“我們先接觸到（有投資需求的）客戶，對他們來說我們就是‘余額寶’。”浙江一家P2P公司CEO向《財經(jīng)國家周刊》記者解釋怎么搶客戶。

自2013年下半年P(guān)2P行業(yè)爆發(fā)一輪倒閉潮后，2014年又接連曝出某老牌P2P網(wǎng)貸公司涉8億元壞賬、深圳旺旺貸跑路、浙江10家P2P網(wǎng)貸平臺涉非法集資遭調(diào)查；4月底，百度更是宣布對在百度進行推廣的P2P網(wǎng)貸平臺“短期內(nèi)全面下線”。

不過，風(fēng)聲鶴唳之下，網(wǎng)貸行業(yè)卻仍在蓬勃發(fā)展。據(jù)網(wǎng)貸之家統(tǒng)計，近年中國網(wǎng)貸平臺的貸款余額以平均每年5倍以上速度增長，2013年末貸款余額約為268億元，預(yù)計到2014年底將超過1000億元。

這一自我標榜“普惠金融”、“互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新”等頭銜的行業(yè)，到底在一個怎樣的生態(tài)環(huán)境下存活并發(fā)展？記者近期集中采訪了浙江一些P2P企業(yè)。

兩份個案

“只要你公布的信息足夠中立、清楚，證明你的平臺不是騙子，二是擔保公司也是透明的，就有投資人敢買?！鼻笆鯬2P公司（下稱“A公司”）CEO對記者說。

A公司是一家為用戶定制理財移動應(yīng)用軟件的P2P企業(yè)，通過軟件銷售標準化和非標準化的理財產(chǎn)品。自2013年4月成立以來，激活用戶已有100多萬，總交易量4億元左右。

該公司負責人表示，公司通過線下業(yè)務(wù)員發(fā)展用戶。其認為現(xiàn)在仍有許多個人投資者并不掌握相關(guān)信息，比如很多人并不知道余額寶，因此誰先接觸到用戶誰的產(chǎn)品就被認可。

其次，服務(wù)費更節(jié)省一些，比如A公司就是收取1%～1.5%的通道費。再次，提供的產(chǎn)品種類要多一些，相比阿里只提供余額寶一種，投資者有更多選擇?！拔覀兇?，產(chǎn)品會來得更快一點，未來還會上線更多產(chǎn)品?！?/p>

當然，對投資者來說，最大的吸引力還是投資收益率：P2P平臺產(chǎn)品投資收益率一般在10%～30%之間，達到一般銀行類理財產(chǎn)品的2～5倍。

不過，這也意味著，借款方需能支付如此高的貸款利率，還不包括平臺通道費。什么樣的企業(yè)有如此能力？

A公司負責人對記者透露，公司2014年主要是做幾個行業(yè)：車市場，如新車過橋貸款，二手車經(jīng)營性貸款等；環(huán)保節(jié)能行業(yè)，主要是高新技術(shù)型的；此外就是融資性擔保公司推薦項目。

在風(fēng)險控制方面，A公司的運作模式大致如下：平臺只負責信息披露；線下盡調(diào)，包括借款企業(yè)的財務(wù)報告審計、供應(yīng)鏈、應(yīng)收賬款情況，下游合作企業(yè)，資金用途等，以此為基礎(chǔ)對企業(yè)評分，由這個企業(yè)到網(wǎng)站平臺上向投資者募資，風(fēng)險由投資者自行承擔。

不過，平臺也對投資者設(shè)定一些限制，比如對單個企業(yè)的投資額不能超過5萬元等。另外，公司引入融資性擔保公司為借款企業(yè)作保，投資者可選擇需要擔保和不要擔保兩種方式，收益率也會相應(yīng)變化。而根據(jù)企業(yè)的評分級別，A公司會收取金額不等的保險費，做成資金池，交由銀行托管，當借款企業(yè)出現(xiàn)壞帳時就用池子里的資金進行賠償。

相比A公司，B公司的風(fēng)控主要采用“人?！睉?zhàn)術(shù)。B公司是一家以中小微企業(yè)為主要客戶，以“信貸工廠”概念來優(yōu)化貸還款流程的P2P平臺。也是2013年4月上線，累計交易金額1.6億元。

作為一家初創(chuàng)企業(yè)，其員工隊伍已達200多人的規(guī)模。該公司總裁告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，這是因為其貸款客戶主要是在銀行難以達到征信要求的中小微企業(yè)，公司對不同的貸款企業(yè)，設(shè)置完善的審核流程，從而需要非常細化的崗位。

比如，要考察客戶在朋友圈子聲譽以及最近的生活狀況，客戶企業(yè)經(jīng)營的實際情況，核實客戶個人流水真實性以及客戶其他直接呈現(xiàn)信息，計算流水、審批個人銀行征信報告、網(wǎng)查正、負面信息、核實聯(lián)系人信息，綜合啟動環(huán)節(jié)信息，給予客戶初評分數(shù)，并給出綜合評估報告，根據(jù)最終環(huán)節(jié)核定的授信額度，決定核定授信組人員。這一過程，就涵蓋10個崗位、48個步驟。

“銀行不可能做到這么細致。”B公司總裁表示，由于崗位十分細化，只需要單一技能便可勝任，公司也由此節(jié)省人力成本：比如有些崗位專門審核貸款申請表，只要看懂這張表就行。

遠離“巨頭”的競爭

綜合上述個案，不難發(fā)現(xiàn)，客戶開發(fā)基本都采取了線上線下結(jié)合方式?！斑@也是中國許多P2P企業(yè)采用的方式，即通過線上平臺發(fā)布借貸需求信息，通過線下團隊開發(fā)客戶?！盉公司總裁說。

