北京物資學院研究生部 韓冰

常見的二級供應鏈由供應商和零售商組成，其利益分配政策關系到參與者的切身利益和供應鏈的建立及有效運作，是二級供應鏈管理中的難題。由于供應鏈具有復雜性，其參與者的行為特征影響利益分配政策，從而關乎供應鏈的有效協(xié)作及整體效率。因此，研究供應商和零售商的行為特征，有利于二級供應鏈利益分配政策的制定，有助于改善供應鏈效率，幫助企業(yè)提高協(xié)作能力，對現(xiàn)實中的二級供應鏈合作伙伴實現(xiàn)互利共贏具有指導意義[1]。

1 二級供應鏈參與者角色定位分析

本文探討的二級供應鏈是基于收益共享契約構建的，收益共享契約模型是由一個供應商、一個零售商所組成的二級供應鏈，供應商和零售商之間的決策過程LF(Leader-Follower)即博弈過程，其中供應商是領導者，零售商是跟從者。由供應商自主決定批發(fā)價格和收益共享比例，零售商根據(jù)公開的市場信息決定訂貨量。二級供應鏈上供應商及零售商負責供應鏈上的不同流程，承擔了價值鏈上一系列價值增值活動，為產品投入資源創(chuàng)造了價值，對其定位進行詳細分析如下。

1.1 供應商

基于收益共享契約，二級供應鏈中供應商是主導企業(yè)。作為核心企業(yè)，供應商是其他參與者參加供應鏈協(xié)作聯(lián)盟的發(fā)起人，在供應鏈運行過程中還承擔著對合作零售商進行績效評價的責任，在合作過程中，若零售商無法按照協(xié)議約定完成銷售量或支付收益，則供應商有權利中止協(xié)議，尋找其他合適的零售商。

供應商在二級供應鏈中擔任協(xié)調主體的角色，責任重大，負責供應鏈系統(tǒng)的構建和組織結構調整、零售商的選擇和評價、促進信息共享等重大責任，在促進零售商提升實力、保持良好商業(yè)信譽、加強知識積累、增強文化凝聚力等方面也有重大的作用。權利與義務對等，在承擔重大責任的同時，供應商也要求獲得更大份額的供應鏈超額利潤的分配。

1.2 零售商

零售商主要負責從供應商手中訂購并銷售產品這一增值環(huán)節(jié)活動。零售商是二級供應鏈中直接面向消費者的節(jié)點企業(yè)，在供應鏈中負責產品的市場營銷與銷售，負責產品定價、市場需求分析、擴大市場份額、維護銷售渠道、開展促銷活動等。零售商也會追求企業(yè)自身利益最大化，力求產品出廠價格最低，并根據(jù)市場需求改變訂貨量。若訂購量大幅變化，則會與供應商生產經營要求相矛盾。從戰(zhàn)略角度來考慮，雙方應協(xié)調產品價格與訂購量，獲得整體供應鏈的戰(zhàn)略利益最大化。

2 二級供應鏈參與者行為特征及關系

根據(jù)對二級供應鏈參與者的定位分析，能夠得出供應商和零售商從企業(yè)自身角度出發(fā)的利益訴求，從而產生了供應鏈超額利潤如何分配才能平衡雙方需求的利益分配問題。這一問題的研究需從研究參與者行為特征分析入手。

2.1 二級供應鏈利益分配參與者行為特征分析

二級供應鏈中，參與者雙方是具有獨立決策權的決策者，以追求自身利益最大化為目標，兩者之間存在著利益博弈的關系。二級供應鏈參與者行為的最大特征就是以利益最大化為驅動力，同時還具有以下特性：

(1)行為相對獨立性。二級供應鏈中的供應商和零售商分別是獨立的企業(yè)法人，存在完整的組織架構和經營活動，各企業(yè)內部存在完備的計劃、組織、領導、控制等管理職能，有企業(yè)自己的可控決策變量，可在信息充足時自主經營決策，管理企業(yè)日常經營活動。各企業(yè)相對獨立，追求公司價值最大化。

