高檔茶的銷量下滑很大，而且價格的下降速度很快，已進入量價齊跌的階段。

面對市場的殘酷，不知不覺中，茶葉市場的主體客戶已經(jīng)發(fā)生了變化。春節(jié)過后，經(jīng)銷商紛紛在西安市場上打起了“親民茶”。

茶葉營銷渠道分兩種，一個是線下銷售，一個是線上銷售，線下要注重招商和推廣，線上要注重經(jīng)銷商的渠道。

陜茶從目前來看，還與全國知名的茶葉品牌存在一定的差距，但陜茶正在各方努力之下轉(zhuǎn)“危”為“機”。

近日，記者如約來到與采訪對象商議好的咖啡館，未等記者開口，服務(wù)生便搶聲：“現(xiàn)在沒有咖啡，只能喝茶，而且只有龍井茶?！?/p>

或許這是服務(wù)生的無心之語，也或許是該咖啡店對于龍井茶的認可。然而，從這一個小小的細節(jié)中，我們發(fā)現(xiàn)：非陜西產(chǎn)的名茶，在西安消費群體中留下的影響之深、之烈，陜茶仍然扮演著望其項背的角色。

2月底，陜西省茶葉協(xié)會促進會召開了籌備成立大會，也是第一次會員代表大會。這個協(xié)會今年的重點工作是做“安康富硒茶”、“漢中仙毫”知名商標的申報和共享。此外，春茶即將上市，陜茶主要產(chǎn)區(qū)已開始為春茶的上市積極做好各種籌備。

價格趨理性

回望2013年陜西西安茶葉消費市場，尤其是作為風向標的馬年春節(jié)前和春節(jié)后的茶葉市場，天價價格銷聲匿跡，更多的茶葉價格已回歸理性。

記者在西安茶葉批發(fā)市場和散落在高新區(qū)的茶葉專賣店了解到，高檔茶的銷量下滑很大，而且價格的下降速度很快，已進入量價齊跌的階段。“春節(jié)前的高檔茶幾乎來問的人很少，就是降價了，也很少有人出手買?！币晃唤?jīng)銷商回憶春節(jié)前的市場時說道。

中國茶葉流通協(xié)會的統(tǒng)計則顯示，受國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的影響，除云南普洱茶和福鼎白茶價格繼續(xù)保持上漲外，其他高檔名優(yōu)茶則大幅下跌，跌幅在10%至50%之間。

而這與西安的情況也很吻合。據(jù)陜西省茶業(yè)協(xié)會工作人員張松介紹，西安由于前期市場慢熱、交易量平穩(wěn)等因素影響，早茶成交價格明顯低于去年?！案叨硕Y品茶葉價格出現(xiàn)理性回歸的趨勢，價格明顯回落，降幅在20%左右?！?/p>

相同的市場境遇，也得到了專門經(jīng)營云南普洱茶的西安瑞盟商貿(mào)有限公司運營副總經(jīng)理雷蕾的認同?！按汗?jié)前由于政策的影響，我們簽訂的10萬元的單子給泡湯了?！崩桌僬f，“去年整個一年下來，營業(yè)額下降了15%—20%之間。”

業(yè)內(nèi)人士認為，原因有二，一個是需求量少了，另外一個就是2013年茶葉產(chǎn)量大大增加，僅茶葉產(chǎn)區(qū)就多了不少，以往大家都是去浙江、福建、云南、安徽等主要茶區(qū)進茶，現(xiàn)在甘肅、陜西等地也日益成為茶葉生產(chǎn)的大戶。

面對市場的殘酷，不知不覺中，茶葉市場的主體客戶已經(jīng)發(fā)生了變化。春節(jié)過后，經(jīng)銷商紛紛在西安市場上打起了“親民茶”。

“現(xiàn)在我們的76元一盒花茶銷售情況非常好，不管是年前還是年后，我們都很看好這種中低端的市場?！标兾骶挢S茶業(yè)推廣有限公司總經(jīng)理楊海濤說。

對于陜茶來說，更適合于老百姓需求的大眾茶消費，像漢家紅茶、茯磚茶、太白藥王茶、老陜青磚茶、紫陽富硒茶等上市品種也讓消費者看到了實惠。

摩拳迎春茶

春茶，在陜西省茶葉生產(chǎn)中占據(jù)重要地位，其產(chǎn)量、質(zhì)量、價格關(guān)聯(lián)著廣大茶農(nóng)、茶企和消費者的利益。尤其是根據(jù)陜西茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)特點與發(fā)展趨勢，陜西春茶產(chǎn)量通常占全年茶葉總產(chǎn)量的75%以上。

新春伊始，隨著春茶采摘期的日益臨近，3月4日，安康市紫陽縣雙橋鎮(zhèn)邀請縣人社局、茶葉局、工會的專家、講師們?yōu)殒?zhèn)上120余人進行授課。授課內(nèi)容涵蓋茶園管理、茶葉科學采摘、病蟲害防治、茶葉市場營銷以及現(xiàn)場示范培訓等。

城固縣在確保春茶提早上市方面，今年也做了大量工作，一是合理修剪，除雜修冠；二是科學施肥，催芽壯樹；三是茶技干部要進村入廠做好春茶前科技培訓、技術(shù)指導；四是指導企業(yè)做好加工設(shè)備檢修、采制人員的培訓等，確保春茶提早上市。

