李冰

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷變化與發(fā)展，信息技術(shù)不斷被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)之中，并推動著其不斷的變化發(fā)展，機(jī)械設(shè)備如何利用有效的資源進(jìn)行產(chǎn)品銷售的拓展以及提高就成為了當(dāng)今機(jī)械設(shè)備發(fā)展亟需解決的重要問題之一，文章主要針對現(xiàn)階段機(jī)械設(shè)備銷售管理等方面的問題進(jìn)行簡要的分析與總結(jié)，并提出了相應(yīng)的解決對策，不僅僅能夠有效的完成機(jī)械設(shè)備的銷售，更加能使其各部分銷售進(jìn)行有效的協(xié)作，減少資源的浪費(fèi)，提高其市場競爭力具有極其重要的意義。

關(guān)鍵詞：工程機(jī)械；銷售渠道；產(chǎn)品質(zhì)量；售后服務(wù)

1 選擇高質(zhì)量的銷售渠道

機(jī)械設(shè)備銷售模式與傳統(tǒng)的生活日用品能銷售模式不同，往往所選中的客戶群體都是施工單位，很少是個(gè)人購買。所以針對這一特性可以將銷售渠道從營銷角度來進(jìn)行嚴(yán)格意義上的劃分，主要包含以下三種形式的銷售模式。一是直銷，這種銷售模式被廣大機(jī)械行業(yè)者所青睞，他們可以直接與購買者進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成某種協(xié)議最終將機(jī)械設(shè)備供應(yīng)給他們，省去了中間環(huán)節(jié)的很多麻煩與問題。二是分銷，這種方式的銷售模式是為了擴(kuò)大自己的市場份額，其實(shí)避免壟斷現(xiàn)象的出現(xiàn)，不利于自身機(jī)械設(shè)備的推廣與使用。三是代理商。代理商的統(tǒng)籌范圍很大，可以作為銷售的主體，彌補(bǔ)機(jī)械設(shè)備直銷與分銷的不足。但是在整個(gè)銷售渠道過程中，如何有效的加強(qiáng)銷售渠道的管制與維護(hù)，成為了機(jī)械設(shè)備行業(yè)亟需解決的重要問題。通常情況下，可以從以下等方面進(jìn)行簡要的分析與總結(jié)。

了解代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與人脈關(guān)系。針對某一地區(qū)機(jī)械設(shè)備的使用情況以及知名度等問題進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研。了解代理商所處的地理環(huán)境，看其交通現(xiàn)狀是否暢通。對于銷售來講，最重要的就是銷售的服務(wù)意識以及態(tài)度，要想建立完善的銷售渠道就必須強(qiáng)化管理服務(wù)意識，這也是最根本和重要的?？梢酝绊懥Ρ容^大的企業(yè)進(jìn)行合作，這樣不僅僅能夠提高其自身的銷售手段，更加能夠讓更多有需求的人知道自己的產(chǎn)品，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的知名度。選擇相對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)與市場，作為銷售市場的主體，以大的市場份額來強(qiáng)化人們對于產(chǎn)品的認(rèn)識?？梢蚤_展一些產(chǎn)品銷售講座，讓更多的人了解機(jī)械設(shè)備的使用，拓寬整個(gè)機(jī)械設(shè)備的銷售渠道。

2 提高品牌知名度

機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品要想在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，就必須不斷強(qiáng)化品牌化的管理理念與銷售發(fā)展模式，走先進(jìn)的銷售管理模式，可以借助科技文化的力量，增強(qiáng)與客戶之間的溝通與協(xié)作，保證利用最少的資源來增強(qiáng)客戶對于自身機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品的認(rèn)知。達(dá)到口碑相傳的效用。其次，可以在提高產(chǎn)品質(zhì)量上增強(qiáng)對于產(chǎn)品使用的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高各種服務(wù)水平以及方法。

3 機(jī)械出現(xiàn)質(zhì)量問題如何解決

3.1 針對機(jī)械設(shè)備存在的某些故障，我們要進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的檢查，告訴使用者在進(jìn)行機(jī)械設(shè)備使用的過程中必須按照產(chǎn)品說明書進(jìn)行使用，這樣才能降低機(jī)械故障出現(xiàn)質(zhì)量問題，增加使用者對于產(chǎn)品的信賴。

3.2 產(chǎn)品質(zhì)量在某種程度上決定著銷售的次數(shù)以及數(shù)量，一旦機(jī)械設(shè)備質(zhì)量出現(xiàn)問題，將嚴(yán)重影響銷售的運(yùn)行情況，此時(shí)維修次數(shù)的不斷增多就會降低產(chǎn)品在客戶心目中的地位，最終影響銷售。

4 開發(fā)新的客戶

4.1 專業(yè)推廣法。將所銷售的產(chǎn)品性能技術(shù)參數(shù)特點(diǎn)專業(yè)性地介紹給客戶。

4.2 不間斷見面法。對于確有購進(jìn)意向或只有潛在購進(jìn)意向的客戶，要采取1～2個(gè)月內(nèi)的不間斷見面，真正做到讓用戶熟悉你及你的產(chǎn)品。

