李 文

(湖州師范學院外國語學院,浙江湖州 313000)

目的原則視閾下商務英語信函策略研究*

李 文

(湖州師范學院外國語學院,浙江湖州 313000)

隨著經濟全球化及中國對外貿易的迅猛發(fā)展,商務話語研究,特別是商務英語信函話語策略日益成為專門用途英語研究中的重點?；趯φ鎸嵳Z料的分析,從目的原則視角下,對商務英語信函策略進行研究,有助于正確地認識策略的起因、動力和依據,從而說明商務英語信函本質上是一種能動的、有目的、有策略的話語形式。

目的原則;目的;商務英語信函;策略

一、引 言

隨著經濟全球化的迅猛發(fā)展,商務英語已成為專門用途英語(ESP)中最為重要的一個分支,而商務英語信函作為其中重要的話語形式,也受到學者們越來越多的關注。商務英語信函是一種商務社團共同使用的、內部特征鮮明、高度約定俗成的交際方式,具有特定的交際目的和特定的交際對象,在語篇結構、文體風格、社會功能等方面都具有特定的體裁特征。近年來,對商務英語信函的研究,經歷從語言特點到語用現象再到體裁研究,發(fā)生從重文本分析向重話語交際策略研究的轉變。商務英語策略研究越來越受到學者們的關注。邵紅萬以馬丁的積極話語分析理論為視角,借助商務談判真實語料,采用定性分析,揭示了話步層面語用策略的成功選擇,如何使談判雙方在利益對抗情境下實現各自的交際目標[1]。校玉萍通過量化手段分析了權力差距和社會距離兩大因素是否會對進出口雙方使用的請求策略產生顯著影響[2]。馬曉梅和何岑成認為從語用移情的語用—語言層面的人稱指示系統(tǒng)、模糊限制語和語氣系統(tǒng)的三個典型角度,建構語用移情策略,有助于達到預期的語用效果[3]。但總體而言,對商務英語信函研究的理論梳理和研究仍缺乏足夠重視。因此,本文將在前人研究基礎上,運用目的原則理論,以商務英語信函中的策略為突破口,通過對商務英語信函語料分析,揭示策略背后的動力和依據,并對主要策略類型加以討論。

二、目的原則理論概述

“目的原則”是廖美珍先生在在行動學理論、言語行為哲學和目的哲學及社會學理論基礎上建立起來的一種新的語用原則。廖美珍認為目的性是人的本質屬性之一,是人的行為的根本屬性。說話是行為,是人的根本屬性之一[4]。因此,目的性是言語行為的根本屬性。研究人的語言,如果遺漏了這一屬性,就會失去本質的東西。在此基礎上,他將目的性上升為一種明確的語用原則:“任何理性(正常)的人的理性(正常)言語行為都是有目的的,或者說,任何理性(正常)的人的理性(正常)行為都帶有目的的保證——‘交際目的’。說話就是表達目的,說話就是實踐(實行)目的,說話就是實現目的。在這個意義上說,說話不是手段,說話是生存;語言不是工具,是生命和生存的展布。換句話說,目的是言語生成的原因。目的是言語發(fā)展的動力?！盵5]

目的原則被提出后,首先被運用到機構話語,如法庭話語、醫(yī)患互動話語的研究中,繼而擴展到其他相關的語用研究中,如語篇連貫分析、語境的動態(tài)性研究、交際模式研究等。但其研究范圍和對象仍有待擴展。鑒于此,本文嘗試將目的原則引入對商務話語特別是商務英語信函的研究。

