趙剛

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的短期投資產(chǎn)品可謂是五花八門(mén)，一些壽險(xiǎn)公司也耐不住寂寞，推出了多款所謂高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品，以“短期投資即可獲利”作為賣(mài)點(diǎn)，試圖提高產(chǎn)品的流動(dòng)性，從火爆的短期理財(cái)市場(chǎng)中分一杯羹。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，雖然是個(gè)別保險(xiǎn)公司在業(yè)績(jī)壓力下的無(wú)奈之舉，但它也體現(xiàn)出當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)“唯業(yè)績(jī)論英雄”的經(jīng)營(yíng)理念仍然如舊。這種做法既偏離了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與管理特點(diǎn)，又偏離了國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，就像是一個(gè)滑雪高手甩掉了熟悉的滑雪板，卻登上了鋒利的冰刀，欲與一干速滑選手在冰面上一爭(zhēng)高下。春節(jié)過(guò)后，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》），對(duì)高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了規(guī)范，正當(dāng)其時(shí)。

一般來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)金融產(chǎn)品都會(huì)考慮其三方面的屬性：收益性、安全性和流動(dòng)性。其中的安全性從字面上講，是指投資收益得以安全實(shí)現(xiàn)的能力。對(duì)于這一特性，我們可以再進(jìn)行一點(diǎn)兒延伸：任何投資不能百分之百地保證收回本金，并獲得期望的、或者是事先約定的投資收益，隨著不同情況的發(fā)生，最終的投資收益率會(huì)呈現(xiàn)出波動(dòng)性，因而對(duì)于投資者來(lái)講，所謂投資的安全性，也就是收益率波動(dòng)性較小，投資者有極大的可能性能夠獲得期望的投資收益。從這個(gè)意義來(lái)講，安全性也可以稱(chēng)之為穩(wěn)定性。上述三個(gè)屬性，分別對(duì)應(yīng)了投資者在投資過(guò)程中對(duì)投資收益水平、收益穩(wěn)定性（可預(yù)測(cè)性）和靈活支取的需要。

顯而易見(jiàn)，在一個(gè)有效的投資市場(chǎng)上，一個(gè)投資品種不可能同時(shí)在安全性、收益性和流動(dòng)性方面都出類(lèi)拔萃。根據(jù)不同客戶(hù)的需要，不同的金融機(jī)構(gòu)就可以設(shè)計(jì)不同特性的金融產(chǎn)品，其在安全性（穩(wěn)定性）、收益性和流動(dòng)性中不同的比較優(yōu)勢(shì)就能夠吸引并服務(wù)于不同的投資者。與此同時(shí)，經(jīng)營(yíng)這些投資品種的企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)管理中，不斷強(qiáng)化自身的比較優(yōu)勢(shì)，就能夠樹(shù)立良好的品牌形象，并培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶(hù)群體。這恐怕才是“以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念”和“差異化的經(jīng)營(yíng)策略”的具體體現(xiàn)吧。

那么，壽險(xiǎn)投資型產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)在哪里？這種比較優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在投資收益的安全性（穩(wěn)定性）和相對(duì)較高的長(zhǎng)期收益率水平。壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多含有保證利率，這是壽險(xiǎn)產(chǎn)品與貨幣市場(chǎng)基金或銀行理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別，而分紅、萬(wàn)能產(chǎn)品中所包含的利差分享機(jī)制也為客戶(hù)提供了一個(gè)未來(lái)收益的看跌期權(quán)，從而充分體現(xiàn)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收益穩(wěn)定性的特點(diǎn)。與此同時(shí)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品一般具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，其現(xiàn)金流也相對(duì)穩(wěn)定，這就使得長(zhǎng)期投資成為可能。在有效金融市場(chǎng)中，由于流動(dòng)性溢價(jià)的存在，長(zhǎng)期投資往往能夠比短期投資產(chǎn)生更高的投資收益。

壽險(xiǎn)投資型產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)又從何而來(lái)？產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)來(lái)源于壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而這種核心競(jìng)爭(zhēng)力則來(lái)源于壽險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的謹(jǐn)慎性、對(duì)未來(lái)現(xiàn)金流的規(guī)劃能力以及對(duì)可投資資產(chǎn)的長(zhǎng)期運(yùn)作能力。保險(xiǎn)業(yè)最早是聚合資金并對(duì)個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)損失進(jìn)行補(bǔ)償?shù)臋C(jī)構(gòu)。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)損失發(fā)生率經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的分析積累，能夠較為準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，并預(yù)測(cè)公司未來(lái)現(xiàn)金支出的時(shí)間與金額，進(jìn)而選擇投資適當(dāng)期限的投資品種進(jìn)行資金運(yùn)用，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理；與此同時(shí)，由于保險(xiǎn)資金的長(zhǎng)期性，保險(xiǎn)公司成為長(zhǎng)期投資的專(zhuān)家。比如在美國(guó)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（含養(yǎng)老金公司）是長(zhǎng)期政府債券和企業(yè)債券的最大的投資者，也是藍(lán)籌股重要的投資機(jī)構(gòu)，使得價(jià)值投資成為可能。另一方面，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)之時(shí)，通過(guò)引入對(duì)退保行為的懲罰機(jī)制，從而引導(dǎo)客戶(hù)按預(yù)先的計(jì)劃安排來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的現(xiàn)金流規(guī)劃，一方面避免客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品非理性購(gòu)買(mǎi)，另一方面避免大規(guī)模退保對(duì)公司自身的現(xiàn)金流所造成的沖擊，使現(xiàn)金流規(guī)劃和長(zhǎng)期投資成為可能。香港地區(qū)的大量銀保產(chǎn)品在保單頭幾年的退?，F(xiàn)金價(jià)值往往都非常低，但由于公司在銷(xiāo)售過(guò)程中，十分注意對(duì)退保損失的提示，因而這些業(yè)務(wù)不僅退保率很低，客戶(hù)投訴情況也并不多見(jiàn)。另外，在成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，無(wú)論是監(jiān)管政策還是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，都要求保險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)金流進(jìn)行規(guī)劃，從而也不斷地強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的這種現(xiàn)金流規(guī)劃能力。在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)雖然起步較晚，但在學(xué)習(xí)先進(jìn)、防范風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管實(shí)踐中，監(jiān)管部門(mén)也越來(lái)越注重強(qiáng)化保險(xiǎn)公司規(guī)劃能力和保險(xiǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。保監(jiān)會(huì)2011年下發(fā)的《人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》中要求壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)、報(bào)備長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)要進(jìn)行利潤(rùn)測(cè)試，并提交利潤(rùn)測(cè)試模型的電子文檔，這就促使保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，就要對(duì)該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的現(xiàn)金流進(jìn)行規(guī)劃；財(cái)政部頒發(fā)的《保險(xiǎn)合同相關(guān)會(huì)計(jì)處理規(guī)定》使得保險(xiǎn)公司在進(jìn)行長(zhǎng)期險(xiǎn)準(zhǔn)備金評(píng)估時(shí)，必須對(duì)未來(lái)的現(xiàn)金流進(jìn)行預(yù)測(cè)；而此次《通知》的下發(fā)，更是體現(xiàn)了監(jiān)管部門(mén)倡導(dǎo)壽險(xiǎn)公司發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，減少產(chǎn)品流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的良苦用心。

