李亞明+李蘭

在工程機(jī)械行業(yè)23%負(fù)增長(zhǎng)的環(huán)境下，以工程機(jī)械、重車零部件為支柱民品的山東工業(yè)集團(tuán)，在2013年卻保持了基本持平與穩(wěn)定的狀態(tài)，2013年民品完成銷售收入34億元，其中出口交貨值1.6億元。是什么支撐了這個(gè)位于山東淄博的企業(yè)取得這樣的發(fā)展成績(jī)？

以退為進(jìn) 重新規(guī)劃民品發(fā)展路線圖

2009年，面對(duì)金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，山東工業(yè)集團(tuán)重新審視市場(chǎng)，以集團(tuán)公司的重組整合為契機(jī)，重新規(guī)劃了民品發(fā)展路線圖，并確定了從零件到部件再到整機(jī)的發(fā)展思路。發(fā)展路線的重新設(shè)定，必然產(chǎn)生有進(jìn)有退的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

“進(jìn)”，圍繞高端客戶，果斷投入。2010年，經(jīng)過(guò)5年的合作，山東工業(yè)集團(tuán)與卡特彼勒結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。新投資建立的鏟刃熱處理生產(chǎn)線和輪軸鏈節(jié)生產(chǎn)線，放到了因?yàn)樘潛p，民品退出而陷入困頓的工程裝備公司。就是這樣一個(gè)企業(yè)，它的輪軸鏈節(jié)精益線是卡特彼勒的全球示范基地，以零缺陷、100%準(zhǔn)時(shí)交付的供應(yīng)，2013年破格獲得卡特彼勒的銀牌供應(yīng)商稱號(hào)，并由二級(jí)供應(yīng)商上升為美國(guó)總部的一級(jí)供應(yīng)商。

“退”，面對(duì)無(wú)核心技術(shù)、無(wú)盈利能力、無(wú)優(yōu)質(zhì)客戶、無(wú)發(fā)展?jié)摿Φ摹八臒o(wú)”產(chǎn)品，及時(shí)退出。上世紀(jì)90年代中期投資6000多萬(wàn)建設(shè)的鑄造生產(chǎn)線，于2011年11月完成清理退出。長(zhǎng)期虧損的活性炭、金剛石、水泵、粉末冶金等民品，也于2012年、2013年全部退出。

“虧損的產(chǎn)品，退出；不良的市場(chǎng)，也退出。一些不良的客戶，造成了企業(yè)存貨增加，應(yīng)收賬款增加，而且需要的也是一些低端產(chǎn)品，與我們的發(fā)展戰(zhàn)略不符，所以我們也堅(jiān)決要退出?！倍麻L(zhǎng)陳建華堅(jiān)定地說(shuō)。

無(wú)論“進(jìn)”還是“退”，山東工業(yè)集團(tuán)始終遵循一個(gè)準(zhǔn)則：民品發(fā)展路線圖。作為一個(gè)軍民結(jié)合的企業(yè)，山東工業(yè)集團(tuán)對(duì)民品發(fā)展路線圖的堅(jiān)持，還有一項(xiàng)保障措施是：民品的專業(yè)化運(yùn)作，每一個(gè)專業(yè)化的民品都建立獨(dú)立的、專業(yè)化的生產(chǎn)線和專業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，避免了軍民品訂單之間的相互干擾。同時(shí)，企業(yè)的每一個(gè)分公司和子公司均圍繞一個(gè)民品開(kāi)展專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

營(yíng)銷策略：做名角的配角

山東工業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷策略很簡(jiǎn)單，用主管民品的副總經(jīng)理賈耀魯?shù)脑捳f(shuō)，就是“找大客戶，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，做這些名角的配角。”

為什么要做名角的配角？一是大客戶有良好的供應(yīng)理念和價(jià)格機(jī)制，把供應(yīng)商視為合作伙伴，以合理的價(jià)格支持合作伙伴持續(xù)發(fā)展；二是大客戶規(guī)范的運(yùn)作機(jī)制，適合國(guó)有企業(yè)，成熟市場(chǎng)的規(guī)范性，使國(guó)有企業(yè)在約束機(jī)制下，能獲得比較公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；三是大客戶有很好的帶動(dòng)效應(yīng)，如果說(shuō)我們的民品經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)反應(yīng)能力有所提升，與WABASH、CAT等優(yōu)質(zhì)客戶的帶動(dòng)是分不開(kāi)的。