(2)行為相對依賴性。二級供應鏈參與者的行為既相對獨立，又存在著較強的相對依賴性。顧名思義，供應鏈成員之間存在著供求關系，一個企業(yè)的經營活動會不同程度地影響另外一個成員。由于二級供應鏈結構單一，上一節(jié)點的輸出則是下一節(jié)點的輸入，供應鏈參與者行為具有較強的相對依賴性，每個企業(yè)在相對獨立環(huán)境下做出的經營決策行為，會對對方產生不同程度的影響，而且該影響會隨著產品流通在二級供應鏈的增值鏈上正向或逆向傳導。

(3)主從關系。二級供應鏈中存在核心企業(yè)，但隨著市場競爭程度的加劇和供應鏈結構的變化，核心企業(yè)的地位不斷被削弱。在二級供應鏈主從決策系統(tǒng)中，核心企業(yè)雖然是組織者和協(xié)調者，但除非該企業(yè)在整個供應鏈具有很強的競爭力，并控制節(jié)點位置上的供應和銷售活動外，一般不具有較大權力。因此，二級供應鏈中領導者供應商在組織構建供應鏈和調整結構時，須提出供應鏈協(xié)調策略，并給出特定的激勵和懲罰機制，如收益共享契約、價格折扣或缺貨懲罰等，強迫從屬企業(yè)積極響應接受。通過這些措施強化核心企業(yè)的控制地位，從而引領個體理性化的零售商協(xié)調協(xié)作，達到整體供應鏈利益最大化。

2.2 二級供應鏈利益分配參與者關系研究

二級供應鏈利益分配參與者之間的行為特征，暗示了供應商和零售商的關系。在供應鏈參與者之間，供應商與零售商屬于合作伙伴關系。

2.2.1 二級供應鏈合作伙伴關系內涵

二級供應鏈合作伙伴關系是指供應鏈上供應商和零售商之間，為實現(xiàn)特定的目標而相互支持，供需雙方在一定時期內共享信息、共擔風險、共同獲得的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關系。這種戰(zhàn)略合作關系是隨著集成化供應鏈管理思想的出現(xiàn)而形成的，是供應鏈中的企業(yè)為了達到特定的目標和利益而形成的一種不同于簡單交易關系的新型合作方式。形成戰(zhàn)略合作伙伴關系的目的是為了降低供應鏈交易的總成本，降低供應鏈上的庫存水平，提高對最終客戶需求的響應速度，加強信息共享和溝通交流，產生戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，以提高供應鏈上各參與者的效率和效益。

2.2.2 二級供應鏈合作伙伴關系價值

二級供應鏈合作伙伴關系具有重要價值。價值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形成方面，雙方企業(yè)在宏觀資源配置、中觀信息技術支持和微觀同步化作業(yè)上，都更容易實現(xiàn)相互集成，降低消耗，合理優(yōu)化資源，減少浪費。價值之二是有利于質量保證體系的完善，通過合作伙伴關系的建立，將供應鏈流通環(huán)節(jié)上產品、廣告、服務、原材料供應、銷售、售后服務的質量統(tǒng)一全面地管理起來，建立起基于供應鏈全流程的“過程質量”保證體系。其三是有利于技術擴散與服務協(xié)作，合作伙伴關系下的二級供應鏈，供應商和零售商的知識信息實現(xiàn)了優(yōu)化重組，形成了無形的知識價值鏈，并能夠通過信息共享實現(xiàn)技術擴散與服務協(xié)作。最后，供應鏈合作伙伴關系能夠縮短產品提前期，有利于提高供應鏈對客戶訂單的整體響應速度，提高供應鏈運作效率和可靠性，創(chuàng)造更高的供應鏈價值。

2.2.3 二級供應鏈合作伙伴關系特點

二級供應鏈合作伙伴關系具有以下幾種特點：

(1)價值性。供應鏈合作伙伴關系能夠實現(xiàn)供應鏈整體資源的優(yōu)化配置，使產品在投放市場、分銷等價值創(chuàng)造活動中獲得更高的價值增值，這種合作伙伴關系的價值性體現(xiàn)在財務收益、分享知識和信息資源、提升信譽和品牌價值等多方面。

(2)相對穩(wěn)定性。二級供應鏈合作伙伴關系通常是基于協(xié)議或供應鏈契約建立，通過正式的合同或非正式的信用慣例等建立關系，能夠維持穩(wěn)定的供應鏈合作關系，保障供應鏈正常的交易活動秩序。但這種合作關系是相對穩(wěn)定的，二級供應鏈合作伙伴關系始終處于動態(tài)變化中，契約的形式和內容、合作方的增添或減少都處于動態(tài)調整之中。因此，供應鏈合作伙伴關系呈現(xiàn)的是在一定時期內一定條件下的相對穩(wěn)定性。

