閆樹生

摘要：隨著我國社會(huì)的發(fā)展，女性的社會(huì)地位和話語權(quán)也在不斷提升，在汽車銷售中，女性占據(jù)著越來越重要的市場地位。作為4S店，必須調(diào)整目標(biāo)市場定位，在傳統(tǒng)的營銷方式中，綜合利用產(chǎn)品、宣傳、服務(wù)等多種手段來迎合女性的消費(fèi)者。本文通過了解女性購車消費(fèi)者的特點(diǎn)，深入研究了在傳統(tǒng)營銷方式中，如何制定營銷策略以迎合女性消費(fèi)者。

關(guān)鍵詞：4S店；女性購車消費(fèi)者；傳統(tǒng)營銷策略

隨著中國汽車市場的發(fā)展，女性作為一個(gè)新的消費(fèi)群體正在快速發(fā)展壯大。根據(jù)中國汽車技術(shù)研究中心發(fā)布的《中國乘用車市場消費(fèi)特征新趨勢(shì)》調(diào)查報(bào)告顯示：中國家用轎車女性車主的比例已接近50%，并且這一比例正在呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)。同時(shí)，在購買房子、汽車等大宗家庭商品時(shí)，大部分都是夫妻雙方共同決定的，并且女性的話語權(quán)也在不斷提高。因此，作為4S店，必須適應(yīng)市場發(fā)展趨勢(shì)，制定合理的市場營銷策略，才能夠在未來的發(fā)展中占據(jù)更大的市場份額。

一、女性購車消費(fèi)者的特點(diǎn)

（一）女性消費(fèi)者購車的用途。女性消費(fèi)者購車的用途主要有三種，一是為了家庭生活；二是為了工作；三是家庭和工作兼顧。她們的購車用途與其工作和生活環(huán)境有著密切的聯(lián)系，一般而言，工作職位越高的女性，越注重工作用途，職位越低的女性，越注重家庭用途。

（二）女性購車消費(fèi)者的主要關(guān)注點(diǎn)。由于社會(huì)環(huán)境、生理以及心理方面的差異，在傳統(tǒng)的營銷中，男女購車時(shí)的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)有所不同。了解二者之間的差異，準(zhǔn)確把握女性購車時(shí)的關(guān)注點(diǎn)，有利于將傳統(tǒng)市場營銷做的更好。與男性相比，女性購車消費(fèi)者更加關(guān)注汽車的外觀、顏色、操作簡易性、舒適性、安全性以及售后服務(wù)等。

（三）女性購車消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征。在傳統(tǒng)營銷中，女性購車消費(fèi)者擁有其獨(dú)特的消費(fèi)行為特征。首先，女性購車所需要的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性；其次，女性在購車過程中容易受環(huán)境、促銷、宣傳、服務(wù)等因素的影響，可誘導(dǎo)性強(qiáng)；再次，由于女性往往缺乏自信和果斷性，在最后決策時(shí)，她們往往會(huì)征求參謀團(tuán)的建議，具有一定的消費(fèi)猶豫心理。

二、如何利用傳統(tǒng)營銷方式迎合女性消費(fèi)者

我們通過了解女性消費(fèi)者的購車用途、主要關(guān)注點(diǎn)和其消費(fèi)行為特征等問題，準(zhǔn)備把握女性購車消費(fèi)者的特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上制定出合理的傳統(tǒng)營銷策略，以迎合女性消費(fèi)者。

（一）重塑店內(nèi)環(huán)境。由于女性在購物時(shí)更容易受周圍環(huán)境的影響，我們需要考慮消費(fèi)者的購物環(huán)境，使店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)包含一部分女性元素。首先，通常4S店內(nèi)擺放的是以“綠和大”為主要特征的鮮花，如滴水觀音、綠蘿等，為了迎合女性的需求，應(yīng)增加一部分其它類型的鮮花，如雛菊、康乃馨、相思梅、玫瑰等，為女性營造一個(gè)溫馨典雅的購物環(huán)境，以達(dá)到吸引女性消費(fèi)者的目的；其次，在傳統(tǒng)營銷方式中，背景音樂是不可缺少的，為了迎合女性消費(fèi)者，店內(nèi)的背景音樂應(yīng)多以能夠反映親情、愛情等的輕音樂為主，同時(shí)應(yīng)該注意的是，背景音樂聲音不宜過大，能聽見即可；再次，為了能夠更好的迎合女性消費(fèi)者的需求，可以專門定制一部分雜志報(bào)刊，如專門適合女性的汽車雜志，甚至是一些有關(guān)美容保健等類型的期刊，使女性在購物的過程中體驗(yàn)到歸屬感；最后，可以專門設(shè)置一個(gè)女性的接待室，里面全部以女性元素為主，使女性購物擁有歸屬感。

