(惠州學(xué)院服裝系, 廣東惠州 516007)

服裝產(chǎn)品作為消費(fèi)者個(gè)性訴求的快時(shí)尚產(chǎn)品,從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的整個(gè)壽命周期很短。由于氣候環(huán)境等因素會(huì)引起需求量周期性變化,服裝商品具有明顯的季節(jié)性特征[1]。根據(jù)服裝消費(fèi)季節(jié)交替規(guī)律,服裝產(chǎn)品通常會(huì)劃分為春、夏、秋、冬四個(gè)季度進(jìn)行營(yíng)銷,而每個(gè)季度產(chǎn)品再進(jìn)一步劃分為2～4個(gè)時(shí)段,因此服裝產(chǎn)品的壽命周期一般只有2～4個(gè)月左右。對(duì)于短生命周期產(chǎn)品,由于存在著價(jià)值的貶值現(xiàn)象,經(jīng)營(yíng)者對(duì)其庫(kù)存的控制將更具風(fēng)險(xiǎn)性[2],因此建立在服裝銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的訂貨策略變得非常重要,本文將根據(jù)服裝銷售預(yù)算,以產(chǎn)品組合策略為約束條件,建立服裝季度訂貨邏輯模型。

一、訂貨模型綜述

關(guān)于訂貨模型研究,一般以單一產(chǎn)品為研究對(duì)象,以總成本最小或總利潤(rùn)最大為目標(biāo)函數(shù),以資源約束、決策變量約束、服務(wù)水平約束等為約束條件,應(yīng)用線性規(guī)劃理論、概率論、模擬仿真等運(yùn)籌學(xué)優(yōu)化方法,決策變量包括訂貨量、訂貨次數(shù)、訂貨周期、提前期、最大庫(kù)存水平、訂貨點(diǎn)和安全因子等。Ghare等[3]提出一個(gè)基于常數(shù)需求的指數(shù)變質(zhì)庫(kù)存模型。徐賢浩等[4]針對(duì)短生命周期、需求呈S形曲線產(chǎn)品建立了理想狀態(tài)、允許缺貨以及價(jià)格折扣導(dǎo)致需求率變化等3種狀態(tài)下的庫(kù)存模型。Kurawarwala等[5]提出了短生命周期產(chǎn)品預(yù)測(cè)的BASS增長(zhǎng)模型。陳旭[6]建立了基于需求信息更新的庫(kù)存控制模型。對(duì)于多種產(chǎn)品訂貨研究文獻(xiàn)較少,孟軍等[7]建立了多品種訂貨時(shí)間間隔優(yōu)化的模型,提出了在需求量確定情況下多個(gè)供應(yīng)商訂貨順序與時(shí)間間隔的優(yōu)化方案。以上這些研究都基于市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)或市場(chǎng)需求函數(shù),訂貨模型的目標(biāo)是解決采購(gòu)與存貨成本最小化?；谑袌?chǎng)需求預(yù)測(cè)或市場(chǎng)需求函數(shù)的假設(shè)比較符合增長(zhǎng)率相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)際情況,但對(duì)于SKU(指最小庫(kù)存單位,對(duì)服裝而言,每個(gè)SKU都有一個(gè)產(chǎn)品的唯一代碼,由款式、顏色、尺碼構(gòu)成)非常大而且變化非?？斓姆b市場(chǎng),訂貨模型解決采購(gòu)與存貨成本最小化的方向不適合服裝品牌企業(yè)季度訂貨實(shí)踐。服裝作為多品種、短生命周期產(chǎn)品,很難利用其銷售周期初期的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè),也不適合針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行生命周期的研究,建立回歸數(shù)學(xué)模型進(jìn)行需求預(yù)測(cè)。

二、服裝季度訂貨策略

為了保證服裝零售商執(zhí)行公司產(chǎn)品策略以及足夠的訂單量,服裝企業(yè)通常會(huì)根據(jù)歷史銷售情況及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)流行趨勢(shì)預(yù)測(cè),制定季度訂貨策略,指導(dǎo)零售商現(xiàn)場(chǎng)訂貨。服裝企業(yè)季度訂貨策略包括以下四個(gè)方面。