了解到壽險(xiǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，或者說(shuō)是壽險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步思考，壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)投資型產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)格外關(guān)注的潛在客戶(hù)需求是什么？在林林總總的客戶(hù)需求中，壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)投資型產(chǎn)品更應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是廣大潛在客戶(hù)的養(yǎng)老需求。首先，養(yǎng)老需求本身更加關(guān)注對(duì)未來(lái)現(xiàn)金流入的安全性（穩(wěn)定性），而非高回報(bào)；與此同時(shí)，為滿(mǎn)足養(yǎng)老需求，需要事先對(duì)未來(lái)的現(xiàn)金流進(jìn)行合理的規(guī)劃，因而對(duì)流動(dòng)性要求較低，而這些正是壽險(xiǎn)投資性產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。其次，目前中國(guó)的潛在養(yǎng)老需求巨大，為壽險(xiǎn)公司提供了廣闊的發(fā)展前景。另外，關(guān)注養(yǎng)老需求也符合國(guó)家對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策的精神，國(guó)務(wù)院2008年出臺(tái)的《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》明確要求保險(xiǎn)行業(yè)要“積極發(fā)展個(gè)人、團(tuán)體養(yǎng)老等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”。

那么，《通知》中涉及的高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品是否能夠真正滿(mǎn)足客戶(hù)的養(yǎng)老需求。首先看收益性，高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品往往在不提高定價(jià)利率和整體費(fèi)用率水平的前提下，通過(guò)各種人為方法拉高頭一兩年的退?，F(xiàn)金價(jià)值，而退?，F(xiàn)金價(jià)值只有在退保的時(shí)候才起作用，如果保單持有到期，這種頭一兩年的高現(xiàn)金價(jià)值設(shè)計(jì)對(duì)整體收益率是沒(méi)有幫助的。對(duì)于分紅產(chǎn)品，這種高現(xiàn)金價(jià)值設(shè)計(jì)還可能影響公司的投資安排，反而有可能降低保單的分紅水平，從而導(dǎo)致整體收益率降低；再看收益的安全性（穩(wěn)定性），保單過(guò)早的退保，其退保金所帶來(lái)的收益會(huì)隨著退保時(shí)點(diǎn)的不同而不同，但往往都會(huì)低于保單滿(mǎn)期所帶來(lái)的收益，因而收益的安全性（穩(wěn)定性）也就無(wú)從談起。那么流動(dòng)性呢？有人會(huì)說(shuō)高現(xiàn)金價(jià)值設(shè)計(jì)提高了保單的變現(xiàn)能力，從而提高了流動(dòng)性。筆者認(rèn)為這一說(shuō)法有一定的道理，但卻沒(méi)有抓住養(yǎng)老需求最根本的需要：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn)是對(duì)未來(lái)退休生活的安排，是對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)的長(zhǎng)期規(guī)劃，這種安排與規(guī)劃不應(yīng)該朝行夕改，而養(yǎng)老錢(qián)也不應(yīng)該隨意動(dòng)用。另外，如果客戶(hù)確實(shí)因?yàn)槟撤N原因急需用錢(qián)，也可以通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的保單貸款條款予以解決，否則一旦退保，則意味著客戶(hù)的徹底流失，在保單生效之初所發(fā)生的各種費(fèi)用完全浪費(fèi)，形成客戶(hù)和公司雙輸?shù)木置妗?/p>

總而言之，壽險(xiǎn)公司如果僅僅為了業(yè)務(wù)規(guī)模，盲目推出高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，試圖與短期理財(cái)產(chǎn)品爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，則有自廢武功、舍本逐末之嫌。筆者認(rèn)為，面對(duì)“余額寶”現(xiàn)象等金融服務(wù)領(lǐng)域的新發(fā)展，壽險(xiǎn)公司在苦練內(nèi)功，強(qiáng)化自身比較優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)等各種平臺(tái)，培育客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，宣傳自身的比較優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)“余額寶”這樣的銷(xiāo)售平臺(tái)來(lái)降低銷(xiāo)售成本，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)的良性發(fā)展。（作者單位：中國(guó)人壽再保險(xiǎn)股份有限公司）