【摘 要】房地產(chǎn)銷售作為一個涉及到多部門、多人次合作分工的復雜過程，其具有項目的一切相關(guān)特征，所以我們完全可以把他看作是一個項目，對房地產(chǎn)銷售進行項目化管理，不僅可以更好結(jié)合房地產(chǎn)銷售的一些相關(guān)知識，從項目管理的思想和方式更好的運用到房地產(chǎn)銷售的活動中，自此期間可以擁有自己獨特的優(yōu)勢。例如銷售理念的轉(zhuǎn)變、資源配置效率的提高、團隊素養(yǎng)的提升等。項目的實施則要有其項目組織的建立、項目計劃確定、項目的實施和控制以及項目的終結(jié)等。

【關(guān)鍵詞】項目管理；房地產(chǎn)銷售管理；應用思考

項目管理是一門非常龐大和及其復雜的系統(tǒng)，不僅是由許許多多的項目、分類、工序和工程活動等構(gòu)成，還包括了決策、控制、計劃、預測、反饋等一系列的完整的工作過程。房地產(chǎn)銷售管理則是在銷售活動中出現(xiàn)的綜合和管理，其內(nèi)容涉及多個領(lǐng)域包括分銷渠道的管理、價格的制定、人員銷售的管理、營業(yè)推廣的宣傳等活動。

一、房地產(chǎn)銷售和項目管理

（一）房地產(chǎn)銷售活動具有項目化的特征

項目在總體屬性上有著如下的條件，例如項目具有自己的獨特性，項目具有自己的既定目標，項目具備時間人力和財務等其他方面的限制性條件，其擁有自己的專門組織。而同時房地產(chǎn)的銷售也具備項目化的特征：

其一，房地產(chǎn)銷售具備項目化的獨特性。房地產(chǎn)的銷售具備其不可復制的特性，房地產(chǎn)銷售不是簡單的一個流程，在同一家房地產(chǎn)公司的不同項目、不同時期和不同房地產(chǎn)公司的不同項目、不同時期的房地產(chǎn)銷售活動中都具有自己的獨有的特征，房地產(chǎn)的銷售是一個過程，由于其涉及到的各部門之間的各種人關(guān)系，因此房地產(chǎn)銷售才具有自己的特殊的特征也是其不可復制的根本原因。

其二，房地產(chǎn)銷售活動需要客戶對質(zhì)量的滿足，房地產(chǎn)商對利潤的滿足等。如果把房地產(chǎn)銷售的整個活動看作為一個項目的管理，那么房地產(chǎn)對其最終的目標能否成功的實現(xiàn)、對客戶的需求能否滿足其心理需求，則必須規(guī)定房地產(chǎn)企業(yè)的一系列質(zhì)量問題和利潤的保證等方面的具體要求。房地產(chǎn)銷售的活動中是有著具體的目標，例如房屋的銷售價格的目標、銷量的目標、成本的目標和利潤的目標等。

其三，房地產(chǎn)銷售的活動也在現(xiàn)有資源的限制下，從而進行企業(yè)銷售最終目標的實現(xiàn)。因為任何企業(yè)的資源都是有限的，同樣也包括房地長企業(yè)。并且在與其他產(chǎn)業(yè)的企業(yè)相比下，房地產(chǎn)企業(yè)的資源限制要更加嚴重。在房地產(chǎn)企業(yè)由于需要大量的資金和大批的人力物力，也就造成了房地產(chǎn)企業(yè)在時間上、財務上和政策等條件下的限制。所以房地產(chǎn)銷售活動是需要大量的資源為條件下才能進行的，只有在規(guī)定的時間內(nèi)對銷售活動目標等一系列人物的達成和時間。房地產(chǎn)銷售的活動是具有和項目的一系列相關(guān)特性，所以只有更好的把房地產(chǎn)銷售的活動用項目化管理的方法進行實施，才可以更好的對房地產(chǎn)銷售的活動所要達到的最終目的得到有效的提升。所以說在房地產(chǎn)銷售的活動中采用的創(chuàng)新就是合理的利用項目管理的思想和方法，從而更好的達到期待的目標。

