李欣璟

【摘 要】淘寶網(wǎng)于2008年正式開展B2C業(yè)務(wù)，由此淘寶商城營運(yùn)而生，并在2012年更名為天貓。經(jīng)過這些年的發(fā)展，天貓擁有最為全面的商家，在電子商務(wù)平臺占據(jù)著B2C市場絕對主導(dǎo)的地位。文章以天貓商家們的視角，通過理論結(jié)合實(shí)際的方法深入探討天貓電商的營銷策略，為相關(guān)電子商務(wù)從業(yè)人員提供一些有參考價(jià)值的理論和經(jīng)驗(yàn)，以助其更好地開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；策略；電子商務(wù)；天貓電商

天貓商城是目前我國B2C電子商務(wù)領(lǐng)域最成功的典型，其在電商平臺中排名首位，擁有上萬的賣家及上億的買家。天貓電商的目標(biāo)消費(fèi)群體主要為青年白領(lǐng)、在校大學(xué)生、商業(yè)人士等。在營銷策略上多針對不同商品的引申含義對潛在的消費(fèi)者進(jìn)行宣導(dǎo)和介紹，通過淘寶網(wǎng)站外站內(nèi)的廣泛有效的推廣，將品牌文化、產(chǎn)品、服務(wù)及理念傳到給目標(biāo)受眾，促進(jìn)消費(fèi)者了解和購買。

一、天貓電商“內(nèi)在”營銷策略

（一）店鋪裝修

店鋪裝修包括店鋪的色調(diào)、布局、風(fēng)格等，其定位就是要形成統(tǒng)一的店鋪風(fēng)格，讓消費(fèi)者容易識別。如果一家店鋪是銷售唐裝的，色調(diào)就要體現(xiàn)出唐裝尊貴的特性。店鋪色調(diào)就要以暗紅色和紫色為主色調(diào)，給人以豪華尊貴的感受，介入一些金黃色和藍(lán)色，平衡店鋪的色彩同時(shí)加強(qiáng)豪華尊貴感。店鋪布局是店鋪裝修不可忽視的一部分，好的布局可以影響消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。布局要以店鋪定位為中心，統(tǒng)一店鋪風(fēng)格，精細(xì)整體規(guī)劃。好的布局可以產(chǎn)生好的視覺效果，而且視覺是能夠直接影響消費(fèi)者的購買欲望。

我們在店鋪裝修過程中，圖片清晰的清晰度要非常高，且要具有質(zhì)感，能夠讓買家買著放心，這是一種承諾的方式！ 根據(jù)消費(fèi)者的購買經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)研究，顧客購買產(chǎn)品一般都是選擇在有質(zhì)感還有質(zhì)量的店購買的。寶貝的窗口圖質(zhì)感也是很重要之一，因?yàn)榈赇伿醉摰拇翱趫D質(zhì)感好與不好是會直接影響店鋪的效果，還有曝光率，就算價(jià)格再低質(zhì)量再好，當(dāng)顧客進(jìn)店鋪第一眼都看著不舒服又怎么讓顧客有購買的欲望的店鋪裝修得好可以增加寶貝曝光率，而且給予更多的寶貝提供成交機(jī)會。最重要的就是讓寶貝能夠更完美的展示給顧客，讓顧客看著舒心，喜歡，自然就會產(chǎn)生購買欲望！

（二）產(chǎn)品定位

天貓電商開展電子商務(wù)時(shí)，首先要做的是分析規(guī)劃產(chǎn)品的定價(jià)和定位。而產(chǎn)品定價(jià)之前先要對其進(jìn)行一個(gè)清晰的定位，大致可以分為四個(gè)類型：高利潤型產(chǎn)品、低利潤型產(chǎn)品、活動型產(chǎn)品、普通銷售型產(chǎn)品。

1. 高利潤型產(chǎn)品。這類商品本身的需求量一般不會太大，但在整個(gè)銷售過程中，該類產(chǎn)品往往會成為天貓電商中最為盈利的大頭。這些商品專門針對高消費(fèi)群體，其商品照片都能體現(xiàn)出高檔豪華的氛圍。該類商品以珠寶首飾、名牌箱包等為主。

2. 低利潤型產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要以銷售量為準(zhǔn)，用戶需求較大。對天貓電商的消費(fèi)者而言，他們第一考慮的就是價(jià)格，其次才是產(chǎn)品本身的質(zhì)量。因此低利潤型產(chǎn)品，通常會成為店鋪流量搜索中的主要來源。該類商品一般使用頻率較高，集中在日常生活用品上。

