□《中國農(nóng)資》記者徐曉磊

近日,石家莊雙聯(lián)復合肥有限責任公司在石家莊召開“2014河北省星級經(jīng)銷商峰會暨新產(chǎn)品推廣會”，來自河北省各地的120余位星級經(jīng)銷商參加了會議。華圣達股份有限公司總裁王少菲、副總裁高永新、華圣達化肥公司總經(jīng)理崔秀麗分別就企商資金運作模式、化肥市場形勢及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢、秋季新產(chǎn)品推廣計劃及銷售獎勵政策等做了分析講解。大會對27家經(jīng)銷商分別授予星級卓越創(chuàng)新獎、非凡創(chuàng)新獎、杰出創(chuàng)新獎和優(yōu)秀創(chuàng)新獎。雙聯(lián)集團董事長王天華表示，雙聯(lián)堅定信心謀發(fā)展，上半年推出控失肥等5大高端系列新品，狠抓網(wǎng)絡建設，擴大品牌影響力，實現(xiàn)了與經(jīng)銷商穩(wěn)定、長久、深入的合作。今后，雙聯(lián)將積極適應市場新格局，通過思想革新，進一步實現(xiàn)產(chǎn)品、技術(shù)、服務以及商業(yè)模式等的創(chuàng)新，為“三農(nóng)”服務做出更大貢獻。

走大市場、大營銷之路

自去年以來，雙聯(lián)化工集團確立了“深化改革，機構(gòu)重組”的戰(zhàn)略發(fā)展思路，提出“打破傳統(tǒng)思想障礙，走改革創(chuàng)新之路，逐漸做成大市場、大營銷”的新要求。2013年5月20日，華圣達股份有限公司順勢而立。華圣達股份有限公司副總裁高永新說：“華圣達公司的成立，標志著集團公司由化工、化肥的生產(chǎn)型企業(yè)向集化工生產(chǎn)、機械制造、農(nóng)化服務、土地流轉(zhuǎn)、項目融投資及資本運作為一體的綜合性企業(yè)的轉(zhuǎn)變，形成制造業(yè)（化工、化肥、機械）、農(nóng)業(yè)（農(nóng)化服務、土地流轉(zhuǎn)、糧食收儲）、資本運作（資金運作和投融資業(yè)務）‘三足鼎立’的格局?！?/p>

近兩年，雙聯(lián)鼓勵經(jīng)銷商與雙聯(lián)強強聯(lián)手，積極流轉(zhuǎn)土地。高永新表示，自2012年至今，雙聯(lián)大力推動土地流轉(zhuǎn)和試驗田建設，摸索出了一套土地流轉(zhuǎn)的管理模式和成本、收益的核算體系。下一步華圣達還將加大土地流轉(zhuǎn)力度。雙聯(lián)肥銷售冠軍、河北輝鵬科技有限公司總經(jīng)理鄭學剛表示，他愿意與雙聯(lián)進行合作流轉(zhuǎn)土地，這既有利于農(nóng)資銷售，又有利于提高種植效益。

今后，華圣達將進一步堅持以“顧客全面滿意”為不懈追求，始終秉承與經(jīng)銷伙伴共同發(fā)展的雙贏策略，走大市場、大營銷的發(fā)展之路。

雙聯(lián)集團董事長王天華表示，雙聯(lián)堅定信心謀發(fā)展，上半年推出控失肥等5大高端系列新品，狠抓網(wǎng)絡建設，擴大品牌影響力，實現(xiàn)了與經(jīng)銷商穩(wěn)定、長久、深入的合作。今后，雙聯(lián)將積極適應市場新格局，通過思想革新，進一步實現(xiàn)產(chǎn)品、技術(shù)、服務以及商業(yè)模式等的創(chuàng)新，為“三農(nóng)”服務做出更大貢獻。