(3)辯證統(tǒng)一性。二級供應鏈合作伙伴關系是“合作”和“競爭”的辯證統(tǒng)一關系。一方面，雙方企業(yè)為提升供應鏈整體效率、創(chuàng)造更多價值，在合作的基礎上分享供應鏈超額利潤，用“合作”的關系實現(xiàn)供應鏈整體競爭力的提升。另一方面，供應商與零售商具有自身利益最大化的合理發(fā)展訴求，利己主義的思想使各兩個企業(yè)對獨有資源和信息方面產生占有欲和控制權，并會最大限度地要求最高的利潤，用“競爭”的博弈瓜分供應鏈的整體利益。因此，二級供應鏈合作伙伴關系中“合作”與“競爭”并存，實質上形成了“合作—競爭”關系，為供應鏈價值創(chuàng)造和利益分配的問題增添了難度。

2.3 合作博弈關系

二級供應鏈成功構建的基礎是供應鏈雙方建立起合作博弈關系。二級供應鏈利益分配問題中的合作博弈是指：博弈雙方通過制定和簽署具有約束力的協(xié)議或契約，以制度化和規(guī)范化來約束各方的博弈策略實現(xiàn)合作，形成供應鏈合作伙伴關系。

合作博弈的實現(xiàn)有兩個基本條件：一是參與合作的企業(yè)整體利益大于每個成員企業(yè)單獨經營時的利益之和，反映到供應鏈管理問題中即供應鏈整體利益得到提升；二是每個成員企業(yè)在合作后都能獲得更多的利益分配，即供應鏈內部應存在一個合理的具有帕累托優(yōu)化性質的分配政策。

與非合作博弈相比，二級供應鏈的合作博弈制定了更多的條件和規(guī)則：合作博弈是在企業(yè)多次交易情況下做出的策略組合，可以看成是無限次重復博弈。當博弈重復多次進行時，博弈雙方在單次博弈后會建立溝通關系，單次博弈的支付會影響之后的博弈結果。因此，參與者必須考慮當前行為的后續(xù)影響，會在考慮長期的利益的基礎上做出決策，實現(xiàn)有利于系統(tǒng)整體的支付方案。

根據(jù)上述分析，供應鏈參與者的行為博弈策略選擇，決定了能否建立起可靠的供應鏈合作伙伴關系，影響整體供應鏈的效率和供應鏈的價值創(chuàng)造能力。因此，二級供應鏈利益分配主體的合作博弈關系，對供應鏈的可靠運行至關重要，雙方博弈支付方案對供應鏈利益分配方案具有一定影響。

3 結論

本文主要研究了二級供應鏈參與者在利益分配問題中的行為特征，具體包括了二級供應鏈參與者角色定位分析、行為特征分析及分配主體關系剖析。通過分析得出結論：二級供應鏈中，供應商與零售商的關系為由供應商主導的主從關系，雙方行為的最大特征就是以利益最大化為驅動力，并具有相對的獨立性和依賴性；雙方的合作伙伴關系，具有一定的價值性和相對穩(wěn)定性，同時具有“合作—競爭”的辯證統(tǒng)一性；二級供應鏈的可靠運行建立在雙方的合作博弈關系基礎上。根據(jù)利益分配主體行為特征分析，二級供應鏈的利益分配需要綜合雙方利益訴求，在合作的基礎上制定合理的利益分配政策，從而保證利益鏈的可靠運行。

[1]儲熠斌,江志斌,耿娜,等.信息不對稱下多參與者的二級供應鏈協(xié)作研究[J].工業(yè)工程與管理,2012(8).

[2]蔣鵬飛.二級供應鏈不同博弈研究[J].山東大學學報(理學版),2007(2).

[3]馬士華,王鵬.基于Shapley值法的供應鏈合作伙伴間收益分配機制[J].工業(yè)工程與管理,2006(6).

[4]潘會平,陳榮秋.供應鏈合作的利潤分配機制研究[J].系統(tǒng)工程理論與實踐,2005(6).