任忠君

一件時(shí)尚的小飾品賣(mài)幾元錢(qián)，這樣的店一年能賣(mài)多少錢(qián)？100萬(wàn)元！而謝慶好的時(shí)尚阿好坊，在全國(guó)有400多家連鎖店……

拼色襯衫、修身西褲，尖頭皮鞋，謝慶好如同電影里的時(shí)尚先生。年僅36歲的他，一手打造的女性飾品賣(mài)場(chǎng)不僅立足重慶市場(chǎng)，還在全國(guó)開(kāi)出了400多家連鎖店，而且9成以上的店平均年?duì)I業(yè)額都在100萬(wàn)元以上。

創(chuàng)業(yè)初衷

女性飾品生意小商機(jī)大

倒回到十多年前，提到小飾品生意，或許絕大多數(shù)人都會(huì)對(duì)這個(gè)不入流的小生意嗤之以鼻。但25歲的謝慶好卻跟大多數(shù)人的想法不同。

“那是2002年，之前我一直在北京跟哥哥姐姐學(xué)做箱包生意。一次偶然的機(jī)會(huì)在電視上看到重慶解放碑好吃街的宣傳片，我看到鏡頭里的重慶女孩個(gè)個(gè)衣著靚麗地端著各種小吃在好吃街走來(lái)走去，既個(gè)性又時(shí)尚。我當(dāng)時(shí)就想，有愛(ài)美時(shí)尚的重慶女孩在，重慶絕對(duì)具備培育飾品市場(chǎng)的優(yōu)良土壤?！被貞浧甬?dāng)年的創(chuàng)業(yè)情景，謝慶好這樣說(shuō)。

他之所以篤定飾品行業(yè)能在重慶發(fā)展起來(lái)還有一個(gè)原因就在于，時(shí)常被周?chē)H友夸贊時(shí)尚，謝慶好對(duì)自己的時(shí)尚品位非常有自信。

“如果在重慶開(kāi)一家飾品店，用我的眼光，加上比同行更低的價(jià)格，一定生意很好。而一個(gè)店做成功之后，還能迅速通過(guò)連鎖的方式做大做強(qiáng)?！彼较朐脚d奮。然而，當(dāng)他把這樣的想法告訴自己的家人，得到的卻是一句“年輕人不要好高騖遠(yuǎn)，做事不要太激進(jìn)”。

25歲的謝慶好不明白，究竟是自己的時(shí)尚品位沒(méi)有說(shuō)服力，還是飾品這個(gè)行業(yè)在旁人看來(lái)本身就不入流，否則他滿(mǎn)懷把握的創(chuàng)業(yè)思路為何會(huì)被家人看做好高騖遠(yuǎn)？

“我當(dāng)時(shí)完全是為了賭一口氣，就拿著我之前攢下的10萬(wàn)元錢(qián)，只身來(lái)到重慶，想證明給家人看，我的眼光沒(méi)錯(cuò)?！彼浆F(xiàn)在依然記得，那一年，當(dāng)他獨(dú)自坐上南下的列車(chē)，當(dāng)身邊走過(guò)各式各樣形形色色的路人，當(dāng)親友臉上表現(xiàn)出“恨鐵不成鋼”的表情，他手里拽著的只有一個(gè)裝著幾件時(shí)髦衣服的小箱子和一個(gè)虛無(wú)縹緲的夢(mèng)想。

11年時(shí)間，謝慶好的阿好坊已經(jīng)在全國(guó)擁有400多家店鋪，而且9成以上的店鋪平均年?duì)I業(yè)額都在100萬(wàn)元以上，成為時(shí)尚小飾品業(yè)內(nèi)的領(lǐng)袖品牌。

“即使在那些尋常的、不起眼的商業(yè)地帶，也蘊(yùn)藏著不可限量的財(cái)富寶藏。要獲取財(cái)富，首先要有一雙不尋常的眼睛?！闭劦阶约撼晒Φ男牡茫x慶好強(qiáng)調(diào)，財(cái)富寶藏其實(shí)遠(yuǎn)沒(méi)有我們想象中神秘，它常常顯形于尋常人身邊。它們之所以不被關(guān)注，或許是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人從未真正把它們看上眼。

賺錢(qián)技巧

鼓勵(lì)尊重顧客追求和選擇美

哪怕是放到現(xiàn)在，我們也很難想象，懷揣10萬(wàn)元錢(qián)，對(duì)于一個(gè)25歲的少年而言，創(chuàng)業(yè)之路究竟該從何處下腳？

但謝慶好彼時(shí)的想法異常簡(jiǎn)單，義烏有大把的供貨資源，眼前急需解決的問(wèn)題就只是開(kāi)店。一個(gè)多月的考察，他把第一家店開(kāi)在了沙坪壩，因?yàn)橛H友們都叫他“阿好”，所以店名就取為“時(shí)尚阿好坊”。