三、商務英語信函具有策略性及其動力與依據

(一)商務英語信函具有策略性

作為書面語的商務英語信函具有與現場即席話語(situated discourse)不同的特性。自然狀態(tài)下的即席話語是指兩人或兩人以上在某一時刻、某一場合所發(fā)生的、沒有經過事先準備、也沒有經過事后修改的談話。自然狀態(tài)下的即席話語在語言表達方面存在著許多不完善的地方,會出現重復、猶豫、口誤、沉默、填充語以及不完整話語等特征,但是這些特征卻更能夠清楚反映說話人認知、情感、心理等多方面的狀態(tài),是語言在生活中的實際運用,更能體現出語言的魅力[6]。但是,在撰寫和閱讀商務英語信函時,我們所接觸到的語言基本符合語法規(guī)則和語言表達習慣,表達也都是流暢的,這是因為語言資料經過作者的改造和提煉,使之更有利于作者目的的表達和讀者對于目的的理解和接受。而正是這種對于語言資源的有意識、有目的的選擇和利用,充分地體現出了商務英語信函中選擇的策略性。

(二)商務英語信函具策略性的動力與依據

我們先要對“策略”加以界定。本文采用了廖美珍對策略的定義:“策略是為了達到一定的目的而對各種資源進行選擇和利用的方法。從該定義中可以看出:策略預設目的,沒有無目的的策略。簡言之,策略實施就是進行有目的的選擇。”[5]在商務英語信函中,不僅要表達目的,更重要的是通過選擇正確的途徑去追求目的。通過對大量語料的分析,我們發(fā)現在商務英語信函中,目的追求往往是通過策略選擇來進行的,即目的的實現依賴策略的選擇。

所以,策略首先是由目的驅動的。使用策略的根本原因和動力是說話人對其目的的追求。這是一個最基本、最重要、但是又常常被忽視的常識:“在人的每一項具體的實踐活動過程中,目的是起點,又是終點;它不僅使行動的動機在意識中有指向地對象化,而且實際地規(guī)定著行動的方向,支配著整個行動的過程,又體現于行動終了時所達到的結果。”[7]目的之所以是策略的動力,還有一個重要原因是因為目的具有一個重要的屬性,即能動性。目的與“創(chuàng)新”、“活力”、“主動”、“變化”這些概念緊密相關。在目的關系復雜的商務英語信函中,交易雙方往往處于目的沖突的關系中[8],因此,自己的目的不會被對方輕易采納。而正是因為目的的能動性,使得交易雙方采用一切途徑和手段來說服對方采納自己的目的,而這種種途徑和手段就是其使用的策略。綜上所述,商務英語信函就是一個能動地追求目的的過程,而這個過程又是通過策略所構建的。

目的不僅是策略的動力,同時也是策略的依據。交際雙方在追求各自目的時候,有多種潛在策略可供選擇。但對于寫信人來說,策略的合適與否只有一個標準,即是否有利于目的的表達和實現。因此,策略的進行又要依賴目的,選擇策略的依據在于是否有利于目的的實現。

為了更好地說明目的、目的關系與策略之間的關系,我們從國際貿易各個階段中選擇了70封商務英語信函,統(tǒng)計了各階段所采用的策略數量和比例,結果如表1所示:

表1 各階段策略數量與比例分布表

從表1中可以看出,大多數策略集中在報價(28.6%)、還盤(21%)和商討付款方式(23.5%)這三個階段,其策略所占比例遠高于詢盤(6.7%)、訂購(4.2%)、裝運(10.1%)和其他階段(5.9%)。這種現象的主要原因在于:在報價、還盤和商討付款方式這三個階段中,雙方的子目的都與各自的根本目的緊密相關,所以交易雙方的目的關系以沖突為主。在這幾個階段,雙方都希望對方能采納自己的目的,而為了讓對方采納自己的目的,必然要采用大量的策略,并且目的越難被對方采納,所用的策略數量和種類就越多。而在詢盤、訂購、裝運和其他階段中,因為交易雙方各自的子目的并未觸及其根本目的,或者因為各自的根本子目的已經被對方所采納,所以雙方的目的關系以合作為主。這幾個階段中的子目的比較容易被對方接受,所以所用的策略數量和種類都相對較少。

