其他諸多因素

一個貿(mào)易術(shù)語絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價格和風險，它還綜合回答了 “貿(mào)易術(shù)語的含義及作用”中提出的諸多問題。這些問題反映在買賣雙方要注意的10個方面。需要強調(diào)的是，Incoterms2010涵蓋的范圍只限于銷售合同當事人的權(quán)利義務(wù)中與已售貨物（指“有形的”貨物，不包括“無形的”貨物，如電腦軟件）交貨有關(guān)的事項。正如ICC一貫強調(diào)的那樣，Incoterms2010只涉及銷售合同中買賣雙方的關(guān)系，而且，只限于一些非常明確的方面。完成一筆貨物貿(mào)易還必須考慮那些與銷售合同相關(guān)的其他細節(jié)，不僅如此，還要考慮與運輸合同、保險合同和融資合同（如跟單信用證、銀行保函、保付代理等）之間的銜接。舉例說明，賣方同意在合同中使用FOB、CFR和CIF術(shù)語時，就只能以水上運輸（如海運、內(nèi)河運輸均可）方式履行合同，因為在這幾個術(shù)語下，賣方必須向買方提供提單或其他海運單據(jù)，而如果使用其他運輸方式，這些要求就無法滿足。況且跟單信用證要求的單據(jù)也必然將取決于準備使用的運輸方式。

Incoterms2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點，化為貿(mào)易術(shù)語供買賣雙方參考選用（如圖1所示）。如果貿(mào)易雙方都熟悉這種操作模式，無疑可以節(jié)約談判時間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴大雙方利潤空間。

四、結(jié)論

在我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，國際商會對貿(mào)易術(shù)語進行了最新一輪修訂，雖然Incoterms 2010對國際商業(yè)界來說不是一次根本性變革，但它對我國國內(nèi)貨物貿(mào)易的影響是劃時代的。將該體系下的貿(mào)易術(shù)語融入到現(xiàn)行的營銷定價體系，使內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品的價值表達方式趨于一致，形成內(nèi)外貿(mào)珠聯(lián)璧合的態(tài)勢，既便于內(nèi)貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走向國際市場，也便于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走進國內(nèi)市場。至于這種創(chuàng)新定價體系的運用范圍有多大，現(xiàn)在無須妄加評論和予以限制，一切由市場來決定。然而，可以肯定的說，它的范圍比營銷定價體系要窄，一般不會用于服務(wù)產(chǎn)品的銷售定價；但是會比外貿(mào)產(chǎn)品涉及的范圍要寬，除了進出口產(chǎn)品用到的場合外，是否還可以用到網(wǎng)店產(chǎn)品銷售、快遞服務(wù)報價等方面，還有待實踐檢驗。還有一點可以肯定的是，早飛的麻雀可以先獲得一粒糧食。或許正是因為這?！凹Z食”為即將斷頓的企業(yè)獲得了一口氣而存活下來。在不經(jīng)意間，產(chǎn)品的價值被智者所識、被消費者挖掘出來，讓“內(nèi)貿(mào)企業(yè)”因產(chǎn)品走出了國門而成為外貿(mào)企業(yè)；讓“外貿(mào)企業(yè)”借助于國內(nèi)企業(yè)定價體系改革成果的便道，原屬“外銷”的產(chǎn)品進入了國內(nèi)市場而成為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，都不是不可能的事。

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作者簡介：翟江南（1955- ），男，回族，黑龍江哈爾濱人，湖南廣播電視大學，湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學院副教授，高級經(jīng)濟師，國際商務(wù)師，北京大學經(jīng)濟學學士（光華管理學院國民經(jīng)濟管理專業(yè)），中南大學碩士（工商管理專業(yè)），湖南省級市場營銷專業(yè)帶頭人，研究方向：商貿(mào)流通，國際貿(mào)易，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟

2.貿(mào)易術(shù)語綜合了價格在內(nèi)的其他諸多因素

一個貿(mào)易術(shù)語絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價格和風險，它還綜合回答了 “貿(mào)易術(shù)語的含義及作用”中提出的諸多問題。這些問題反映在買賣雙方要注意的10個方面。需要強調(diào)的是，Incoterms2010涵蓋的范圍只限于銷售合同當事人的權(quán)利義務(wù)中與已售貨物（指“有形的”貨物，不包括“無形的”貨物，如電腦軟件）交貨有關(guān)的事項。正如ICC一貫強調(diào)的那樣，Incoterms2010只涉及銷售合同中買賣雙方的關(guān)系，而且，只限于一些非常明確的方面。完成一筆貨物貿(mào)易還必須考慮那些與銷售合同相關(guān)的其他細節(jié)，不僅如此，還要考慮與運輸合同、保險合同和融資合同（如跟單信用證、銀行保函、保付代理等）之間的銜接。舉例說明，賣方同意在合同中使用FOB、CFR和CIF術(shù)語時，就只能以水上運輸（如海運、內(nèi)河運輸均可）方式履行合同，因為在這幾個術(shù)語下，賣方必須向買方提供提單或其他海運單據(jù)，而如果使用其他運輸方式，這些要求就無法滿足。況且跟單信用證要求的單據(jù)也必然將取決于準備使用的運輸方式。