任何時(shí)候，謝慶好從不掩飾自己對(duì)于時(shí)尚這兩個(gè)字的濃厚興趣和偏好?！斑^(guò)去十年，我每天再忙都會(huì)抽出至少兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間瀏覽各種時(shí)尚資訊，每年都堅(jiān)持去現(xiàn)場(chǎng)觀看施華洛世奇等知名品牌的新品發(fā)布會(huì)。在我的衣柜里，光是襯衫就有好幾百件，要不然，你覺(jué)得我為何會(huì)如此自信地認(rèn)為，我挑選的飾品款式，一定是時(shí)尚的，一定會(huì)受到市場(chǎng)認(rèn)可？”

接下來(lái)的事實(shí)也證明了他的時(shí)尚品位?！暗赇亜傄婚_(kāi)張，就受到了廣大學(xué)生顧客喜愛(ài)，僅用了一個(gè)多月時(shí)間，每天的營(yíng)業(yè)額就穩(wěn)定在了2000元以上?！敝x慶好說(shuō)。

阿好坊風(fēng)格定位、店面裝修，瞄準(zhǔn)的都是30歲以下的時(shí)尚年輕人，走的是薄利多銷(xiāo)路線(xiàn)，別人賣(mài)10元一個(gè)的發(fā)夾，阿好坊只賣(mài)兩三元?！皶r(shí)尚加低價(jià)，這就是阿好坊早期的經(jīng)營(yíng)法寶。”他說(shuō)。

作為溫州人，謝慶好信奉猶太人的賺錢(qián)理念，尤其是女人和小孩的錢(qián)最好賺這一條。而在阿好坊過(guò)去10年的擴(kuò)張過(guò)程中，謝慶好也總結(jié)出了賺女人錢(qián)的一系列技巧。

“首先是要鼓勵(lì)顧客，大多數(shù)走進(jìn)飾品店的女人，其實(shí)都對(duì)美有著強(qiáng)烈的追求。在這種情況下，你首先要鼓勵(lì)她們，肯定她們的追求，包括贊美她們的身材、衣著、膚色等，幫助她們找到自身優(yōu)點(diǎn)?！敝x慶好坦言。

其次，在他看來(lái)，每個(gè)女人都有自己的一套審美標(biāo)準(zhǔn)，切忌為了追求銷(xiāo)量，盲目向她們推銷(xiāo)產(chǎn)品，即便她們當(dāng)時(shí)買(mǎi)下來(lái)，但事后冷靜下來(lái)，會(huì)覺(jué)得買(mǎi)虧了，長(zhǎng)此以往就不會(huì)再光臨你的店鋪。當(dāng)她們參照自己的審美標(biāo)準(zhǔn)挑選出中意的商品，哪怕在旁人看來(lái)，這并不一定適合她，但只要足夠自信，也能迸射出時(shí)尚的光芒。

憑借一整套賺錢(qián)邏輯，阿好坊在短短兩年時(shí)間內(nèi)，就在重慶開(kāi)出了十幾家直營(yíng)分店。

2004年對(duì)于謝慶好而言意義重大，就在這一年的8月份，阿好坊旗下的首家加盟店開(kāi)業(yè)。與此同時(shí)，飾品行業(yè)迎來(lái)諸侯割據(jù)的局面。在業(yè)內(nèi)通行的招商加盟模式下，國(guó)內(nèi)200家店以上規(guī)模的品牌不下10家，華北、華中、西南和兩廣地區(qū)，都有強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)更是刺刀見(jiàn)紅、寸土必爭(zhēng)。

盡管通過(guò)連鎖模式做強(qiáng)品牌是謝慶好從最初就設(shè)想好的思路，但在創(chuàng)辦阿好坊僅兩年之后就啟動(dòng)加盟步伐，在他看來(lái)，意味著之后的每一步都需要走得更加謹(jǐn)慎。

經(jīng)營(yíng)手法

限度擴(kuò)張，每年只加盟60店

連鎖是一個(gè)充滿(mǎn)誘惑的蛋糕，這兩個(gè)字對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，不僅意味著能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高市場(chǎng)占有率，也意味著品牌知名度的飛速提高。

“很多人在初一涉及連鎖之時(shí)，往往會(huì)因?yàn)樗俣葞?lái)一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為企業(yè)可以很輕易地就達(dá)到某種程度，要想做大做強(qiáng)只需要不斷吸引加盟商，不斷授權(quán)開(kāi)店就行。”謝慶好坦言。

正如阿好坊，10年前還是位于沙坪壩的一家旁人看不上的廉價(jià)飾品小店，10年后竟也成為在全國(guó)擁有400多家連鎖店的女性賣(mài)場(chǎng)。

而在這種速度帶來(lái)的錯(cuò)覺(jué)下，一個(gè)小細(xì)節(jié)，讓謝慶好猛然有所驚覺(jué)?！澳鞘菐啄昵埃⒑梅粍倓偛饺脒B鎖擴(kuò)張的快車(chē)道，武漢一位加盟商在開(kāi)出阿好坊后不久，就擅自通過(guò)其他渠道將一些劣質(zhì)飾品擺上了阿好坊的柜臺(tái)，結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者投訴不斷。從那一刻起，我猛然意識(shí)到，我們?cè)谙硎芩俣葞?lái)的快感的同時(shí)，卻往往忽略了速度背后的各種陷阱?！?

