張臨軍

他是一位普通工人，卻從一種不起眼的花蛤中發(fā)現(xiàn)了商機。他從漁民手中每噸1000元收購后，轉(zhuǎn)眼就能讓它們的身價提高十倍，而且在市場上供不應(yīng)求?，F(xiàn)在他的企業(yè)已成為全國同行業(yè)中的龍頭，單是花蛤一種產(chǎn)品就占日本便利店市場的80%以上，2013年盈利超過4000萬元！他是如何創(chuàng)造財富奇跡的？

日商開出誘人條件

涂學宏是河北秦皇島人，高中畢業(yè)后他進入市水產(chǎn)供銷公司工作，負責收購水產(chǎn)品。起初，由于國有企業(yè)對漁業(yè)收購的壟斷，公司的日子過得很安逸。但隨著本地漁業(yè)市場的開放，漁民、經(jīng)銷商可以自由買賣，經(jīng)營開始走下坡路。到2000年，公司已經(jīng)處于半停產(chǎn)狀態(tài)。

“當時就像大鍋飯一樣，很多人不上班都被打發(fā)回家了，單位一個月發(fā)200元工資，后來就這點錢都開不起了?！笨删驮诖藭r，周圍人卻發(fā)現(xiàn)，涂學宏開始天天到海邊，研究起當?shù)匾环N不值錢的花蛤，花蛤通常是對產(chǎn)于中國近海的某些簾蛤科貝類的一種俗稱，又叫雜色蛤，其中主要有小眼花簾蛤和菲律賓蛤仔，它生長迅速，適應(yīng)性強。

這玩意在秦皇島的海灘上到處都是，但當?shù)睾苌儆腥嗽敢獬运Ｖ饕抢锩嬗猩匙?，很難沖洗干凈?？赏繉W宏就是看上了這種小東西，還整天找公司負責人，要求投資建廠賣花蛤。為這事兒磨了半年，公司都沒同意?？伤麉s不死心。

其實對這個項目領(lǐng)導(dǎo)心里也忐忑不安，因為沒做過這個產(chǎn)品，市場怎么樣心里沒底。但架不住涂學宏的軟磨硬泡，最后公司同意協(xié)調(diào)給他一個小廠房，再無其他。涂學宏把自己的家底全掏出來，又找朋友借錢，甚至把房子也賣了，湊了300萬元，開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。當時不到40歲的他，僅半年時間就累得頭發(fā)花白，在同齡人當中是比較蒼老的，主要是壓力太大。朋友跟他開玩笑說：“你別等著建完廠把自個的小命也交代了?！?/p>

就算這樣，涂學宏也一直干勁不減，他是鐵了心要做花蛤生意。這幾毛錢一斤的花蛤，為什么對涂學宏有這么大的誘惑呢？原來，1999年秋季，以前跟涂學宏有業(yè)務(wù)來往的日本客戶找上門來，要生產(chǎn)一種他聞所未聞的產(chǎn)品，可以常溫保存長達一年的花蛤。涂學宏說，海鮮怎么能常溫放著，那不就全放壞了嗎？他不太相信，還以為日本商人是說笑話。

當時，秦皇島的花蛤量非常大，但價低，在當?shù)夭粧赍X，全都是拉到外地去。“咱是給山東、東北加工的，就是凍儲、剝?nèi)狻龃蟊P。其實也掙不了什么錢，一斤能賺5分錢就不錯了，利潤很薄?！焙髞硗繉W宏才知道，醬湯是日本人餐桌上最常見的傳統(tǒng)料理之一，花蛤在醬湯里起著提鮮調(diào)味的作用。這就是當初日本客戶要做的產(chǎn)品，真空即食花蛤。出口到日本后，再配上日本大醬，包裝成即食蛤蜊醬湯，在便利店出售。

日本客戶以前是從青島進貨，但因為原料逐漸減少，青島廠家已經(jīng)停止生產(chǎn)，這才又另尋貨源，到了秦皇島。涂學宏了解到，像這樣把花蛤按規(guī)格每五粒包裝成一袋，加工成真空即食的產(chǎn)品，花蛤按個賣，價格能比收購價至少高5～10倍。原來1000多元一噸的貨，一下就變成每噸1萬多元。而且，日本客戶還給涂學宏提出了一個頗令人興奮的條件：你有多少我包銷多少！產(chǎn)品根本不愁銷路。

這一切條件合在一起，就形成了巨大的誘惑，涂學宏從日本引進了生產(chǎn)設(shè)備，又從青島請來有經(jīng)驗的技術(shù)員，2001年下半年投產(chǎn)，產(chǎn)品正式向日本出口。

最有趣的是，涂學宏收購的花蛤，必須是人工采捕的。這種要求幾近苛刻，在秦皇島找不出第二人。因為浸泡在海水里的花蛤，在一呼一吸間，就把沙子清理出去了。但用機械捕撈花蛤，因為速度太快，它們很容易受到驚嚇，收縮時把泥沙嗆進內(nèi)臟，這就很難再吐出來了。

