黃苑

商業(yè)銀行國際化經(jīng)營是世界一流銀行改革和發(fā)展的必然趨勢，隨著近幾年中國參與全球金融一體化進(jìn)程的步伐加快，激發(fā)了國內(nèi)銀行探索國際化經(jīng)營戰(zhàn)略之路。最近十多來年，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛開展跨國經(jīng)營，追逐有盈利潛力的海外零售業(yè)務(wù)市場，分散零售業(yè)務(wù)國家風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)張海外零售業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，努力實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)在海外本土化發(fā)展的經(jīng)營目標(biāo)。從長期來看，加快建行海外零售網(wǎng)絡(luò)布局，加強(qiáng)海外零售系統(tǒng)建設(shè)，持續(xù)增強(qiáng)建行海外零售業(yè)務(wù)的核心競爭力和價(jià)值創(chuàng)造力，快速提高建行在海外零售業(yè)務(wù)的市場占有率，實(shí)現(xiàn)海外零售業(yè)務(wù)長期盈利和可持續(xù)發(fā)展，加速建設(shè)銀行向國際一流零售銀行的轉(zhuǎn)變過程，是建設(shè)銀行海外業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。

同業(yè)中資銀行海外零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著中國金融業(yè)的快速發(fā)展以及金融市場的不斷繁榮，中資銀行積累了豐富的資本，為尋求更快增長，中資銀行開始倚重于實(shí)施全球化的發(fā)展戰(zhàn)略，加大海外業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。國內(nèi)主要中資銀行海外業(yè)務(wù)發(fā)展主要有如下特點(diǎn)：

中行立足于全球視野，擴(kuò)張海外網(wǎng)絡(luò)。

中行一直堅(jiān)持多元化、海內(nèi)外一體化發(fā)展的思路，主要采用自設(shè)海外分支機(jī)構(gòu)的方式，提高其全球化程度，海外機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋中國香港、中國澳門及32個國家，境外機(jī)構(gòu)達(dá)973家，還與全球1500多家銀行建立了代理行關(guān)系，遍及180個國家和地區(qū)。中行絕大多數(shù)海外分行均可辦理零售業(yè)務(wù)，大多設(shè)有儲蓄柜臺，主要開展包括個人存貸款、個人匯兌、銀行卡、信用卡、個人外匯匯款、高端服務(wù)、人民幣業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)種類。

工行快速出擊，通過戰(zhàn)略收購加快海外擴(kuò)張。

工行近年來，不斷推進(jìn)跨國經(jīng)營，全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已橫跨六大洲，在全球28個國家和地區(qū)設(shè)立了近200家分支機(jī)構(gòu)，并與132國家和地區(qū)的1453家銀行建立了代理行關(guān)系，成為境外機(jī)構(gòu)覆蓋范圍最廣的中資銀行。除此之外，近5年來，工行除了在海外通過自設(shè)機(jī)構(gòu)的方式搭建網(wǎng)絡(luò)外，還不惜花費(fèi)重金，通過海外并購的方式快速擴(kuò)張，例如工行2006年斥資2200萬美元收購印尼Halim銀行；2008年斥資45.65億港幣收購澳門誠興銀行；2008年斥資54.6億美元收購南非標(biāo)準(zhǔn)銀行；2009年斥資35.5億泰銖收購泰國ACL銀行；2009年斥資7300萬美元收購加拿大東亞銀行；2012年斥資1.4億美元收購美國東亞銀行。工行通過收購快速在海外鋪開零售網(wǎng)絡(luò)，有效實(shí)現(xiàn)了部分國家和地區(qū)的海外零售業(yè)務(wù)落地，能夠扎根當(dāng)?shù)乇就廖幕_展零售業(yè)務(wù)，服務(wù)于當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

