借批發(fā)商客情之力以堅(jiān)其心

想方設(shè)法消除新客戶(hù)的觀望心理，讓其由開(kāi)始的心動(dòng)變成真正的行動(dòng)。新客戶(hù)兩個(gè)心理比較突出：一是容易持觀望心理。上游批發(fā)商實(shí)力有多強(qiáng)？人品如何？信譽(yù)如何？會(huì)不會(huì)經(jīng)常拖、欠、壓下游資源？產(chǎn)品的品質(zhì)有沒(méi)有說(shuō)的那么好？售后維修能不能及時(shí)保證？會(huì)不會(huì)有傳播推廣支持……客戶(hù)會(huì)經(jīng)常戴著放大鏡看待這些問(wèn)題。此時(shí)，業(yè)務(wù)說(shuō)得再好，也不如批發(fā)商說(shuō)得巧——都是同道中人，有認(rèn)同感。如果業(yè)務(wù)能有意識(shí)借力這些“揚(yáng)聲器”，從產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、企業(yè)文化各個(gè)層面對(duì)下游進(jìn)行宣傳，幾次下來(lái)，新客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得“產(chǎn)品確實(shí)還可以，廠家實(shí)力也不錯(cuò)，現(xiàn)在雖然有些困難，但肯定有搞頭”，銷(xiāo)售興趣就會(huì)被激發(fā)起來(lái)，甚至?xí)χ魍?相反，他可能就會(huì)半途而廢，“幸好沒(méi)有提多少貨，沒(méi)投入太多資金，現(xiàn)在不做也沒(méi)多大損失”。二是極想在短期內(nèi)就獲得廠家和批發(fā)商的認(rèn)可?？蛻?hù)選擇你的品牌，本意也想把它做好，為自己創(chuàng)造更多利潤(rùn)。為了以后要到更好的政策、更多的資源，他們也會(huì)主動(dòng)向廠家、批發(fā)商“靠攏”。如果在上下游磨合的過(guò)程中，業(yè)務(wù)能主動(dòng)奔走，發(fā)揮牽針引線(xiàn)的作用，將會(huì)為回貨清除不少的障礙。

案例：H是一區(qū)域經(jīng)理，客戶(hù)張某是其費(fèi)了很大工夫開(kāi)發(fā)出來(lái)的一個(gè)較有實(shí)力的客戶(hù)，雖然每次去拜訪(fǎng)都客客氣氣的，但就是不回貨。后來(lái)通過(guò)交流得知另一批發(fā)商客戶(hù)魯某同其很熟，為打開(kāi)局面，再次拜訪(fǎng)時(shí)，H特地把魯也請(qǐng)了去，讓其跟張現(xiàn)身說(shuō)法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以堅(jiān)定張回貨之心。隔了幾天，H又拉上魯親自去拜訪(fǎng)他，H明顯感覺(jué)到了張眼中的感激之情。后來(lái)，在H的建議下，批發(fā)商又搞了個(gè)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，在桌上特地把張安排在上座，左一杯右一杯給他敬酒。張本就是豪爽之人，看到業(yè)務(wù)這么用心，批發(fā)商又拿他當(dāng)回事，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)票回貨。后來(lái)因各項(xiàng)工作跟進(jìn)到位，張也漸漸發(fā)展為H所在區(qū)域一核心客戶(hù)。

很多時(shí)候，客戶(hù)不回貨，并不是其要求有多刁，門(mén)檻有多高，而是業(yè)務(wù)沒(méi)有摸準(zhǔn)客戶(hù)的脾性，沒(méi)找到能打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的金鑰匙。各方借力造勢(shì)得當(dāng)，也許談笑間就能輕松搞定回貨。

借批發(fā)商資源之力滿(mǎn)足其利

現(xiàn)實(shí)中存在一個(gè)很尖銳的矛盾，下游見(jiàn)不到多少真金白銀，一般不會(huì)輕易主推，公司見(jiàn)不到實(shí)際的銷(xiāo)量，政策、資源也不會(huì)輕易就投入。如何在公司少投人甚至不投入的情況下，滿(mǎn)足新客戶(hù)短期獲利最大欲望、促成回貨呢？向公司要求這申請(qǐng)那，只是新手入門(mén)之法，借力批發(fā)商才是業(yè)務(wù)高手玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)之道。

