摘 要：21世紀(jì)以來隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國內(nèi)金融行業(yè)的發(fā)展速度也得到了迅速的提升，如今現(xiàn)代化的營銷理念已經(jīng)覆蓋了人們生活中的很多行業(yè)，而銀行在發(fā)展過程中也逐漸形成了自己獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略思想，那就是一切以客戶為中心。但是這一模式的運(yùn)行在商業(yè)銀行的實(shí)際發(fā)展中并沒有取得預(yù)想中的效果，這與我國的實(shí)際國情有很大的關(guān)系。本文立足于國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀，在研究和分析銀行營銷模式的基礎(chǔ)上提出幾點(diǎn)改進(jìn)的建議，以期可以推動(dòng)我國商業(yè)銀行在經(jīng)營過程中的效益，并為國內(nèi)的商業(yè)銀行在世界經(jīng)濟(jì)市場中贏得一席之地。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 營銷戰(zhàn)略 改革策略

引言

隨著現(xiàn)代化的營銷理念在國內(nèi)商業(yè)銀行中應(yīng)用和深化，市場營銷在銀行的經(jīng)營管理中的地位也日益加重，我國在實(shí)際的經(jīng)營運(yùn)行中存在著很多的問題[1]。因此必須對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營理念和營銷模式做相應(yīng)的改革，找到一條適合自身實(shí)際情況的發(fā)展道路。本文對(duì)我國商業(yè)銀行的經(jīng)營現(xiàn)狀作了一些簡單的描述，并且對(duì)銀行現(xiàn)在的營銷模式提出了幾點(diǎn)建議，希望對(duì)提升我國商業(yè)銀行的經(jīng)營效益和市場競爭力有所幫助。

1、商業(yè)銀行營銷行為在我國的成長

銀行營銷這一概念是英國1972年在《銀行家雜志》中首先提出的，就是銀行把可以盈利的服務(wù)項(xiàng)目延伸到經(jīng)過篩選的客戶身上的一種管理模式。在經(jīng)歷了幾十年的應(yīng)用和改善之后，現(xiàn)在的銀行營銷已經(jīng)發(fā)展的十分完善。我國的商業(yè)銀行雖然引進(jìn)了西方國家的經(jīng)營模式，但是從現(xiàn)在營銷觀念、營銷機(jī)制和營銷策略來看還依然停留在基礎(chǔ)的層次之上[2]。

我們知道在上世紀(jì)八十年代之前國家對(duì)所有的銀行實(shí)施統(tǒng)一的管理和規(guī)劃，我國是沒有商業(yè)銀行的，因此更談不上商業(yè)銀行的營銷模式和行為。在九十年代之后我國社會(huì)主義市場開始發(fā)展，這時(shí)候商業(yè)銀行在我國逐漸出現(xiàn)并且有了競爭的意識(shí)，競爭意識(shí)帶動(dòng)了銀行營銷策略的出現(xiàn)，各個(gè)商業(yè)銀行都在結(jié)合了自身的特點(diǎn)之后進(jìn)行了相應(yīng)的營銷活動(dòng)，自此我國商業(yè)銀行也步入了營銷的時(shí)代[3]。

2、商業(yè)銀行營銷模式的類型

2.1 銀行營銷中的以服務(wù)為導(dǎo)向

以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷模式取決于商業(yè)銀行經(jīng)營的基本特征，商業(yè)銀行也是一種服務(wù)類企業(yè)，但為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容都是涉及金融方面的，貨幣和銀行的銀行的金融產(chǎn)品作為銀行提供服務(wù)的一種載體是無法獨(dú)立存在的。如果將商業(yè)銀行看作是服務(wù)型企業(yè)那么銀行的營銷就是服務(wù)營銷，而傳統(tǒng)的營銷服務(wù)可以分為三種：支持性服務(wù)、便利性服務(wù)和核心服務(wù)。

現(xiàn)在的商業(yè)銀行以主客戶關(guān)系營銷模式為主，這種服務(wù)導(dǎo)向從另一方面決定了商業(yè)銀行營銷中最大的難點(diǎn)就是把握服務(wù)的質(zhì)量，但是在服務(wù)人員的實(shí)際工作中，因?yàn)槊刻於家佑|大量的客戶，而這種龐大的客戶群體中又存在著許許多多的不確定性因素，所以這在很大程度上影響了商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把握和控制。

2.2 銀行營銷中的關(guān)注重點(diǎn)客戶

有學(xué)術(shù)報(bào)告指出，在很多的行業(yè)之中存在一個(gè)共同的盈利定律，企業(yè)80%的利潤是來自20%的客戶群體，而商業(yè)銀行作為一種服務(wù)類企業(yè)也存在這種盈利定律，所以商業(yè)銀行開展的營銷行為一定要對(duì)重點(diǎn)客戶給予高度的關(guān)注，并且要盡最大的努力與這些重點(diǎn)的客戶建立長期穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)合作關(guān)系，銀行要積極的提高重點(diǎn)客戶的滿意度這樣才能換來客戶對(duì)銀行的忠誠。在與重點(diǎn)客戶的合作中要注重雙向溝通，不能一味的去重視加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解，還要向他們介紹商業(yè)銀行的現(xiàn)狀和經(jīng)營理念，這樣加深重點(diǎn)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)才能確保雙方能夠建立一種高度的信任感。