（二）豐富店內(nèi)宣傳手段。在傳統(tǒng)的營銷方式中，店內(nèi)宣傳不僅成本低，而且可以收到即時(shí)的成效。在“她時(shí)代”的背景下，我們應(yīng)該針對(duì)女性設(shè)計(jì)店內(nèi)宣傳，達(dá)到吸引女性的效果。首先，在店內(nèi)客戶休息的區(qū)域，放映一些宣傳片，該類宣傳片應(yīng)增加女性元素，如駕駛者為女性，同時(shí)讓其更加貼近親情、愛情等，以動(dòng)態(tài)形式來宣傳公司的產(chǎn)品和品牌；其次，擺放一些汽車模型，以立體的形式向女性展示產(chǎn)品的外觀和顏色，以達(dá)到激發(fā)女性購買者的興趣；再次，公司應(yīng)通過一些細(xì)微處向顧客宣傳公司的文化和產(chǎn)品，如墻壁上的公司文化、核心價(jià)值宣傳語、茶杯上公司的logo、期刊上產(chǎn)品介紹等。

（三）提升銷售人員的銷售技巧。在傳統(tǒng)營銷中，最重要的營銷方式就是人與人之間的交流，而良好的銷售技巧能夠獲得顧客的信賴，贏得顧客的認(rèn)同。因此公司應(yīng)提升銷售人員在接待女性顧客時(shí)的銷售技巧。首先，因?yàn)椴煌韵M(fèi)者購車的用途不一樣，其對(duì)車子的要求也會(huì)有所差別，因此，銷售人員應(yīng)首先了解女性客戶的購車用途，并據(jù)此推薦不同類型的汽車；其次，除了對(duì)汽車的基本情況介紹外，應(yīng)重點(diǎn)介紹女性顧客的主要關(guān)注點(diǎn)，如我們前面提到的操作的簡易型、安全性、舒適性以及完善的售后等方面，只有重點(diǎn)介紹他們的主要關(guān)注點(diǎn)，才能真正吸引他們的興趣，達(dá)到銷售的目的；再次，在傳統(tǒng)營銷過程中，女性購車消費(fèi)者具有猶豫心理，往往會(huì)征求參謀團(tuán)的意見，因此在汽車銷售中，銷售人員也應(yīng)當(dāng)向其參謀團(tuán)進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B，不可冷落了參謀團(tuán)，也許最后購買決定就在于參謀團(tuán)的一句話；最后，在傳統(tǒng)的營銷方式中，大部分時(shí)間都是人與人之間的交流過程，再加之女性客戶在購物時(shí)所需要的時(shí)間往往要大于男性，同時(shí)女性又比較敏感，因此銷售人員在對(duì)待女性客戶時(shí)應(yīng)更加的耐心，以其真誠耐心細(xì)致的服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者。

（四）把握好重點(diǎn)節(jié)日的促銷。節(jié)假日營銷是傳統(tǒng)營銷方式的又一重要手段，加之女性很容易受促銷的影響，打折出售、禮包贈(zèng)送等這些促銷手段對(duì)于女性而言有著十足的魅力。因此，汽車銷售商，應(yīng)把握好重點(diǎn)節(jié)假日的促銷，尤其是與女性相關(guān)的一些節(jié)假日，如，情人節(jié)、母親節(jié)、3.8女人節(jié)等。首先，降價(jià)銷售是一個(gè)十分有效的措施，但是在進(jìn)行降價(jià)銷售的同時(shí)應(yīng)該標(biāo)明原先價(jià)格走勢(shì)及其價(jià)格恢復(fù)時(shí)間等，甚至可以畫出價(jià)格走勢(shì)圖；其次，禮包贈(zèng)送。在傳統(tǒng)營銷方式中，目前大部分汽車銷售商針對(duì)女性的贈(zèng)品主要有汽車裝飾、美容卡、健身卡等，可以在次基礎(chǔ)上推出更多有關(guān)親情的禮包，如”家庭游”禮包，同時(shí)禮品贈(zèng)送上應(yīng)給顧客更多的選擇；最后，在傳統(tǒng)的營銷方式中，舉辦一些美容、保健知識(shí)的講座，也可以達(dá)到吸引女性的目的。

三、結(jié)語

在汽車銷售市場中，女性占據(jù)著越來越重要的位置，4S店必須把握好時(shí)代的機(jī)遇，針對(duì)女性購車消費(fèi)者的特點(diǎn)，綜合利用傳統(tǒng)營銷方式，以迎合女性消費(fèi)者的需求，爭取在女性市場中占據(jù)更大的市場份額。（作者單位：河北大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1]刁長鵬.A汽車4S店?duì)I銷策略研究[D]石家莊鐵道大學(xué).2014，1：34—41

[2]董熙.自主品牌汽車營銷策略的SWOT分析[J]品牌.2015，3：8

[3]龔慧敏.女性汽車市場與營銷策略[N]企業(yè)導(dǎo)報(bào).2010（3）：139-140

[4]李橋、陳珍.淺析中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展[J]山東工業(yè)技術(shù).2015，3：292

[5]孟為.男女購車有別[J]汽車商業(yè)評(píng)論.2014，11：71-72

[6]蔣靜.現(xiàn)代女性購車行為特征分析[J]實(shí)驗(yàn)研究.2012，5（5）：19—22

[7]楊萌.我國汽車營銷創(chuàng)新思路研究[J]中小企業(yè)管理與科技2015，3：32-34