(一)季度訂貨周期劃分

為了適應(yīng)服裝消費(fèi)季節(jié)性特點(diǎn),服裝品牌企業(yè)都會(huì)將一年的營(yíng)銷時(shí)段劃分為以下幾個(gè)不同的營(yíng)銷周期:一是以每個(gè)季度為一個(gè)營(yíng)銷周期,將一年劃分為4個(gè)營(yíng)銷周期;二是以每2個(gè)月作為一個(gè)營(yíng)銷周期,將一年劃分為6個(gè)營(yíng)銷周期;三是將一年所營(yíng)銷的產(chǎn)品組合按照銷售時(shí)段,劃分為若干營(yíng)銷周期,如春一、春二,夏一、夏二、夏三、夏四,秋一、秋二,冬一、冬二、冬三、冬四等12期。服裝企業(yè)會(huì)根據(jù)預(yù)先設(shè)定的營(yíng)銷周期召開(kāi)下一個(gè)營(yíng)銷周期的服裝產(chǎn)品訂貨會(huì),由零售商下單匯總形成下一個(gè)營(yíng)銷周期的訂貨策略。

(二)季度銷售金額預(yù)算

預(yù)算工作一般采用滾動(dòng)預(yù)算方法,一期接一期,承上啟下,因此服裝預(yù)算周期確定后,一般不會(huì)調(diào)整,以保證預(yù)算工作的連續(xù)性與可比性。季度銷售預(yù)算以服裝品牌企業(yè)的各個(gè)店鋪季度銷售預(yù)算為基礎(chǔ)。來(lái)季的店鋪銷售預(yù)算以本季(本年同季)和上季(上年同季)店鋪銷售數(shù)據(jù)為參考,確定合理的原店增長(zhǎng)率及原店的保本銷售額,制定店鋪來(lái)季銷售預(yù)算,預(yù)測(cè)模型如下:

TSP=∑AiGi+∑Bj-∑Ck,且AiGi>BAi(否則該店鋪將會(huì)進(jìn)入撤店計(jì)劃),

其中:TSP為季度銷售金額預(yù)算,Ai為店鋪的本季銷售金額,Gi為該店鋪來(lái)季預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率(原店增長(zhǎng)率,一般根據(jù)前兩年該店鋪的增長(zhǎng)情況及來(lái)季的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與工資預(yù)算來(lái)確定),Bj為預(yù)計(jì)新增店鋪來(lái)季銷售金額,Ck預(yù)計(jì)撤店本季銷售金額,BAi為Ai店鋪的保本銷售金額(根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的潛力、投入規(guī)模、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、租金水平等確定)。

(三)季度訂貨金額預(yù)算

確定了季度銷售金額預(yù)算之后,需要根據(jù)新貨舊貨構(gòu)成比例、折扣水平、毛利水平等因素,將季度銷售金額預(yù)算轉(zhuǎn)換為季度訂貨預(yù)算,預(yù)測(cè)模型如下:

NP=TSP*N/((1-SN)*DN),

OP=TSP*O/DO,

TPP=NP+OP,

TS=NP*(1-RN)*SN。

其中:NP為新貨訂貨金額(指以零售價(jià)計(jì)算的訂貨金額,以下相同),TSP為季度銷售金額預(yù)算,N為新貨占比,SN為新貨季末存貨率(也稱貨底率或可接受季末庫(kù)存水平,一般在10%左右,過(guò)高會(huì)影響來(lái)年訂貨,過(guò)低會(huì)影響本季銷售。舊貨不允許季末存貨,如不能售出,季末必須強(qiáng)行清倉(cāng)),DN為新貨預(yù)計(jì)銷售折扣水平(根據(jù)往年同季折扣水平?jīng)Q定,一般新貨平均折扣水平在70%左右,舊貨平均折扣水平更高一些,在50%左右)。OP為舊貨訂貨金額,O為舊貨占比,DO為舊貨預(yù)計(jì)銷售折扣水平(根據(jù)往年同季折扣水平?jīng)Q定),舊貨季末不允許有存貨(如銷售不完,必須低價(jià)清倉(cāng))。TPP為季度訂貨金額預(yù)算。TS為季末存貨成本(以進(jìn)價(jià)計(jì)算的存貨成本),RN為新貨銷售毛利率。