沙子能不能吐干凈，是涂學宏收購花蛤時最重要的檢查指標，對此，他的態(tài)度是零容忍?！懊總€環(huán)節(jié)都很重要，你看著吐沙很簡單，這是頭一道工序?！币话慊ǜ蛲律骋?0多個小時才能干凈。檢測最有效的方法是取少量樣品煮熟，親口品嘗看里面是否有沙粒。這辦法雖土，但這比任何儀器都精確有效。由于涂學宏的產(chǎn)品質(zhì)量很好，到2003年，銷售額就達到500多萬元。

藝高人膽大，甘愿背上2700萬債務(wù)

可就在這時，一個難題擺在了他面前。那一年，秦皇島水產(chǎn)供銷公司進入了必須改制的階段，當時，除了涂學宏加工花蛤的分公司有盈利外，總公司整體虧損嚴重，并欠下2700多萬元外債，賬面上甚至連一點流動資金都沒有。

當時有人提出來把企業(yè)承包出去，可是醞釀好長時間，卻沒人敢接這個大包袱。出乎眾人意料的是，涂學宏卻站出來，勇敢地接下了這個誰都不愿意接的爛攤子。大家都覺得這下老涂完了，憑空背上2700多萬元債務(wù)，很快他就會被拖垮。

但涂學宏有自己的打算：這個老國營的水產(chǎn)公司除了有36畝場地外，還有秦皇島市唯一一個地處市區(qū)的碼頭。當時，他加工的花蛤完全依賴國外市場，如果有了碼頭，也可以把外地漁民捕撈的其他水產(chǎn)收購上來，賣到本地市場，增加收入渠道。

直到2006年，公司改制才徹底結(jié)束，涂學宏一邊加工花蛤一邊償還2700多萬元的債務(wù)，因為日本市場需求量穩(wěn)定，幾年來公司發(fā)展平穩(wěn)，2010年，成為全國真空即食花蛤行業(yè)的龍頭老大，有真空花蛤、冷凍花蛤、扇貝、文蛤，以及魚蝦蟹等60多種產(chǎn)品，年銷售額達到了3000多萬元，其中80%出口日本。

然而，2012年碼頭上演的一場生死威脅，卻打破了這種寧靜。原來，水產(chǎn)供銷公司改制后留下的碼頭算得上寶貝，每年從這里進出的水產(chǎn)品有數(shù)千噸之多，為秦皇島本地海產(chǎn)品市場提供了30%的海鮮，也為涂學宏的加工廠保證了一半的供貨量。

涂學宏說：“大部分貨都是從碼頭來的，起碼把我們渤海灣產(chǎn)的貨能收來一部分。”這年10月，剛進入貝類上市旺季，公司接到一份訂單，收購5噸大型貝類魁蚶，加工后賣到日本。一天，涂學宏開車從公司碼頭門前經(jīng)過，隨意向里面瞄了一眼，馬上就有了一種不祥的預(yù)感。

平時漁船?？看a頭是分批次的，來拉貨的大車也是出一批才能進一批。涂學宏看到的全是小車，一股腦的都開進了碼頭大門。他感覺到，可能要出事。當時公司的幾名員工正在過磅，忽然有五六臺車就開了過來，橫七豎八的排著，接著呼啦一下從車上跳下來20多個年輕人，拿著鐵棍、棒子等走了過來。就在這時，一艘載滿貨物的船向碼頭駛來，剛靠岸就被這幫人圍住。endprint

然后這伙人都蹦到船上，站到船艙上不讓船走了。底下的人也抽著煙，腳踏到船上。船上正是即將要出口的魁蚶，市場批發(fā)價最高能達到13元一斤?？蛇€沒等涂學宏反應(yīng)過來，闖進來的幾個家伙就惡狠狠地說：這貨我們?nèi)耍拷?元，誰不讓卸貨今天我就整死他！涂學宏見這幫人很橫，心里便琢磨，今天如果“鎮(zhèn)”不住這伙歹人，他們就會很囂張的把貨搶走。

其實自從開放水產(chǎn)市場起，碼頭就成了是非之地。漁民在海上隨時捕魚隨時?？?，異地交易形成常態(tài)。這讓他們成了一些混混眼中的搖錢樹，強買強賣、壟斷貨源，形成了一個特殊的惡勢力——漁霸。本來10元一斤的貨，他給2元你不賣也得賣，俗話叫“貨到地頭死”，捕撈的魚蝦運到這里漁民就沒一點招了。本來當時隨著打擊力度的加大，漁霸已很少出現(xiàn)。這還是涂學宏接手改制企業(yè)后的第一次遇到。

他必須壓制住這件事，這不僅關(guān)系到能否按期完成訂單，還關(guān)系到碼頭是否能保證其他來往船只的安全。漁民遇到這種情況，一般情況下也就是自認倒霉，反正以后再也不會來了，吃虧就一回。可從碼頭企業(yè)經(jīng)營角度說，這事是絕對不能允許的。