基于此，他開(kāi)始著手設(shè)計(jì)屬于阿好坊的獨(dú)特連鎖模式。商學(xué)院的開(kāi)設(shè)就是阿好坊連鎖模式的一個(gè)顯著標(biāo)簽。

以商學(xué)院的形式建立自己的人才培訓(xùn)體系，專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)飾品行業(yè)的連鎖人才，從而保證有足夠的人手幫助加盟商開(kāi)店及支持后續(xù)經(jīng)營(yíng)，這哪怕是放眼整個(gè)中小企業(yè)界都并不多見(jiàn)。

而如此一來(lái)的直接結(jié)果是，每當(dāng)加盟商正式簽訂加盟協(xié)議，阿好坊就會(huì)立刻派出專(zhuān)業(yè)人才幫助加盟商選址、裝修和經(jīng)營(yíng)，從而將阿好坊過(guò)去10年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)通過(guò)這樣一種形式快速為加盟商所用。

“如今阿好坊商學(xué)院已經(jīng)有十幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的講師，且每個(gè)月都會(huì)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，我們現(xiàn)在培養(yǎng)一名員工從基層導(dǎo)購(gòu)到店長(zhǎng)，光是培訓(xùn)成本就會(huì)投入5萬(wàn)～6萬(wàn)元?！敝x慶好說(shuō)，“在高素質(zhì)人才的支撐下，如今阿好坊的加盟商盈利比例已達(dá)到95%以上。”

而在此之前，他堅(jiān)持每年新開(kāi)店鋪數(shù)量維持在60家左右。

戰(zhàn)略決策

打通產(chǎn)業(yè)鏈，拓展市場(chǎng)空間

正如10年前，當(dāng)謝慶好興奮地跟親友分享飾品背后的龐大市場(chǎng)時(shí)遭遇質(zhì)疑，但他堅(jiān)信看似不入流的飾品生意背后，其實(shí)藏著一扇廣闊的商業(yè)之門(mén)。到如今，他已向那些當(dāng)初質(zhì)疑過(guò)他的人成功證明了自己的眼光；而未來(lái)十年，他想要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，時(shí)尚背后，其實(shí)藏著一扇更為廣闊的門(mén)。

“盡管我們靠飾品起家，也做到了一定規(guī)模，但如果固守以前的經(jīng)營(yíng)思路，單純靠規(guī)模盈利，當(dāng)?shù)赇侀_(kāi)到一定數(shù)量，勢(shì)必會(huì)遭遇瓶頸?！敝x慶好坦言。

所以在最近幾年，他在關(guān)注連鎖之余，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的自有化，以及現(xiàn)有店鋪的轉(zhuǎn)型升級(jí)。而隨著近幾年來(lái)，房租和人工成本的快速上漲，轉(zhuǎn)變思路顯得更加必然。

“大概從5年前開(kāi)始，阿好坊就一方面著手引進(jìn)更多的產(chǎn)品業(yè)態(tài)，從小針織品到化妝品，從而延伸整個(gè)產(chǎn)品鏈條，提高店鋪利潤(rùn)率；另一方面，阿好坊開(kāi)始廣泛派出調(diào)研團(tuán)隊(duì)，深入二、三線(xiàn)城市打探市場(chǎng)；在此之外，跟其他的同類(lèi)店鋪不同的是，阿好坊目前擁有自己的飾品加工廠和獨(dú)立設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)?！痹谥x慶好看來(lái)，隨著生活水平的提高，每個(gè)人對(duì)于時(shí)尚的需求會(huì)越來(lái)越多地得到凸顯。

在他看來(lái)，一方面通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)，讓阿好坊得以從一家單純經(jīng)營(yíng)飾品的小店蛻變成一個(gè)經(jīng)營(yíng)女性用品的綜合賣(mài)場(chǎng)；另一方面通過(guò)渠道下沉和供應(yīng)鏈優(yōu)化，把阿好坊推向二、三線(xiàn)城市的擴(kuò)張快車(chē)道。

“有了過(guò)去十年的耐心準(zhǔn)備，下一個(gè)十年，阿好坊會(huì)在全國(guó)開(kāi)到1萬(wàn)家店。這不是玩笑，我已經(jīng)把它白紙黑字寫(xiě)到了我們的官網(wǎng)上，說(shuō)話(huà)要算數(shù)?！敝x慶好笑言。（編輯/語(yǔ)平）