詹國(guó)樞

算來算去，都很難將君樂寶列入中國(guó)乳企五強(qiáng)，然而，這位“毛頭小伙”卻在4月12日做了件“驚天動(dòng)地”的大事：從未做過奶粉的它，竟在廝殺十分慘烈的奶粉市場(chǎng)插上一足，宣布生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉。更出人意料的是，同樣是奶粉，進(jìn)口品牌每罐300元左右，國(guó)產(chǎn)品牌200元上下，君樂寶卻打出了令人咋舌的全國(guó)最低價(jià)：每罐130元。

君樂寶到底要干什么？每罐130元的超低價(jià)能保證品質(zhì)嗎？一位每天讓寶寶喝著進(jìn)口奶粉、既嫌太貴又心有不甘的年輕同事，希望筆者能抽時(shí)間調(diào)查調(diào)查，將此事給弄清楚。

先說君樂寶為何要生產(chǎn)奶粉？君樂寶總裁魏立華曾多次透露，生產(chǎn)奶粉為的就是要爭(zhēng)口氣：“看到那么多年輕爸媽收入本來不多，卻不得不花那么多冤枉錢買進(jìn)口奶粉，我心里就有氣。咱民族企業(yè)有責(zé)任也有能力，一定要改變這種現(xiàn)狀。”此話句句在理，但平心而論，之所以生產(chǎn)奶粉，和企業(yè)做大做強(qiáng)的“野心”明顯有關(guān)。

問題在于，誰想上馬誰就能生產(chǎn)奶粉嗎？當(dāng)然不是。近年來，全國(guó)奶粉總量過剩，質(zhì)量卻很不穩(wěn)定。為此，國(guó)家食藥監(jiān)總局出手調(diào)控，制定了標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)于歐盟的《嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可審查細(xì)則》，規(guī)定凡中國(guó)奶粉企業(yè)，必須嚴(yán)格審查，重獲批準(zhǔn)方能生產(chǎn)。而君樂寶恰恰是新標(biāo)準(zhǔn)頒布后今年首批獲證企業(yè)，也是除伊利等老牌企業(yè)外，新晉的乳粉品牌。

按說，好不容易才拿到許可證，進(jìn)入奶粉市場(chǎng)前，理應(yīng)冷靜分析，到底以什么戰(zhàn)略參與競(jìng)爭(zhēng)？產(chǎn)品高價(jià)戰(zhàn)略，好處起碼有二，一是利潤(rùn)空間大，便于加大品牌推廣，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。二是給人印象好，在消費(fèi)者心目中，高價(jià)等于高品質(zhì)是很難改變的思維定式。但出人意料的是，君樂寶竟逆勢(shì)而行，來了個(gè)全國(guó)最低價(jià)。

為何能夠低價(jià)？業(yè)內(nèi)人士算了一筆賬：奶粉從生產(chǎn)到上市，要經(jīng)過總代理商、省級(jí)經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)銷商、零售商等多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)增加成本10%～15%左右。一罐洋奶粉，到岸價(jià)僅90元左右。國(guó)產(chǎn)奶粉，出廠價(jià)也多在60到80元之間。一旦加上經(jīng)銷成本，零售價(jià)便躥到200元以上。而洋奶粉自恃牌子過硬，一罐300元就不足為奇了。

能不能將這些環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)省掉呢？君樂寶的回答是：能。剛一上市，它就來了個(gè)全新的“網(wǎng)絡(luò)+電話”直營(yíng)模式。消費(fèi)者既可在天貓、中糧“我買網(wǎng)”、蘇寧易購(gòu)“紅孩子”等電商平臺(tái)購(gòu)買，亦可電話訂購(gòu)，由廠家直配入戶。此一模式，固然可以省去很多成本，讓利于消費(fèi)者，但其短處亦很明顯，一是銷售渠道相對(duì)較窄，超市商場(chǎng)難以買到。二是傳播信息亦較為狹窄，不上網(wǎng)者難以知曉。

君樂寶知道低價(jià)戰(zhàn)略的不利之處嗎？當(dāng)然知道。明知低價(jià)戰(zhàn)略可能失敗（市場(chǎng)已不乏先例），還要一意篤行，這或許就是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，也是市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和魅力所在吧。君樂寶這著險(xiǎn)棋究竟是勝是敗，待到明年4月12日君樂寶涉足奶粉生產(chǎn)一周年之際，便見分曉。endprint