2013年12月18日，第七屆深圳茶博會如期而至。這一日，深圳一改前幾日的冬雨連綿，天空蔚然重現(xiàn)，高樓環(huán)繞的會展中心上人頭攢動，熱鬧非凡，演繹著的依然是一幕幕的深圳速度和深圳表情。今年的茶博會熱情不改，卻變換了一種格調(diào)，呈現(xiàn)出的是勇于回歸理性和積極創(chuàng)新的豪情。

經(jīng)過主辦方的精心籌備，本屆茶博會明顯有別于往常的“千篇一律”，來自全國各地的茶企總裁、專家教授、茶商以及茶媒體，齊聚深圳會展中心的筋杜鵑廳，組成一場真誠的“未來·戰(zhàn)略——中國茶界領(lǐng)袖高峰論壇”，他們敞開心扉，熱議茶業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新。

未雨綢繆，茶產(chǎn)業(yè)需轉(zhuǎn)型升級

2012年中央經(jīng)濟工作會議提出了促進企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，首次將商業(yè)模式創(chuàng)新提升到國家戰(zhàn)略高度。黨的十八大報告又明確提出“加強技術(shù)集成和商業(yè)模式創(chuàng)新”，將商業(yè)模式創(chuàng)新作為國家創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略的重要組成部分。

我國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，更多是依托于對自然生態(tài)、文化和勞動力資源的開發(fā)和利用，這種被動應(yīng)付式的發(fā)展方式只是世界經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈的下游，是奉獻自然資源和勞動力的“為他人作嫁衣裳”，因此，我國迅速成為產(chǎn)茶大國而不是成為引領(lǐng)世界的茶葉強國。

放眼未來，茶葉的生財之道，必須有眼光長遠和服務(wù)大局的戰(zhàn)略意識，無論是為國計、為民計，還是為茶企自身的前途計，商業(yè)模式的創(chuàng)新都已是茶企的當(dāng)務(wù)之急。

什么是商業(yè)模式？

究竟什么是商業(yè)模式？許多人把商業(yè)模式的概念等同于盈利模式，認為就是企業(yè)怎么賺錢的問題，然而這么理解是流于片面的。哈佛商學(xué)院對商業(yè)模式的經(jīng)典定義是：“創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)”。具體分析來說，商業(yè)模式包括有以下四個環(huán)節(jié)：客戶價值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。怎么賺錢，只是這四個環(huán)節(jié)中“盈利模式”所要解決的問題。

通俗來說，商業(yè)模式包含要企業(yè)回答的四個問題：其一，能為客戶帶來什么價值，也就是能為客戶做什么？其二，依托于這個價值，企業(yè)怎么賺錢？其三，有什么資源和能力來實現(xiàn)前面兩點？其四，如何運作、組織資源和能力來實現(xiàn)前面兩點？

因此，商業(yè)模式看似復(fù)雜和玄乎，但其實陽光底下沒有秘密。綜上所述，可以說商業(yè)模式，就是企業(yè)要永遠真誠地解決好一個問題一“能為客戶做什么？”風(fēng)氣之先，優(yōu)秀茶企的商業(yè)模式

“茶界領(lǐng)袖高峰論壇”邀請了北大匯豐商學(xué)院教授魏煒，《創(chuàng)富志》雜志創(chuàng)辦人和主編張信東，君咨詢茶事業(yè)部總經(jīng)理蔣同，中國資深戰(zhàn)略營銷專家張心忠與會，選出了五家優(yōu)秀茶企的商業(yè)模式作為案例分析。

這五家茶企的案例，生動展現(xiàn)了茶企從產(chǎn)品服務(wù)到提供解決方案的“商業(yè)模式思維”，也揭示了商業(yè)模式創(chuàng)新對于企業(yè)走向成功所起的關(guān)鍵作用。

觀點

什么是商業(yè)模式？我們有一個非常清晰、簡潔的定義：企業(yè)跟利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

中國很多著名的公司都有一個問題：名聲很響但是賺得錢非常少。這個跟商業(yè)模式關(guān)系非常大?！簾?/p>

我們做商業(yè)模式設(shè)計的話，會分成兩個部分來考慮：一個是價值創(chuàng)造；一個是價值傳遞。

——張信東

我們做一個企業(yè)，在思考任何一個模式或一種創(chuàng)新的時候，要考慮產(chǎn)業(yè)，而產(chǎn)業(yè)有兩個關(guān)鍵詞：一個是商業(yè)，它的市場容量；第二個是文化，文化背景。

——蔣同

商業(yè)模式實際上是一個微觀問題。每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己的商業(yè)模式，商業(yè)模式是不可以簡單抄襲和復(fù)制的。也就是說，靠什么賺錢？每一個企業(yè)要有自己獨特的主張、獨特的方式。