建行加強(qiáng)海外布局，逐步擴(kuò)大海外零售的經(jīng)營。

目前，建行在香港、新加坡、法蘭克福、約翰內(nèi)斯堡、胡志明市、倫敦、紐約、東京、首爾、悉尼已設(shè)有分行，在莫斯科、臺北設(shè)有代表處，在香港擁有建行亞洲和建銀國際兩家全資子公司，在英國擁有建行倫敦全資子銀行，已初步形成了跨越全球五大洲的網(wǎng)絡(luò)布局。但從海外機(jī)構(gòu)發(fā)展情況來看，建行海外機(jī)構(gòu)主要從事對公業(yè)務(wù)，除建銀亞洲全面經(jīng)營個人業(yè)務(wù)以外，絕大多數(shù)海外機(jī)構(gòu)的零售業(yè)務(wù)基本還屬于起步階段。

建行海外發(fā)展零售業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題與困難

與批發(fā)業(yè)務(wù)不同，零售業(yè)務(wù)對于分支網(wǎng)點(diǎn)有著特殊要求：一是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)要足夠廣，二是服務(wù)設(shè)置要足夠便利，三是服務(wù)品質(zhì)要高。因此，建行拓展海外零售業(yè)務(wù)，主要面臨以下問題和困難：

⒈受海外分支機(jī)構(gòu)數(shù)量限制等客觀原因，建行目前海外機(jī)構(gòu)的數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模與同業(yè)和國際化大銀行還存在一定差距，零售業(yè)務(wù)規(guī)模較小，在海外市場的口碑和品牌影響力不強(qiáng)。

⒉建行海外業(yè)務(wù)走出去的時間較短，在經(jīng)營管理上還沒有完全與國際接軌，大多數(shù)海外機(jī)構(gòu)的外派人員都是在境內(nèi)經(jīng)營環(huán)境中工作多年的員工，往往缺乏國際視野和國際管理經(jīng)驗(yàn)，容易按照國內(nèi)經(jīng)營管理模式和考核機(jī)制去管理境外機(jī)構(gòu)，給海外機(jī)構(gòu)的發(fā)展帶來一定的阻礙。

⒊從國際一流銀行海外零售業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)品線來看，其零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品線主要包括以下幾類：一是個人理財(cái)產(chǎn)品和財(cái)務(wù)管理。其中，個人理財(cái)產(chǎn)品包括按揭貸款、個人貸款、信用卡、扣賬卡、本土付款及國際付款；財(cái)務(wù)管理包括保險(xiǎn)產(chǎn)品、投資產(chǎn)品、環(huán)球資產(chǎn)管理及財(cái)務(wù)策劃。二是資金結(jié)算類業(yè)務(wù)，包括資金管理、外匯交易、衍生品交易及利率交易、網(wǎng)上銀行等服務(wù)。三是環(huán)球私人銀行，該業(yè)務(wù)主要面向資產(chǎn)雄厚的人士及家庭，其目的是滿足高資產(chǎn)凈值的人士及家庭的國際理財(cái)需求。而建行目前海外零售產(chǎn)品線比較單一，尚未形成有競爭力的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，離本土化經(jīng)營的目標(biāo)還存在很大的差距，客戶基礎(chǔ)比較薄弱。

建行如何在海外發(fā)展零售業(yè)務(wù)？

建行要實(shí)現(xiàn)海外零售業(yè)務(wù)的長期盈利和可持續(xù)發(fā)展，要結(jié)合自身特點(diǎn)，循序漸進(jìn)采取相應(yīng)的策略推進(jìn)海外零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。第一步是加大資本投入，盡快形成全球化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)布局；第二步是盡快構(gòu)建有競爭力的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品線；第三步最終實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的本土化經(jīng)營。

短期內(nèi)整合現(xiàn)有境內(nèi)外客戶資源和產(chǎn)品資源，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