3. 活動型產(chǎn)品。涉及到活動產(chǎn)品，賣家通常會先將定價(jià)標(biāo)高，然后再定價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行活動折扣，如果老老實(shí)實(shí)定價(jià)，在后期的運(yùn)營過程中就有吃不完的虧，尤其是對淘寶活動資源的爭奪上。

4. 普通銷售型產(chǎn)品。普通銷售型產(chǎn)品基本上可以歸納到低利潤型產(chǎn)品當(dāng)中，在普通銷售型產(chǎn)品的定價(jià)上，就是老老實(shí)實(shí)定價(jià)，因?yàn)閴焊鶝]想過用它去做活動，主要是通過這些普通產(chǎn)品來瓜分淘寶有限的流量。

（三）客服服務(wù)

對于天貓電商而言，消費(fèi)者看到的商品都是一個(gè)個(gè)的圖片，而看不到商家，無法了解店鋪的實(shí)力，往往會產(chǎn)生距離感和懷疑感，這時(shí)，客服的作用就顯得非常重要。買家可以通過與客服交流切實(shí)感受到商家的服務(wù)和態(tài)度，客服的一個(gè)笑臉或者一個(gè)親切的問候，都會讓消費(fèi)者感覺不是在跟冷冰冰的電腦和網(wǎng)絡(luò)打交道，而是和一個(gè)善解人意的人在溝通，這樣，會幫助消費(fèi)者放棄開始的戒備，從而在消費(fèi)者心目中樹立店鋪的形象。客服服務(wù)在整個(gè)電商銷售環(huán)節(jié)中是重中之重，服務(wù)的好壞往往決定到商家的成敗。

如果把網(wǎng)店客服僅僅定位于和消費(fèi)者的網(wǎng)上交流，那么我們說這僅僅是服務(wù)消費(fèi)者的第一步。一個(gè)有著專業(yè)知識和良好溝通技巧的客服，可以給消費(fèi)者提供更多的購物建議，更完善的解答客戶的疑問，更快速的對買家售后問題給與反饋，從而更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

二、天貓電商“外在”營銷策略

以天貓店鋪為界限，進(jìn)行營銷推廣主要分為：天貓店鋪內(nèi)部推廣、天貓店鋪外部推廣兩部分，同時(shí)，天貓店鋪外部推廣又分為天貓站內(nèi)推廣和天貓站外推廣兩部分。

（一）店鋪內(nèi)部促銷活動

1. 限時(shí)折扣。限時(shí)折扣指商家在特定的時(shí)間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷售的方法，以達(dá)到吸引顧客的目的。它一般可分為9.9包郵、限時(shí)折扣、付郵試用三種。這種促銷方法可增強(qiáng)店鋪內(nèi)人氣，活躍氣氛，調(diào)動顧客購買欲望，同時(shí)可以提高主推商品的銷量和店鋪信譽(yù)。

進(jìn)行限時(shí)折扣時(shí)，一定要將折扣商品以活動優(yōu)惠等形式告知消費(fèi)者。限時(shí)折扣的商品折扣率一般在5折以上，這樣才能對消費(fèi)者形成足夠的吸引力。

2. 搭配減價(jià)。搭配減價(jià)是許多天貓商家經(jīng)常使用的促銷手法。搭配減價(jià)就是將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐并降低價(jià)格來銷售，通過這種促銷手段可以讓買家一次性購買更多的商品。這樣就會提升店鋪銷售業(yè)績，提高購買轉(zhuǎn)化率，增加商品曝光力度，節(jié)約人力成本等。對于消費(fèi)者的好處就是購買同樣多的商品，價(jià)格卻便宜很多。

3. 滿就送?！皾M就送”是一種很普遍的促銷方法，不管是在現(xiàn)實(shí)生活中，還是在網(wǎng)上店鋪都是可以看到的。它不是簡簡單單的通過直接折扣而促使消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的，而是通過滿足一定的條件來促使消費(fèi)者購買，甚至還要購買更多的商品。

滿就送主要分為四類：一是滿一定金額減免多少金額，二是滿足規(guī)定件數(shù)進(jìn)行相對的折扣，三是滿一定金額贈送相應(yīng)的獎品，四是滿足規(guī)定金額或件數(shù)可以免費(fèi)送貨。如：滿100元減免10元，滿2件打9折，滿100元送圍巾等等。endprint

