莫亞煒

摘 要：市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客需求為主要出發(fā)點(diǎn)，目的就是創(chuàng)造更多的顧客。中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要根據(jù)現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)來獲得顧客需求和購(gòu)買信息。因此，企業(yè)內(nèi)部有計(jì)劃地組織各項(xiàng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)營(yíng)銷策略，為顧客提供滿意服務(wù)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)的必經(jīng)之路。本文通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式類型的總結(jié)，針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題，提出相應(yīng)的解決策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷模式

一、市場(chǎng)營(yíng)銷模式的一般類型

1.營(yíng)銷代理商模式。即中小企業(yè)在各個(gè)銷售片區(qū)選擇區(qū)域代理或者區(qū)域獨(dú)家代理，然后這些被選中的代理商在各種發(fā)展下面的經(jīng)銷商、分銷商等零售銷售隊(duì)伍。中小企業(yè)只需要維護(hù)好和代理商的關(guān)系，代理商以下的工作不需要干預(yù)。

2.終端廣告營(yíng)銷模式。終端廣告營(yíng)銷是現(xiàn)目前最被普通消費(fèi)者所了解的營(yíng)銷新模式。它是中小企業(yè)在營(yíng)銷中選定一種媒體方式，如報(bào)紙，廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)客戶端等，然后以該平臺(tái)為中小進(jìn)行的一種廣泛，迅速的營(yíng)銷模式。

3.會(huì)議營(yíng)銷模式。是某些定位很明確的銷售產(chǎn)品，真對(duì)某些對(duì)溫情的人際關(guān)系如友情和親情很認(rèn)同的群體，如有空暇時(shí)間和金錢的老年人，通過一系列會(huì)議、講座、交流會(huì)開展面對(duì)面的交流介紹，建立了客戶群體對(duì)銷售者的認(rèn)同，然后通過親情友情等人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散走進(jìn)消費(fèi)者日常生活，通過不斷累積潛在客戶群體組織大型集體會(huì)議和活動(dòng)推廣產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的銷售額。許多中老年用品和保健品就是走的這種營(yíng)銷模式。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷意識(shí)薄弱。營(yíng)銷理念是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在關(guān)鍵，決定著市場(chǎng)定位高度，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確性，營(yíng)銷方向選擇。我國(guó)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷理念大多數(shù)還是基于傳統(tǒng)實(shí)體銷售獲得的經(jīng)驗(yàn)，重視實(shí)體產(chǎn)品的銷售，而對(duì)于客戶需求的挖掘，客戶體驗(yàn)的改進(jìn)，和客戶建立良性的情感交流模式，如何把控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等方面的認(rèn)識(shí)比較欠缺，觀念很薄弱，理念落后。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷定位不明確，市場(chǎng)分析不到位。我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的另外一個(gè)問題就是對(duì)市場(chǎng)各個(gè)群體分析不到位，市場(chǎng)定位不明確，中小企業(yè)營(yíng)銷模式和產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，在產(chǎn)品特征，服務(wù)方式，營(yíng)銷渠道，經(jīng)營(yíng)方式方面趨同，缺少明確的市場(chǎng)方向，結(jié)果就是中小企業(yè)在一個(gè)同質(zhì)化的市場(chǎng)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)甚至導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，阻礙了行業(yè)的健康發(fā)展。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷模式科技含量少，網(wǎng)絡(luò)智能化程度低。我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)在主要采用人工方式，依靠團(tuán)隊(duì)強(qiáng)人進(jìn)行高強(qiáng)度營(yíng)銷，或者依靠傳統(tǒng)媒體廣告，進(jìn)行漫天的廣告轟炸，市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)含量還比較小，營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)智能化程度還比較低。據(jù)阿里巴巴網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，我們目前80%的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于智能化營(yíng)銷系統(tǒng)的投入還不到其總營(yíng)業(yè)額的4%。