由于全球化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)布局需要較長時間方可完成，因此短期內(nèi)，建行海外零售業(yè)務(wù)發(fā)展的盈利增長點(diǎn)應(yīng)定位于現(xiàn)有境內(nèi)走出去的客戶的產(chǎn)品需求，利用現(xiàn)有資源服務(wù)好這些客戶，避免客戶流失他行。建行可通過銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)挖掘，識別現(xiàn)有有海外業(yè)務(wù)需求的高價(jià)值客戶，特別是有出國金融服務(wù)需求的客戶群體，例如：出國留學(xué)類、旅游探親類、投資移民、商務(wù)出境、境外務(wù)工家屬群體等。針對客戶群體不同階段的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行細(xì)分，基于其出國留學(xué)、移民、旅游等金融需求特點(diǎn)，充分整合現(xiàn)有國際業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、銀行卡、外匯業(yè)務(wù)資源，為客戶提供個人結(jié)售匯、個人外匯匯款、資信證明、出國留學(xué)貸款、國際卡、國際速匯、代理海外開戶見證、預(yù)結(jié)匯等品類齊全的出國金融“一站式”服務(wù)，滿足其國際金融服務(wù)需求。同時，要針對不同客戶群體實(shí)施精準(zhǔn)客戶關(guān)系管理，設(shè)計(jì)靈活的營銷策略和產(chǎn)品服務(wù)套餐，為客戶提供一攬子出國金融服務(wù)的解決方案和價(jià)格優(yōu)惠方案，使客戶關(guān)系價(jià)值最大化。

因地制宜，中期內(nèi)以支付結(jié)算類產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，逐步構(gòu)建海外零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。

建行應(yīng)認(rèn)真研究現(xiàn)有境外機(jī)構(gòu)所在國家或地區(qū)的金融市場，結(jié)合各自經(jīng)營特點(diǎn)、資源稟賦和監(jiān)管環(huán)境，明晰經(jīng)營定位，以最擅長的優(yōu)勢業(yè)務(wù)為突破口，逐步豐富海外零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類，逐步構(gòu)建有競爭力的海外零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。從區(qū)域發(fā)展措施來看：

⒈依據(jù)中國在亞洲的影響力，重點(diǎn)拓展好亞洲市場。

一是抓住人民幣國際化的歷史機(jī)遇，加速拓展香港當(dāng)?shù)氐娜嗣駧艠I(yè)務(wù)，統(tǒng)籌考慮客戶存款、貸款、匯兌、國際結(jié)算、匯款、資金、信用卡、保險(xiǎn)、基金等全方面的人民幣產(chǎn)品體系需求，通過人民幣業(yè)務(wù)的服務(wù)，幫助客戶規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)省財(cái)務(wù)成本，逐步建立在香港地區(qū)的人民幣業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢。二是充分利用內(nèi)地與香港的聯(lián)動優(yōu)勢，可重點(diǎn)發(fā)展內(nèi)存外貸、海外信托、投資移民服務(wù)、港人內(nèi)地按揭、人民幣匯款、人民幣理財(cái)產(chǎn)品。三是在香港、新加坡逐步打造有影響力的私人銀行品牌服務(wù)；與銀聯(lián)合作在亞洲地區(qū)發(fā)行銀聯(lián)借記卡、銀聯(lián)雙幣種、雙帳戶借記卡；在客戶集中的地區(qū)部署ATM柜員機(jī)。

⒉其他海外地區(qū)依托現(xiàn)有海外分行，加大和當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的合作，開展特色零售業(yè)務(wù)。

一是加強(qiáng)境內(nèi)外聯(lián)動，共同研究特色外匯匯款路線以及特色匯款產(chǎn)品，提高匯款的到賬速度和便捷性，降低客戶匯款成本，并針對海外華人的分布特點(diǎn)，加大營銷宣傳，提高個人外匯匯款業(yè)務(wù)的定向匯款。二是拓展銀行卡境外功能，尋找與當(dāng)?shù)劂y行合作拓展ATM免費(fèi)取現(xiàn)合作范圍的機(jī)會。三是在部分監(jiān)管政策允許的地區(qū)，可考慮與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)合作推出人民幣存款、結(jié)算、資金交易等業(yè)務(wù)；研究依托合作伙伴聯(lián)合發(fā)行銀行卡、雙幣種卡的可行性。四是針對留學(xué)移民熱點(diǎn)，例如：澳大利亞、新西蘭、英國、加拿大、美國等地區(qū)，著重研究與當(dāng)?shù)劂y行合作開展見證開戶業(yè)務(wù)。五是關(guān)注高端客戶群體，研究為客戶提供全球產(chǎn)品配置策略，提供全球財(cái)富管理類產(chǎn)品。