線下開發(fā)客戶的途徑，可謂五花八門。在上海一些繁華地段，記者就見到有人打出“資金借貸”的廣告牌“擺攤”。

據(jù)網(wǎng)貸之家統(tǒng)計，中國P2P企業(yè)已近2000家。2013年成交1058億元，同比擴張5倍之多；2014年3月份，單月網(wǎng)貸成交額就達371.27億元。

如此大的成交額，對應(yīng)的是除銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)、BAT（阿里、騰訊、百度）三家互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭之外的民間借貸市場?！拔覀兏y行沒有競爭，大的銀行對我們來說擠壓空間有限。”你我貸總裁嚴定貴對記者說，“我們只做小微企業(yè)和商戶，這些是銀行不會做的市場，因為他們開發(fā)成本很高?！?/p>

上海合盤貸董事長陳志生也對記者表示，銀行的信貸與風(fēng)控體系跟P2P企業(yè)不一樣，“就算銀行來了，P2P也有自己的生存空間”。

“比如，80%的農(nóng)民客戶都沒有征信，在銀行借不到錢，但P2P就可以操作，實際上這部分客戶壞賬率非常低?！标愔旧f。

不但競爭很小，P2P平臺與銀行還趨向于合作。

寧波銀行一位內(nèi)部人士對記者透露，銀行貸款資源受限制，比如新增貸款額度、存貸比、資本金紅線等，加上存款理財化，這些因素都逼迫銀行轉(zhuǎn)型。除了走影子銀行或其他通道外，跟P2P企業(yè)合作會是比較好的選擇。

由于P2P企業(yè)不受資本金、存貸指標限制，“由銀行提供項目，把不能對一些企業(yè)貸的款，放給P2P企業(yè)去做”。

招商銀行一位人士也告訴記者，農(nóng)業(yè)項目上的貸款，目前農(nóng)村信用社、農(nóng)發(fā)行等政策支持還遠遠不夠，而銀行并沒有相應(yīng)的支持政策。因此，也可以把這些項目推薦給P2P平臺。這對P2P企業(yè)來說，“要知根知底得多”。

另外，小貸公司對P2P也沒有威脅，嚴定貴認為，“阿里小貸主要是基本客戶的貿(mào)易數(shù)據(jù)，交易環(huán)節(jié)太清晰，利率也比我們低。所以競爭壓力也有限?！?/p>

小貸公司還受目前地方金融辦監(jiān)管，注冊資本要求1億元，1.5倍的杠桿率?！伴T檻仍然太高?！眹蓝ㄙF說。

不過，盈盈理財?shù)膭?chuàng)辦人葉進武認為，每家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)頭頂都有三把劍，就是BAT?！坝性S多創(chuàng)新業(yè)務(wù)他們沒有進入，其實只不過等小企業(yè)去試錯。一旦這三家巨頭準備踏入，將是滅頂之災(zāi)?！?/p>

陳志生對此持不同意見。“P2P企業(yè)可以繞開與BAT的強勢業(yè)務(wù)競爭。我們做的業(yè)務(wù)，BAT來了也不一定能取代，超出它的優(yōu)勢能力圈，它不一定做得比你好?！?/p>

風(fēng)控無解

P2P行業(yè)最被詬病的，仍是風(fēng)險控制。

“現(xiàn)在老太太都在做這個，行業(yè)風(fēng)險很大?！眹蓝ㄙF對記者表示。風(fēng)險大的主要原因，在于這一行業(yè)沒有監(jiān)管。“行業(yè)比較自由，完全沒有門檻，2萬塊錢弄一個網(wǎng)關(guān)就能做?！眹蓝ㄙF說。

這樣造成行業(yè)里產(chǎn)生部分以“非法集資”為目的的“卷款跑路”者。有P2P行業(yè)白皮書指出，最低有籌到30萬元就“跑路”的。而據(jù)報道，浙江查處的中寶投資網(wǎng)平臺，其發(fā)布的5000余份貸款協(xié)議，90%以上貸款項目的抵押物都是虛構(gòu)。

2014年4月，曾有拍拍貸等P2P企業(yè)高管公開“求監(jiān)管”。記者采訪的P2P企業(yè)負責人大多表示，行業(yè)里動機不純、混水摸魚者還是少數(shù)，而一些P2P企業(yè)跑路，會讓社會群體對行業(yè)的整體認識變壞。

不過，P2P平臺的貸款年化利率動輒20%～30%，借款人無法償付的風(fēng)險很高。即便一開始動機很純，一旦平臺的利潤無法覆蓋壞賬，P2P企業(yè)怎樣保障投資者的利益呢？

有業(yè)內(nèi)人士指出，一個P2P平臺能否持續(xù)運營下去，核心在于其運營團隊的風(fēng)險定價能力。也即是說，如果一家P2P平臺收取的費用和利差高于壞賬成本+員工及辦公成本，這家平臺就能持續(xù)運營下去；否則便趨向“倒閉”或跑路。

“具備信貸風(fēng)險定價能力，才有盈利能力，因此風(fēng)控模型是P2P企業(yè)的核心競爭力，不達到一定層次就不可能長期發(fā)展?！眹蓝ㄙF說。

葉進武則表示，互聯(lián)網(wǎng)對于解決風(fēng)控沒有更好的辦法?！帮L(fēng)險無非就在于層層控制，擔保公司承擔3%的風(fēng)險率，平臺再備個3%的風(fēng)險率，這樣的風(fēng)控很薄弱，一旦看錯，風(fēng)險就無法避免。”