4.信息管理受舊體制影響較大。西方主要發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)家的中小型企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了基于信息管理技術(shù)的BPR流程再造和TOC全面質(zhì)量管理，并且取得了很大成功，現(xiàn)在在信息管理方向正朝著全面的信息管理建設(shè)和打造全新的管理流程和模式方面發(fā)展。而平衡計(jì)分卡目前已經(jīng)被西方中小型企業(yè)所接受。而目前，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的信息管理系統(tǒng)建設(shè)還處于比較低級(jí)的階段。中小型企業(yè)的信息管理體制建設(shè)又受到舊體制、舊觀念的影響而未引起足夠的重視，因此許多企業(yè)投入資金建立了信息管理系統(tǒng)，進(jìn)行了信息管理現(xiàn)代化改造，但是受到舊體制舊思維的影響，沒有發(fā)揮應(yīng)有的效果。

5.缺乏信息化人才。信息技術(shù)是近些年剛剛興起的高新技術(shù)，但由于其順應(yīng)了時(shí)代和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，發(fā)展的速度是很快的。這就要求在信息技術(shù)開發(fā)和管理行業(yè)聚集一大批懂得信息管理的優(yōu)秀人才。一方面，由于整個(gè)信息化人才在市場(chǎng)中呈現(xiàn)的狀況是供不應(yīng)求。這就加劇了中小型企業(yè)吸引信息化管理人才的不利趨勢(shì)。另一方面，中小企業(yè)在資金、技術(shù)、管理等方面相對(duì)于大型企業(yè)來說都存在嚴(yán)重不足，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用下，中小型企業(yè)自然缺乏精通信息化管理的人才。因此，缺乏優(yōu)秀的擅長(zhǎng)信息管理化的信息化人才，是當(dāng)今國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題之一。

6.信息管理與中小企業(yè)不兼容。市場(chǎng)營(yíng)銷中的信息化管理是一種新興產(chǎn)業(yè)，更新?lián)Q代快是他獨(dú)特的特點(diǎn)，它需要不斷的資金和技術(shù)的大規(guī)模投入。我國(guó)的中小型企業(yè)在管理信息化的建設(shè)中就受到因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模較小的限制，其主要表現(xiàn)是對(duì)管理信息化所投入的資金嚴(yán)重不足，從而制約了中小型企業(yè)在管理信息化的建設(shè)和管理信息系統(tǒng)在企業(yè)的有效應(yīng)用。信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)費(fèi)用包括方案的規(guī)劃費(fèi)用、所需硬件的費(fèi)用和信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所需的費(fèi)用以及在軟件升級(jí)、軟件維護(hù)等方面所需要的費(fèi)用?？傮w來看，信息化管理中所需要的硬件建設(shè)費(fèi)用和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用所具備的風(fēng)險(xiǎn)較小。信息化管理中的軟件選型包括一次性購(gòu)買的管理軟件費(fèi)用，還包括使用過程中后期的維護(hù)、升級(jí)和二次開發(fā)等持續(xù)增加的費(fèi)用，所以它的風(fēng)險(xiǎn)最大。信息化管理過程中產(chǎn)生的這些實(shí)際費(fèi)用以及伴隨的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用加在一起將是一筆很大的費(fèi)用支出。這些費(fèi)用對(duì)于中小型企業(yè)來說是一筆非常昂貴的支出，尤其在企業(yè)發(fā)展的初期更顯得捉襟見肘。

三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題解決對(duì)策

1.更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，從理念上進(jìn)行模式創(chuàng)新。（1）樹立消費(fèi)者本位思想，從客戶體驗(yàn)改進(jìn)營(yíng)銷模式。樹立消費(fèi)者本位思想，就需要建立一種“一對(duì)一消費(fèi)者營(yíng)銷模式”，這種營(yíng)銷模式的核心思想是通過與客戶的交流對(duì)話，深層次溝通，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，了解客戶的需求，對(duì)客戶的需求可以提供“私人定制”，現(xiàn)在許多旅游企業(yè)推出定制化個(gè)性旅游線路，定制化服務(wù)就是基于這種營(yíng)銷模式創(chuàng)新的理念。對(duì)于客戶的個(gè)人體驗(yàn)和獨(dú)特需求，企業(yè)可以采用個(gè)性化包裝，個(gè)性化訂單設(shè)計(jì)，靈活的物流配送，個(gè)性化的支付方式的選擇和售后服務(wù)的選擇來實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者額一對(duì)一營(yíng)銷。此外，開展消費(fèi)者體驗(yàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，是需要營(yíng)銷者站在客戶的角度，從客戶的情感、感官、思考、行動(dòng)和反饋的角度，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷的理念，營(yíng)銷的模式，變革營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)。