面對漁霸的威脅，涂學宏沒有退卻，他一邊報警，一邊讓員工關(guān)閉碼頭大門。涂學宏的這個舉動，讓在場的幾名員工都捏了一把汗。由于雙方力量太懸殊，當時大伙看見那陣勢都有些害怕，眼看雙方就要發(fā)生械斗出人命，沒人敢往跟前湊。涂學宏威嚴地下了命令說：“不能讓他們搶東西，把漁民打了也不行，趕緊關(guān)門，不能讓這伙壞人逃跑?！?/p>

公安部門接到報警后，馬上調(diào)動防暴大隊趕到碼頭，主要挑頭鬧事的幾個惡棍被帶走，很快就平息了這場風波。事后，涂學宏和派出所建立了警民共建模式，杜絕漁霸再次鬧事。

靠誠信占領(lǐng)日本市場，年賺4000萬元

沒想到人禍剛擺平，又出現(xiàn)了天災(zāi)。2012年底，秦皇島海域遭遇了罕見的冰凍，從海岸線向外延伸十多海里都被冰覆蓋。冰相當厚，最厚的地方能達到一尺多，船根本跑不動。受此影響，全秦皇島的水產(chǎn)行業(yè)都處在半停產(chǎn)狀態(tài)。但就在12月末，日本一家客戶給涂學宏發(fā)來一份加急訂單，說因為原料緊缺企業(yè)面臨停產(chǎn)，要求無論如何也要出一批冷凍花蛤！

合作多年的老客戶遇到難處提出要求，涂學宏不想拒絕。但秦皇島本地已經(jīng)無法挖花蛤了，對他來說實在是個大難題。但涂學宏沒有一推了之，而是發(fā)動各種關(guān)系急忙找貨源，灘涂上、海里，只要有花蛤他就收，最終，在千里之外的丹東找來了16噸貨。

這批花蛤陸續(xù)拉回廠，按照正常程序，放進吐沙池吐沙。本以為經(jīng)過15個小時的吐沙后就可以冷凍出口了，沒想到這種踏實勁兒被員工的一個電話打破。原來，日本客戶的要求是，200?；ǜ蛑凶疃嘀荒苡幸涣Ｓ猩匙印６繉W宏從丹東收來的這批貨，因為天氣太冷，在運輸途中花蛤被凍傷，就出現(xiàn)了吐沙不干凈的情況，煮了3公斤230粒樣本，發(fā)現(xiàn)里邊有三個有泥的。嚴格地講這是不合格的。

公司的一位經(jīng)理說，即使這樣發(fā)到日本去，對方也不會說什么。因為這個雜色蛤總歸是在泥沙里面成長起來的，況且貨源如此難搞！涂學宏卻不同意。他說冬季收貨本來就不容易，既然答應(yīng)給人家?guī)兔Γ@忙就得幫到底，把活干漂亮才行。涂學宏決定把花蛤繼續(xù)留在吐沙池，每5個小時抽查一次。

按照行規(guī)，花蛤吐沙吐到40個小時就必須要加工了，否則它們會累死。雖然還有一點沙，但這批貨已經(jīng)達到日本客戶的標準，賣出去是完全沒問題的，但是，涂學宏硬是不同意。最終，他沒有把這批花蛤加工賣給日本客戶，而是賠了幾萬美元進行了處理。

涂學宏說，賠幾萬美元都是有數(shù)的，我們能彌補這事。信譽是花錢買不來的，不能因為一批貨、兩批貨，影響公司聲譽。

涂學宏趕緊又從丹東補收了一批貨，在運輸途中加蓋塑料布，避免了花蛤凍傷，順利加工出口。日方老板戶栗坪成士先生得知詳情后，非常感動，主動給他上調(diào)了價格。事情傳出，日本報紙、電視還專門報道了中國老板涂學宏誠實守信這件事。最后連老涂自己都沒想到，他竟因禍得福，收到了雪片般飛來的大批冷凍花蛤訂單。

2013年，涂學宏加工廠的冷凍花蛤從過去的附加產(chǎn)品，調(diào)整成了主打產(chǎn)品。有關(guān)資料顯示，蛤肉味鮮美、營養(yǎng)豐富，蛋白質(zhì)含量高，富含人體需要的多種氨基酸；脂肪含量低，不飽和脂肪酸較高，易被人體消化吸收，還有各種維生素和藥用成分?？勺鳛槿祟惖臓I養(yǎng)、綠色食品。尤其人們在食用蛤肉后，常有一種清爽宜人的感覺，這對解除一些煩惱癥狀無疑是有益的。因此，在日本深受消費者的青睞。

2012年，涂學宏賣花蛤全年盈利1300萬元。而到了2013年，僅前11個月，花蛤的銷售量已達到去年的3倍，預(yù)計公司全年利潤將超過4000萬元人民幣。

現(xiàn)在涂學宏的企業(yè)已成為全國同行業(yè)中的龍頭，單是花蛤一種產(chǎn)品就占日本便利店市場的80%以上。日本水產(chǎn)商栗坪成士先生平價說：“涂學宏的雜色蛤做得相當好，加工這塊兒，也是中國很多企業(yè)做不了的?，F(xiàn)在，日本用戶基本上都到他的工廠來買貨?！眅ndprint