沒有永恒的朋友只有永恒的利益，商業(yè)銀行在與重點(diǎn)客戶的合作中一定要是實(shí)現(xiàn)銀行和客戶共贏，在提高銀行利益的同時(shí)也要提高客戶的利益，這樣才能與重點(diǎn)客戶建立長期穩(wěn)定的合作。

2.3 銀行營銷中的團(tuán)隊(duì)力量

如今人們的物質(zhì)生活要求越來越高，銀行的單人服務(wù)已經(jīng)難以滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，而商業(yè)銀行又擁有強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因此商業(yè)銀行要積極發(fā)展這種團(tuán)隊(duì)所具備的的綜合競爭優(yōu)勢，將銀行營銷模式向團(tuán)隊(duì)營銷過渡，打造團(tuán)隊(duì)服務(wù)重點(diǎn)客戶的營銷方案。

2.4 銀行營銷中的以技術(shù)為核心

商業(yè)銀行的服務(wù)類型都帶有數(shù)字產(chǎn)品特征和金融產(chǎn)品特征，在以客戶為主的營銷過程中充分利用自己的核心技術(shù)和客戶建立長久的關(guān)系。例如銀行所擁有的綜合數(shù)據(jù)庫技術(shù)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和在線分析處理技術(shù)等，這些核心的技術(shù)都可以為商業(yè)銀行制定完善合理的營銷策略提供全面的技術(shù)支持，這樣銀行就可以通過對(duì)比分析確定一個(gè)面向主要客戶的服務(wù)方向，如此才能確保商業(yè)銀行的營銷模式取得成功。

3、我國商業(yè)銀行現(xiàn)行營銷模式中存在的問題和解決方法

在經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國很多商業(yè)銀行雖然也在積極的進(jìn)行營銷活動(dòng)，但是里面存在著三個(gè)較為普遍的問題：觀念不足、體制不完善。

3.1 商業(yè)銀行對(duì)營銷觀念認(rèn)識(shí)不足

很多商業(yè)銀行雖然是在主客戶的營銷模式之中，但是在實(shí)際的工作管理中并沒有將經(jīng)營理念和服務(wù)觀念完全轉(zhuǎn)化到客戶的身上，他們對(duì)銀行營銷理念的認(rèn)識(shí)只是停留在表面的字面含義中，根本沒有將其運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中。以客戶為中心的營銷理念是要滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多樣化需求，要認(rèn)識(shí)到滿足客戶的需要比推銷銀行產(chǎn)品對(duì)銀行的發(fā)展更加重要。銀行不能只是要求工作人員微笑的面對(duì)客戶，要將銀行營銷的管理模式和理念結(jié)合起來，可以定期的開展員工對(duì)銀行營銷的學(xué)習(xí)活動(dòng)，也可以組織員工到其它營銷管理較好的商業(yè)銀行進(jìn)行限時(shí)的學(xué)習(xí)，真正的做到銀行每一位員工不僅僅了解以客戶為主的營銷理念，更要掌握以客戶為主的工作方式和內(nèi)容。

3.2 商業(yè)銀行營銷組織體制不完善

商業(yè)銀行若想要真正的實(shí)現(xiàn)銀行營銷的作用就必須建立一個(gè)完善的銀行營銷組織體系。國內(nèi)的很多商業(yè)銀行雖然設(shè)立了營銷組織體系，但是體系之中各個(gè)部分的職能不夠明朗，嚴(yán)重缺乏專業(yè)的統(tǒng)一化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種低效率的服務(wù)現(xiàn)象直接阻礙了商業(yè)銀行的發(fā)展。銀行在設(shè)置營銷組織的時(shí)候要對(duì)客戶群體分類，不同類型的客戶全設(shè)置不同的部分和主要負(fù)責(zé)人，要有針對(duì)性的服務(wù)。而且要提前了解各個(gè)類型的客戶群現(xiàn)在對(duì)金融產(chǎn)品的需求方向，這樣才能更快更好的服務(wù)銀行所有客戶，為銀行與客戶建立長期的關(guān)系切實(shí)的起到推動(dòng)作用。

4、結(jié)束語

在經(jīng)濟(jì)全球化的今天我國商業(yè)銀行的生存環(huán)境日益嚴(yán)峻，雖然現(xiàn)在國內(nèi)商業(yè)銀行以客戶為主的營銷理念符合當(dāng)今的發(fā)展形勢，但是在營銷過程中存在著很多的問題，文章在分析了這些問題的之后提出了相應(yīng)的改進(jìn)策略，希望對(duì)我國商業(yè)銀行在今后的發(fā)展和建設(shè)中有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧華軍.商業(yè)銀行營銷模式探析[D].華中師范大學(xué)，2012.CNKI.

[2]羅婷.我國大型商業(yè)銀行協(xié)同營銷模式構(gòu)建[D].山東大學(xué)，2010 CNKI.

[3]周輝.論我國商業(yè)銀行營銷模式的變革[J].未來與發(fā)展，2012，（08）：95-97.

作者簡介：

陳睿涵 （1989-），女，重慶市渝北區(qū)，工作單位：中國光大銀行股份有限公司重慶分行，職務(wù)：綜合柜員。

（作者單位：中國光大銀行股份有限公司重慶分行

重慶市 400000）