摘要：為有效提高建筑過程投標(biāo)的中標(biāo)率，加強(qiáng)建筑工程合同談判的成功率，從而使建筑企業(yè)能夠從中取得最大化經(jīng)濟(jì)效益，本文通過總結(jié)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并在相關(guān)理論知識(shí)指導(dǎo)的基礎(chǔ)下，就建筑工程投標(biāo)、合同談判過程中應(yīng)采取的策略與技巧進(jìn)行了深入探究，供相關(guān)人士參考。

關(guān)鍵詞：建筑工程;投標(biāo);合同談判

1.前言

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在給建筑行業(yè)帶來極大發(fā)展空間的同時(shí)，也使其面臨著十分激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。就目前而言，在政府的大力干預(yù)下，建筑工程投招標(biāo)已逐漸成為我國(guó)建筑市場(chǎng)的主要交易形式之一，投標(biāo)單位若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中標(biāo)，就必須具備豐富的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，并熟練掌握一定的投標(biāo)技巧，此外，建筑工程項(xiàng)目一旦中標(biāo)，則應(yīng)立即根據(jù)自身所掌握的信息、占據(jù)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及相關(guān)法律法規(guī)等采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?、技巧進(jìn)行合同談判，以此順利完成建筑項(xiàng)目合同簽訂，為企業(yè)贏得最大化的經(jīng)濟(jì)效益[1]。

2.建筑工程投標(biāo)策略和技巧

2.1建筑工程投標(biāo)決策分析

通常情況下，企業(yè)在進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾方面：首先，承包招標(biāo)項(xiàng)目是否具有較為可觀的可行性，即是否有足夠的能力承包該項(xiàng)工程項(xiàng)目或是否能夠抽調(diào)出一定人員力量、技術(shù)力量等參與該項(xiàng)工程項(xiàng)目;其次，該項(xiàng)招標(biāo)工程是否具有一定可靠性，即該項(xiàng)目的相關(guān)審批事項(xiàng)是否均得以批準(zhǔn)或?qū)ｍ?xiàng)資金是否均以落實(shí)到賬等;再次，企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)狀況與發(fā)展情況是否符合該項(xiàng)招標(biāo)工程的承包條件;最后，根據(jù)實(shí)際情況，主要包括：企業(yè)信譽(yù)、管理水平、經(jīng)濟(jì)狀況以及競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)實(shí)力、工程投資與建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)等，充分考慮該項(xiàng)招標(biāo)工程中標(biāo)機(jī)會(huì)的內(nèi)部因素與外部因素。此外，若招標(biāo)工程存在以下情況，企業(yè)則應(yīng)果斷放棄投標(biāo)機(jī)會(huì)。即：⑴本企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況、施工水平以及技術(shù)等級(jí)等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在顯著差異或未達(dá)到該招標(biāo)工程的承包條件;⑵現(xiàn)階段內(nèi)，本企業(yè)的承包任務(wù)已趨向飽滿狀態(tài)，且此招標(biāo)工程又存在較大風(fēng)險(xiǎn);⑶該工程招標(biāo)項(xiàng)目不在本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力與業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)[2]。

2.2建筑工程投標(biāo)策略分析

首先，掌握信息，把握情勢(shì)。企業(yè)必須高度重視投標(biāo)信息在建筑工程投標(biāo)過程中的作用，例如，投標(biāo)項(xiàng)目特征、工程投資風(fēng)險(xiǎn)以及參投企業(yè)情況等，并在有效確保投標(biāo)信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性以及全面性的前提下，對(duì)其進(jìn)行整理、分析，為選取競(jìng)標(biāo)方式提供有利依據(jù)。其次，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以優(yōu)勝劣。建筑工程承包企業(yè)應(yīng)通過施工技術(shù)、管理水平以及企業(yè)信譽(yù)等方面客觀分析自身及參投企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并充分展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。最后，隨機(jī)應(yīng)變，占據(jù)主動(dòng)。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制定多種投標(biāo)方案，以應(yīng)付突發(fā)狀況，從而第一時(shí)間占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.3建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

2.3.1不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是一種為了使投標(biāo)者能夠迅速收回墊付資金并獲取最大化經(jīng)濟(jì)效益，而在基本確定總報(bào)價(jià)及不影響總報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，對(duì)各子項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行局部調(diào)整的報(bào)價(jià)方式，多適用于：⑴圖紙不明確，一經(jīng)修改則需增加工程量，從而影響單價(jià);⑵對(duì)能早期結(jié)賬而收回工程款項(xiàng)項(xiàng)目的單價(jià)可報(bào)高價(jià)，反之則降低;⑶未明確工程量而只需填報(bào)項(xiàng)目單價(jià)的項(xiàng)目是可酬勤報(bào)高價(jià);⑷對(duì)已暫定且具有較高實(shí)施可能性的工程項(xiàng)目亦可報(bào)高價(jià)，反之則可報(bào)低價(jià)[3]。

2.3.2多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法是通過利用工程合同條款、設(shè)計(jì)圖紙或文件的不明確之處而力爭(zhēng)達(dá)到與修改合同、說明書要求相一致的報(bào)價(jià)方式，可最大限度降低投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，有效規(guī)避因高額報(bào)價(jià)而慘遭淘汰的下場(chǎng)，具體操作方法為在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)項(xiàng)目單價(jià)，其中一個(gè)是原工程合同條款中的報(bào)價(jià)，另一個(gè)則為注解。

