莫眲

蘇建益這個昆明小伙，多年來依托家鄉(xiāng)少數(shù)民族的“茶馬文化”飾品和工藝品，從擺地攤做起，歷經(jīng)數(shù)年打拼，小店成長為大公司，打造出獨具民族特色和民族風(fēng)情的“茶馬云南”產(chǎn)業(yè)。截至目前，“茶馬云南”完成首次融資700萬元，全國直營、連鎖和加盟店已達300多家，商業(yè)化資產(chǎn)超過2000萬元。

畢業(yè)季帶來商機，民族飾品點燃開店夢

蘇建益1982年出生在云南省昆明市，由于家在農(nóng)村，自幼家境并不富裕，父母靠種地和養(yǎng)奶牛供他讀書。2002年夏天， 20歲的蘇建益才高中畢業(yè)，懷著求學(xué)夢想，他考入了遠離家鄉(xiāng)的長春師范學(xué)院，只身從彩云之南走進了關(guān)東之地。入學(xué)后，蘇建益開始勤工儉學(xué)，靠掃馬路賺取生活費。

云南是“茶馬古道”和“茶馬文化”的起源地，在這塊充滿神秘的土地上，聚集了漢、彝、白、傣、哈尼、傈僳、佤、拉祜等26個少數(shù)民族。2003年春節(jié)，應(yīng)同學(xué)們的一再請求，蘇建益從老家返校時，隨身攜帶了近50件家鄉(xiāng)特產(chǎn)：東巴文字、蠟染、葫蘆絲等少數(shù)民族飾品和工藝品，分給同學(xué)們后還剩余了二十多件。在別人的建議下，他將剩下的飾品能賣則賣，為此他還張貼了宣傳小廣告，幾個月過去卻少有人問津。

轉(zhuǎn)眼到了這年的畢業(yè)季，大四學(xué)長們畢業(yè)后即將離校，校園里幾乎成了他們的“甩賣場”。剛上大一的蘇建益突發(fā)奇想，“混”入熱鬧非凡的“甩賣”隊伍，也在校園里擺起了小攤。結(jié)果讓他出乎意料，不僅全部賣光，還凈賺了200多元。蘇建益由此意識到民族飾品蘊藏著巨大商機。之后他便用賺來的“第一桶金”當做路費，回老家過暑假。

暑假期間蘇建益已決心要開店，但手里沒有錢，什么事也做不了。思來想去，他竟想出了一個膽大妄為的辦法：背著家里人，把父母好不容易攢出來給他上學(xué)用的學(xué)雜費和生活費4000多元錢，全部買了云南少數(shù)民族飾品和工藝品，托運到了長春的學(xué)校。

返校后，蘇建益傻眼了，校園里禁貼“牛皮癬”，宿舍里也不準賣東西。不得已，蘇建益以600元的月租費用，在學(xué)校書屋的一個小角落租下了約10平方米的空間，以“把地攤擺在墻上”的方式開始了他開店的第一步。他給小店取了個富有詩意和寓意的名字 “茶馬云南”，并雇了一名店員鋪貨和營業(yè)，自己真正當起了小店長。

這時的蘇建益學(xué)業(yè)和開店并進，“茶馬云南”飾品校園店開張。他說：“那時候，每個月的營業(yè)額已超過3000元，不定期聯(lián)系云南的批發(fā)商發(fā)貨，凈賺三分之二的利潤，減去雇員工資和所有雜費，每月直接經(jīng)濟收入1000多元。這對于每月生活費只有500元左右的我來說，收入可觀，日子過得相當愜意?！?/p>

這個由“甩賣季”帶出來的開店夢，使得蘇建益第一次把云南民族文化飾品帶入了北國春城。后來，他每每想起私自“挪用”學(xué)費開店，都覺得的確不可取，也慶幸自己最終贏得了父母的支持。大二時，蘇建益移出這個只有10平方米的“墻面地攤式”小店，另租店面開了一間充滿民族風(fēng)情的“茶馬云南飾品專賣店”，年賺利潤近2萬元。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，小店發(fā)展成公司

2005年暑假，蘇建益讀完大三，開店所有積蓄才1萬多元，為保證資金鏈不斷裂，他已欠了學(xué)校兩年的學(xué)費。最初開個小店賺點錢的小夢想已被激情點燃，他雄心勃勃想要干出一番事業(yè)。

有一次，一位顧客來到店里，出于好奇心，要他講解其中一些飾品的文化和寓意，蘇建益聽到這突如其來的問題，不禁皺起了眉頭。事后，他才恍然大悟，顧客是在提醒他經(jīng)營要創(chuàng)新，要有理念，他經(jīng)營的不僅是商品，還要有文化內(nèi)涵。他由此發(fā)現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)課題，內(nèi)心萌生出新的想法，一定要擴大經(jīng)營規(guī)模，實施營銷和品牌提升計劃，打造民族飾品新標志。

2005年的夏天，長春酷熱異常。大四學(xué)期前夕，23歲的蘇建益毅然地再次出征。放棄位置偏僻的“飾品專賣店”，不惜舉資10萬余元，向長春繁華的商業(yè)街邁進。而這時，他手里只有1萬多元現(xiàn)金，相對于在商業(yè)街租店面的年租金7萬多元來說，顯然是杯水車薪，癡心妄想。

