摘 要：本文首先簡(jiǎn)要的說(shuō)明目前我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題，并主要探討了如何建立我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括注重技術(shù)營(yíng)銷、強(qiáng)化工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷、重視品牌營(yíng)銷以及以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)等四個(gè)方面的建議。

關(guān)鍵詞：工業(yè)品營(yíng)銷；問(wèn)題；建議

一、目前我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

1.工業(yè)品營(yíng)銷重視度不夠。在工業(yè)品市場(chǎng)上，很多人認(rèn)為營(yíng)銷對(duì)于工業(yè)品銷售沒(méi)有作用，工業(yè)品受價(jià)格變化的影響較小，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷不夠重視，因此國(guó)內(nèi)普遍存在工業(yè)品營(yíng)銷人才儲(chǔ)備以及培養(yǎng)不足的現(xiàn)象。專業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷人才是工業(yè)品營(yíng)銷不可或缺的一部分，是工業(yè)品市場(chǎng)上營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)，是建立工業(yè)品企業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)要加強(qiáng)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。

2.工業(yè)產(chǎn)品附加值低。我國(guó)的工業(yè)品大多數(shù)是勞動(dòng)密集型和資源密集型，與加工程度較高的技術(shù)密集型和資金密集型的國(guó)際產(chǎn)品相比，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的研發(fā)能力較弱，產(chǎn)品的技術(shù)含量比較低，而且在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的服務(wù)方面，與國(guó)外產(chǎn)品相比仍有很大差距，產(chǎn)品的附加值比較低。

3.營(yíng)銷觀念和手段落后。眾所周知，當(dāng)前我國(guó)很多工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷觀念依然比較陳舊，灰色營(yíng)銷依然比較盛行，通過(guò)吃飯、唱歌以及送禮等物質(zhì)利益建立不正當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系銷售產(chǎn)品，這種營(yíng)銷模式大大增加了企業(yè)的營(yíng)銷成本，也可能在營(yíng)銷過(guò)程中有很高的道德風(fēng)險(xiǎn)，即銷售人員可能與商家聯(lián)合起來(lái)謀求私人利益而損害個(gè)人利益。這種營(yíng)銷模式很可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售的產(chǎn)品質(zhì)量下降，而且也很容易培養(yǎng)客戶的惡性依賴。

二、對(duì)我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的建議

1.注重工業(yè)品技術(shù)營(yíng)銷。工業(yè)品企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心營(yíng)銷力重要體現(xiàn)在企業(yè)技術(shù)上，在工業(yè)品市場(chǎng)上，技術(shù)是決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。哈佛大學(xué)的一份研究報(bào)告之處，90%的成功國(guó)際化企業(yè)都擁有自己的核心技術(shù)。經(jīng)濟(jì)全球化使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，眾多外資品牌憑借品質(zhì)高、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品，進(jìn)軍中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)形成一定沖擊，而中國(guó)的工業(yè)企業(yè)也迅速發(fā)展壯大，不斷成熟的工業(yè)品市場(chǎng)以及飛速進(jìn)步的工業(yè)品技術(shù)，使客戶需求的期望值進(jìn)一步增強(qiáng)，選擇供應(yīng)商的余地也進(jìn)一步擴(kuò)大，以技術(shù)為導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷模式成為現(xiàn)階段工業(yè)品企業(yè)運(yùn)用比較廣泛的營(yíng)銷方式。企業(yè)要注重工業(yè)品技術(shù)營(yíng)銷，就要依靠技術(shù)為導(dǎo)向，改善工業(yè)品的質(zhì)量、功能、外觀和用途，使工業(yè)品有更高的產(chǎn)品附加值，生產(chǎn)出差異化的產(chǎn)品，從而是自己的產(chǎn)品有更強(qiáng)的市場(chǎng)占有力。

2.強(qiáng)化工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷。工業(yè)品市場(chǎng)買賣雙方具有高度的依賴性，在工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系具有重要作用，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，能夠是企業(yè)跟隨不斷變化的市場(chǎng)潮流，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶需求，培養(yǎng)與客戶和各關(guān)系方的互相信任的關(guān)系。其一，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取競(jìng)爭(zhēng)又合作的方式，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為開發(fā)必要技術(shù)的合作伙伴，減低開發(fā)成本，互惠互利；其二，企業(yè)要與供應(yīng)商和經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟合作渠道開發(fā)市場(chǎng)，為共同的利益目標(biāo)努力；其三，保持與客戶的長(zhǎng)期良好關(guān)系。這是最重要的。眾所周知，國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)己經(jīng)不同程度地出現(xiàn)了飽和，越來(lái)越雄厚的分銷商力量、愈加復(fù)雜的客戶需求和購(gòu)買行為、越來(lái)越短暫的產(chǎn)品有效生命周期以及各種各樣的廉價(jià)替代的商品，使工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，與客戶的長(zhǎng)期良好關(guān)系是工業(yè)品企業(yè)關(guān)系發(fā)展的基礎(chǔ)。而且一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是保持一個(gè)老客戶的4～6倍，與客戶保持長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展十分有利。

3.重視品牌營(yíng)銷。在消費(fèi)品領(lǐng)域有很多我們熟知的品牌，但是工業(yè)品領(lǐng)域內(nèi)品牌意識(shí)十分淡薄，甚至一些企業(yè)認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷的對(duì)象是機(jī)構(gòu)或者組織，而不是個(gè)體消費(fèi)者，工業(yè)品根本就不需要品牌，只需要采用公關(guān)手段。隨著工業(yè)品市場(chǎng)秩序的進(jìn)一步規(guī)范和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，品牌在工業(yè)品購(gòu)買決策中發(fā)揮的作用越來(lái)越顯著。工業(yè)品企業(yè)要以客戶為中心，對(duì)品牌進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、建立產(chǎn)品品牌個(gè)性傳播機(jī)制和傳播策略，樹立客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信心，維持長(zhǎng)久、穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

4.以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。工業(yè)品營(yíng)銷中要明確的一點(diǎn)是，工業(yè)品的顧客購(gòu)買工業(yè)品，不只是為了購(gòu)買工業(yè)品本身，還包括工業(yè)品的整體價(jià)值，其中就包括產(chǎn)品的服務(wù)。而要想更好地服務(wù)于客戶，就該立足于客戶的需求。工業(yè)品企業(yè)必須能夠給客戶提供確?？蛻羯a(chǎn)設(shè)備正常運(yùn)行并降低客戶生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)綜合成本、提高客戶生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率的工業(yè)產(chǎn)品。通過(guò)構(gòu)建工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)可以更加了解客戶的需求，即企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)介紹相關(guān)產(chǎn)品信息、提供技術(shù)支持等推介產(chǎn)品，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，不僅可以使客戶了解到企業(yè)的產(chǎn)品信息，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品的作用，而且企業(yè)也可以通過(guò)和客戶之間的交流了解客戶的需求情況，滿足客戶的個(gè)性化需求。

三、總結(jié)

以上兩個(gè)部分對(duì)我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，并主要對(duì)我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略提出了四點(diǎn)建設(shè)性的意見，包括技術(shù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷以及注重客戶關(guān)系等四個(gè)方面，希望對(duì)我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的建立有一定的幫助。

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作者簡(jiǎn)介：梁波（1978.11- ），男，漢，重慶市，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究生，工商管理endprint