滕玉芳

嘗到甜頭的俞興祥計(jì)劃在網(wǎng)上做定制。

“今后我要讓線上交易超過實(shí)體份額?！泵鎸?duì)自己經(jīng)營(yíng)已趨成熟的實(shí)體門市卻許下這樣的新年祈望，俞興祥對(duì)于已試水三年的電子商務(wù)顯見已有展翅宏圖，不過三年前，他可不敢這么想過。

俞興祥，紹興市柯橋區(qū)富萊雅紡織品有限公司總經(jīng)理，做紡織品生意已十多年，主營(yíng)各類緊密紡、天絲混紡、高支苧麻、高支高密棉坯布及成品。多年的打拼下，“富萊雅”在紡織企業(yè)云集的中國(guó)輕紡城走出了自己的路，已被中國(guó)輕紡城認(rèn)定為知名商號(hào)。但隨著傳統(tǒng)紡織市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸流失，越來(lái)越多的線下實(shí)體紡織企業(yè)開始選擇網(wǎng)絡(luò)作為平臺(tái)，開拓新市場(chǎng)。俞興祥也和一些紡織企業(yè)一樣，開始嘗試網(wǎng)絡(luò)，拓展銷售渠道。

摸著石頭過河

其實(shí)，俞興祥早就嘗試過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不過“總是點(diǎn)到為止，不了了之”，他在一些紡織網(wǎng)站都做過嘗試，像公司黃頁(yè)、網(wǎng)站廣告等，但僅限于展示宣傳，并沒有持續(xù)性的投入，自然也沒見到網(wǎng)絡(luò)帶給自己多少好處。

2011年的時(shí)候，有業(yè)務(wù)員找到他，邀請(qǐng)他加入當(dāng)時(shí)新上線的網(wǎng)上輕紡城?！爱?dāng)時(shí)也是抱著試一試的心理，在他們的坯布市場(chǎng)開設(shè)了網(wǎng)上商鋪，不過后來(lái)我越來(lái)越感覺到他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的不同，他們會(huì)給我很多建議，建議我怎么去打理我的商鋪，建議我去用哪些營(yíng)銷工具做推廣也是因?yàn)樗麄兂掷m(xù)性的指導(dǎo)，在這個(gè)摸著石頭過河的過程中，我自己的電商運(yùn)作團(tuán)隊(duì)也慢慢建立起來(lái)了，這對(duì)我今后的電商發(fā)展至關(guān)重要。”

之后的2012年，內(nèi)外不利市場(chǎng)因素的疊加讓富萊雅也感受到了來(lái)自成本和銷售的壓力。企業(yè)一方面調(diào)整發(fā)展思路，向科技環(huán)保方向轉(zhuǎn)型，另一方面也借助網(wǎng)上輕紡城擴(kuò)大宣傳力度，結(jié)果網(wǎng)上銷售額很快就開始有明顯增長(zhǎng)，并且還帶動(dòng)門市的生意。

也因此，富萊雅受到了業(yè)界的肯定，躋身2012年度網(wǎng)上輕紡城十大風(fēng)云電商榜單。在北京的頒獎(jiǎng)典禮上，俞興祥遇到眾多紡織電商企業(yè)，接觸后他發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)在紡織行業(yè)的普及氛圍似乎越來(lái)越濃。

線上交易提升20%

2013年在線交易額比去年同期增長(zhǎng)了近20%，這是俞興祥交出的一張成績(jī)單，“其實(shí)每年都有這樣的增長(zhǎng)幅度，只是現(xiàn)在基數(shù)大了，產(chǎn)生的交易總額也更多?！爆F(xiàn)在打開富萊雅在網(wǎng)上輕紡城的商鋪，能看到富萊雅精心裝修的門市和工廠展示，“全棉紗卡”“全棉彈力斜紋”“特殊品種”等20個(gè)產(chǎn)品系列共300多款產(chǎn)品在線銷售，每個(gè)產(chǎn)品的名稱、成分、紗支、起訂量、價(jià)格等一目了然。“我們的客戶原本多在江浙滬一帶，現(xiàn)在連新疆的都有了?！庇崤d祥笑著說(shuō)。

在他看來(lái)，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)最重要的是專業(yè)人員的配備，一要懂紡織，二要了解電商運(yùn)作的規(guī)律?！熬W(wǎng)上商鋪同樣也需要客服人員、運(yùn)營(yíng)人員用心打理，用各種營(yíng)銷手段把商鋪、把產(chǎn)品推廣出去。同時(shí)，線上交易本就是為提高效率，所以必須讓客戶切身體驗(yàn)到這一點(diǎn)，比如及時(shí)更新產(chǎn)品、客服及時(shí)應(yīng)答，甚至提前交貨等。此外，還要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)消除客戶對(duì)網(wǎng)上交易的不信任感，比如在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)，像我們公司就有這么一個(gè)準(zhǔn)則，要高于客戶的要求?！弊鼍W(wǎng)上定制服務(wù)

回顧三年來(lái)的電商發(fā)展歷程，俞興祥不無(wú)感慨，“紡織行業(yè)的電子商務(wù)不像終端產(chǎn)品那樣好做，相應(yīng)的，其效果也不能僅用線上交易來(lái)衡量，要綜合公司品牌宣傳、客源拓展、對(duì)實(shí)體門市交易促進(jìn)等多方因素。”接下來(lái)，俞興祥打算在網(wǎng)上做定制，“利潤(rùn)較高，且網(wǎng)上服務(wù)成本也低?！?/p>

作為網(wǎng)上輕紡城坯布市場(chǎng)三年的老會(huì)員，富萊雅一路走來(lái)也見證了坯布市場(chǎng)逐年的飛速發(fā)展，從當(dāng)初一百多個(gè)會(huì)員到現(xiàn)在上千的會(huì)員，市場(chǎng)的日趨成熟給了富萊雅持續(xù)的信心，“今后我要讓線上交易超過實(shí)體份額”，俞興祥說(shuō)的很輕但很堅(jiān)定，身處精裝修的富萊雅門市，看著陳列的一排排樣布，俞興祥卻已在互聯(lián)網(wǎng)上開始規(guī)劃藍(lán)圖。