二、房地產(chǎn)銷售活動項目化的進程

對于房地產(chǎn)企業(yè)只有更加高效的組織其銷售活動的進行，才能更好的在激烈的房地產(chǎn)市場更好的生存下去，并使企業(yè)在競爭中占據(jù)有利的地位。而銷售的活動進行項目化就是要將其房地產(chǎn)企業(yè)的銷售目標作為一個戰(zhàn)略性的目標實現(xiàn)，從而按照項目管理的思想和方式進行對房地產(chǎn)銷售任務的的合理劃分，并用項目管理的模式進行管理和實施。

（一）建立房地產(chǎn)銷售的項目組織

要進行項目化管理，就必須要要有一個項目組織，而這個組織其負責人一般為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部人員，他直接公司銷售的副總經(jīng)理負責。其屬下的成員選擇是基于負責人對項目所有的特點和需求進行的外聘即外部人員的招聘，成員選拔后還要進行初期的培訓，讓員工對該項目有著明確細致的統(tǒng)一認識。要知道團隊的建立和組織的建立并不是一個概念，前者只是后者的一個前提而已，一個合理的項目組織，就應該有著自己組織的明確目標，一般在房地產(chǎn)銷售的活動中其目標就是房地產(chǎn)銷售的總目標級高效完成銷售任務，為公司創(chuàng)造利潤并提高公司形象?？偰繕说南旅鏁嬖谥唧w的目標例如市場調(diào)研的目標、市場進入的目標、銷售額度的具體數(shù)字目標等。再有了總目標和具體目標后組織才算是建立完成。

（二）房地產(chǎn)銷售項目的計劃

根據(jù)前期房地產(chǎn)銷售的調(diào)研報告，就可以對市場目標的確立，繼而更好的制定組織的詳細計劃，計劃內(nèi)容又包括房地產(chǎn)銷售的戰(zhàn)略部署、房地產(chǎn)銷售大體預算、房地產(chǎn)銷售的人員具體分工和行程安排以及房地產(chǎn)銷售廣告策劃等。這一階段是房地產(chǎn)銷售的項目化的具體實施的基礎。只有打好基礎才能更好的完成計劃，也就是要對這一階段的質(zhì)量保證，銷售活動范圍合理的保障，也就是用最少的成本做最高質(zhì)量的事。也就要求了要對時間安排的周密和合理性，媒體方面的要求不僅僅是要考慮到短期的效果同時也要對長期的影響進行考慮，加強服務的質(zhì)量，對客戶的需求盡一切方法進行滿足。除此之外這階段也關(guān)系到了房地產(chǎn)企業(yè)各個部門成員的團體寫作，在整個的工作過程中都有著各部門的參與也可以確保計劃的可操作性和良好的實施。

（三）房地產(chǎn)銷售項目化實施與控制

眼下，項目的實施一般是在產(chǎn)品階段就開始運作，也就是樓盤建好后就開始項目的運作。

但是在這里卻有著區(qū)別，房地產(chǎn)銷售的項目實施應該在樓盤尚未建好就應該具體實施了，

因為銷售項目是需要建設部門和規(guī)劃部門的合作，由這些部門做好產(chǎn)品的定位，對客戶的需求和具體對房屋的要求，以及房屋的價位和周邊樓盤的具體情況等。以及對戶型的建議和項目適合在什么時間進入市場，從而更好的對建設的進度進行控制。在銷售階段只有更好的針對性宣傳才能對潛在客戶的需求進行挖掘，從而更好的作出價格的合理調(diào)整，只有更好的在市場和宏觀經(jīng)濟背景下，選擇正確和有效的策略才能更好的對銷售進度的把握，也對初始的銷售目標盡量完成。