Incoterms2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點，化為貿(mào)易術(shù)語供買賣雙方參考選用（如圖1所示）。如果貿(mào)易雙方都熟悉這種操作模式，無疑可以節(jié)約談判時間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴大雙方利潤空間。

四、結(jié)論

在我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，國際商會對貿(mào)易術(shù)語進行了最新一輪修訂，雖然Incoterms 2010對國際商業(yè)界來說不是一次根本性變革，但它對我國國內(nèi)貨物貿(mào)易的影響是劃時代的。將該體系下的貿(mào)易術(shù)語融入到現(xiàn)行的營銷定價體系，使內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品的價值表達方式趨于一致，形成內(nèi)外貿(mào)珠聯(lián)璧合的態(tài)勢，既便于內(nèi)貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走向國際市場，也便于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走進國內(nèi)市場。至于這種創(chuàng)新定價體系的運用范圍有多大，現(xiàn)在無須妄加評論和予以限制，一切由市場來決定。然而，可以肯定的說，它的范圍比營銷定價體系要窄，一般不會用于服務(wù)產(chǎn)品的銷售定價；但是會比外貿(mào)產(chǎn)品涉及的范圍要寬，除了進出口產(chǎn)品用到的場合外，是否還可以用到網(wǎng)店產(chǎn)品銷售、快遞服務(wù)報價等方面，還有待實踐檢驗。還有一點可以肯定的是，早飛的麻雀可以先獲得一粒糧食?；蛟S正是因為這?！凹Z食”為即將斷頓的企業(yè)獲得了一口氣而存活下來。在不經(jīng)意間，產(chǎn)品的價值被智者所識、被消費者挖掘出來，讓“內(nèi)貿(mào)企業(yè)”因產(chǎn)品走出了國門而成為外貿(mào)企業(yè)；讓“外貿(mào)企業(yè)”借助于國內(nèi)企業(yè)定價體系改革成果的便道，原屬“外銷”的產(chǎn)品進入了國內(nèi)市場而成為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，都不是不可能的事。

參考文獻：

[1] 常清.正確認識價格改革的地位和作用[EB/OL].價格理論與實踐，（2013-12-20） [2014-01-25].http：//www.cnki.net/kcms/detail/11.10

10.F.20131220.2015.002.html.

[2]彭雨.FOB合同的演變[J].國際貿(mào)易問題，1977年第3期，P.15.

[3][美]邁克爾·迪屈奇 著，王鐵生，葛立成 譯.交易成本經(jīng)濟學——關(guān)于公司的新的經(jīng)濟意義[M].經(jīng)濟科學出版社，1999（3），P.21.

[4]吳興光，甄仕權(quán).美國《統(tǒng)一商法典》買賣篇2003年修改評析[J].國際經(jīng)貿(mào)探索，2011年01期，P57-62.

[5]Philip Kotler， Gary Armstrong. Principles of Marketing， 7th ed. 1996 by Prentice Hall， Inc. Original edition published by Prentice Hall， Inc.， a Simon & Schuster Company. P.375.

[6]杰拉爾德·奧爾巴姆，張新生，吳僑玲譯（Gerald Albaum）.國際營銷和出口管理（第5版）.北京：中國人民大學出版社，2007.1，P.478.

[7]翟江南.《貨物貿(mào)易理論與實務(wù)（第二版）》[M].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2012（8）.

[8]洪濤，朱振榮主編.《內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動發(fā)展》[M].經(jīng)濟管理出版社，2013（6），pp.8～11.

作者簡介：翟江南（1955- ），男，回族，黑龍江哈爾濱人，湖南廣播電視大學，湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學院副教授，高級經(jīng)濟師，國際商務(wù)師，北京大學經(jīng)濟學學士（光華管理學院國民經(jīng)濟管理專業(yè)），中南大學碩士（工商管理專業(yè)），湖南省級市場營銷專業(yè)帶頭人，研究方向：商貿(mào)流通，國際貿(mào)易，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟

2.貿(mào)易術(shù)語綜合了價格在內(nèi)的其他諸多因素

一個貿(mào)易術(shù)語絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價格和風險，它還綜合回答了 “貿(mào)易術(shù)語的含義及作用”中提出的諸多問題。這些問題反映在買賣雙方要注意的10個方面。需要強調(diào)的是，Incoterms2010涵蓋的范圍只限于銷售合同當事人的權(quán)利義務(wù)中與已售貨物（指“有形的”貨物，不包括“無形的”貨物，如電腦軟件）交貨有關(guān)的事項。正如ICC一貫強調(diào)的那樣，Incoterms2010只涉及銷售合同中買賣雙方的關(guān)系，而且，只限于一些非常明確的方面。完成一筆貨物貿(mào)易還必須考慮那些與銷售合同相關(guān)的其他細節(jié)，不僅如此，還要考慮與運輸合同、保險合同和融資合同（如跟單信用證、銀行保函、保付代理等）之間的銜接。舉例說明，賣方同意在合同中使用FOB、CFR和CIF術(shù)語時，就只能以水上運輸（如海運、內(nèi)河運輸均可）方式履行合同，因為在這幾個術(shù)語下，賣方必須向買方提供提單或其他海運單據(jù)，而如果使用其他運輸方式，這些要求就無法滿足。況且跟單信用證要求的單據(jù)也必然將取決于準備使用的運輸方式。

Incoterms2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點，化為貿(mào)易術(shù)語供買賣雙方參考選用（如圖1所示）。如果貿(mào)易雙方都熟悉這種操作模式，無疑可以節(jié)約談判時間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴大雙方利潤空間。

四、結(jié)論

在我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，國際商會對貿(mào)易術(shù)語進行了最新一輪修訂，雖然Incoterms 2010對國際商業(yè)界來說不是一次根本性變革，但它對我國國內(nèi)貨物貿(mào)易的影響是劃時代的。將該體系下的貿(mào)易術(shù)語融入到現(xiàn)行的營銷定價體系，使內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品的價值表達方式趨于一致，形成內(nèi)外貿(mào)珠聯(lián)璧合的態(tài)勢，既便于內(nèi)貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走向國際市場，也便于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品走進國內(nèi)市場。至于這種創(chuàng)新定價體系的運用范圍有多大，現(xiàn)在無須妄加評論和予以限制，一切由市場來決定。然而，可以肯定的說，它的范圍比營銷定價體系要窄，一般不會用于服務(wù)產(chǎn)品的銷售定價；但是會比外貿(mào)產(chǎn)品涉及的范圍要寬，除了進出口產(chǎn)品用到的場合外，是否還可以用到網(wǎng)店產(chǎn)品銷售、快遞服務(wù)報價等方面，還有待實踐檢驗。還有一點可以肯定的是，早飛的麻雀可以先獲得一粒糧食?；蛟S正是因為這粒“糧食”為即將斷頓的企業(yè)獲得了一口氣而存活下來。在不經(jīng)意間，產(chǎn)品的價值被智者所識、被消費者挖掘出來，讓“內(nèi)貿(mào)企業(yè)”因產(chǎn)品走出了國門而成為外貿(mào)企業(yè)；讓“外貿(mào)企業(yè)”借助于國內(nèi)企業(yè)定價體系改革成果的便道，原屬“外銷”的產(chǎn)品進入了國內(nèi)市場而成為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，都不是不可能的事。

參考文獻：

[1] 常清.正確認識價格改革的地位和作用[EB/OL].價格理論與實踐，（2013-12-20） [2014-01-25].http：//www.cnki.net/kcms/detail/11.10

10.F.20131220.2015.002.html.

[2]彭雨.FOB合同的演變[J].國際貿(mào)易問題，1977年第3期，P.15.

[3][美]邁克爾·迪屈奇 著，王鐵生，葛立成 譯.交易成本經(jīng)濟學——關(guān)于公司的新的經(jīng)濟意義[M].經(jīng)濟科學出版社，1999（3），P.21.

[4]吳興光，甄仕權(quán).美國《統(tǒng)一商法典》買賣篇2003年修改評析[J].國際經(jīng)貿(mào)探索，2011年01期，P57-62.

[5]Philip Kotler， Gary Armstrong. Principles of Marketing， 7th ed. 1996 by Prentice Hall， Inc. Original edition published by Prentice Hall， Inc.， a Simon & Schuster Company. P.375.

[6]杰拉爾德·奧爾巴姆，張新生，吳僑玲譯（Gerald Albaum）.國際營銷和出口管理（第5版）.北京：中國人民大學出版社，2007.1，P.478.

[7]翟江南.《貨物貿(mào)易理論與實務(wù)（第二版）》[M].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2012（8）.

[8]洪濤，朱振榮主編.《內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動發(fā)展》[M].經(jīng)濟管理出版社，2013（6），pp.8～11.

作者簡介：翟江南（1955- ），男，回族，黑龍江哈爾濱人，湖南廣播電視大學，湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學院副教授，高級經(jīng)濟師，國際商務(wù)師，北京大學經(jīng)濟學學士（光華管理學院國民經(jīng)濟管理專業(yè)），中南大學碩士（工商管理專業(yè)），湖南省級市場營銷專業(yè)帶頭人，研究方向：商貿(mào)流通，國際貿(mào)易，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