(四)季度產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃

季度產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品組合中各個(gè)屬性產(chǎn)品的占比。季度訂貨金額預(yù)算數(shù)據(jù)必須分解為具體某一款式的顏色、尺碼數(shù)量、金額,采購(gòu)部門才能執(zhí)行訂貨預(yù)算。在訂單營(yíng)銷模式中,采購(gòu)部門是根據(jù)訂貨會(huì)上加盟商或區(qū)域銷售經(jīng)理下單匯總之后,形成最終的產(chǎn)品明細(xì)訂貨計(jì)劃。為了讓加盟商或區(qū)域銷售經(jīng)理下單能執(zhí)行公司的整體產(chǎn)品組合策略,需要將季度訂貨金額預(yù)算分解為產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃,以約束他們下單,確保最終訂貨形成的產(chǎn)品組合與預(yù)先制定的產(chǎn)品組合構(gòu)成預(yù)算差異最小,公司制定的整體產(chǎn)品策略得以執(zhí)行。

三、服裝季度訂貨模型

對(duì)于直營(yíng)零售商,所有的訂貨策略將被要求嚴(yán)格執(zhí)行,而對(duì)于加盟商,訂貨策略為指導(dǎo)性文件,但大多數(shù)的加盟商都會(huì)參考執(zhí)行,不會(huì)有太大的偏差。由于服裝企業(yè)已經(jīng)事先設(shè)定了整個(gè)年度的訂貨周期,每期訂貨產(chǎn)品均為新產(chǎn)品而不是重復(fù)訂貨(可能也會(huì)有少數(shù)銷售周期較長(zhǎng)的重復(fù)產(chǎn)品),而且在召開(kāi)訂貨會(huì)之前,已經(jīng)做好了季度訂貨的周期劃分以及季度貨品的銷售金額預(yù)算、訂貨金額預(yù)算、產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃等訂貨策略。訂貨策略的目標(biāo)是平衡各類產(chǎn)品的銷售預(yù)算,保證店鋪的產(chǎn)品組合品種與數(shù)量適度。由于服裝銷售周期短、個(gè)性化需求強(qiáng)及生產(chǎn)資源與生產(chǎn)周期限制等原因,通過(guò)曝款與追加訂單的方式提高銷售的營(yíng)銷策略不適合快時(shí)尚服裝市場(chǎng),因此對(duì)于服裝企業(yè)而言,多數(shù)產(chǎn)品都是一次性訂貨,季度訂貨策略需要解決的核心問(wèn)題是實(shí)際訂貨方案與事先制定的產(chǎn)品組合策略的差異最小化,而不是通過(guò)優(yōu)化訂貨量、訂貨次數(shù)、訂貨周期來(lái)實(shí)現(xiàn)存貨成本最小化問(wèn)題。

假設(shè)企業(yè)產(chǎn)品組合的SKU數(shù)為n個(gè)；Qi為第i個(gè)SKU的訂貨數(shù)量,為決策變量;Pi為該SKU的訂貨價(jià)格,為已知參數(shù);決定產(chǎn)品組合策略的屬性為m個(gè)。產(chǎn)品組合實(shí)際訂貨金額矩陣為:M=(P1*Q1,P2*Q2,P3*Q3,…,Pn*Qn),第j個(gè)產(chǎn)品組合屬性矩陣為Vj=(V1,V2,…,Vn),Vi=0表示i產(chǎn)品不具有該屬性,Vi=1表示i產(chǎn)品具有該屬性。fj為第j個(gè)產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃,訂貨模型為:

目標(biāo)函數(shù)MinZ=TPP-∑PiQi

該模型可利用線性規(guī)劃迭代算法求解[8]。根據(jù)季度產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃,給定一個(gè)初始的訂貨方案,通過(guò)多次調(diào)整訂貨計(jì)劃,獲得既滿足客戶訂貨對(duì)品種的需要,又能與服裝企業(yè)預(yù)先制定的產(chǎn)品組合策略相符的訂貨方案。

由于約束條件越多,下訂單考慮的因素就越多,達(dá)成分款、分色、分碼的具體季度訂貨策略就越難。為了簡(jiǎn)化模型,可將產(chǎn)品組合按產(chǎn)品大類分成若干子組合,如休閑服裝品牌企業(yè)的子產(chǎn)品組合為:襯衣、T恤、休閑褲、牛仔褲、夾克、毛衣、羽絨服、短褲、裙子、配件等,每類產(chǎn)品設(shè)定3～5個(gè)產(chǎn)品組合屬性作為主要的約束條件,分類求解最優(yōu)訂貨方案。如牛仔褲的產(chǎn)品屬性組合矩陣可設(shè)定為(男,女,深藍(lán)色,淺藍(lán)色,厚料,薄料,修身褲,直筒褲),該產(chǎn)品屬性組合由性別、顏色、面料、褲型等四因素組成的8個(gè)屬性組合。