由此可見,在目的關系復雜的商務英語信函中,目的的表達不能保證目的的實現。因此通過表達目的只是實現目的的基本步驟,更重要的是通過策略追求目的,以確保目的的實現。所以,商務英語信函必然是策略的,并且信函的目的性越強,意義越重大,語境的制約力越大,目的越難達成,信函的策略性就越強。目的是選擇的動力和依據,只有有了目的,有了對目的的追求,才會產生策略,才能知道選擇何種策略,否則策略就只是單純的形式,就像無本之木,無源之水。同時,只有通過策略,才能確保目的的實現。目的是策略的出發(fā)點和歸宿,并且目的貫穿策略選擇的始終。

四、確保目的實現的策略類型

話語策略不是空洞的、不是抽象的、不是神秘的,一定要借助語言形式實施。探討策略就要描述話語行為的形式層面。通過對大量語料的分析,我們發(fā)現商務英語信函的策略主要體現在話語策略和結構策略兩個方面。而話語策略憑借話語表述的直接性,較結構策略更顯復雜與豐富。

(一)話語策略

1.禮貌策略

商務信函中存在著大量的禮貌策略。首先,在信函中對對方的稱謂和結尾敬語往往采用禮貌的形式,其次,在信函的開頭和結尾部分,也會選擇采用禮貌的表達,以感謝對方的來信并表示期待對方來信。另外,在信函中實施言語行為時,作者往往會采取禮貌的表達,以提高目的被成功采納的可能性,例如:

例1:We would be grateful if you would send us a copy of your latest catalogue.

例2:We are pleased to quote you for 1,500 dozen Men’s shirts as per the sample sent you before.

信函間的交流往往是間接的,因此在語氣的使用上要盡量使對方感受到尊重。所以商務英語信函中常選擇帶please的祈使句和疑問句、條件句等句式表達本方的觀點或向對方提建議:

例3:Will you please prepare all the packing details including instruction manual in Italian and the artwork for the box packing?

例4:...for the price,if you have confirmed order,you can negotiate with us for the best price,we ensure you we’ll offer you the best quotation.

2.建立良好形象

在國際貿易中,交易的前提是良好的信用。因此在商務英語信函中,雙方往往會在信函中利用各種途徑建立自己的可信度和良好的形象,從而打消對方的顧慮,為之后的合作打下堅實的基礎。例如:

例5:We are confident that you will be satisfied too,after we do business together.

例6:There would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments which we make for all age groups.

3.顯示誠意

除了建立自身的可信度之外,在國際貿易中,表達充分自己的合作意愿和誠意也非常重要。商務信函需要用恰當的語句來表達自己尋求合作的愿望,并且要在信函中反映出這種真摯的態(tài)度。特別是對在交易中處于弱勢的公司而言,要想尋求對方的合作,就必須用誠意去打動對方,從而讓對方相信交易能夠圓滿完成,并且一切潛在的問題都能得到解決。因此在商務英語信函中,作者往往會采用表達誠意的策略:

例7:We’ll give you our lowest quotations and try our best to comply with your requirements.

例8:Since it is the first transaction with you,we decide,as an exception,to cut the price by 2%.

4.自我推銷

除了建立良好的可信度和表達誠意之外,有競爭力的產品和正面的公司形象也是至關重要的。因此,在商務英語信函中,交易雙方都會選擇采用自我推銷的策略來提升公司形象,而除此之外,賣方也往往會大力推銷自己產品,從而刺激或鞏固買方對自己產品的興趣。

自我推銷的策略往往體現在兩個方面,一方面是突出自身的優(yōu)勢(highlight the advantages),通過一些正面肯定的形容詞和副詞來提高商品的吸引力,如:

例9:You can choose form more than fifty designs which include the elegance of Wedgwood,the delicate pattern of Willow,and richness of Brownstone glaze.

另一方面是弱化自己公司或產品的劣勢(play down the disadvantages),如:

例10:Even if there is a slight difference between our prices and those of our other suppliers…

5.刺激策略

在國際貿易中,因為交易雙方之間既存在競爭又存在合作,目的關系復雜,所以要追求目的的實現,往往需要提供對方所感興趣的條件,才能提高言語行為成功實施的可能性。例如:

例11:We are very well connected with all the major dealers here of leather products,and feel sure we can sell large quantities of these goods if we get your offers at competitive prices.