盡管現(xiàn)在還沒有有關(guān)2014年陜西春茶的數(shù)據(jù)，但從2013年的數(shù)據(jù)中，我們也可以看出春茶對于整個陜茶的重要性。

“去年，截至2013年3月25日，全省茶園開采面積達70%，較上年的30%擴大了一倍多。已采收名優(yōu)新茶9570噸，產(chǎn)值33.7億元，與上年同期的3570噸和14.8億元相比，分別增168.8%和128%。”張松說。

值得注意的是，陜西省現(xiàn)有茶園面積近160萬畝，占全國茶園總面積的6%，居全國第9位。陜南21個縣、26萬農(nóng)戶、500萬人從事茶葉生產(chǎn)與經(jīng)營。紫陽、西鄉(xiāng)、平利、商南先后獲得“中國茶葉百強縣”和“中國名茶之鄉(xiāng)”等榮譽稱號。

營銷新思維

“陜西茶企統(tǒng)一缺乏品牌意識，都是小打小鬧，自己生產(chǎn)、銷售。尤其是陜南主產(chǎn)區(qū)缺乏品牌營銷這方面的人才，現(xiàn)在大家的規(guī)模和品牌都很小，吸引不了消費者的目光。”西安交通大學經(jīng)濟與金融學院教授、營銷學專家郝淵曉說。

事實上，從目前來看，傳統(tǒng)的茶葉營銷模式，已經(jīng)不適用目前的市場變化。陜茶要想進一步做大做強，必須創(chuàng)新營銷思維。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，也對傳統(tǒng)的茶葉實體銷售造成了沖擊。“茶葉營銷渠道分兩種，一個是線下銷售，一個是線上銷售，線下要注重招商和推廣，線上要注重經(jīng)銷商的渠道?！蔽靼彩袪I銷協(xié)會執(zhí)行會長、西安盛邦營銷技術(shù)服務(wù)公司首席咨詢師周戰(zhàn)鋒建議，“陜茶要營銷，實體的銷售和網(wǎng)上的銷售是一種互補的關(guān)系，兩者缺一不可?！?/p>

在周戰(zhàn)鋒看來，陜茶要想做好品牌推廣，不僅要先像河南、甘肅等非產(chǎn)茶省份推廣，還要借鑒南方茶葉一些成功的營銷經(jīng)驗，同時當?shù)氐恼惨龊藐儾璧男麄鳌?/p>

據(jù)雷蕾和楊海濤介紹，他們公司除了做好實體店的銷售以外，現(xiàn)在也正在創(chuàng)新營銷思維，2014年正在加大網(wǎng)上營銷的力度，推廣自己成熟的品牌。

陜茶如何才能做好營銷？

郝淵曉從專業(yè)的角度分析認為，陜西茶企首先要有品牌意識，塑造良好的品牌?！霸趧?chuàng)新銷售渠道方面企業(yè)除了鞏固原有的零售、分銷渠道以外，還要開辟一些新的渠道，尤其是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道?！焙聹Y曉說，“還要建立客戶信息庫，搞一對一的、有針對性的接軌營銷?！?/p>

危機與契機

一個不爭的事實是，陜茶的品牌塑造仍然面臨一系列問題。尤其突出的是“勞動力結(jié)構(gòu)性短缺對于茶葉生產(chǎn)的影響在擴大；茶葉生產(chǎn)成本高居不下，利潤空間進一步擠壓；高檔名優(yōu)綠茶價格大幅度下跌；產(chǎn)品品類、包裝形態(tài)、營銷方式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重?！睆埶烧f。

盡管陜茶從目前來看，還與全國知名的茶葉品牌存在一定的差距，但陜茶正在各方努力之下轉(zhuǎn)“危”為“機”。

面對這些現(xiàn)實的問題，陜茶如何才能突破自己？

“茶葉屬于農(nóng)產(chǎn)品，陜西整個茶葉產(chǎn)業(yè)要從田間地頭、地理環(huán)境、加工工藝和品質(zhì)上密切配合，還要加強整個流通環(huán)節(jié)，加快陜茶產(chǎn)業(yè)的的步伐和提高效率，效率提升之后，與茶有關(guān)的整個產(chǎn)業(yè)鏈的收益也就跟著提升了?！睏詈龔钠髽I(yè)的角度如是理解。

一個可喜的消息是，陜西繼2013年投入5000萬元專項資金之后，2014年又將投入1億元財政資金扶持陜南茶產(chǎn)業(yè)，并將于近期出臺關(guān)于扶持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見。漢中、安康兩市也將各自整合1億元財政資金用于茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

除了做好營銷，觀察人士認為，陜茶要用現(xiàn)代工業(yè)理念發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，培育和壯大龍頭企業(yè)；以科技進步為動力，大力推廣標準化，建立科技推廣服務(wù)體系，加強新設(shè)備、新產(chǎn)品的應(yīng)用和研究。此外，還要不斷地挖掘茶文化、弘揚茶傳統(tǒng)上有所突破，促進茶旅游、茶文化、茶產(chǎn)業(yè)多贏發(fā)展。endprint