2.3.3突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是一種通過以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的而以低報(bào)價(jià)投標(biāo)的報(bào)價(jià)方式，其通過預(yù)先估算降價(jià)幅度，而故意于投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中散布虛假投標(biāo)情報(bào)，例如，棄投、市場(chǎng)值投標(biāo)以及高價(jià)投標(biāo)等，一旦臨近投標(biāo)截止日期，卻依然前往投標(biāo)，并以低報(bào)價(jià)參投;此外，還有提高零星用工報(bào)價(jià)法、先虧后贏法、尋求聯(lián)合投標(biāo)法以及許諾優(yōu)惠條件法等[4]。

3.建筑工程合同談判策略與技巧

首先，明確并始終堅(jiān)持建筑工程合同談判的原則。合同談判的最終目的為在相互合作的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的利益分配意見，使各合作方均能獲得較為客觀的最大化經(jīng)濟(jì)效益，此外，由于合同談判過程中，難免會(huì)出現(xiàn)不同程度的分歧，使談判無法持續(xù)，若無法順利達(dá)成一致協(xié)議等，因此，整個(gè)合同談判環(huán)節(jié)，各談判方均必須始終堅(jiān)持依法談判、公平競(jìng)爭(zhēng)、妥協(xié)互補(bǔ)以及求同存異等原則。

其次，做好建筑工程合同談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。例如，⑴做好談判思想工作與建立談判組織。一方面要做好談判思想工作，即明確談判目標(biāo)、態(tài)度、原則以及了解談判對(duì)方談判動(dòng)機(jī)、誠(chéng)意等;另一方面要建立相應(yīng)的談判組織，即由主要負(fù)責(zé)建筑工程項(xiàng)目合同條款的相關(guān)負(fù)責(zé)人、曾參與建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)文件編制的商務(wù)人員以及熟悉建筑工程合同轉(zhuǎn)移的律師等組成談判小組。⑵資料準(zhǔn)備。合同談判過程中，最忌諱空談與捏造事實(shí)，因此，談判前必須對(duì)對(duì)方的資信狀況、履約能力以及發(fā)展背景等基礎(chǔ)資料進(jìn)行收集、整理、研究。⑶對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析。一般情況下，只要正確合理、切合實(shí)際以及能在對(duì)方接受范疇內(nèi)的談判目標(biāo)較為容易達(dá)成一致意見，并完成簽訂[5]。⑷制定合同談判方案。根據(jù)上述諸多資料，在權(quán)衡建筑工程建設(shè)過程中的潛在危險(xiǎn)、合同雙方共同利益與沖突利益基礎(chǔ)上制定合同談判方案，并以此明確談判重點(diǎn)、難點(diǎn)以及突破點(diǎn)等。

最后，采取恰當(dāng)?shù)慕ㄖこ毯贤勁胁呗耘c技巧。具體可從以下幾方面入手：⑴掌握談判議程。由于建筑工程合同談判是一項(xiàng)較為冗雜的工作，加上談判方所關(guān)注的重點(diǎn)亦不同，因此談判者必須抓住時(shí)機(jī)，充分利用談判氣氛，全面闡述自己所關(guān)注的議題或適當(dāng)拋開細(xì)節(jié)性問題，引導(dǎo)對(duì)方共同商討已達(dá)成共識(shí)的議題，從而縮短談判時(shí)間，降低談判成本，并促進(jìn)談判的順利完成。⑵實(shí)施高起點(diǎn)戰(zhàn)略。即通過向?qū)Ψ教岢鲈谄浣邮芊秶目量虠l件或要求，使其高估本方談判底線，從而做出更多讓步。⑶避實(shí)就虛。談判各方均存在自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這就要求談判者必須根據(jù)實(shí)際情況，充分利用自身優(yōu)勢(shì)攻擊對(duì)方劣勢(shì)，逼迫其妥協(xié)，同時(shí)也要防范對(duì)方以同樣的手段迫使自己就范，例如，實(shí)現(xiàn)綜合考慮是否讓步、讓步程度以及讓步后是否能夠獲取一定利益等[6]。⑷合理分配談判角色。由于談判小組由多人組成，其具有不同的性格特征、專長(zhǎng)以及談判技巧等，因此，必須對(duì)其進(jìn)行具有針對(duì)性的談判角色分配，使其在充分展現(xiàn)自身實(shí)力的同時(shí)，能有效促進(jìn)談判的完成。

4.結(jié)束語

公平、公開以及公正是建筑工程投標(biāo)過程中始終要堅(jiān)持的基本原則，而根據(jù)相關(guān)招標(biāo)文件的重要內(nèi)容進(jìn)行實(shí)事求是、科學(xué)公正的談判則是合同得以簽訂的重要前提條件，因此，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，相關(guān)建筑企業(yè)要想順利并成功的承攬下建筑工程項(xiàng)目，就必須全面并熟練掌握建筑工程投標(biāo)、合同談判的策略與技巧，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳增坤.建筑工程投標(biāo)和合同談判策略及技巧探討[J].房地產(chǎn)導(dǎo)刊.2014（22）：426-427.

[2]李楓，許佳，隋立雪.淺析建筑工程投標(biāo)策略和技巧[J].科技風(fēng).262-263.

[3]魏振杰.建筑工程投標(biāo)策略和技巧之淺見[J].科技向?qū)?2011（11）：226-227.

[4]魏娜，張麗娟.淺析建筑工程投標(biāo)策略和技巧[J].企業(yè)管理.2010（03）：33-34.

[5]牛剛.合同談判之淺議[J].百科論壇.2010（37）：391-392.

[6]霍麗偉，孫勁峰.工程合同談判技巧[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技.2010（08）：44-45.