（四）房地產(chǎn)銷售項目的終結(jié)

終結(jié)在項目中往往代表了其目標的達成，當然也不能僅僅以銷售目標是否達成為項目終結(jié)的標準，同時也應該有明確的時間規(guī)定其項目具體的結(jié)束期限。例如在結(jié)束日期到達后銷售目標尚未達成但仍為爭取達到其最終目標而強行對項目進行下去，也就意味著要有著后續(xù)的資金、人員、時間等的持續(xù)投入。由于這樣的問題對下一個項目有著明顯的影響，所以我們所要做的是應該立刻終止該項目，并針對為什么項目沒能在規(guī)定時間內(nèi)達到目標進行合理有效的分析，當然如果是不可抗拒的原因則應該適當?shù)膶椖窟M行延期，如果是項目本身進行的原因，就可以宣布項目的失敗。其項目的終結(jié)包括對文件的分類歸檔、對項目信息的保存、人員的崗位回歸，以及該項目組織是繼續(xù)跟進下一個項目還是就地解散等。這個時期不是可有可無的而是一個重要的階段，要對這個階段有著應有的重視，從而防止不良情緒的蔓延以至于出現(xiàn)的不利問題，進而導致項目最終的功虧一簣。對于其文件則會對企業(yè)后期項目實施有著事實依據(jù)作為重要的參考資料。

三、房地產(chǎn)銷售項目化的優(yōu)勢

（一）有利于銷售理念的正確確立，房地產(chǎn)銷售的項目化可以對全體銷售人員對于房地產(chǎn)銷售活動有著更好的認知和理解。房地產(chǎn)銷售的項目化對泣別經(jīng)和環(huán)境有著明確的分析，換句話說就是對其可行性的研究，而銷售的理念則作為其指導思想，所以銷售理念是否正確直接關(guān)系到項目成功的可能。因而房地產(chǎn)企業(yè)必須先對銷售理念有著正確的確定，徹底從銷售就是推銷的思想，只有讓全體銷售員工更好的認識其重要性，才能對后續(xù)的項目實施得以更好的發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)在面臨當今社會背景下只有更好的變化和適時的調(diào)整才能更好的使自己的銷售理念進行不斷進步和完善，從而行走在正確的道路上。從而更好的搶占市場份額，在其競爭中處于領(lǐng)先地位。在房地產(chǎn)銷售的項目管理活動中，企業(yè)可以更好的針對自身的情況，對市場形式進行分析樹立符合自身企業(yè)的銷售理念，并言傳身教的傳授給團隊中的每個人員。

（二）房地產(chǎn)銷售的項目化可以對銷售的目標進行合理的設置，從而對其目標客戶的確定，也就可以對項目的總目標和實際情況進行對比，進而恰當?shù)脑O置各個計劃目標。只有對各個目標的合理化設置才能更好的把銷售活動作為一個項目的開始，有著其本身索要到達其銷售目的。也只有這樣才對房地產(chǎn)銷售的項目既明確，又可行。例如開盤的銷售量要達到75%，次年完成剩余樓盤的銷售，費用控制在多少之內(nèi)，利潤的大體范圍和客戶對樓盤的質(zhì)量要求，以及客戶的滿意度等等。也就是說項目的三大管理即成本管理、質(zhì)量管理和進度管理每一個都應該有自身的既定目標，也只有這樣才能更好的保證項目能夠按時按質(zhì)完成其銷售任務。

（三）在房地產(chǎn)銷售項目化中在合理分配企業(yè)的各種資源，從而為企業(yè)實現(xiàn)銷售目標更好的服務，也具有這其獨特的優(yōu)勢和特點。其中最為突出的就是可以在一定成本下，根據(jù)確定的項目目標合理利用組織的各種資源，例如組織內(nèi)的人力物力資源、信息資源等，從而為完成項目目標更好的集中力量。這樣不僅節(jié)省了大量的時間和消耗的成本，也提高了自身的效率。為此這就需要企業(yè)高層對項目的大力支持，只有在領(lǐng)導的支持下，各職能部門才能更好的配合，從而使項目經(jīng)理得以企業(yè)資源的利用和分配，繼而按時或者提前完成制定的目標。

