趙艷秋+岳占仁

如果說(shuō)我們正處于新一代計(jì)算浪潮的話，那么，這波浪潮由亞馬遜AWS、谷歌和Facebook等新銳主導(dǎo)，它們代表著云、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)和社交時(shí)代。本期高端訪談我們采訪了新銳企業(yè)的代表之一，亞馬遜AWS的市場(chǎng)營(yíng)銷官Ariel Kelman，請(qǐng)他談?wù)剚嗰R遜AWS對(duì)新應(yīng)用、新生態(tài)系統(tǒng)、云服務(wù)、新?tīng)I(yíng)銷的洞察。

大企業(yè)也在采用公有云

記者：你在中國(guó)的演講幾乎都是以創(chuàng)業(yè)企業(yè)為例，還經(jīng)常提及開(kāi)發(fā)者，這不太像一般的IT企業(yè)。能談?wù)勂渲械脑騿幔?/p>

Ariel Kelman：這是因?yàn)锳WS在中國(guó)最早期的一些成功案例都源自開(kāi)發(fā)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們是全球新一代市場(chǎng)浪潮的追隨者。事實(shí)上，在AWS全球，我們的一部分成功案例源自與大企業(yè)和IT高管的密切合作。例如，我們?cè)贏WS云計(jì)算大會(huì)上，邀請(qǐng)道瓊斯的CIO來(lái)分享道瓊斯如何使用AWS云服務(wù)，他們因此節(jié)約了1億美元。在金融業(yè)，像澳大利亞聯(lián)邦銀行也有效使用了AWS云服務(wù)。此外還有一點(diǎn)，很多使用AWS云服務(wù)的開(kāi)發(fā)者都是大企業(yè)IT部門的員工。

記者：前不久，AWS在倫敦舉行了Enterprise Summit?，F(xiàn)在，大企業(yè)對(duì)公有云的接受程度是怎樣的？存在哪些挑戰(zhàn)？

Ariel Kelman：實(shí)際上，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)對(duì)公有云的采納速度還是相當(dāng)快的，這就是為什么我們會(huì)在倫敦舉辦Enterprise Summit的原因。

我們觀察到，使用AWS公有云的企業(yè)，行業(yè)分布比較廣泛，它們用公有云做許多不同的事。例如，國(guó)際食品公司都樂(lè)，在AWS上運(yùn)行微軟的SharePoint，管理它們所有的內(nèi)部網(wǎng)站；一家名為INFO的ERP企業(yè)，最近宣布它的SaaS服務(wù)將運(yùn)行在AWS公有云上；一家歐洲研發(fā)抗癌藥物的公司，它們使用AWS，在幾百萬(wàn)種化學(xué)成分中找出對(duì)癌細(xì)胞蛋白有很好抑制效果的化學(xué)成分。要說(shuō)明的是，在AWS上，它們1天可以測(cè)試1000萬(wàn)種不同的化學(xué)成分，花費(fèi)是3.3萬(wàn)美元；這些計(jì)算量如果搬到企業(yè)內(nèi)部的基礎(chǔ)設(shè)施上，需要254年，要花費(fèi)6800萬(wàn)美元，這讓它們根本沒(méi)法做。而云計(jì)算可以實(shí)現(xiàn)以往我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)的事情，成本也更低。還有一家電影公司獅門影業(yè)，它們?cè)贏WS上運(yùn)行SharePoint和SAP。從SAP的應(yīng)用趨勢(shì)看，幾年前，企業(yè)把SAP的開(kāi)發(fā)環(huán)境放在公有云上，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)把SAP的生產(chǎn)環(huán)境也放在公有云上。英國(guó)新聞集團(tuán)旗下的《每日鏡報(bào)》也把SAP生產(chǎn)環(huán)境放到了AWS上。

當(dāng)我們提到大企業(yè)時(shí)，它們有一些不同于創(chuàng)業(yè)公司的獨(dú)特要求，我們要有針對(duì)性地討論。例如，大企業(yè)更感興趣企業(yè)級(jí)應(yīng)用，像SAP、微軟SharePoint和Oracle；它們關(guān)心如何能在混合IT架構(gòu)上取得成功；它們還關(guān)注安全性方面的最佳實(shí)踐。我們舉辦一些活動(dòng)，包括每年11月在拉斯維加斯的AWS云計(jì)算大會(huì)，都是希望通過(guò)最佳實(shí)踐來(lái)教育這些企業(yè)客戶，同時(shí)也與它們進(jìn)行雙向的溝通。

