◇肖素瑩

中國的鋼鐵企業(yè)在2013年一直處于低迷的狀態(tài)，利潤率非常低，甚至都到了一噸鋼只賺幾塊錢的水平，這種狀況持續(xù)的時間越久，企業(yè)虧損就越大，雖然國家出臺了限制生產(chǎn)措施，可是企業(yè)本身卻不愿意停產(chǎn)，他們寧原賠錢生產(chǎn)也不愿意停產(chǎn)。這種情況在國有企業(yè)更加普遍。與此同時，我們注意到一些中小規(guī)模企業(yè)，他們不與大企業(yè)在一個市場/產(chǎn)品上競爭，反而企業(yè)做得很好，利潤很高。主要原因在于他們把眼光放在了國外市場，在目前國內(nèi)需求短時間內(nèi)很難起來的情況下，從國外市場賺取利潤是一個必然選擇。本文針對拉美市場做簡要分析。

一、拉美國家的鋼鐵市場需求狀況

拉美地區(qū)一共有34個國家，這些國家經(jīng)濟發(fā)展水平都處于發(fā)展中國家或者是不發(fā)達(dá)國家的階段，由于對基礎(chǔ)建設(shè)投入高，因此對于鋼材的需求量要大，近幾年的進(jìn)口量一直持續(xù)增長。近年來拉美主要國家鋼材進(jìn)口情況如下圖1所示：

圖1 來源：Alacero

圖2 來源：Alacero；WSA

這些拉美國家進(jìn)口鋼材目前主要用于建筑業(yè)、金屬產(chǎn)品制造和大型機械設(shè)備制造等領(lǐng)域。拉美鋼協(xié)和世界鋼協(xié)都對拉美地區(qū)2014年的需求做出樂觀的預(yù)測，認(rèn)為2014年該地區(qū)的鋼材需求量將達(dá)到7000萬噸。目前拉美國家的人均鋼材消費遠(yuǎn)低于世界平均水平，從圖2中我們看到拉美的人均鋼材消費量在100公斤多一點，與獨聯(lián)體有人均90～100公斤的差距，與中國的差距更大，所以我們認(rèn)為，這種需求有著旺盛的成長空間。而在拉美的幾個主要國家中，巴西表現(xiàn)得最強勁，2014年世界杯和2016年奧運會將在巴西舉行，這兩個重大事件會使巴西對鋼鐵的需求保持10%的增長。墨西哥的汽車行業(yè)被認(rèn)為是朝陽行業(yè)，而鋼鐵與汽車緊密聯(lián)系，目前這個國家的汽車用鋼90%是從國外進(jìn)口的，韓國浦項在當(dāng)?shù)赜袖搹S，可是還不適用于汽車用鋼。秘魯、哥倫比亞等國的基礎(chǔ)建設(shè)方面鋼材也面臨著很大的需求。

二、面臨反傾銷

由于出口至拉美地區(qū)的鋼材近幾年來激增，致使一些國家起用反傾銷手段來保護(hù)國內(nèi)市場，近幾年已經(jīng)出現(xiàn)的案件有：墨西哥2013年對熱浸鍍鋅開始征收反傾銷稅，同時對鋼絲進(jìn)行反傾銷調(diào)查；對原產(chǎn)自中國的無縫鋼管反傾銷復(fù)審終裁，決定對原產(chǎn)自中國的涉案產(chǎn)品征收每公噸1252美元的最終反傾銷稅；巴西2011年對石油無縫管碳鋼管加征約80%的反傾銷關(guān)稅。雖然對鋼鐵產(chǎn)品的反傾銷在呈現(xiàn)上升趨勢，反傾銷的產(chǎn)品范圍在擴大，但不難看出這些產(chǎn)品集中在大宗貨物上，對于一些小品種還沒有傾銷的跡象，這對于中小企業(yè)來說，可以將市場定位放在那些小品種的鋼種上。

三、語言文化障礙

拉美國家英語普及程度很低，巴西說葡萄牙語，其他國家大部分說西班牙語，還有很多國家只說自己當(dāng)?shù)氐恼Z言，這使得外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)非常困難。想開發(fā)這個市場，語言是第一關(guān)。此外，拉美人總是把建立個人的友誼和個人信任作為生意開始的基礎(chǔ)，所以剛開始與拉美人打交道，他們總是不直接入題，而先說與生意無關(guān)的話題。拉美人的工作效率低下也是讓人苦惱的一件事，開個信用證要20～30天是正常的，當(dāng)你打電話催時，客人告訴你已經(jīng)開了，可是卻遲遲不到。他們說立刻做的事，應(yīng)該理解為一周左右。由于這種低效率的運作，在談判程序上要留出足夠的時間。

四、其他障礙

拉美國家貨幣貶值速度很快，特別是2009年經(jīng)濟危機以后，各個國家外債壓力很大，在這種情況下，為了解決危機，不得不使本幣貶值。本幣貶值后，就使得進(jìn)口商品價格看起來很高，迫使客戶可能會從當(dāng)?shù)夭少?。有很多企業(yè)考慮在拉美國家投資設(shè)廠，可是投資設(shè)廠并不是一帆風(fēng)順的，有很多的障礙。2004年寶鋼停止與淡水河谷合資建廠主要原因是因為稅務(wù)、環(huán)境障礙；武鋼2012年也停止在巴西設(shè)廠，主要原因是物流成本高、港口運輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施不完善。如何避免或者降低貨幣貶值的風(fēng)險以及盡可能減少去拉美當(dāng)?shù)卦O(shè)廠的障礙，將是企業(yè)需面對的挑戰(zhàn)。