6.壓迫策略

壓迫策略是與刺激策略相反的一種策略。壓迫策略往往通過指出對方不采納目的則可能發(fā)生的潛在后果或可能蒙受的損失,從而促使對方采取其目的。例如:

例12:The price will inevitably be raised in the near future because of the increasing demand,so your early order is absolutely essential.

(二)結構策略

策略同時也體現在商務英語信函的結構布局方面。我們可以參照下面兩封報價信(表2)。這兩封報價信具有相同的目的:通過給予買方所需信息(產品價格、數量、付款方式、裝運方式等),增加買方購買的可能性,盡量將產品售出。與例13a相比,例13b選擇將重要信息以比較簡潔、直觀的方式表達。這種策略使買方能輕松獲得所需信息,有益于買方目的的實現(獲得所需信息)。同時,通過清晰、詳盡地傳遞重要信息,賣方可以幫助買方對產品進行充分比較,進而激發(fā)買方的購買欲望,增加交易成交的可能性;因此采用這種策略也能促進賣方目的的實現(售出產品)。

表2 報價信布局結構對照表

五、結 語

我們可以得出如下結論:商務英語信函實質上是參與人受目的驅使的一種互動性的活動類型。這有助于我們更深刻地理解商務英語信函中策略的起因、動力、過程和結果。一方面,策略是由信函的目的所驅動的,目的是策略實施的動力;同時,目的又是實施適當策略的依據;另一方面,目的貫穿策略的始終,不達目的,策略的運用就不會停止。但目的的實現最終還需要依靠策略的運用,只有根據語境和目的的不同,運用正確的策略,才能做到能動地追求目的。由此可見,目的與商務英語信函中的策略息息相關,目的分析可以對策略運用過程中出現的各種情況及特征提供合理的解釋。

對商務信函中的策略研究,只是筆者在目的原則視角下,對商務英語信函互動研究的初步嘗試之一。從中可以看出,商務話語不同于日常會話的一個重要方面就是互動參與人目的的復雜性,因此,只有通過對商務互動參與人的目的及其關系有了清楚的認識,才能準確理解和把握商務英語信函的實質。

[1]邵紅萬.從積極話語分析看商務談判話步層面的語用策略[J].揚州大學學報(人文社會科學版),2011(5).

[2]校玉萍.國際商務電子郵件中請求策略的語用研究[J].外語教學,2011(6).

[3]馬曉梅,何岑成.試論商務英語溝通中的語用移情策略[J].徐州師范大學學報(哲學社會科學版),2011(6).

[4]廖美珍.目的原則與交際研究[J].外語學刊,2009(4),(6).

[5]廖美珍.法庭問答及其互動研究[M].北京:法律出版社,2003.

[6]陳征.語用視角下的即席話語附屬交際系統(tǒng)[J].浙江理工大學學報,2011(11).

[7]夏甄陶.關于目的的哲學[M].上海:上海人民出版社,1982.

[8]Astrid Jensen.Discourse strategies in professional e-mail negotiation:a case study[J].English for Specific Purposes,2009(5).

On the Strategies in Business English Correspondences from the Perspective of Goal

LI Wen
(School of Foreign Languages,Huzhou University,Huzhou 313000,China)

With the globalization of economy and the rapid development of export in China,business discourse,especially strategies in Business English Correspondences,have increasingly been the focus in ESP researches.Based on discourse analysis of authentic correspondences,the study of strategies in Business English Correspondences from the perspective of goal can contribute to the understanding of rationale,driving force and basis behind the strategies.Therefore,it can be revealed that the essence of Business English Correspondences is an initiative,purposeful and strategic process.

goal principle;goal;business English correspondences;strategy

H315

:A

:1009-1734(2014)05-0091-05

[責任編輯鐵曉娜]

2013-12-28

李文,碩士,講師,從事話語分析和商務英語研究。