記者：亞馬遜AWS是這波新計(jì)算浪潮的引領(lǐng)者之一。每一波計(jì)算浪潮都是應(yīng)用來(lái)驅(qū)動(dòng)的。你們?cè)趺蠢斫猬F(xiàn)在這波計(jì)算浪潮背后的新應(yīng)用？

Ariel Kelman：我們看到，現(xiàn)在很多大企業(yè)建立了更大規(guī)模的分布式軟件開(kāi)發(fā)組織，它們想通過(guò)投資軟件、開(kāi)發(fā)新應(yīng)用，來(lái)模仿互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式。大多數(shù)新應(yīng)用是企業(yè)為客戶開(kāi)發(fā)的，是企業(yè)與客戶接口的新方式。

面對(duì)新應(yīng)用開(kāi)發(fā)，很多企業(yè)的IT部門正盡力摸索新的服務(wù)模式。例如，它們制定基礎(chǔ)規(guī)則，像數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定什么數(shù)據(jù)進(jìn)入什么系統(tǒng)。通過(guò)這套規(guī)則，公司中的開(kāi)發(fā)者可以按照自己的方式去開(kāi)發(fā)。這樣的工作方式讓開(kāi)發(fā)去中心化了。很多開(kāi)發(fā)工作甚至分散到了業(yè)務(wù)部門。企業(yè)的CIO不能忽視這樣的趨勢(shì)。

這些新應(yīng)用也改變了基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)模式?，F(xiàn)在，我們是針對(duì)APP的不同組成部分、而不是整個(gè)應(yīng)用，來(lái)提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的開(kāi)發(fā)者用到搜索云服務(wù)，他就不需要再開(kāi)發(fā)搜索；用了工作流服務(wù)，就不需要再創(chuàng)建工作流；使用了排隊(duì)服務(wù)，就不需要再閱讀排隊(duì)的引擎代碼。云服務(wù)提供了積木式的組件，可以讓企業(yè)的開(kāi)發(fā)人員像搭積木一樣，在云上快速開(kāi)始創(chuàng)建應(yīng)用。

記者：近年來(lái)，中國(guó)也出現(xiàn)了很多公有云，如阿里云，以及一些跨國(guó)企業(yè)的公有云服務(wù)。你認(rèn)為AWS有哪些差異化特色？

Ariel Kelman：很多廠商來(lái)到云服務(wù)市場(chǎng)，這對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)好兆頭。談到差異化，第一是服務(wù)的品牌和深度?，F(xiàn)在很多企業(yè)都可以提供虛擬機(jī)、云存儲(chǔ)，但我們還能提供數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)安全，這是服務(wù)的寬度和深度。第二是經(jīng)驗(yàn)。云服務(wù)的部署和運(yùn)營(yíng)在技術(shù)和流程上非常復(fù)雜，我們?cè)谶^(guò)去五、六年中學(xué)了很多。第三是全球覆蓋。我們?cè)谌蛴?0個(gè)區(qū)域。你在中國(guó)部署應(yīng)用，幾分鐘之內(nèi)就能在全球展開(kāi)。舉例來(lái)說(shuō)，獵豹在8個(gè)區(qū)域使用了AWS的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了全球覆蓋。

云服務(wù)的營(yíng)銷

記者：“云計(jì)算”、“IT即服務(wù)”等新的商業(yè)模式，為營(yíng)銷人士提出了新課題。在過(guò)去幾年，您有哪些體驗(yàn)可以分享？

Ariel Kelman：云服務(wù)的營(yíng)銷絕對(duì)不同于傳統(tǒng)軟硬件營(yíng)銷。今天我營(yíng)銷的云計(jì)算產(chǎn)品，客戶幾乎都能去看、去嘗試；即使北京還沒(méi)提供的服務(wù)，其他地方已經(jīng)提供了，客戶完全可以嘗試。也就是說(shuō)，營(yíng)銷是沒(méi)有機(jī)會(huì)撒謊的。相比之下，企業(yè)級(jí)軟硬件的營(yíng)銷更像是在銷售一個(gè)夢(mèng)想。而云計(jì)算營(yíng)銷，銷售人員要從銷售夢(mèng)想轉(zhuǎn)變成教育用戶。這需要我們以實(shí)事求是的態(tài)度，告訴客戶云計(jì)算到底帶來(lái)什么，怎么使用效果會(huì)更好，不能夸大。