小螞蟻何以成大象？蘇建益開動腦筋，冒險出動，甚至連老師和同學(xué)都成了他的資金和“人脈”資源，用東拼西湊來的10萬多元，全部投入進去。原本沒有多少錢的他，反而又欠了更多的錢，第一次交租金時，他冰冷的雙手一直在不停地顫抖。經(jīng)過十多天的裝飾和鋪貨，一家獨具特色的“茶馬云南飾品直營形象店”在商業(yè)街上開張。產(chǎn)品經(jīng)營上升為文化經(jīng)營，他引進了很多有關(guān)茶馬文化和東巴文化的小冊子，圖文并茂，動情講解，直觀而有趣。蘇建益感慨地回憶說：“太難了！開店不到三個月，就遇到了強勁的難題，直營店每月從凈賺近3萬元，漸漸地變成了看起來很美卻難以入手。由于商品過于民族化，顧客買回去沒辦法搭配，最終導(dǎo)致看的人多，買的人卻越來越少?！?/p>

蘇建益不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從價格和產(chǎn)品差異展開策略，賦予每件飾品文化底蘊。數(shù)月后，他的直營店以特色突出和個性張揚等賣點，贏得了不少顧客回流和青睞，日營業(yè)額扶搖直上，品牌知名度與日俱增，月賺突破了3萬元。大為驚喜的是，不斷有個人和商家主動登門拜訪，前來咨詢和申請加盟連鎖等事宜。

2006年6月，蘇建益也迎來了自己的“畢業(yè)季”，并還清學(xué)校的學(xué)費。從長春師范學(xué)院社會學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，父母希望他回到家鄉(xiāng)當一名人民教師。但在那時，他的“茶馬云南”形象店已初具規(guī)模，難以割舍長春這座城市和創(chuàng)下的一番事業(yè)。半年后，蘇建益看準市場，在長春立足，成功注冊了自己的茶馬文化傳播公司，實現(xiàn)了第一次轉(zhuǎn)型升級，包括品牌、形象和加盟連鎖等都提升到了公司化運作模式。

為打造企業(yè)品牌，蘇建益還在老家云南昆明市注冊了公司，成立民族飾品文化研發(fā)的手工作坊和物流配送中心，從產(chǎn)品設(shè)計制作到物流配送系統(tǒng)化經(jīng)營，自主研究和發(fā)掘云南少數(shù)民族文化的特色飾品和工藝品等，與長春的公司遙相呼應(yīng)，共同發(fā)展。

之后，經(jīng)過兩年的積淀與拓展，至2009年底，蘇建益的長春公司已擴展直營和加盟店超過了50家。一年后，全國的“茶馬云南”民族飾品專賣店增至80家，創(chuàng)利500多萬元。蘇建益大學(xué)畢業(yè)后，僅用了不到5年的時間，就搖身一變成了一位商界新秀，成為國內(nèi)云南民族飾品行業(yè)的先行者和領(lǐng)跑者。

2011年10月，全國連鎖店數(shù)量發(fā)展到150余家。11月，“茶馬國際”文化傳播總公司在北京成立，已經(jīng)發(fā)展成為一家以“耕讀民族文化的經(jīng)典遺存”為己任，集招商代理、品牌專賣等多元化營銷模式的集團公司。

2012年7月中旬，以蘇建益為領(lǐng)頭人的融資團隊，在中央電視臺創(chuàng)投節(jié)目《給你一個億》中，第一次融資就成功拿到了700萬元的投資意向書。不久后，作為“敢于夢想，勇于實踐，能夠堅持”的創(chuàng)業(yè)成功人士蘇建益，受邀參加央視《首席夜話》訪談節(jié)目，“茶馬云南”得到社會各界的關(guān)注與認可。

做當代“馬鍋頭”開店，贏在堅持民族特色

眼前，32歲的蘇建益戴著眼鏡，顯得很斯文，在他的身上，讓人絲毫看不出只在影視劇中才得一見的“馬鍋頭”影子，但他卻已是北京“茶馬國際”總公司的董事長。

開店7年、創(chuàng)立公司5年，蘇建益及其“茶馬云南”已形成龐大的產(chǎn)業(yè)鏈和營銷網(wǎng)絡(luò)。以東北為中心輻射到了整個北方市場，以云南為中心擁有了產(chǎn)品研發(fā)部和加工廠以及物流配送中心，以北京為中心負責品牌的整體推廣和運作，利用功能強大的門戶網(wǎng)站和網(wǎng)上商城，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信息化管理和網(wǎng)絡(luò)訂單業(yè)務(wù)。

2013年，公司擁有在職員工100多人，“茶馬云南”大大小小連鎖店數(shù)量已達300多家，遍布東北、華中和華東各地，經(jīng)營范圍包括具有云南特色的首飾、禮品、服飾、布藝和部分民族樂器等，商業(yè)化總資產(chǎn)逾2000萬元人民幣。

蘇建益沉著地表示：“未來5年內(nèi)，全國的‘茶馬云南直營店和加盟店將達到1000家。8年后，‘茶馬國際將實現(xiàn)累計融資5000萬元，醞釀并運作上市。上市后，‘茶馬云南將實現(xiàn)再次飛躍，全國連鎖店達到2000家。我們的終極目標是控制好發(fā)展步伐，打造一個以云南民族文化飾品連鎖專賣店為主體，研、產(chǎn)、銷一體化，全力捍衛(wèi)‘茶馬云南為第一品牌地位的集團化上市公司。”

蘇建益懷揣他的夢想，把“茶馬云南”做成了大品牌，走出了自己的精彩創(chuàng)業(yè)路。