產(chǎn)品以市場為導向，以創(chuàng)新為根本

今年上半年，化肥原材料市場面臨產(chǎn)能過剩、價格回落、市場持續(xù)低迷、效益急速下滑的嚴峻局面。華圣達化肥公司總經(jīng)理崔秀麗表示，公司冷靜分析形勢，積極采取應對措施，依靠創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，保證了生產(chǎn)經(jīng)營目標的實現(xiàn)，取得了令人鼓舞的好成績。今年上半年，化肥公司銷售各類化肥56.93萬噸，實現(xiàn)銷售收入10.29億元。

崔秀麗表示，良好的市場銷售，歸結(jié)于近年來，雙聯(lián)始終堅持“質(zhì)量第一，信譽至上”的經(jīng)營宗旨，特別是產(chǎn)品定位上堅持以市場需求為導向，以不斷創(chuàng)新為根本。在生產(chǎn)上狠抓質(zhì)量考核和工藝指標控制，探索新需求，加快新產(chǎn)品研發(fā)力度。今年上半年雙聯(lián)復合肥在夯實傳統(tǒng)肥料的基礎(chǔ)之上，確定了以穩(wěn)定性肥料、菌粒飽、純硫基肥、多膜雙控緩釋肥、雙聯(lián)網(wǎng)捕控失肥等5大高端產(chǎn)品升級戰(zhàn)略，并制定了相應的新品獎勵策略。雙聯(lián)系列高端新品立足河北、河南、山東、山西等核心目標市場，在今年夏季共計投放系列新品9.63萬噸，受到了經(jīng)銷商、網(wǎng)點商、農(nóng)戶的普遍歡迎。河北行唐經(jīng)銷商范金鎖對雙聯(lián)高端產(chǎn)品十分認可，他說：“結(jié)合自創(chuàng)的對比試驗，促銷帶動的方法使銷售別開生面。”

展望秋季市場，崔秀麗說，當前的原料市場行情已經(jīng)基本觸底，而且上漲趨勢明顯。為搶占市場商機，公司通過氮肥、磷銨、鉀肥等三大原材料供應商的聯(lián)儲低價戰(zhàn)略合作關(guān)系，提前鎖定原材料價格。為最大化讓利經(jīng)銷商，公司制定了秋季兩大優(yōu)惠政策，即匯款優(yōu)惠政策、秋季新產(chǎn)品獎勵政策。同時，在今年秋季將形成以氨基酸免深耕、秸稈快腐補鉀、生物有機肥、菌粒飽、網(wǎng)捕控失肥等5大系列10幾個配方的小麥肥，同時為配合小麥二銨銷售市場的需求，確立了秋季雙聯(lián)二銨的采購銷售計劃，以確保秋季市場的特色需求。

把服務做深、做透

上半年雙聯(lián)在河北市場舉辦了一系列大型活動，擴大了雙聯(lián)品牌服務的影響力。參加了“2014年春季農(nóng)資大篷車下鄉(xiāng)服務月活動”、“河北省農(nóng)民頻道‘農(nóng)資大集’活動”，為老百姓送科技、送肥料。此外，公司農(nóng)化服務人員還協(xié)助邢臺臨西、晉州等多地開展產(chǎn)品推廣會，并與定州5000畝葡萄種植基地建立長期技術(shù)指導合約。