五、建議

綜合考慮拉美國家的現(xiàn)狀，本人對中國鋼企開發(fā)拉美市場提出以下幾點建議：

1.企業(yè)要培養(yǎng)會說西班牙語和葡萄牙語的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。在一個很少有人說英語的地區(qū)和國家，只能培養(yǎng)能說當(dāng)?shù)卣Z言的人才，才能踏出市場開發(fā)的第一步?；蛘呖梢酝ㄟ^第三方來解決開發(fā)第一步的問題，比如有些專業(yè)的網(wǎng)站電子商務(wù)平臺，他們可以幫你找拉美的客戶，并且把詢盤翻譯成中文或者是英文，代為回復(fù)；還有些企業(yè)提供代理參展業(yè)務(wù)。

2.拉美國家經(jīng)濟發(fā)展大部分處于基礎(chǔ)建設(shè)階段，產(chǎn)品價格壓得很低，但是在產(chǎn)品質(zhì)量上有空間可以做，原則是用合適的產(chǎn)品滿足客戶要求，而不是用最好的產(chǎn)品去滿足客戶。比如做鍍鋅鋼卷的企業(yè)，在歐洲可能要求我們的鍍鋅層要達(dá)到每平方米275克，而在拉美，每平方米60克就足夠了。這并不是說我們有意欺騙客戶，而是根據(jù)客戶能接受的價格提出合適的方案。同時我們需要提供更加專業(yè)的服務(wù)，因為拉美很多商人都是自己剛剛做生意，對產(chǎn)品用途的了解有時還不如出口商，在這種情況下需要出口商給出一個解決方案。比如，客人要蓋一個廠房，那么你作為賣鋼板的企業(yè)要幫助客戶來核算這個工廠共需要多少量，提供什么樣的材料，什么樣的建筑風(fēng)格是最佳的解決方案等。專業(yè)的服務(wù)有助于我們贏得客戶。

3.隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，企業(yè)走出去已經(jīng)是一種必然趨勢。所以我認(rèn)為，參加展會是企業(yè)開發(fā)市場的重要途徑，特別是對于南美洲這樣一個喜歡建立個人信任的文化群體的地區(qū)，通過參加展會，企業(yè)和客戶面對面交流，可以使企業(yè)對目標(biāo)市場有一個更深的感性認(rèn)識，我們通過在展會上呈現(xiàn)自己，使客戶增加信任，這是建立起長久業(yè)務(wù)關(guān)系的良好開始。光靠展會是不夠的，企業(yè)還要充分利用國際貿(mào)易B2B平臺宣傳自己。

4.風(fēng)險控制。與拉美人做生意，首先應(yīng)該考慮如何控制風(fēng)險，并且如何把風(fēng)險降到最低水平。在付款條件上，盡量采用信用證成交，很多拉美國家開信用證時需要交100～200%的保證金，所以信用證是安全的。然而，既使用LC成交，也一定要等到收到LC正本才可備貨，因為銀行開立一個LC需要周期很長，如果碰到罷工情況，時間會拖得更久。DP或者是DA盡量不做，在有些國家客戶可以憑借提單副本和其身份的證明就可以提貨。此外，我們還可以利用出口信用保險來保護(hù)自己的貨款能及時回收回來。由于考慮到貨幣貶值的情況，企業(yè)應(yīng)該在國際金融市場上做一些掉期交易等避免匯率損失給企業(yè)造成利潤減少，這對于那些在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠的企業(yè)更加關(guān)鍵。現(xiàn)在很多企業(yè)沒有這種意識，所以對于資金運轉(zhuǎn)周期時間長的企業(yè)，一定要請專業(yè)的金融人士來避免損失。

5.由于目前的反傾銷態(tài)勢發(fā)展越來越猛，企業(yè)需要重新定位出口產(chǎn)品的種類及政策。通常進(jìn)口國采取反傾銷措施主要是針對那些本國已經(jīng)有生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，而對于那些不得不依賴進(jìn)口的品類來說，反傾銷的可能性很小，所以企業(yè)應(yīng)該做好市場調(diào)研，將外銷產(chǎn)品定位在那些在拉美國家沒有同類的生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品上，通常對深加工后的產(chǎn)品反傾銷的可能性也較小。當(dāng)自己的出口產(chǎn)品遭遇反傾銷調(diào)查時，要積極配合其調(diào)查，并與同行業(yè)工廠聯(lián)合起來，通常是以行業(yè)協(xié)會的形式向國外遞交材料，企業(yè)的自身行為也對反傾銷起到重要作用，我們看到歐盟對中國的彩涂鋼卷反傾銷案終裁中，有些中國企業(yè)被征收的多，有些企業(yè)被征收的少，所以企業(yè)自身的行業(yè)會對反傾銷結(jié)果有很大影響。

6.我國在各個拉美國家都有自己的大使館，企業(yè)無論是直接出口還是在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行直接投資，通過大使館的經(jīng)濟商務(wù)參贊處可以獲得很多有價值的信息，并且能有效避免風(fēng)險。況且，在各個經(jīng)濟商務(wù)參贊處的網(wǎng)站上都有當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)口商的信息，這些都是真實有效的，為企業(yè)開發(fā)客戶提供了一條捷徑。此外，和拉美做生意時，一旦和當(dāng)?shù)卣蚱鸾坏?，大使館起的作用不可忽視，因有政府的信用做基礎(chǔ)，會使合作方對我們更加信任。

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