制定長期并購戰(zhàn)略，加快海外零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

參與海外零售業(yè)務(wù)的競爭，網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)、市場份額和客戶資源至關(guān)重要。如果采用自設(shè)機(jī)構(gòu)的方式，需要廣設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，增加人員、場地等開支，投入產(chǎn)出比無法提高。而如果采用收購的方式，能避免繁瑣的審批程序，短時間內(nèi)能迅速獲得當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~和客戶資源①（王方宏 ，2005年）。當(dāng)前國際知名的外資銀行以及同業(yè)中資銀行在跨國經(jīng)營的過程中，也多次采用并購方式，以達(dá)到快速擴(kuò)張的目的。因此，在海外零售業(yè)務(wù)拓展中，并購比自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)更有優(yōu)勢。建行在海外網(wǎng)絡(luò)拓展過程中可首先鎖定市場開放性和自由度較高，金融法規(guī)比較完善，并購阻力相對較小的地區(qū)，通過采用并購及收購等方式，快速占領(lǐng)市場，達(dá)到規(guī)模擴(kuò)張、增加利潤、優(yōu)勢互補(bǔ)、節(jié)約成本、擴(kuò)大客戶的目的。此外，金融危機(jī)爆發(fā)過后，外資銀行很多受到波及，國際銀行業(yè)重新洗牌，中資銀行受到的影響較小，相對于國外銀行的綜合實(shí)力較強(qiáng)，目前是通過并購進(jìn)行國際金融市場的良好時機(jī)。

⒈可考慮收購一些市場領(lǐng)先或者最有潛力的資產(chǎn)或業(yè)務(wù)。收購目標(biāo)可著眼于在全球市場或重要區(qū)域性市場上已有較好的市場影響力的資產(chǎn)或者業(yè)務(wù)線，這樣能自然接受原來業(yè)務(wù)領(lǐng)域所擁有的客戶、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程，減少磨合的過程，適應(yīng)當(dāng)?shù)乇就粱l(fā)展。之后，可再以此為基礎(chǔ)，逐步對服務(wù)功能進(jìn)行整合完善，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化。例如，可選擇收購境外專業(yè)知名的私人理財(cái)或者私人銀行業(yè)務(wù)，通過優(yōu)勢互補(bǔ)、客戶共享等手段，獲得競爭優(yōu)勢，并最終構(gòu)建海內(nèi)外一體化發(fā)展的私人業(yè)務(wù)平臺。

⒉借殼爭取牌照，在當(dāng)?shù)刂鸩酱罱ㄗ约旱牧闶蹣I(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，部分國家和地區(qū)對于進(jìn)入市場的外資銀行直接發(fā)售零售業(yè)務(wù)的牌照有著很嚴(yán)格的要求，但這些地區(qū)人口眾多，存在著很大的零售業(yè)務(wù)增長潛力。對于這些地區(qū)可通過收購一些規(guī)模較小的零售銀行直接獲取當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)務(wù)牌照，以此填補(bǔ)零售銀行牌照的空白，再增加資本投入，進(jìn)一步拓展機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營實(shí)力。例如，工行通過此種策略收購了印度尼西亞的Halim銀行，并取得了較好的業(yè)績表現(xiàn)，成為了印尼“第一人民幣零售銀行”和“第一華人零售銀行”②（袁斌 肖蓉暉，2011年）。

⒊加大新興市場海外零售網(wǎng)絡(luò)的布

局。新興市場眾多人口所形成的消費(fèi)需求構(gòu)成了對零售業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張的有力支撐，在這些地區(qū)，中資銀行與當(dāng)?shù)劂y行相比，整體優(yōu)勢明顯，在當(dāng)?shù)貥淞?yōu)質(zhì)品牌的過程相對短暫，因此，在新興市場擴(kuò)張業(yè)務(wù)是發(fā)展海外零售業(yè)務(wù)的最大商機(jī)，例如印度、阿聯(lián)酋、南非、馬來西亞、巴西、印尼、阿根廷、秘魯?shù)鹊囟即嬖谥^大的增長機(jī)會。銀行可加大對這些地區(qū)的海外零售網(wǎng)絡(luò)的投入。而發(fā)達(dá)國家的金融市場雖然相對成熟，金融市場的開放度和國際化程度較高，但當(dāng)?shù)劂y行的整體競爭實(shí)力較強(qiáng)，市場壟斷地位和品牌認(rèn)知已經(jīng)根深蒂固，參與這些市場競爭的難度和成本非常大，因此可積累一定經(jīng)驗(yàn)后再逐步向發(fā)達(dá)國家和地區(qū)部署海外零售業(yè)務(wù)。