崔秀麗告訴記者，要把農(nóng)化服務工作進一步延伸。僅上半年雙聯(lián)共組織“雙聯(lián)村”參觀學習60批次，培訓人數(shù)達3500人次，田間地頭送科技136場，建立用戶檔案2200多個。每天定時電話回訪、在作物的關(guān)鍵管理期發(fā)送農(nóng)事信息提醒，堅持網(wǎng)站更新，把農(nóng)業(yè)政策、市場動態(tài)、農(nóng)化知識、企業(yè)新聞、百姓話題等及時發(fā)布到公司網(wǎng)站，讓更多客戶與農(nóng)民了解公司最新動態(tài)及產(chǎn)品信息的同時還可以學習農(nóng)化知識。同時，在高邑故寺村、邯鄲臨漳、鹿泉高遷村建立了小麥實驗示范田，實現(xiàn)了高產(chǎn)高效，并針對夏玉米控失肥和“肥機一體化”的推廣，計劃在行唐、趙縣、深州、鹿泉等銷售比較好的區(qū)域建設試驗田20-40塊，全程跟蹤調(diào)查和數(shù)據(jù)分析、專家測產(chǎn)。雄縣經(jīng)銷商王書明對雙聯(lián)的服務很滿意，他對記者說，面對不斷變化的市場，他感到雙聯(lián)永遠是經(jīng)銷商的堅實后盾，雙聯(lián)在產(chǎn)品品牌提升和市場農(nóng)化服務齊頭并進中，總是把客戶的積極性全部充分調(diào)動起來。

好的服務源于好的團隊建設。雙聯(lián)公司在管理上狠抓制度建設、團隊建設。在原有“每日早軍訓”的執(zhí)行力文化基礎(chǔ)上，切實開展了“業(yè)務先鋒崗評比“、“結(jié)對子”等活動，形成了“人人爭先鋒、崗位比實效“的濃厚工作氛圍。

抓網(wǎng)絡建設、重品牌推廣

崔秀麗介紹說，今年以來，雙聯(lián)制定了幫助客戶抓網(wǎng)絡建設，提升網(wǎng)點質(zhì)量，膨脹網(wǎng)點功能，提高市場份額的終端網(wǎng)絡建設計劃，以此幫助客戶將雙聯(lián)品牌做優(yōu)，市場做強。

在渠道管控上，雙聯(lián)嚴格保護經(jīng)銷商代理制，制定了經(jīng)銷區(qū)域保護及防串貨制度。在網(wǎng)絡建設上補充了農(nóng)業(yè)合作社、雙聯(lián)直銷村的開發(fā)策略，在終端銷售市場，業(yè)務人員上半年平均出差天數(shù)在100天以上，做到深入終端網(wǎng)絡，全程助力經(jīng)銷商，實現(xiàn)合作共贏。在直銷市場上，在辛集市場大力開展直銷村建設，圍繞著經(jīng)營大戶、直接對接種植大戶、農(nóng)業(yè)合作社等實現(xiàn)營銷模式升級，加大直銷網(wǎng)絡的建設，做到建一個，扶持一個、穩(wěn)固一個、服務一個，上半年積極建設直營店專賣店，率先開啟了直銷村銷售的成功模式。

在品牌建設上，雙聯(lián)強調(diào)價值共享。一個品牌的成長需要企業(yè)、商家和客戶共同的努力和認可，為了讓雙聯(lián)的每一款新產(chǎn)品暢銷市場，今年優(yōu)化了廣告投入形式，以增加墻體廣告、形象店等形式以全新的宣傳模式，將廣告策略重點下沉至終端。據(jù)悉，今年上半年雙聯(lián)在河北省投放墻體廣告5928塊，以更加具有沖擊力的視覺形象拉近消費者的距離，有效實現(xiàn)終端攔截，切實提高雙聯(lián)復合肥在經(jīng)銷商、農(nóng)戶的知名度。

未來，新型農(nóng)民和新型農(nóng)民合作組織將成為農(nóng)業(yè)發(fā)展的生力軍。雙聯(lián)十分重視這一發(fā)展趨勢，將有針對性開展與新型農(nóng)民的互動。今年秋季，計劃開展新型農(nóng)民大賽，使雙聯(lián)品牌不僅在經(jīng)銷商中心中扎根，更要在廣大農(nóng)戶中扎根。通過一系列活動，使雙聯(lián)品牌形成更廣泛的影響力，讓雙聯(lián)品牌更加深入人心。

受表彰的星級經(jīng)銷商手捧獎牌，心情愉悅。

產(chǎn)品展臺前，經(jīng)銷商圍攏在技術(shù)員身邊認真了解雙聯(lián)肥料特性。