不同的服裝企業(yè)都有其自己的產(chǎn)品組合策略,下面是一些基本的產(chǎn)品組合策略方向,服裝企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際,選擇其中若干組作為客戶下單訂貨的約束條件。

a) 性別構(gòu)成比例。適用于經(jīng)營(yíng)男女服裝的品牌企業(yè)。

b) 品種構(gòu)成比例。對(duì)于休閑服裝品牌企業(yè),品種主要包括:襯衣、T恤、休閑褲、牛仔褲、夾克、毛衣、羽絨服、短褲、裙子、配件等。

c) 銷售屬性構(gòu)成比例。在服裝產(chǎn)品組合中,根據(jù)其銷售屬性不同,可分為基本款(指銷量、毛利、價(jià)格、款式相對(duì)穩(wěn)定)、時(shí)尚款(指銷量波動(dòng)較大、毛利較高、款式變化較大)、促銷款(指銷量大、毛利低、爭(zhēng)人氣)。

d) 價(jià)位線比例。指某一品種系列服裝高、中、低不同價(jià)格水平的構(gòu)成比。

e) 顏色屬性構(gòu)成比例。顏色是服裝設(shè)計(jì)的重要元素,在訂貨過(guò)程中,必須設(shè)定顏色構(gòu)成比例約束,保證最后訂單形成的產(chǎn)品組合體現(xiàn)顏色設(shè)計(jì)思想。

f) 款式屬性構(gòu)成比例:袖形(長(zhǎng)、短、無(wú)或背心)、領(lǐng)型(V領(lǐng)、圓領(lǐng)、POLO領(lǐng)、襯衫領(lǐng)、半高領(lǐng)、高反領(lǐng)、時(shí)款領(lǐng))、搭配(連衣裙、半截裙、有褶裙、無(wú)褶裙、五袋褲、長(zhǎng)褲、中褲、短褲)、剪裁(貼身、緊身、基本剪裁、舒適型、直筒型)等。

g) 尺碼分配比例。由于銷售區(qū)域目標(biāo)顧客群體體型差異,每個(gè)銷售區(qū)域的尺碼分配比例應(yīng)有差別。

h) 產(chǎn)品風(fēng)格構(gòu)成比例。在服裝產(chǎn)品組合中,為適應(yīng)不同性格的消費(fèi)者而設(shè)計(jì)風(fēng)格不同的產(chǎn)品,如休閑/商務(wù)類、熟男/熟女類、少男/少女類等。

i) 店鋪分級(jí)款式構(gòu)成比例。由于服裝品牌企業(yè)的店鋪很多,而且銷售業(yè)績(jī)及目標(biāo)顧客的差異,需要對(duì)這些店鋪實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理。而相應(yīng)的產(chǎn)品組合,就會(huì)明確規(guī)定,根據(jù)每一款服裝適合的店鋪規(guī)定款式級(jí)別。

j) 最低起訂量約束。為了保證店鋪的品種數(shù)量與貨品數(shù)量,對(duì)店鋪訂貨的品種數(shù)SKU、每個(gè)SKU的最低訂貨量做規(guī)定,不同級(jí)別的店鋪,最低起訂量的數(shù)據(jù)也不相同。

四、服裝季度訂貨模型的應(yīng)用

(一)預(yù)算周期與預(yù)算工作計(jì)劃

以夏季服裝訂貨為例,預(yù)算周期及工作計(jì)劃如下:

a) 當(dāng)年8月底夏季貨品結(jié)束之后,9月中旬編制夏季貨品銷售總結(jié)報(bào)告。

b) 9月底,根據(jù)銷售總結(jié)報(bào)告,制定來(lái)年夏季商品策略,初步確定來(lái)年夏季貨品主題及銷售增長(zhǎng)計(jì)劃、主力貨品增長(zhǎng)計(jì)劃、品種增長(zhǎng)計(jì)劃等商品策略,以此為依據(jù)制定來(lái)年夏季店鋪銷售預(yù)算,匯總為來(lái)年夏季總預(yù)算。

