摘要：國際貿(mào)易的關(guān)鍵是要有貿(mào)易對(duì)象，尋找合適可靠的貿(mào)易往來對(duì)象是貿(mào)易成功的關(guān)鍵一步。在尋找合適，可靠的貿(mào)易往來對(duì)象的過程中會(huì)面對(duì)很多的潛在的，未知的有風(fēng)險(xiǎn)的客戶。我們?cè)撊绾魏Y選和區(qū)別這些客戶呢？其中一個(gè)最有效的辦法就是對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。接下來我們探討下應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易對(duì)象 合適可靠 風(fēng)險(xiǎn)客戶

一、企業(yè)自身樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

在現(xiàn)在國際貿(mào)易活動(dòng)中，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)無處不在，商業(yè)欺詐更是屢見不鮮。這就要求從事國際商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人要保持高度警惕，在做出重大商業(yè)決策前對(duì)商業(yè)對(duì)象的資信狀況進(jìn)行調(diào)查了解，以免無謂的損失，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范，首先企業(yè)要內(nèi)部逐步建立客戶信用管理規(guī)范，樹立客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立客戶檔案，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控流程，掌握出口營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，只有自身風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的提高，才能在貿(mào)易交易中掌握主動(dòng)權(quán)。

二、多信息渠道對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。

對(duì)客戶進(jìn)行信息調(diào)查的方法可以分：

1、直接信息：這包括定期去實(shí)地拜訪客戶，去展會(huì)面談等

2、間接信息：這個(gè)范圍比較廣，既可以是企業(yè)內(nèi)部銷售部門和財(cái)務(wù)部門的報(bào)告，也可以是客戶自己本

身的網(wǎng)站和其國家內(nèi)部的公共媒介的評(píng)價(jià)，也可以是第三方客戶/銀行/供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和評(píng)定。

信用管理部門和財(cái)務(wù)部門的銷售臺(tái)帳也是一個(gè)重要的內(nèi)部渠道，銷售臺(tái)帳是企業(yè)與客戶以往的信用交易記錄，記錄的是企業(yè)與客戶每筆應(yīng)收賬款的發(fā)生時(shí)間與金額、對(duì)應(yīng)的發(fā)票號(hào)、匯款時(shí)間與金額、應(yīng)收賬款余額等信息，通過銷售臺(tái)帳，我們可以了解客戶對(duì)本企業(yè)的交易情況、客戶還款的時(shí)效性、客戶訂貨量的變化趨勢、客戶平均欠款規(guī)模和平均匯款周期，等等。出口企業(yè)首先要學(xué)會(huì)的是有意識(shí)的積累這類資料，并能夠充分地利用它們。

要特別重視培養(yǎng)銷售人員和制單人員，定期對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，掌握基本的外貿(mào)知識(shí)，信用證制單知識(shí)，外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)，提高他們的外貿(mào)水平和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在與客戶的日常接觸過程中，通過實(shí)地拜訪，電話，郵件可以獲得比較及時(shí)，針對(duì)性比較強(qiáng)的一手資料。當(dāng)然也可從客戶的指定貨代等長期合作伙伴處還可以了解客戶與其他出口商的合作情況，每年的出貨量。依靠外貿(mào)人員搜集的這些可靠的客戶信息，再進(jìn)行必要的帥選和整理，形成有一定價(jià)值的報(bào)告。

三、資信調(diào)查后的客戶信用評(píng)估及作用

1、通?？蛻粜庞迷u(píng)估的內(nèi)容分為兩部分，一是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)狀況分析；二是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況分析。

經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的度量，主要考慮兩類風(fēng)險(xiǎn)的影響，即產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，其主要受本國經(jīng)濟(jì)，政治，技術(shù)教育，文化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的影響。企業(yè)經(jīng)營能力風(fēng)險(xiǎn)，其主要受企業(yè)經(jīng)營者的文化素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)能力和管理水平，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品特點(diǎn)和市場影響。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)主要是從定量分析的角度，基于客戶的財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)，客戶未來的咨信狀況，側(cè)重于解決支付債務(wù)的財(cái)務(wù)狀況保障。