4.3 交朋友法。面對客戶，不能僅僅盯住銷售產(chǎn)品。應(yīng)“先交朋友后做生意”。

4.4 強(qiáng)力攻關(guān)法。每個(gè)人都有其嗜好和特點(diǎn)，針對特點(diǎn)展開多層次的攻關(guān)活動。

4.5 朋友介紹法。通過各種渠道的朋友滲透進(jìn)入客房的生活圈，加快熟悉與交流進(jìn)程，但一經(jīng)介紹就不能再依靠朋友了。

4.6 多方式銷售法。目前市場上主推的方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨法。對于個(gè)體和發(fā)展型的客戶可采取按揭或分期法，促進(jìn)市場銷售，但要注意風(fēng)險(xiǎn)。

5 如何準(zhǔn)確判斷客戶的信譽(yù)度

對于產(chǎn)品的使用者來講，最關(guān)注的不過是其產(chǎn)品質(zhì)量，所以在進(jìn)行機(jī)械設(shè)備使用時(shí)，我們首先必須確保使用人對于產(chǎn)品的認(rèn)識度。了解客戶對于產(chǎn)品的需求，只有客戶心理不排斥使用該機(jī)械設(shè)備，才能更好的對其產(chǎn)品形成信任。同時(shí)也要了解他們對于產(chǎn)品的購買能力。資金是保證客戶使用該機(jī)械產(chǎn)品的重要的前提，只有針對潛在的使用客戶進(jìn)行合理的調(diào)整與分析，才能將產(chǎn)品更好的推銷出去。

6 如何與競爭對手競爭

6.1 要時(shí)刻掌握競爭動態(tài)。一個(gè)合同的成交都需要一個(gè)過程，在這一過程中隨時(shí)有可能出現(xiàn)意外情況，即使合同簽訂了也依然可能不履行，因此一定要緊盯不放松。

6.2 惡意競爭。以中傷別人產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行競爭的行為是萬萬要不得的。由于客戶購買產(chǎn)品一般不是一個(gè)人而是一個(gè)群體，所以中傷別人首先是企業(yè)自身形象，其次也會傷害群體中客戶和其他廠家。

6.3 要與競爭對手和平相處，各述所長才是競爭中的基本策略。

6.4 做到人無我有，人有我精。比如在攤鋪機(jī)對個(gè)體銷售競爭過程中，有的代理商打出了購買一年內(nèi)協(xié)助租賃四個(gè)月的延伸服務(wù)優(yōu)勢，使其訂單歸為已有，這就是競爭特色。

6.5 要了解購買群體的個(gè)體情況，抓住個(gè)體心理是競爭的關(guān)鍵，比如說有人對競爭方的品牌不感興趣，那就讓他替你說話，有人對某一品牌感興趣，決不能認(rèn)為已經(jīng)無工作可做了，一定要讓他不提反對意見，這樣合同就易于成交了。

7 如何讓服務(wù)貫穿銷售的全過程

所謂服務(wù)包括了售前、售中和售后服務(wù)，也就是服務(wù)始終貫穿銷售的全過程。售前服務(wù)是對客戶有購買意向時(shí)向客戶提供的一種服務(wù)，主要是介紹產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、購買風(fēng)險(xiǎn)以及設(shè)備存在的缺陷和成交方式等。

售中服務(wù)體現(xiàn)合同簽訂、交接及其人員培訓(xùn)等，關(guān)鍵是客戶購買產(chǎn)品后的注意事項(xiàng)、操作技巧。而售后服務(wù)主要是定期保養(yǎng)維護(hù)、出現(xiàn)問題的處理，使用中如何提高使用效率和工作質(zhì)量，客戶回訪、收集建議和意見等環(huán)節(jié)。通過對售前、售中、售后服務(wù)的職責(zé)劃分，我們不難看出，銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開服務(wù)。因此做好服務(wù)工作就贏得了市場。要在全體員工中樹立服務(wù)第一的營銷觀念，服務(wù)第一說起來容易可做起來難，其不只是業(yè)務(wù)員要有更重要的是全員都要有這個(gè)意識。及時(shí)處理反饋意見，很多企業(yè)把用戶提的問題進(jìn)行區(qū)別，重要的以改進(jìn)，不重要的擱置一邊，這是不可取的。正確的做法是盡管客戶提出的意見多么膚淺，也一定要反饋，這是對客戶的尊重，其本身也是一種服務(wù)。認(rèn)真聽取客戶反映的意見，這是企業(yè)獲取信息的一個(gè)重要來源，必須形成制度，要制作信息反饋卡，采取信函訪問和走訪用戶等措施，來傾聽客戶心聲。

7.1 加強(qiáng)交流溝通

“客戶就是上帝”在很多銷售人員眼中這是在客戶購買前，而一旦購買后就啥也不是了，造成這種心理有很多原因，重要的是沒有把客戶當(dāng)上帝。加強(qiáng)老用戶的交流聯(lián)系本身就是一種宣傳，他們的現(xiàn)身說教比任何形式的廣告都有用。

7.2 售后服務(wù)要迅速及時(shí)

前面得到了機(jī)械故障給客戶帶來的損失是不可估量的，這就要求在機(jī)械出現(xiàn)問題時(shí)反應(yīng)要迅速，目前有很多企業(yè)都不同程度地出現(xiàn)拖拉現(xiàn)象，甚至有些國外大型企業(yè)在中國辦的公司也如此。

參考文獻(xiàn)

[1]郭良華，溫玉平.淺談如何提高機(jī)械設(shè)備銷售的管理渠道[J].科技致富向?qū)В?008.