文/王 宇

誰都害怕的對手

文/王 宇

從近2年海信日立不斷地在全國范圍內(nèi)開設(shè)“日立變頻中央空調(diào)體驗店”得窺一些苗頭。無論是地產(chǎn)配套還是家裝零售，向心處都指著同一類群體——渠道，這正是海信日立一直以來在堅持的操作模式，而這也是目前行業(yè)內(nèi)最流行的商業(yè)手段。

前段時間，筆者參加海信日立在南京舉辦的地產(chǎn)技術(shù)論壇，加上之前海信日立在杭州、濟(jì)南的推介會，倒是有一些體會。當(dāng)然也參加過其他廠家的幾次會議，有不少經(jīng)銷商向筆者打聽，海信日立近期的市場動態(tài)，揪著筆者問東問西，瞅那意思，似乎是想與海信日立聯(lián)個手合個作。

最近一段時期，海信日立著實活躍。地產(chǎn)技術(shù)論壇、專賣店開業(yè)、海信中央空調(diào)品質(zhì)行全國巡回等，都吸引了業(yè)內(nèi)眾多目光的關(guān)注。如此大規(guī)模的宣傳推廣力度，也將海信日立推向了業(yè)內(nèi)輿論的風(fēng)口浪尖。

成立10余年來的海信日立，發(fā)展勢頭之猛之剛令業(yè)內(nèi)嘩然。在一些品牌長期霸占著多聯(lián)機(jī)市場第一把交椅之時，其實隱形的殺手就暗藏在身后，蠢蠢欲動。可以肯定的是，如今的海信日立已經(jīng)讓不少的廠家坐立不安了，這其中包括家裝市場的老大哥。對于家裝市場上唯一的寡頭，憑借著人多技術(shù)強(qiáng)、渠道廣泛、品牌影響力深厚、產(chǎn)品線豐富等核心優(yōu)勢，令眾多的多聯(lián)機(jī)廠家只能自嘆不如。

可是，海信日立堅持渠道即王道的市場推進(jìn)法則，巧妙地避開了與之正面沖突的惡戰(zhàn)，以地產(chǎn)配套為切入點(diǎn)，10余年來取得的成績驗證了當(dāng)初正確的市場策略，的確是闖出了一條正確且平穩(wěn)的發(fā)展道路。

2008年，全球遭遇金融危機(jī)。恰在此時，海信日立借“?！睘椤皺C(jī)”，大舉進(jìn)軍房地產(chǎn)配套領(lǐng)域。5年多的深耕細(xì)作，海信日立如今與全國360多家地產(chǎn)公司達(dá)成合作，與其中38家知名地產(chǎn)商簽訂了長期戰(zhàn)略性合作，并且大部分是唯一品牌合作。萬達(dá)、綠城、華潤、保利、遠(yuǎn)洋、中信、仁恒、金融街等國內(nèi)重量級地產(chǎn)公司均與海信日立有著緊密合作。從項目來看，位列中國十大超級豪宅前十的廣州大一山莊、大連西山別墅、深圳天琴灣、北京盤古大觀等一大批頂級高端地產(chǎn)項目都是日立中央空調(diào)的服務(wù)對象。

如果單論房地產(chǎn)配套和家裝零售二者，顯然，前者更加具有短期內(nèi)的規(guī)模集聚效應(yīng)。這也是海信日立最聰明的地方，先從地產(chǎn)配套入手，一旦規(guī)模成型，再滲透家裝零售，從近2年海信日立不斷地在全國范圍內(nèi)開設(shè)“日立變頻中央空調(diào)體驗店”得窺一些苗頭。無論是地產(chǎn)配套還是家裝零售，向心處都指著同一類群體——渠道，這正是海信日立一直以來在堅持的操作模式，而這也是目前行業(yè)內(nèi)最流行的商業(yè)手段。

綁上優(yōu)秀的渠道商，這是業(yè)內(nèi)的分公司乃至廠家都十分重視的。雖然各家都有一本打造渠道的“武林秘笈”，怎么樣去練渠道神功，但是心法不同、招式各異，最終比武場上獻(xiàn)丑的卻也不在少數(shù)。海信日立倒是深諳其中精義，渠道的凝聚力和向心力與日俱增。曾聽聞海信日立在地產(chǎn)商渠道、工程商渠道方面的工作細(xì)致到令人發(fā)指，具體發(fā)指到何種地步，筆者也只是耳聞，未嘗一見真面目。不過可以想象，海信日立定是修煉成一套獨(dú)步武林的神功，如棲枝的鳳凰，不必翱翔于藍(lán)天，也自有百鳥來朝。

開個玩笑，其實只有雙贏，才是最好的合作。渠道商追逐利益而去，地產(chǎn)商追逐銷量而去，欲取之，先予之。某種意義講，海信日立的成功，歸根究底，也是渠道商的勝利。據(jù)《中央空調(diào)市場》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年海信日立年銷售額已經(jīng)突破40億元，年平均增長率達(dá)30%以上。而這10年也是海信日立的傳奇10年，10年征程，10年輝煌。

古往今來，人們總是喜歡研究第一，而研究它就是為了打敗它。西班牙在巴西世界杯上的慘敗，印證了冠軍也逃脫不了轟然倒下的宿命。前些年，某品牌在渠道上的不作為被不少的經(jīng)銷商所詬病，例如串貨、價格透明、區(qū)域保護(hù)制度等等，但是最終還不是撐過來了嗎？冰凍三尺，非一日之寒，品牌影響力的積淀同樣需要時間來造就。

從競爭者角度而言，各個廠家應(yīng)該好好重視海信日立這個后來居上的對手，原因有6點(diǎn)：一則渠道的凝聚力，二則產(chǎn)品線的靈活度，三則地產(chǎn)配套的強(qiáng)勢，四則家裝零售的速起，五則轟炸式的營銷推廣，六則品牌更接地氣。誠然，對已經(jīng)坐穩(wěn)了寶座的廠家而言，但憑這6點(diǎn)足以令他們在內(nèi)心深處誠惶誠恐了。