（四）在房地產(chǎn)銷售的項目化中只有對全局觀有著更好的把握，才能對銷售活動中一系列的計劃更及時進行規(guī)劃和修改，并使項目有著自身明確的時間限定和明確的資源限定以及具體的目標等。換句話說就是要對其本身當作一個整體來看，而不是一個簡簡單單的銷售過程而已，也就要求我們要有全局的觀念，從而更好的把握各階段的具體細節(jié)等。在這個環(huán)節(jié)要勇于創(chuàng)新，所謂的創(chuàng)新是指對其策略和方法上的創(chuàng)新，當然起創(chuàng)新的前提條件就是在保證其產(chǎn)品的質(zhì)量下進行。因為我們都知道，產(chǎn)品的質(zhì)量才是真正的硬道理，企業(yè)想要獲得長遠的發(fā)展，就必須保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)也必須對此有著足夠的認識和重視，從而達到以質(zhì)取勝的目的。

（五）在房地產(chǎn)項目的銷售項目化中只有做到真正的以客戶為中心，從而達到在項目管理中對團隊組織的建設，即成員的高素質(zhì)和高效率。首先要做的就是根據(jù)團隊所需技能選擇其合適的成員。因為房地產(chǎn)的銷售由于房屋的獨特性，并且和法律有著密不可分的關(guān)聯(lián)，同時房地產(chǎn)銷售在國家宏觀經(jīng)濟中所受到波動較大，也就需要團隊中成員內(nèi)需要多行業(yè)和多技術(shù)以及多專業(yè)作戰(zhàn)。面臨日趨激烈的市場環(huán)境只有這些人才是遠遠不夠的，只有在其產(chǎn)品擁有完美的質(zhì)量和服務，才能夠是銷售團隊在市場環(huán)境中隨時做出有力的調(diào)整，從而更好的面對各種挑戰(zhàn)。團隊建立完成后不僅要有著明確規(guī)章制度來對其約束，還有有著相應的鼓勵機制，從而是團隊及綠化和高效化，進而增加其成員的凝聚力和認同感，是這個團對的戰(zhàn)斗力得以增強。

（六）職能型組織結(jié)構(gòu)是國內(nèi)大多是企業(yè)為提高企業(yè)內(nèi)部的管理水平所選擇的一種結(jié)構(gòu)，對房地產(chǎn)銷售的項目化則在打破了原有的所謂的職能界限，選擇更加高效實用的矩陣結(jié)構(gòu)。對其各職能部門之間的參與大大增加，再次基礎上，原銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)為項目經(jīng)理。項目人員在收到項目經(jīng)理和原部門負責人的共同管理的同時，突出項目負責人在項目組織中的地位，不僅可以為使項目準確快速的執(zhí)行建立良好的環(huán)境氛圍，而且也使項目的實施更加高效快捷，進而也可以提升企業(yè)的內(nèi)部管理水準。

四、結(jié)束語

房地產(chǎn)的銷售活動，是房地產(chǎn)實現(xiàn)的是企業(yè)的最終盈利為目標的銷售活動，對對客戶的關(guān)鍵需要進行滿足，從而更好的開展房地產(chǎn)的銷售活動，為實現(xiàn)雙贏達到最終目的。是一種既能滿足房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的期望的盈利，也使得消費者需求的到滿足的活動。房地產(chǎn)銷售管理的重要性也是居于此種原因，房地產(chǎn)銷售在項目化的管理有著其自身的優(yōu)勢，項目化對房地產(chǎn)銷售的管理有著理論性的指導和創(chuàng)意性的突破，同時也將房地產(chǎn)銷售管理的可操作性加強，并對更好的達到營銷的目的有著良好的效果。

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