——張心忠

八馬：終瑞品牌連鎖經(jīng)營模式

八馬商業(yè)模式，有一個從1.0到3.0的跨越。上世紀90年代，八馬是茶葉生產(chǎn)商和出口商，依靠產(chǎn)品的品質(zhì)取勝，這是其1.0的商業(yè)模式。2000年后國內(nèi)茶市興起，八馬轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，“從研究品質(zhì)到研究消費者”，做終端品牌的連鎖經(jīng)營，打造濃香型鐵觀音“賽珍珠”，同時繼續(xù)從事鐵觀音的產(chǎn)銷一體化。這一階段，八馬茶業(yè)以終端品牌和渠道建設(shè)制勝，商業(yè)模式實現(xiàn)從1.0到2.0轉(zhuǎn)型。2012年起，隨著電子商務(wù)成為潮流以及市場環(huán)境的變化，電商成為八馬的新戰(zhàn)略取向，同時把“賽珍珠”單獨運營成一個鐵觀音領(lǐng)導(dǎo)品牌。這是八馬從2.0到3.0的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。八馬的三步跨越，步步為營，穩(wěn)健清晰。蔣同認為，八馬茶業(yè)是中國茶企里戰(zhàn)略最清晰、最有系統(tǒng)思考的一家企業(yè)。

江南茶倉：“幫你存，幫你賣”

江南茶倉是茶界的一個嶄新的商業(yè)模式創(chuàng)新思路，主要以專業(yè)、集中和平價的茶葉倉儲作為價值主張，在實體倉庫屯集大量茶商的物品后，獲得準確的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷存數(shù)據(jù)，同時掌握茶葉的品質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，茶倉開發(fā)茶葉電子商務(wù)、金融服務(wù)等增值服務(wù)，以實現(xiàn)盈利。江南茶倉的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“先低價吸引用戶，靠后續(xù)增值服務(wù)盈利”的特點相類似。其關(guān)鍵資源能力體現(xiàn)在龐大的用戶數(shù)量和用戶交易的活躍度。

祥源茶：“瞄準特色茶”

祥源茶的商業(yè)模式是依托集團產(chǎn)業(yè)的力量，快速收購茶產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點的優(yōu)勢資源，以產(chǎn)品的稀缺性為價值主張，為消費者提供原產(chǎn)地特色茶，滿足那些對茶葉產(chǎn)區(qū)和品類有特定愛好和要求的資深茶客們的價值訴求，從而獲得產(chǎn)品稀缺性的溢價。祥源茶的關(guān)鍵資源能力，一是快速產(chǎn)業(yè)布局，二是品牌推廣。以跨界資本進入茶產(chǎn)業(yè)鏈，依靠資本力量把傳統(tǒng)茶企需要十幾年甚至幾十年走完的路在幾年內(nèi)走完。

則道：高瑞名牌驅(qū)動

云南則道的商業(yè)模式是：以破解茶產(chǎn)業(yè)“有名茶，無名牌”的局面為價值主張，以高質(zhì)量的產(chǎn)品，配合品牌運作，并以品牌為商業(yè)模式的驅(qū)動力，帶動茶葉產(chǎn)品銷售，獲取高品牌溢價。則道主要是為客戶提供帶有奢侈品符號的茶葉禮品。目前，該公司的“生命之葉”是其商業(yè)模式的核心，也是則道盈利模式是否能獲取高溢價的關(guān)鍵資源。

老舍茶館：打造地域茶館文化地標

老舍茶館是北京茶館文化的地標，老舍茶館的關(guān)鍵資源和關(guān)鍵能力在于：極具特色的演藝節(jié)目、商務(wù)會談休閑空間、老尹品牌茶禮品以及京味菜肴特色茶宴等?，F(xiàn)階段，老合茶館正把眼光放在以連鎖的方式復(fù)制商業(yè)模式，與地方政府和投資合作伙伴共同打造全國各個地域的茶館文化地標。

記者手記

商業(yè)模式的基本精神

“客戶價值主張”是商業(yè)模式的先決條件，之后的三個概念都依此而生。因此，商業(yè)模式的基本精神，揭示的是一個很樸素的道理：企業(yè)的本質(zhì)是為社會創(chuàng)造價值，企業(yè)賺錢是源于企業(yè)組織勞動后的自然回報。也就是說，企業(yè)的“盈利模式”是永遠依托于實現(xiàn)“客戶價值主張”這個前提而存在的。若將兩者本末倒置來思考，就會差之毫厘謬以千里，體現(xiàn)的是兩種完全不同的價值觀取向和思維方式。而所謂商業(yè)模式的創(chuàng)新，歸根到底，說的是企業(yè)勞動方式的轉(zhuǎn)換。

意誠而后心正，本立而有道生。做企業(yè)猶如做人，中國的茶企，要想長盛不衰，還是《大學(xué)》上的一句訓(xùn)誡——修身為本。茶企只要結(jié)合自身條件而改變勞動方式，謀求利益社會的介入點，那么所謂商業(yè)模式創(chuàng)新，就“雖不中，不遠矣！”