2、建立客戶信用評(píng)估有如下作用：

（1）評(píng)估客戶信用的價(jià)值。

通過建立客戶信用檔案，進(jìn)行客戶信用的評(píng)估，公司可以更直接有力地掌握客戶資源，將公司投入大量成本所開發(fā)的客戶資源真正納入公司的管理系統(tǒng)中，以使公司真正地有效識(shí)別并掌握客戶------這一保持公司持續(xù)發(fā)展的最寶貴資源。通過客戶信用評(píng)估可以判斷出老客戶的銷售潛力是否已經(jīng)充分挖掘，新客戶是否能進(jìn)行交易，以及如何確認(rèn)對(duì)不同客戶的合理交易額以及改如何結(jié)算。

（2）保證公司信用政策的客觀合理性

在客戶信用檔案的基礎(chǔ)上，公司就能合理科學(xué)地制定符合企業(yè)利益的授信政策，建立分段管理分級(jí)授信的制度，以利于在促進(jìn)營業(yè)的同時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更為持久地維持和協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)心。一個(gè)合理有效的銷售信用管理政策不但可以把客戶有可能存在的不善意杜絕在前期，更能體現(xiàn)企業(yè)愿意與客戶共同發(fā)展的宗旨，這是商業(yè)伙伴間建立良好信任，長久合作的基礎(chǔ)。

四、運(yùn)用已掌握的客戶資信信息對(duì)出現(xiàn)不良狀況采取的應(yīng)對(duì)措施

如果出現(xiàn)以下不良情況出現(xiàn)時(shí)：付款不及時(shí)，郵件催不催的不回復(fù)，如同石沉大海。信用證下相符交單的單據(jù)也多遭模棱兩可問題的拒付。議付行銀行發(fā)送的報(bào)文也不理財(cái)。樣品已確認(rèn)的，也重新提出質(zhì)量問題要求折價(jià)或者退貨等。

采取的措施如下：

1、 一旦客戶出現(xiàn)不良信息時(shí)立馬采取風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制，如抵押或優(yōu)先還款協(xié)議等，來不及改變付款方式的，可要求由資信較好的第三方提供付款擔(dān)保后再發(fā)貨。

2、客戶提前告知財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)暫時(shí)性困難并請(qǐng)求延期付款時(shí)。如果調(diào)查發(fā)現(xiàn)情況屬實(shí)，如季節(jié)性企業(yè)的淡季，資金短缺等，可以繼續(xù)與客戶業(yè)務(wù)往來。如果調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶已有破產(chǎn)傾向就應(yīng)立即斷絕交易關(guān)系，以減少客戶破產(chǎn)帶來的損失。

3、對(duì)老客戶、大客戶行業(yè)的研究并跟蹤變化，發(fā)現(xiàn)有經(jīng)營不善，并出現(xiàn)下滑的情況，要控制交易規(guī)模，采取分批交貨的辦法，分批收款，等前期貨款收齊了，再發(fā)下批次貨物。

4、對(duì)于剛剛開發(fā)的新客戶或者有風(fēng)險(xiǎn)的中/小型客戶投保出口信用險(xiǎn)，讓第三方來介入調(diào)查，即可以節(jié)省公司人力投入，成本開支，還可以借助中信保公司的國外勢力和力量，更有效的了解和掌握這些客戶的經(jīng)營信息，即使將來發(fā)生不付款的情況，也可以通過中信保獲得90%的賠償，把損失減少到10%左右。

五、結(jié)論

資信調(diào)查雖不是萬能的，并且需要前期投入大量的人力和物力來調(diào)查和研究，但是如果一個(gè)公司想要在國外的市場上獲得更大的發(fā)展空間，并且收匯和資金鏈條不斷，貿(mào)易糾紛減少，

必須要對(duì)自己的客戶做一梳理，分門別類，什么是優(yōu)質(zhì)客戶，什么是戰(zhàn)略客戶，什么是邊緣客戶，什么是即將要淘汰的客戶。只有做到了知彼知己，必定會(huì)做到百戰(zhàn)不殆，使公司的對(duì)外貿(mào)易不斷發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

[1]ISM 國際結(jié)算師《出口風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)》 國際結(jié)算師項(xiàng)目管理辦公室出版

（責(zé)任編輯：王平勇）