還有一點(diǎn)不同是定價(jià)。云計(jì)算是薄利多銷。我們已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)營(yíng)一種大批量、低利潤(rùn)率的業(yè)務(wù)。這和傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟硬件銷售不同。傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟硬件銷售要把價(jià)格定得高高的，銷售人員要花大量精力與客戶討價(jià)還價(jià)；而云計(jì)算的銷售人員要把精力放在了解客戶的不同需求、提供客戶真正需要的服務(wù)上。

記者：現(xiàn)在，CMO也有了技術(shù)采購(gòu)的需求和權(quán)利。AWS可以為CMO部門提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？

Ariel Kelman：我們不是沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但我們覺(jué)得還是要把這部分空間留給合作伙伴。我們沒(méi)有提供營(yíng)銷服務(wù)，但很多數(shù)字營(yíng)銷中介通過(guò)AWS，快速創(chuàng)建了可靠的營(yíng)銷服務(wù)，如網(wǎng)站、移動(dòng)應(yīng)用或世界杯期間的數(shù)字營(yíng)銷互動(dòng)活動(dòng)等。

還有一點(diǎn)我覺(jué)得很重要。2014年，作為CMO，如果你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有幾個(gè)開(kāi)發(fā)人員和平面設(shè)計(jì)人員，就會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。因?yàn)橛辛薃WS，借助這些專業(yè)人員，你就可以做到過(guò)去要花數(shù)百萬(wàn)美元才能做到的事。

改變中國(guó)生態(tài)系統(tǒng)

記者：AWS在提供云服務(wù)過(guò)程中一直在打造一個(gè)新型生態(tài)系統(tǒng)，在生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)方面，你有怎樣的經(jīng)驗(yàn)分享？

Ariel Kelman：我們的生態(tài)系統(tǒng)策略集中在咨詢合作伙伴和技術(shù)合作伙伴上。在中國(guó)，我們有專人來(lái)負(fù)責(zé)發(fā)展本地的生態(tài)鏈。我們也幫助推動(dòng)國(guó)際咨詢商、集成商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。這樣，中國(guó)客戶就可以受益于國(guó)內(nèi)外的不同機(jī)構(gòu)。我們也要認(rèn)證來(lái)自技術(shù)合作伙伴的平臺(tái)，讓中國(guó)客戶可以更好地使用。這些工作需要我們花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)發(fā)展。

記者：在針對(duì)生態(tài)系統(tǒng)中的設(shè)備供應(yīng)商的問(wèn)題上，F(xiàn)acebook有一個(gè)重要的OCP（開(kāi)源計(jì)算）項(xiàng)目，AWS是否有類似的項(xiàng)目？

Ariel Kelman：我們沒(méi)有參與OCP，也沒(méi)有類似項(xiàng)目。由于我們是大規(guī)模營(yíng)運(yùn)，因此也要定義獨(dú)特的設(shè)備。我們與硬件供應(yīng)商緊密合作，把特別的指標(biāo)發(fā)給他們，再由他們來(lái)制造各種設(shè)備。

記者：針對(duì)中國(guó)本地的咨詢公司，AWS可以提供怎樣的發(fā)展機(jī)遇？

Ariel Kelman：我們可以給中國(guó)咨詢服務(wù)商提供大量機(jī)會(huì)。除了咨詢服務(wù)、應(yīng)用實(shí)施之外，我們發(fā)現(xiàn)，他們還可以提供一種服務(wù)——為AWS客戶提供外包服務(wù)。AWS客戶可能自己沒(méi)有很理解AWS的專家，咨詢服務(wù)商可以代他們進(jìn)行AWS資源管理、計(jì)費(fèi)管理等，這是一種管理服務(wù)。這在我們的客戶中很受歡迎。同時(shí)，還有培訓(xùn)服務(wù)。雖然我們有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但我們看到培訓(xùn)方面有巨大需求，也希望咨詢公司可以做這件事。此外，AWS在其他區(qū)域的咨詢服務(wù)商還有銷售代理這個(gè)模式，但在中國(guó)目前還沒(méi)有啟動(dòng)。

記者：AWS云計(jì)算服務(wù)給人的印象是大而全的，請(qǐng)問(wèn)AWS會(huì)在中國(guó)針對(duì)某些行業(yè)提供云服務(wù)解決方案嗎？

Ariel Kelman：我們已經(jīng)提供了很多行業(yè)技術(shù)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，同一行業(yè)的客戶有非常相似的需求。我們是按照創(chuàng)業(yè)公司、大企業(yè)、政府來(lái)定義行業(yè)的。同時(shí)，我們的很多合作伙伴，也在AWS上創(chuàng)建了金融、教育、生命科學(xué)等行業(yè)的解決方案。