劉宗青

有這樣兩位高端“私人形象管家”——一對愛美的湖南姐妹成立了自己的“索·瑪”形象公司，盡管請她們出馬的價格不菲，年費高達30萬至50萬元，但眾多頂級客戶就是認準(zhǔn)了姐妹倆。10年間，她們服務(wù)過的頂級客戶，累計數(shù)百人。

每月，她們指導(dǎo)客戶社交禮儀，提供衣著搭配方案。她們還常常陪客戶逛街置裝。從國廣到米蘭、首爾、東京、意大利……姐妹倆的腳印踏遍了全球的時尚之都。

一年幾十萬 買的不只是穿搭

做形象咨詢這一行，自身的形象至關(guān)重要。

剛落座，姐姐艾瑪就讓記者猜她們的年齡：“你猜猜，我們到底多少歲？不要緊，大膽猜?！?/p>

看著姐妹倆光潔的皮膚，時尚的裝束，記者報出“35至40歲”的答案，妹妹索菲笑了，“我們的女兒都成年了，在國外讀書。”

讓人忽視時間的流逝，只是姐妹倆的才能之一。

索菲至今還記得，當(dāng)年她們接待過的一位30多歲的女士，“她第一次上門的時候?qū)ξ覀儽е鴳岩傻膽B(tài)度，拖了兩大箱子的衣服找到我們，我知道她是來考我們的”。

考題如下：客戶拿起一件很不起眼的灰色外套說，自己非常喜歡這件衣服，但怎么配都不好看，問姐妹倆有何解決的辦法。索菲和艾瑪相視一笑，很快找了條同樣是灰色但有點光澤的褲子，配了雙金色的鞋子，“當(dāng)她把這套衣服穿在身上的時候，連她自己都覺得眼前一亮?！被貞浧鹉嵌瓮?，索菲和艾瑪笑了起來。

像這樣的客戶，在索·瑪成立的初期屢見不鮮。艾瑪說，事實上，所有到索·瑪?shù)目蛻?，首先要做的并不是色彩分析（指通過測試客戶的膚色，分析出適合其搭配的服飾顏色），而是溝通交流，“這個過程大概需要兩個月左右的時間，在我們看來，相由心生，如果一個人內(nèi)心不是健康的，她打扮得再華麗，也會讓人感到不舒服”。

艾瑪舉了這樣一個例子：“我們有一位客戶，她過去非常愛穿紅色，那個時候，她結(jié)婚不久，整個人的狀態(tài)都很好，紅色讓她整個人熱情洋溢。前年，我突然發(fā)現(xiàn)，她穿紅色不漂亮了，感覺刺眼。和她交流后才得知，原來她離婚了，一直沉浸在怨恨、沮喪的情緒中。所以，在索·瑪，客戶一年花幾十萬購買的，并不僅僅是時尚靚麗的外表，事實上，在我們看來，更多的是內(nèi)心健康?！?/p>

持續(xù)虧損 也要打造“活廣告”

“不僅是外表，更是內(nèi)心”——索菲和艾瑪對自己公司的定位，摸索了相當(dāng)長的一段時間。

索菲學(xué)的是金融，大學(xué)畢業(yè)后進入大公司，后來厭倦了“朝九晚五、毫無美感的生活”，于是辭職，和姐姐一起做金融投資生意。

8年后，姐妹倆成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾呐髽I(yè)家，但感覺似乎不對頭?！拔覀兊膵寢屖且粋€美麗優(yōu)雅的女人，一年四季都穿著漂亮的裙子、絲襪。耳濡目染，我和姐姐從小就愛漂亮，希望將來能做跟美麗有關(guān)的工作。但真正長大后，我們卻與夢想越來越遠?！彼鞣普f，一次和姐姐聊天，無意間提起小時候的夢想，一瞬間，突然有一種沖動，“掙再多的錢，也買不回快樂，如果為了錢而做并不喜歡的事情，是不是在浪費生命呢？”

就這樣，2000年，她們結(jié)束了在老家的“數(shù)字生意”，到南京二次創(chuàng)業(yè)。

和許多創(chuàng)業(yè)者一樣，公司剛營業(yè)的時候并不順利。

2002年，當(dāng)中國所有的形象顧問公司還停留在做色彩分析時，初入行的艾瑪和索菲大膽地另辟蹊徑，打出了“私人高端定制”的招牌。

但形象咨詢不比美容院和化妝品專柜，它無法給顧客提供現(xiàn)成的產(chǎn)品。雖然多年積累的人脈資源讓她們并不缺乏平臺，但如何將昔日的生意伙伴變成如今的客戶，如何向客戶普及推廣形象顧問這個概念，并讓他們實實在在地感受到變化，成了姐妹倆創(chuàng)業(yè)之初最大的難題。

最后，她們找到了解決問題的辦法，把客戶做成“廣告”?！拔覀儸F(xiàn)在的客戶基本上都是‘舊帶新的方式積攢起來的，這也是我們最初制定的營銷策略帶來的結(jié)果。我們盡最大的努力，做好每一個客戶，讓她們在各自的圈子里，成為我們的活廣告。”

姐妹倆在創(chuàng)業(yè)初期制定的這一發(fā)展模式，讓公司在最初一年多的時間里持續(xù)虧損，卻也讓50%的客戶最后和她們成了閨密?！昂芏喽际?0年的老客戶了?！彼鞣普f。

不高產(chǎn) 也不“唯大牌”

2012年12月8日，艾瑪和索菲的創(chuàng)業(yè)足跡從北京、香港走到了武漢。每個月，姐妹倆會有十天在武漢，為客戶親自服務(wù)的收費標(biāo)準(zhǔn)為每年30萬元。公司里其他形象顧問的收費，從幾千元到十幾萬元不等。

在姐妹倆的日常工作中，逛街是一項比重極大的內(nèi)容。

一年間，她們總會抽出兩三個月，穿梭在米蘭、巴黎、東京、首爾、香港等時尚流行地，或陪客戶購物，或替客戶采購最新流行的衣飾，姐妹倆將這個過程稱之為“游學(xué)”?！笆聦嵣?，很多心理學(xué)方面的知識，以及現(xiàn)在國際標(biāo)準(zhǔn)化的禮儀規(guī)范，都是我們在游學(xué)過程里，一點一點積攢下來的，這對我們給客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，起到了重要的作用?！彼鞣普f。

正是不斷的“游學(xué)”，讓集沉靜內(nèi)斂和熱情風(fēng)趣于一體的姐妹能與世界時尚潮流并肩前行，更好地將“土豪”改造成優(yōu)雅的貴族。

這些年，她們的客戶數(shù)量不斷增多，但“我們從來不是一個高產(chǎn)的企業(yè)，”索菲說，為了保證服務(wù)質(zhì)量，每年她們親自接待的客戶不超過50位。

艾瑪說，在外人看來，形象管理是個浮華的行業(yè)，事實恰巧相反，其真正的行業(yè)核心競爭力恰恰是教人學(xué)會樸實無華?！皹銓崯o華即是優(yōu)雅，這是最傳統(tǒng)的，事實上，優(yōu)雅遠比漂亮更重要。我們陪客戶到國外去選購衣服，或是幫她們做代購，從來都不是只買大牌，我們只買適合她的衣服，我們替客戶買回來的衣服，可能只要100元，也可能要1萬元?！保ň庉?張本科）