在廠家業(yè)務(wù)員與賣場采購的業(yè)務(wù)往來中，會有一種情況：因?yàn)楝F(xiàn)有陳列位不好，影響銷售效果，就少不了要調(diào)整到更好的促銷位的協(xié)調(diào)問題。一般情況下，促銷位的好壞決定了促銷活動的效果。因此，為了在賣場爭取到好的促銷位，廠家業(yè)務(wù)員沒少和賣場采購套近乎。但往往是錢也花了，嘴皮子也磨了，但問題歸問題，仍是解決不了。采購總會想出一千條理由來回絕自己，許多業(yè)務(wù)員沒少碰賣場采購的“釘子”。長此以往，如何與賣場采購談促銷位的調(diào)換問題，爭取到更好的促銷位，便成了困擾業(yè)務(wù)員的一大難題。

商業(yè)上無論多么困難的事情，自有其解決的辦法。無非是解決問題的成本問題。在對待與采購協(xié)調(diào)促銷位調(diào)換的問題上，業(yè)務(wù)員往往陷入了一個“誤區(qū)”：認(rèn)為只能“花錢”才能搞定采購。卻往往忽略了從專業(yè)角度——站在采購的角度來分析促銷位的調(diào)換問題?？傉J(rèn)為只有砸錢才能解決問題。這也是造成促銷費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，逐年上漲的根本原因之一。

如果我們換個角度來看待促銷位的調(diào)換問題，就很容易找到問題的癥結(jié)所在。對于賣場采購來說，“促銷位”是用來幫助自己賺錢的“工具”。因而，衡量一個“促銷位”是否為自己創(chuàng)造了最大效益，除了收取正常的促銷費(fèi)用外，采購更看重的是商品銷售量的提升為自己帶來的利益。畢竟，單個促銷位的費(fèi)用是“死”的，而促銷位創(chuàng)造的銷售業(yè)績卻是“活的”。同一個促銷位，用在哪個品類上，投在哪個商家身上能夠給自己創(chuàng)造出最大的效益，采購就會愿意將其分配給誰，這是采購看待促銷位價值的思維邏輯。

因此，作為商家，在與采購談促銷位的調(diào)換時，只有抓住如何運(yùn)用新穎的促銷手段來確保產(chǎn)品銷量的提升這個關(guān)鍵點(diǎn)來做文章，才有可能取得談判的成功。所以，廠家業(yè)務(wù)員應(yīng)學(xué)會站在采購的立場來尋找談判的思路：具體來說，在與賣場采購談促銷位的調(diào)換時，應(yīng)抓住以下幾方面關(guān)鍵點(diǎn)：

與采購談促銷位調(diào)換的談判技巧

從心理學(xué)角度分析，人在做出一個錯誤決定時，往往其自身并沒有意識到這是一個錯誤。因此，糾正一個人錯誤觀點(diǎn)最好的辦法并不是指出他的問題，而是幫助其發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，并引導(dǎo)其做出正確的決策。這種解決問題的思路也同樣適用于采購。因此，供應(yīng)商在向采購爭取更好的促銷位時，一定要通過銷量不佳這個結(jié)果來倒推：是產(chǎn)品選擇的原因？價格的原因？促銷員的原因？贈品的原因？等等，通過數(shù)據(jù)和事實(shí)把所有原因都否認(rèn)之后，直指促銷效果不佳的根子——促銷位置不合適，這時候采購就會意識到為了促進(jìn)銷量，有必要調(diào)整促銷位了，記得要用數(shù)據(jù)和事實(shí)去說服，而不是自己強(qiáng)經(jīng)。

不要譴責(zé)采購的安排

即便采購做出了一個看似錯誤的安排，也不要當(dāng)面指出。相反，應(yīng)首先肯定采購對自己的支持，并表示感謝。因?yàn)椋?dāng)面表示譴責(zé)很容易讓對方產(chǎn)生叉寸自己的抗拒心理，從而讓雙方的溝通陷入僵局。因此，在談判前，首先要人為制造一種和諧、寬松的談話氛圍，并盡可能拉近對方和自己的距離。最好的溝通，一定是在良好情緒支配下的溝通。從這層意義上講，站在對方角度，其實(shí)就是試圖從感情上將對方和自己的位置放在一起，制造出親近的局面。

準(zhǔn)備好數(shù)字，說明差距：目標(biāo)和實(shí)際

當(dāng)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)較差的促銷位影響了自己的促銷方案的執(zhí)行時，說服采購調(diào)換促銷位的一個最好辦法，就是通過出具數(shù)字來向采購陳述一個事實(shí)：自己活動的預(yù)期與現(xiàn)實(shí)存在較大差距，從而間接向采購暗示：雙方利益都在遭受損失！為了彌補(bǔ)損失，最好的辦法就是通過更換促銷位來提升銷量。因此，供應(yīng)商需要收集以下一手資料給采購

自己預(yù)期的銷售額——實(shí)際的銷售額（具體到日）

現(xiàn)有促銷位的弊?。信e該區(qū)域不適合開展促銷的事實(shí)）

促銷活動應(yīng)在哪個區(qū)域開展（從消費(fèi)者購物心理和消費(fèi)習(xí)慣上分析）

準(zhǔn)備調(diào)整陳列后將給予的額外支持：多點(diǎn)贈品、促銷員、宣傳品

在讓采購明白只有調(diào)整陳列位，才能改善目前較差的銷售狀況后，應(yīng)補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)自己將會在哪些方面確保陳列位調(diào)整后銷量的提升。例如，加大買贈力度，延長促銷時段，增加促銷員，擴(kuò)大宣傳力度以及活動場次上的安排等。無非是向采購表明自己的決心，并證明自己完全有能力實(shí)現(xiàn)自己的銷售預(yù)期目標(biāo)，確保賣場的利益。同時，這些后期增加的費(fèi)用投入也可視作自己更換促銷位的一種變相交換條件。

做出詳細(xì)的預(yù)計成長數(shù)字

在談判的最后，供應(yīng)商還應(yīng)做出一份調(diào)換促銷位后，自己預(yù)計實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)據(jù)來向采購表明自己的決心。同時，也是通過這些預(yù)計成長的數(shù)字來堅(jiān)定采購的信心，讓他相信調(diào)換位置后銷售是可以得到提升的，賣場將會得到更多利益，給他一個行動的驅(qū)動理由。（編輯：袁航）