c) 11月底,做款式展示會(huì),最后確定夏季貨品主題及銷售增長(zhǎng)計(jì)劃、主力貨品增長(zhǎng)計(jì)劃、品種增長(zhǎng)計(jì)劃、款式計(jì)劃等具體產(chǎn)品組合計(jì)劃,結(jié)合前期所做的來(lái)年夏季店鋪銷售預(yù)算,制定夏季訂貨金額預(yù)算與產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃。

d) 12月底,根據(jù)具體產(chǎn)品組合計(jì)劃,準(zhǔn)備齊全樣品,做訂貨預(yù)備會(huì),確定產(chǎn)品組合中所有款式貨品的零售價(jià)、成本價(jià)、購(gòu)貨毛利率增長(zhǎng)計(jì)劃、分款購(gòu)貨數(shù)量,以此為依據(jù),對(duì)前期所做的訂貨預(yù)算進(jìn)行修訂。

e) 1月中,開(kāi)訂貨會(huì),各銷售區(qū)域經(jīng)理根據(jù)下轄的店鋪銷售預(yù)算及區(qū)域銷售預(yù)算,下單訂購(gòu)夏季產(chǎn)品組合(分款、分色、分碼),并與夏季產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比,調(diào)整訂貨方案,形成正式的銷售區(qū)域貨品訂貨方案,減少與預(yù)算差異,匯總所有銷售區(qū)域貨品訂貨方案,成為夏季貨品訂貨方案,包含了訂貨的款式、金額、數(shù)量,能滿足服裝企業(yè)夏季訂貨策略需要。

f) 2月初,確認(rèn)各銷售區(qū)域夏季貨品訂單,交采購(gòu)部門采購(gòu),制定貨品入倉(cāng)期,跟進(jìn)貨品入倉(cāng),配合當(dāng)年夏季產(chǎn)品的上市計(jì)劃。

(二)季度銷售金額預(yù)算

如表1所示,表中本季數(shù)據(jù)均來(lái)自于歷史數(shù)據(jù),用于預(yù)測(cè)來(lái)季預(yù)算銷售金額。

表1 店鋪銷售金額預(yù)算

(三)季度訂貨金額預(yù)算

如表2所示,表中銷售金額來(lái)自于銷售金額預(yù)算。

(四)季度產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃

根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)分析,得出性別、新舊、風(fēng)格、款式級(jí)別、銷售等屬性的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃,如表3所示。

表2 訂貨金額預(yù)算

表3 季度產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃

(五)季度訂貨方案

根據(jù)訂貨會(huì)上各客戶初步下單數(shù)據(jù),獲得初步的訂貨方案,如表4所示。

表4 訂貨初步方案

由于款式代碼中攜帶有產(chǎn)品組合屬性,以此為依據(jù)計(jì)算初步方案產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu),如表5所示。根據(jù)4與表5數(shù)據(jù)看出,實(shí)際訂貨金額與季度訂貨金額預(yù)算基本一致,但女性比例、舊貨比例、時(shí)尚比例等產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)與計(jì)劃差別較大,需要調(diào)低,其他屬性比例需要調(diào)高,也可通過(guò)增加新的款式調(diào)整比例,以符合預(yù)先制定的產(chǎn)品組合策略。

根據(jù)上述訂貨模型,對(duì)實(shí)際訂貨方案進(jìn)行調(diào)整,調(diào)整后的訂貨方案如表6所示,產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)如表5所示?？梢钥闯?調(diào)整后的實(shí)際訂貨金額、產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)與事先制定的訂貨策略之間的誤差縮小,并在5%可接受范圍之內(nèi)。

表5 實(shí)際訂貨方案與訂貨預(yù)算比較

表6 訂貨調(diào)整方案

五、結(jié) 語(yǔ)

a) 服裝季度訂貨的目標(biāo)不是訂貨成本最小化,而是如何根據(jù)服裝企業(yè)事先制定的季度訂貨策略,制定具體的產(chǎn)品組合訂貨方案,實(shí)現(xiàn)兩者之間的差異最小化。

b) 服裝企業(yè)的訂貨策略包括訂貨周期、季度銷售金額預(yù)算、季度訂貨金額預(yù)算、季度產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)等四個(gè)方面,是建立服裝企業(yè)訂貨模型的基本約束條件。

c) 應(yīng)用線性規(guī)劃的迭代算法能夠科學(xué)確定服裝季度產(chǎn)品組合訂貨方案,并與企業(yè)事先制定的季度訂貨策略差異最小。

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