（二）店鋪外部營銷推廣

1. 天貓站內(nèi)活動。（1）淘金幣。淘金幣是淘寶網(wǎng)的虛擬貨幣，能夠在淘金幣這個(gè)平臺兌換、競拍到品牌折扣商品；也可以兌換、抽獎到完全免費(fèi)的商品，是淘折扣的最佳途徑。通過淘金幣可以提升流量和知名度，同時(shí)還會帶動店鋪其他商品的曝光率和銷量，起到關(guān)聯(lián)銷售的作用。參加淘金幣活動選款是最關(guān)鍵的一步，選得好會給店鋪帶來巨大的利益，選的不好或上次品參加會給店鋪帶來不可想象的損失。因此，參加淘金幣活動通常會選擇以下幾種產(chǎn)品類型：成本低，可支持大的折扣；質(zhì)量有保障的優(yōu)質(zhì)品；商品在網(wǎng)店上信譽(yù)高、關(guān)注高的流行品；以及具有自身特色的產(chǎn)品。（2）淘公益。淘公益就是淘寶公益捐贈活動。它是淘寶網(wǎng)賣家自愿參加的公益捐贈活動，賣家在寶貝成交之后會捐贈一定數(shù)目的金額給指定的慈善基金會用于相關(guān)公益事業(yè)。淘公益活動可以隨時(shí)參加，沒有任何限制性的活動。參加這個(gè)活動是有百利而無一害的，是提高店鋪形象的重要途徑。公益活動往往是最能吸引人參加的，更是當(dāng)下最流行的活動。參加淘公益的商品會增加展現(xiàn)量，從而提高店鋪流量。

2. 天貓站外推廣。天貓站外推廣的方法有很多種，比如百度關(guān)鍵詞推廣、論壇社區(qū)推廣、淘客推廣、微博推廣等。（1）淘寶客。淘寶客是指通過互聯(lián)網(wǎng)幫助淘寶賣家推廣商品，并按照成交效果獲得傭金的人或者集體。淘寶客推廣是賣家推廣的新模式，其優(yōu)勢是最小成本，只在成交后支付傭金并能隨時(shí)調(diào)整傭金比例，靈活控制支出成本。主要分為如下2大類：擁有獨(dú)立平臺的專業(yè)淘寶客和自由的淘寶客。前者淘客是比較專業(yè)的，可以帶來很大的流量，但傭金方面會比較高。后者淘客一般是兼職淘客，流量不大、傭金較低，但往往成交率比較高。如果您是淘寶消?；蛞恍募耙陨腺u家，輕松幾步，就可以把自己需要推廣的商品發(fā)布到淘寶客平臺上，讓所有互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以成為您的無底薪推銷員。通過淘客推廣也需要注意一些事項(xiàng)，最好在發(fā)布任務(wù)前統(tǒng)計(jì)你的店鋪目前的轉(zhuǎn)化率，研究你主推寶貝的銷售情況，計(jì)算你應(yīng)該設(shè)置多少單價(jià)才能讓利潤最大化，同時(shí)也方便總結(jié)傳播效果，規(guī)劃好寶貝頁面，讓消費(fèi)者能夠產(chǎn)生購買欲望，提高成交率。（2）微博推廣。真正的微博營銷推廣是一個(gè)系統(tǒng)的工程，要做好微博推廣首先需要對你的消費(fèi)者再次進(jìn)行精準(zhǔn)定位和客戶分類，分析他們的上網(wǎng)習(xí)慣和所關(guān)注的信息。然后根據(jù)不同消費(fèi)群體分時(shí)段發(fā)表針對性的微博。同時(shí)還要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和你的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行互動，回復(fù)他們的心情狀態(tài)進(jìn)行有效的交流。

當(dāng)你在微博搜索欄輸入“我想買**”后點(diǎn)擊搜索，將得到令人驚訝的答案。筆者嘗試輸入“我要買鞋”，竟然出現(xiàn)了71萬多條的微博。這就需要你一個(gè)一個(gè)的查找這些微博，并且精準(zhǔn)的給予回復(fù)。認(rèn)真回復(fù)有很強(qiáng)意向的微博，這樣的寶貝成交轉(zhuǎn)化率會很高。這種精準(zhǔn)回復(fù)方式帶來的流量不會太多，但是這種方式引來的流量成交率和認(rèn)可度都是相當(dāng)高的，可以提高你的客單量和寶貝的成交率。

同時(shí)，在微博推廣前一定要了解自身產(chǎn)品的定位、材質(zhì)、價(jià)位、目標(biāo)消費(fèi)人群等。不要再回復(fù)中硬生生的發(fā)布廣告鏈接，注意博主所說的內(nèi)容給予認(rèn)真回復(fù)。在回復(fù)微博時(shí)，可以和博主交朋友一起討論買什么產(chǎn)品適合。endprint