（2）進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)營(yíng)銷。產(chǎn)品相關(guān)者營(yíng)銷，又被稱為關(guān)系營(yíng)銷模式，是把營(yíng)銷從簡(jiǎn)單的銷售，提升為一個(gè)與產(chǎn)品的相關(guān)者，從上游的供貨商，都經(jīng)銷商，客戶，政府機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者相互作用的過程，這是一個(gè)互動(dòng)的過程，這種理念要求企業(yè)的營(yíng)銷模式應(yīng)該著眼于與產(chǎn)品相關(guān)者保持良好的互動(dòng)關(guān)系，把客戶的需求作為營(yíng)銷模式的出發(fā)點(diǎn)，通過產(chǎn)品相關(guān)者的良心互動(dòng)，提升客戶和相關(guān)者對(duì)于產(chǎn)品的感受和體驗(yàn)，改變行為模式，從而構(gòu)建出客戶對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。同時(shí)與產(chǎn)品的相關(guān)者，供應(yīng)鏈上的各個(gè)群體保持良好的互動(dòng)關(guān)系，建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)多贏，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出良好的營(yíng)銷環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。endprint

2.加大投入轉(zhuǎn)變觀念。企業(yè)管理信息系統(tǒng)的出現(xiàn)四管理科學(xué)化的一次重大的變革，中小企業(yè)建立信息管理的直接目的就是要及時(shí)有效的對(duì)已經(jīng)收集到的信息進(jìn)行處理，以使得企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)得到充分的發(fā)揮，以提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)企業(yè)信息管理現(xiàn)代化是促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化、提升企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平和經(jīng)營(yíng)的效率，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。 中小企業(yè)建立自身的信息管理系統(tǒng)投資較大，周期廠，涉及多方面的機(jī)構(gòu)調(diào)整，管理流程的改變，涉及多個(gè)部門的部門利益。這其中領(lǐng)導(dǎo)的觀念和態(tài)度是起很重要的作用的。領(lǐng)導(dǎo)層需要從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來審視企業(yè)的信息管理現(xiàn)代化，要加大投入落實(shí)信息管理現(xiàn)代化改造的資源，帶頭加強(qiáng)學(xué)習(xí)現(xiàn)代的企業(yè)信息管理知識(shí)，帶頭推進(jìn)各個(gè)層次的全體員工達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)，共同努力推進(jìn)企業(yè)信息管理的現(xiàn)代化。

3.培養(yǎng)和引進(jìn)大量信息化人才。人才是各行各業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，中小型企業(yè)的信息化管理也是如此。企業(yè)信息化建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要從企業(yè)的管理、技術(shù)、執(zhí)行等方面系統(tǒng)地掌握信息化管理的知識(shí)和技能。因此，企業(yè)的管理者們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)內(nèi)部和整體外部市場(chǎng)的發(fā)展情況，制定有階段、有層次、有效率、長(zhǎng)遠(yuǎn)有效的各種激勵(lì)政策，從而調(diào)動(dòng)企業(yè)全體員工的積極性、創(chuàng)造性，在全企業(yè)形成一種奮發(fā)向上、崇尚學(xué)習(xí)的良好氛圍。大力鼓勵(lì)和支持全體員工通過培訓(xùn)、留學(xué)深造等方式來提高自己的知識(shí)儲(chǔ)備和信息應(yīng)用水平。同時(shí)，企業(yè)也可根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展適當(dāng)引進(jìn)高層次的優(yōu)秀信息管理人才，承擔(dān)企業(yè)信息化建設(shè)中的重要角色。也可采用聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域權(quán)威專家作為公司技術(shù)顧問的辦法來解決企業(yè)管理信息化過程中遇到的各種問題，從而推進(jìn)企業(yè)管理信息化的不斷完善。