怎樣才能成為“名角”的“配角”？首先，要沉得住氣，靜得下心。高端客戶的認(rèn)證門檻高，耗時(shí)長(zhǎng)。從2005年與卡特彼勒結(jié)成在中國(guó)的工廠配套生產(chǎn)鏈節(jié)到2013年成為其銀牌供應(yīng)商，山東工業(yè)集團(tuán)走了8年。在盯了美馳6年后，2013年12月，山東工業(yè)集團(tuán)通過(guò)了美國(guó)美馳的認(rèn)證。

其次，配角必須按照主角的節(jié)奏來(lái)工作，按照主角的標(biāo)準(zhǔn)、流程來(lái)進(jìn)行。2012年初，山東工業(yè)集團(tuán)在美國(guó)租用的庫(kù)房正式啟動(dòng)，每年80萬(wàn)美金左右的庫(kù)房運(yùn)營(yíng)成本，為其更好地服務(wù)客戶提供了支持。

第三，在合作過(guò)程中，與客戶成為伙伴，幫助客戶成功。2013年11月，WABASH發(fā)過(guò)來(lái)新產(chǎn)品的圖紙，山東工業(yè)集團(tuán)的科研工藝人員發(fā)現(xiàn)圖紙有問(wèn)題，立刻回信告知。出于對(duì)自己工作的自信，對(duì)方認(rèn)為沒(méi)錯(cuò)，讓車間按照?qǐng)D紙生產(chǎn)。山東工業(yè)集團(tuán)科研人員再次告知，明確指出錯(cuò)處，并畫出正確圖紙告知對(duì)方。對(duì)方這才讓自己的技術(shù)人員核實(shí)，確認(rèn)是圖紙錯(cuò)誤。雙方都避免了重大損失。山東工業(yè)集團(tuán)的形象，在合作伙伴中再次得到提升。

追求目標(biāo)：配角中的名角

WABASH每個(gè)月都會(huì)給供應(yīng)商打分。這些評(píng)分項(xiàng)，包括了供貨周期、價(jià)格、回款周期、持續(xù)改進(jìn)等。一年平均下來(lái)，得分在93分以上，才能成為其白金供應(yīng)商。山東工業(yè)集團(tuán)作為其全球280家供應(yīng)商中唯一的中國(guó)企業(yè)，連續(xù)3年都是白金供應(yīng)商。

大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)了山東工業(yè)集團(tuán)技術(shù)能力的提高。先后通過(guò)WABASH、MERITOR、CAT、ITM、TEREX等體系審核與技術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝水平達(dá)到客戶要求，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

大客戶的評(píng)價(jià)，推動(dòng)了山東工業(yè)集團(tuán)管理水平的提升，促使公司保持持續(xù)改進(jìn)，建立了綜合考評(píng)、改進(jìn)計(jì)劃、物流計(jì)劃、外貿(mào)管理手冊(cè)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、供應(yīng)商OA管理等等。

大客戶的體系運(yùn)行，促進(jìn)了山東工業(yè)集團(tuán)管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升。公司不斷取得客戶認(rèn)證、質(zhì)量體系認(rèn)證和專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證，鍛煉了技術(shù)、技能和管理人才團(tuán)隊(duì)。

管理的提升，是做名角的配角帶來(lái)的效應(yīng)之一；而成了名角的配角之后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，民品運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升，新市場(chǎng)的拓展，更是直接的效益。堅(jiān)持走名角的配角、配角的名角及開(kāi)發(fā)四個(gè)高端（高端市場(chǎng)、高端客戶、高端產(chǎn)品、高端技術(shù)）的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，為帶動(dòng)民品發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

從名角的配角，到配角中的名角，山東工業(yè)集團(tuán)正在努力實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變。