楊江濤

這個(gè)不成器的兒子！

我之前預(yù)言昆侖山礦泉水早就該死了。但是我沒(méi)料到它爹加多寶這么有錢(qián)，一直維持著昆侖山?jīng)]有死。

按照加多寶當(dāng)年做王老吉的160億元的體量，昆侖山賣(mài)出多少才算及格呢？有人說(shuō)四五億元，有人說(shuō)十多億元。用這么大一個(gè)通路，賣(mài)這么點(diǎn)業(yè)績(jī)，有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去。

加多寶總期望昆侖山跟大家混熟了，大家自然慢慢接受它。想法是不錯(cuò)，但要知道水這個(gè)東西，不比其他飲料。啤酒、可樂(lè)的味道怪怪的，但竟然讓我們上癮了。因?yàn)樗鼈兪怯形队X(jué)刺激的，很容易讓我們記住它并上癮。可是水，去除包裝后誰(shuí)也記不住誰(shuí)是誰(shuí)。也就是說(shuō)，拋開(kāi)加多寶這個(gè)萬(wàn)分慈愛(ài)的老爹，昆侖山水什么都不是！

當(dāng)然，這年頭還真的有個(gè)好爹才行。比如恒大冰泉，直接把老爹的名氣給用上了。恒大是做地產(chǎn)的，一聽(tīng)就是有錢(qián)有實(shí)力，至少顯得高大上，但“肉食者鄙”似乎成了一種宿命，恒大還沒(méi)看懂行業(yè)是咋回事，就往中檔瓶裝水市場(chǎng)殺了進(jìn)來(lái)。

人買(mǎi)水只有兩種取向，一種是功能性的，就是解決問(wèn)題。如果用一塊錢(qián)就能止渴，為什么要多花一塊錢(qián)呢？這種情況下甭跟我談礦泉水、冰川水，我要的就是水！

所以康師傅的礦物質(zhì)水，也被誤聽(tīng)成礦泉水，這么便宜，買(mǎi)了！在這種簡(jiǎn)單粗暴的購(gòu)買(mǎi)邏輯下，誰(shuí)便宜誰(shuí)就賣(mài)得多，樂(lè)百氏、娃哈哈、康師傅、冰露等等，都扮演過(guò)市場(chǎng)金字塔底部的大盤(pán)子角色。

另一種主要目的根本不是為了止渴，純粹為了裝面子。既然為了裝，為啥不買(mǎi)牌子更大的？我為啥不買(mǎi)10塊的，而買(mǎi)5塊的？這種相對(duì)的奢侈品（在絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)力范圍內(nèi)誰(shuí)都可以消費(fèi)的），最終也會(huì)朝著高價(jià)格的極端發(fā)展，要買(mǎi)就買(mǎi)更好的，不買(mǎi)二流的。

高檔水也有幾十塊一瓶的，為啥不買(mǎi)這些更貴的，而買(mǎi)依云??？須知高端水是被依云定義的，依云已經(jīng)搶占了高端水的消費(fèi)心智，依云已經(jīng)對(duì)高端水這行業(yè)有定價(jià)權(quán)。其他水賣(mài)到一千塊也沒(méi)用，即便成功，頂多是個(gè)特色商品，不是消費(fèi)品了。

所以中端水在市場(chǎng)概念上存在，但在消費(fèi)心智里是不存在的。

恒大看到昆侖山一直在賣(mài)，還以為這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)寶地呢！其實(shí)是加多寶死撐而已，維護(hù)著所謂“中國(guó)第一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”的面子。從投入產(chǎn)出比上來(lái)說(shuō)，昆侖山早該砍掉了。恒大不明就里殺了進(jìn)來(lái)，因?yàn)閺倪^(guò)往的經(jīng)驗(yàn)里，他們就相信，沒(méi)有錢(qián)辦不成的事兒！

如果說(shuō)加多寶做昆侖山還憑借了自己的涼茶配套資源的話，那恒大基本上就只有錢(qián)了！

叫冰泉也好，叫礦泉也好！對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，你還是H2O，他們不會(huì)在意你這點(diǎn)差別，他們聽(tīng)到的是一堆競(jìng)爭(zhēng)者在吼叫，簡(jiǎn)單粗暴的“瞬間決策”！

不聽(tīng)你嚷嚷！還是信自己比較靠譜，消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)遵從自己的習(xí)性。