案例：M是一空調(diào)銷(xiāo)售經(jīng)理。在新銷(xiāo)售年度開(kāi)始的9月，為開(kāi)發(fā)縣城大戶(hù)G，M費(fèi)了九牛二虎之力說(shuō)服了批發(fā)商將公司首期投款獎(jiǎng)勵(lì)、淡季貼息的政策全部向G開(kāi)放，以滿(mǎn)足其短期獲利最大化要求。雖然收到了首期款，但因適逢銷(xiāo)售淡季，又受到競(jìng)品誘惑，加上自身品牌在當(dāng)?shù)夭⒎菑?qiáng)勢(shì)，G在回貨問(wèn)題上還是搖擺不定。M也試過(guò)向公司申請(qǐng)專(zhuān)柜、店招，但公司見(jiàn)客戶(hù)首期款投得不多，不愿意投入。思來(lái)想去，M還是決定從批發(fā)商身上擠資源、找突破口，因?yàn)閼{市場(chǎng)直覺(jué)，只要現(xiàn)在抓住G，旺季沖量肯定沒(méi)問(wèn)題。在分析了市場(chǎng)形勢(shì)、客戶(hù)特點(diǎn)以及市場(chǎng)預(yù)期后，M成功從批發(fā)商手里又拿到了3個(gè)點(diǎn)價(jià)格資源空間，并按照銷(xiāo)售節(jié)奏精心包裝分次向客戶(hù)G輸出。有了前期的首期款獎(jiǎng)勵(lì)、淡季貼息，加上現(xiàn)在又有3個(gè)點(diǎn)的收益，客戶(hù)G覺(jué)得還沒(méi)投入多少精力去做這個(gè)品牌，就已經(jīng)拿到了這么多的政策資源，感覺(jué)“錢(qián)”景確實(shí)很誘人，于是該投款時(shí)投款，該回貨時(shí)回貨，一切水到渠成。

借批發(fā)商物料之力以造其勢(shì)

新客戶(hù)基本是憑自己的直覺(jué)、過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)選擇新品牌、新產(chǎn)品。產(chǎn)品能不能動(dòng)銷(xiāo)？能不能賺到錢(qián)？其實(shí)他們心里并沒(méi)多大底。并且在一個(gè)新市場(chǎng)，如何讓普通顧客接受新產(chǎn)品，真正掏錢(qián)去買(mǎi)？這些都需要一個(gè)過(guò)程。不管是給新客戶(hù)做專(zhuān)柜、店招、門(mén)頭也好，還是做終端促銷(xiāo)、戶(hù)外或是拉橫幅、派傳單推廣也好，我們要做的，就是從一開(kāi)始就要讓新客戶(hù)覺(jué)得我們的產(chǎn)品將來(lái)必定大有可為，讓普通的消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)。所以這階段的傳播、推廣、造勢(shì)必不可少，所謂勢(shì)動(dòng)才銷(xiāo)動(dòng)。如何造勢(shì)？也并不見(jiàn)得動(dòng)輒就需要大筆投人，很多于批發(fā)商而言是“廢物”的物料，拿到下游、小終端它可能就成了“寶物”。關(guān)鍵是業(yè)務(wù)要有變廢為寶的意識(shí)，充分用好批發(fā)商的點(diǎn)滴資源。

案例：A客戶(hù)是業(yè)務(wù)黃新開(kāi)發(fā)一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，在第三次拜訪(fǎng)談回貨時(shí)，A客戶(hù)明確提出：“只要你上專(zhuān)柜，我就馬上回貨”。并言之鑿鑿：“進(jìn)了你的貨連專(zhuān)柜都沒(méi)有，你不可能老讓我把東西放在地上賣(mài)吧？真這樣做，壞了我的店面形象無(wú)所謂，要是壞了你們廠家形象影響可就不大好了”。貨沒(méi)賣(mài)多少，要求還不低。不解決吧，話(huà)都說(shuō)到那份上了，客戶(hù)肯定有備發(fā)難。解決吧，公司又不可能有資源投入。左右為難之際，黃忽然想到前段時(shí)間幫批發(fā)商盤(pán)庫(kù)時(shí)，角落里有個(gè)舊專(zhuān)柜。如果還在，能不能讓批發(fā)商奉獻(xiàn)出來(lái)，變廢為寶，二次利用呢？于是當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)會(huì)想辦法解決這個(gè)問(wèn)題。回來(lái)后向批發(fā)商一打聽(tīng)，確實(shí)是有：以前商場(chǎng)改造時(shí)留下的，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備扔了，覺(jué)得有點(diǎn)可惜，所以一直在那兒放著，現(xiàn)在既然能派得上用場(chǎng)，“盡管拿好了，還給我省了倉(cāng)庫(kù)空間呢”。黃馬上打電話(huà)給A客戶(hù)，說(shuō)專(zhuān)柜我給你搞定了，你馬上打款，送貨時(shí)我將專(zhuān)柜給你一起拉過(guò)去。接著又花了一百多塊錢(qián)找了廣告公司，將專(zhuān)柜上了些漆、改造了一下。A客戶(hù)也很爽快，打過(guò)電話(huà)后的第三天，就打了款、回了貨。

善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)。業(yè)務(wù)借力批發(fā)商，就是要讓其人盡其力，物盡其用，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)以最小的代價(jià)，讓新客戶(hù)這輛銷(xiāo)售戰(zhàn)車(chē)真正速動(dòng)起來(lái)——回貨，并步入良性循環(huán)的軌道。