苗向東

創(chuàng)業(yè)做智能手機(jī)上的打車軟件，讓一群本來不怎么用智能手機(jī)的中年大叔們安裝并保持天天使用，這個項目怎么聽怎么不靠譜，但“滴滴打車”（原名為“嘀嘀打車”，后更名為“滴滴打車”）的程維還是做了。

2012年6月，在阿里工作了8年的程維開始自己創(chuàng)業(yè)。做什么項目好呢？他花了9個月時間，考察了六、七個項目，都覺得不行，最終看中“市內(nèi)出行”這個方向，隨即鎖定打車軟件。當(dāng)他向身邊的人征求意見時，問了10個人，10個人都說沒戲。原因很簡單，首先是北京的“的哥的姐”一般都40多歲，郊區(qū)農(nóng)民較多，很多人拿手機(jī)除了接打電話、發(fā)短信外，根本不會用什么APP；其次，叫車人的誠信也是個問題，很有可能在車沒來時，就上了其他人的車。但程維卻“一意孤行”，決定就做這個項目，他經(jīng)過三個多月的摸索，最終開發(fā)出了打車軟件。

產(chǎn)品有了，怎么把司機(jī)和乘客拉進(jìn)來？做移動互聯(lián)網(wǎng)的人都知道O2O模式市場潛力大，但卻是個苦差事，雖然線上輕松，線下卻需要一點點“死磕”。對無錢可燒的程維來說，只能自己一家一家去談。

北京一共有189家出租車公司，程維決定全部跑一遍。當(dāng)他們滿懷信心和希望去時，結(jié)果卻不遂人愿，他們跑了一個半月，拜訪了100家出租車公司，幾乎所有公司都持反對意見。大家意見出奇地一致：滴滴有沒有牌照？有沒有調(diào)度出租車的權(quán)限？有沒有交委的紅頭文件？

弄不到紅頭文件的程維，咬著牙說，把剩下的89家跑完再說。終于，又堅持了一個禮拜，北京昌平郊區(qū)的一個小出租公司愿意試試，可是司機(jī)中100人里只有20個人有智能手機(jī)，大多數(shù)人還覺得程維是騙子，最后只有8個人嘗試性地安裝了滴滴打車。試運(yùn)行后，司機(jī)不但沒有接到一個活，一天的手機(jī)流量卻花了15兆?！肮皇莻€騙子”，有一位司機(jī)來到程維辦公室，把手機(jī)往沙發(fā)一扔，說：“剛用了幾天就用了十幾兆流量，你們得賠我錢?！鄙踔劣械乃緳C(jī)撥110報案，說滴滴打車是專門騙流量的騙子。

程維無奈只好去尋求自己朋友當(dāng)客戶增加體驗感，由于車少，成功率很低。程維找到了業(yè)內(nèi)好友美團(tuán)CEO王興，希望能在美團(tuán)員工內(nèi)部推廣。王興用了一下之后說：“這個東西很垃圾。”

一開始，由于司機(jī)和乘客都少，新產(chǎn)品必須做宣傳讓外界知道。但當(dāng)時，市場上風(fēng)頭正旺的同類軟件是搖搖招車，且已經(jīng)拿到了風(fēng)投，在北京交通臺、音樂臺的廣播里持續(xù)打了兩個月的廣告。而且搖搖招車砸了上百萬元在首都機(jī)場出租車等車的蓄車池租了幾個攤位。

可是程維很窮，沒有錢打廣告，但不打的話，用戶裝機(jī)量上不去也不行。程維很慶幸自己擁有在阿里巴巴的工作經(jīng)歷，它讓程維完成了從線上到線下售賣簡單的互聯(lián)網(wǎng)推廣產(chǎn)品的歷程。那6年，他從銷售開始做起，到主管到區(qū)域經(jīng)理。

程維還想了好多方法做推廣，他印了十萬張代金券，一張券免費叫車一次，發(fā)給打車最難的國貿(mào)和中關(guān)村辦公區(qū)的白領(lǐng)。他還在北京火車站發(fā)小廣告，效果卻不佳。

最后程維決定在火車站、機(jī)場等司機(jī)集中區(qū)域進(jìn)行地面推廣。在經(jīng)歷了兩個來月的市場摸索之后，他們花了5000元同北京西客站談攏，允許滴滴打車的工作人員進(jìn)入西客站出租車的蓄車池推銷。每天早上七八點鐘，程維開早會，定目標(biāo)，開完早會，大家互相加油，互相鼓勵，然后奔向各個地點。北京的冬天，地下出租車通道里吹著過堂風(fēng)，冷得刺骨！他們戴著帽子穿著軍大衣，手和臉都凍得受不了。站一個小時就會吹裂嘴唇，很多年輕力壯的小伙子上一天班就會發(fā)燒，只能休息兩天再來，跟紅軍打仗一樣。

然而出租車在過通道的時候，它可不是停在那里讓你去裝軟件的，你還不能影響人家正常秩序。很多車到那里之后，馬上就要走的，怎么辦呢？程維就想到去守廁所。你還不能在司機(jī)進(jìn)廁所時就給他傳單，得在他出來的時候。有時候，司機(jī)沒有乘客，他也會停一下，停三到五分鐘，你要在三到五分鐘之內(nèi)，上去和他聊天，看他有沒有智能手機(jī)，說服他安裝，確保安裝上，再教會他，才能讓他走。他們在最前沿的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，卻是用這種最古老的形式挨個拉司機(jī)。他們一組四個小伙子一個冬天裝了1萬輛出租車，在最艱苦的環(huán)境下創(chuàng)造了奇跡。

之后，做得好的司機(jī)，因為增加了“滴滴打車”的業(yè)務(wù)渠道，一個月收入多了1000～2000元錢，然后司機(jī)口口相傳。隨著乘客和司機(jī)的積極參與，2013年11月份打車成功率50%，12月份是60%，隨著乘客口碑傳播帶來下載量的攀升，公司走出了困境。

之后，程維讓大家發(fā)揚(yáng)“廁所精神”，業(yè)務(wù)量出現(xiàn)了井噴。目前滴滴打車已經(jīng)開通了包括北京、上海、廣州、深圳在內(nèi)的27個城市，覆蓋用戶2000萬以上，一天服務(wù)的用戶已經(jīng)超過3萬～4萬人次，全國35萬名的哥每天伴隨著“嘀嘀”之聲出車、收車。

滴滴過去一年估值漲了100倍，業(yè)務(wù)量也漲了100倍。程維等13人還被“2013網(wǎng)易英雄盛典”評選為2013年度“中國英雄”。