4.建立臨時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷專家小組。市場(chǎng)需求變化迅速，往往不定期會(huì)有各種突發(fā)事件或者重大變化出現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的信息處理和反應(yīng)往往是跟不上變化的，就需要調(diào)集本系統(tǒng)的資源，組織臨時(shí)的零售營(yíng)銷專家小組，采取直接授權(quán)，一線控制的方法直接對(duì)市場(chǎng)事件作出判斷處理。因?yàn)閷＜以谧约核@研的某一方面的知識(shí)和技能畢竟不是由簡(jiǎn)單的企業(yè)由自身能力所能培訓(xùn)得出來的，因此，適時(shí)地聘請(qǐng)他們?yōu)槠髽I(yè)信息化管理進(jìn)行出謀劃策、目標(biāo)導(dǎo)航、技術(shù)指導(dǎo)將是企業(yè)不斷自我提高的又一重要手段，綜合來看，我們需要將迎請(qǐng)專家與加強(qiáng)培訓(xùn)相結(jié)合，共同促進(jìn)企業(yè)管理信息化的建設(shè)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新興的一種營(yíng)銷方式，改變了企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，對(duì)于當(dāng)代中小企業(yè)迅速發(fā)展壯大具有重要意義.市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷方式，利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)和主要載體，通過現(xiàn)代通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)來配合中小企業(yè)的的營(yíng)銷戰(zhàn)略的新興營(yíng)銷方式。隨著中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，網(wǎng)絡(luò)交易的擴(kuò)大，那種依靠傳統(tǒng)人工進(jìn)行客戶需求記錄、銷售、售后服務(wù)和產(chǎn)品提升的方式，將很難滿足需求。市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷策略，更好的保障了企業(yè)和客戶的利益。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和創(chuàng)新，各種新興媒體的也不斷出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的巨大傳播效應(yīng)日益顯著，越來越多的中小企業(yè)開始通過各種各樣的形式在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)力。從企業(yè)網(wǎng)站的更新維護(hù)到微博營(yíng)銷、社區(qū)網(wǎng)站，主要的食用油品牌都做得風(fēng)生水起，貝蒂斯產(chǎn)品也在這種環(huán)境中搭建微信平臺(tái)與消費(fèi)者互動(dòng)。通過新平臺(tái)可以使消費(fèi)者獲取橄欖油的各種使用方法以及周邊超市的貝蒂斯橄欖油促銷活動(dòng)，更能夠查到貝蒂斯天貓商城的物流信息等，貝蒂斯走在了橄欖油行列的前面，使得橄欖油油行業(yè)的廣告投放形式和內(nèi)容出現(xiàn)了新的變化。

四、結(jié)語

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷既需要具備市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷能力的專業(yè)人才，也需要同時(shí)具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)的應(yīng)用型人才。但是，國(guó)內(nèi)目前許多中小企業(yè)的發(fā)展還處于擴(kuò)大市場(chǎng)銷售的生產(chǎn)銷售為先階段，對(duì)于企業(yè)制度的構(gòu)建，市場(chǎng)營(yíng)銷人力資源的準(zhǔn)備還很欠缺，對(duì)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的結(jié)合還處于摸索構(gòu)建階段。中小型企業(yè)人才發(fā)展專業(yè)技術(shù)能力的缺乏，甚至很難培養(yǎng)并留住既懂網(wǎng)絡(luò)又懂營(yíng)銷的專業(yè)人才，造成了市場(chǎng)營(yíng)銷人力資源的流失。除此之外，做好市場(chǎng)定位，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品鮮明的個(gè)性形象，并通過一套特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把這種形象迅速、準(zhǔn)確而又生動(dòng)地傳遞給顧客也同樣是需要從業(yè)人員去迫切解決的問題。

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