此外，并購海外零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵還取決于并購后能否進(jìn)行有效的整合，能否實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，能否順利地再造業(yè)務(wù)流程、構(gòu)建核心競爭力和打造品牌③（谷澍、張紅軍， 2009年）。由于并購業(yè)務(wù)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，國際上并購業(yè)務(wù)成功和失敗的案例都有很多，因此，先期充分調(diào)研，確定目標(biāo)機(jī)構(gòu)，并進(jìn)行充分的投入產(chǎn)出分析，選取適當(dāng)?shù)氖召徏娌?zhàn)略，減少收購成本以及可能帶來的失誤非常重要。

保證海外零售業(yè)務(wù)順利發(fā)展的措施。

海外零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是一項(xiàng)長期且艱巨的工作。建立零售業(yè)務(wù)全球框架，構(gòu)建全球化服務(wù)和產(chǎn)品體系需要科技、產(chǎn)品、渠道、財(cái)務(wù)、人力資源等方面要素投入的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，需要充分考慮各要素之間的有效配置，形成良好合力，否則要素配置不當(dāng)，就會導(dǎo)致在海外零售業(yè)務(wù)的競爭中失去地位②（袁斌、肖蓉暉， 2011年）。為此，建行還應(yīng)從以下幾個方面做好海外零售業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)和支持工作：

1.建立海外零售業(yè)務(wù)的資源政策支持和考核體系。

可結(jié)合海外分行特點(diǎn)及當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，進(jìn)一步研究對海外零售業(yè)務(wù)發(fā)展的政策支持、資源傾斜的措施，建立一套與海外零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的海外零售業(yè)務(wù)的考核體系，促進(jìn)海外零售業(yè)務(wù)的調(diào)整和資源的有效配置。全面衡量海外零售業(yè)務(wù)發(fā)展的效果，支持海外機(jī)構(gòu)制定長遠(yuǎn)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

2.做好海外人才儲備，實(shí)行海外機(jī)構(gòu)管理人員本土化戰(zhàn)略。

高度重視海外機(jī)構(gòu)的人才規(guī)劃、培訓(xùn)與拓展，完善激勵約束機(jī)制。打造一支適應(yīng)建行海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的人才隊(duì)伍，充分利用現(xiàn)有的海外資源，重點(diǎn)加強(qiáng)對經(jīng)營管理人才、專業(yè)技術(shù)人才、國際化人才和海外后備人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，做好海外人才儲備，打造具備國際先進(jìn)管理水平和較高素質(zhì)的海外人才隊(duì)伍，并提前建立好海外機(jī)構(gòu)的人力資源管理和薪酬體系。此外，當(dāng)海外零售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張到一定程度時，還要在人力資源配置上實(shí)現(xiàn)海外機(jī)構(gòu)管理人員的本地化，以打破語言和文化的限制，加速國際化發(fā)展。

3.建立與海外零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相適應(yīng)的IT系統(tǒng)架構(gòu)。

面對海外龐大的零售業(yè)務(wù)市場，還需要前瞻性的建立與建行海外零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相適應(yīng)的IT系統(tǒng)架構(gòu)，為海外零售業(yè)務(wù)的交易處理、客戶管理、產(chǎn)品營銷、數(shù)據(jù)挖掘、經(jīng)營管理、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、海內(nèi)外平臺搭建聯(lián)動等提供扎實(shí)的系統(tǒng)保障。特別是要強(qiáng)化和完善海外電子渠道的服務(wù)功能，拓展電子渠道服務(wù)覆蓋范圍，充分降低海外運(yùn)營成本，最終實(shí)現(xiàn)物理和電子多種渠道共同切入和滲透本土零售業(yè)務(wù)市場。