郭婷婷

【摘 要】中國加入WTO以后，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展以及對外貿(mào)易的突飛猛進(jìn)，中國的對外貿(mào)易步伐一年上一個(gè)臺(tái)階，貿(mào)易總額不斷攀升，我國各企業(yè)和單位的國際商務(wù)談判越來越重要。國際商務(wù)談判中雙方都希望獲得利益的最大化。但在談判過程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)遇到各種問題，使得談判失利。本文將對導(dǎo)致談判失利的因素進(jìn)行全面剖析，并提出相應(yīng)的對策，以使談判成功。

【關(guān)鍵詞】談判失利 因素 應(yīng)對策略

引言

隨著中國加入WTO以后以及經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國際商務(wù)談判變得越來越流行。因此，掌握談判的技巧尤為重要。談判可以幫助人們以一種比較文明的方式達(dá)成協(xié)議。本文將對談判中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的對策。

1 淺談導(dǎo)致商務(wù)談判失利的原因

1.1 相關(guān)知識(shí)的缺乏以及不熟悉外國口音會(huì)導(dǎo)致談判的失敗

在國際商務(wù)談判中，英語是國外客戶最常使用的語言。但是在談判的過程當(dāng)中，有些談判者由于語音語調(diào)的不同，很難與國外客戶進(jìn)行交流。他們只是對英國和美國的口音比較熟悉。當(dāng)他們會(huì)見國外客戶的時(shí)候，例如印度和日本的客戶，他們會(huì)因?yàn)榭谝舻牟煌鵁o法理解印度和日本客戶所說的話。那么在這種情況下，就會(huì)給談判造成一定的困難。此外，通常情況下，談判者僅僅掌握了關(guān)于國際貿(mào)易和國際市場的相關(guān)知識(shí)，而對其他的一些知識(shí)不是很熟悉。因此，在談判的過程當(dāng)中，如果其中一方的談判者提及到了另外一方談判者不太熟悉的業(yè)務(wù)和知識(shí)，那么就不利于談判的順利進(jìn)行。

1.2 在談判過程中由于其中一方的談判者談?wù)撨^多及忽略了另一方談判者導(dǎo)致談判的失利

在商務(wù)談判的過程當(dāng)中，有些談判者通常不會(huì)很有耐心地去傾聽另外一方談判者所說的話。在談判的過程當(dāng)中，談判者經(jīng)常都會(huì)自己談?wù)摰锰喽雎粤肆硗庖环秸勁姓叩母惺?。他們不知道?dāng)他們在思考怎么去發(fā)表他們觀點(diǎn)，下一步應(yīng)該談?wù)撌裁磫栴}的時(shí)候，另外一方正在提供一些有利于談判順利進(jìn)行的信息。因?yàn)樗麄兒雎粤诉@些重要的信息，最終導(dǎo)致了談判的失利。

1.3 缺乏言語上的技巧導(dǎo)致談判的失利

在談判的過程當(dāng)中，一方面，談判者在談判過程中的言語代表了他們的想法和需求。但是有些談判者在談判的過程當(dāng)中沒有很好地應(yīng)用語言。他們所說的話語可能比較模糊，因此阻礙了談判的順利進(jìn)行。并且，在談判的過程當(dāng)中，有些談判者說話太直接，沒有很好地運(yùn)用語言上的技巧。此外，有些談判者不夠靈活，當(dāng)他們在談判的過程當(dāng)中遇到難題的時(shí)候，他們不懂得如何使用合適的言語巧妙地去處理這些問題。

2 對于上述問題所提出的對策

2.1 多參與商務(wù)談判并且更為全面的了解多方面的知識(shí)

一方面，談判者必須熟悉英語的不同口音，很多的談判者只是比較熟悉英國和美國的英語口音，而對其他國家的口音不是很熟悉。但是在實(shí)際的談判過程中，他們經(jīng)常會(huì)接觸到英國和美國國家以外的談判者。因此，如何去熟悉其他國家的口音呢？

首先，談判者應(yīng)該在他們的日常生活中多聽例如日本和印度國家講英語的口音，通過聯(lián)系，他們便會(huì)熟悉這些國家的英語口音，那么在談判的過程當(dāng)中，就可以和這些國家的談判者順利地進(jìn)行交流。此外，他們應(yīng)該多參與國際商務(wù)談判。

另一方面，談判者要熟悉不同國家關(guān)于心理學(xué)，經(jīng)濟(jì)，金融，科學(xué)，外語，文化習(xí)俗這方面的知識(shí)。淵博的知識(shí)可以增加談判者的信心。

2.2 學(xué)會(huì)不要去打斷談判者并且顯示自己對談判者所談?wù)撛掝}的興趣

當(dāng)其中一方談判者在講述他自己觀點(diǎn)的時(shí)候，不要打斷他的談話。這是對談話者的尊重。做一個(gè)專心致志的傾聽者，能夠讓另外一方談判者在潛意識(shí)里贊賞你的行為。

其中一個(gè)最好的解決辦法就是展示你對談判者所談?wù)撛掝}的興趣，此外，當(dāng)談判者在談?wù)撘粋€(gè)話題的時(shí)候，你應(yīng)該不時(shí)地點(diǎn)一下頭，微笑一下，讓談判者明白你已經(jīng)聽懂了他的意思。

2.3 研究你的對手，并且采取相應(yīng)的語言技巧

首先，在商務(wù)談判過程當(dāng)中，談判者應(yīng)該學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)厥褂谜Z言。例如，如果遇到急性子的談判者，應(yīng)該要采用比較簡潔的語言。如果遇到做事情比較緩慢的談判者，應(yīng)該多花點(diǎn)時(shí)間與他們交流。在談判的過程當(dāng)中，應(yīng)該考慮談判者的性情和他們國家的習(xí)俗文化和需求的不同。其次，在商務(wù)談判過程當(dāng)中，談判者應(yīng)該使用比較機(jī)智的語言。這樣比較容易讓對方接受。例如，如果反對別人的觀點(diǎn)，應(yīng)該這樣說：“您剛才所說的很合情合理，但是似乎跟事實(shí)有點(diǎn)不符?！比缓蟛砰_始講述自己的觀點(diǎn)，另外一方就會(huì)比較容易接受。

3 結(jié)語

國際商務(wù)談判是一項(xiàng)比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在談判的過程當(dāng)中，可能會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題。本文分析了導(dǎo)致商務(wù)談判失利的原因，包括不熟悉別的國家的英語口音，缺乏相關(guān)的知識(shí)和言語上的技巧，以及在談判過程當(dāng)中忽略了另外一方談判者。本文也針對這些問題提出了相應(yīng)的對策。因此談判者應(yīng)該了解不同的談判風(fēng)格并且了解關(guān)于談判的理論知識(shí)，并且多參與談判，增加自己的談判經(jīng)驗(yàn)。

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