蕾拉

三棱鏡——“買M贈(zèng)N”的實(shí)際折扣率

買M贈(zèng)N是超市最常見的促銷方式，例如巧克力買5送1。這種促銷方式的特點(diǎn)是贈(zèng)送的商品和購買的商品同質(zhì)。各種不同類型的買多贈(zèng)少的等價(jià)折扣率很容易算出來。

M相同時(shí)，N越多，折扣率越高，反之N相同時(shí)，M越高，折扣率越低。大超市里常用“買M送1”（M一般不超過10），等價(jià)折扣率在5折到9折之間。而即使是N>1的情況，M也至少是N的兩倍以上，比如“買5送2”或者“買7送3”，這種情況下等價(jià)折扣率在7折左右。所以除了買1送1的特例，一般而言買M送N的折扣率都在7折以上。

假設(shè)商品原來價(jià)格為p，成本是c（為方便計(jì)算，設(shè)c=0.5p）。商家做一次7折促銷，促銷前該產(chǎn)品能賣m件，促銷后賣出了n件。

可以算出，促銷前商家的盈利為0.5p×m，促銷后商家的盈利為0.2p×n，只要2n>5m，也就是促銷后銷量是原銷量的2.5倍以上，商家就有額外的盈利。如果要通過買M贈(zèng)N的方式來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，用買3送1就解決了，這種情況下每一次的銷售都會(huì)有額外盈利。

組合裝一起賣

如果說買M贈(zèng)N是商家清倉尾貨的慣用招數(shù)，組合優(yōu)惠套裝則是推新品時(shí)常用的一招。你是否常常看到XX品牌精品組合套裝或者同時(shí)購買XX系列送小樣的廣告？這種組合的優(yōu)惠方式又可以細(xì)分為無贈(zèng)品和有贈(zèng)品兩種。對(duì)于送贈(zèng)品的商品組合，我們可以把贈(zèng)品視作另一件商品。不管是有贈(zèng)品還是無贈(zèng)品，我們只要分別計(jì)算和比較組合的價(jià)格和組合內(nèi)部產(chǎn)品的價(jià)格之和，就可以算出等價(jià)折扣率，判斷出是否劃算。

以洗發(fā)水為例。某品牌200ml洗發(fā)水的價(jià)格是19.5元，同系列200ml護(hù)發(fā)素的價(jià)格也是19.5元，如果分別購買需要19.5+19.5=39元，但組合裝價(jià)格只要37元。等價(jià)折扣率就只有37/39=94.8%，大概是9.5折。

神奇的第二杯半價(jià)

肯德基、麥當(dāng)勞經(jīng)常會(huì)有某些飲料或者冰激凌，以“第二杯半價(jià)”為賣點(diǎn)。神奇的第二件半價(jià)給人以第二件是5折的頗具誘惑力印象，然而稍微算下就明白，實(shí)際的折扣只有（1+0.5）/2=0.75，也就是7.5折。一杯9元的飲料賣6.8元似乎沒有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元聽上去就悅耳很多，關(guān)鍵是由此帶來的銷量為商家?guī)淼挠h(yuǎn)超過讓利的成本。

一杯冰激凌售價(jià)10.8元，假設(shè)成本為3元，購買者可以自由搭配購買。

無第二杯半價(jià)，售出m杯冰激凌，商家的利潤(rùn)為（10.8-3）×m=7.8m。

有第二杯半價(jià)，售出n杯冰激凌，商家的利潤(rùn)為（10.8-3）×（n/2）+（5.4-3）×（n/2）=5.1n。

由于成本低廉，第二杯半價(jià)優(yōu)惠后，只要銷售量可以有所提升，商家就能擴(kuò)大利潤(rùn)。要說的是，上面僅僅是分別計(jì)算了兩種情況，實(shí)際中即便第二杯半價(jià)，售出的n杯冰激凌，也不全是一次買兩杯這種情形，所以5.1n還只是最小盈利而已。一般而言，采取第二件半價(jià)這種捆綁銷售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，只要銷量可以上升，商家就能有更多的盈利。

其實(shí)所有的捆綁銷售，都是利用消費(fèi)者求劃算的心理，當(dāng)然這并沒有什么不好，畢竟商家在大部分情況下還是讓利了，盡管實(shí)際上他們更賺錢。這種通過讓利帶動(dòng)銷量從而獲取更大盈利的促銷方法，給消費(fèi)者也帶來了不少好處，唯一需要考慮的就是，你是否真的需要買這么多。