《武器裝備科研生產(chǎn)許可實施辦法》頒布9年以來，民營企業(yè)參與國防建設的意愿越來越強，但存在著對如何進入軍品市場不得要領(lǐng)的困惑。對于有志“參軍”的民營企業(yè)，需要對“參軍”路上可見的現(xiàn)實矛盾采取有效應對措施，才能實現(xiàn)投身國防建設的良好愿望，從而在國防科技工業(yè)體系的改革當中分享紅利。

前期低價入場Vs企業(yè)持續(xù)成長

獲得更高投資收益，是很多民營企業(yè)開辟軍工市場的初衷。然而由于缺乏客戶基礎(chǔ)和信譽積累，大多數(shù)民營企業(yè)初期只能憑借低價優(yōu)勢贏得“入場券”。當前，大部分軍品采購價格仍然沿用成本加上5%利潤的成本加成模式。與此同時，軍品在質(zhì)量保障和售后服務方面提出了比民品更高的要求。民營企業(yè)需要控制生產(chǎn)成本、加大管理投入，才能實現(xiàn)“物美價廉、萬無一失”的目標。

中國民營企業(yè)多處于勞動密集型行業(yè)，在內(nèi)需不振與產(chǎn)能過剩的雙重夾擊下，以往大量依靠要素投入和規(guī)模擴張的增長模式難以持續(xù)，需要在品牌塑造、市場研究、技術(shù)研發(fā)等軟性能力上加大投入，通過創(chuàng)新驅(qū)動實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。然而增加創(chuàng)新投入需要有資金保障，如果民營企業(yè)進入軍工市場之后，不能建立起其它方面的競爭優(yōu)勢，而是長期單純依靠價格策略，將陷入“藍海染紅”的惡性循環(huán)。

民營企業(yè)若能在充分研究外部環(huán)境和客觀評估內(nèi)部資源的基礎(chǔ)上，為自身進行精確的市場定位，就可以通過培養(yǎng)差異化優(yōu)勢而避免陷入同質(zhì)比價的競爭模式。對于技術(shù)實力雄厚的民營企業(yè)，“填補空白”的市場位置最是理想，因為一旦能夠掌握獨創(chuàng)性核心技術(shù)，成為填補國內(nèi)空白或替代國外產(chǎn)品進口的軍品供應商，產(chǎn)品的研制成本會因缺乏參照而降低透明度，從而為企業(yè)掌握議價主動。提高盈利水平創(chuàng)造了條件。對于其他暫時不具備如此實力的民營企業(yè)，“協(xié)同發(fā)展”的市場位置也很穩(wěn)妥，通過快速響應、供貨靈活、質(zhì)量可靠、服務周全，在大型軍工企業(yè)的配套系統(tǒng)中贏得“信任分”，將在很大程度上構(gòu)建起一道阻擊競爭對手的無形壁壘。

小批量定制需求Vs研發(fā)成本高

由于軍工產(chǎn)品受國家指令性計劃的支配作用較強，生產(chǎn)研發(fā)工作缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，容易出現(xiàn)缺什么就要什么的情況，需求變化快速且零散。因此小批量多品種類型的軍品定制需求比較常見。軍方對裝備質(zhì)量上要求相對于民品而言更加嚴格，在軍方高標準要求的牽引下，民營企業(yè)在軍品研發(fā)上需要花費的時間更長、投入的成本更高。

總裝備部對許多軍選民用裝備，通過競爭采購形成了“三自一參與”的訂購模式，即企業(yè)自籌資金、自主研制、自主開發(fā)，軍方參與，軍方幾乎沒有前期投入。民營企業(yè)投入了軍品科研經(jīng)費，生產(chǎn)出的產(chǎn)品既可能因需求變化而缺乏長期訂單支撐，也可能因通用性弱而難以產(chǎn)生規(guī)模效應，從而使得企業(yè)的投資回報率偏低。

“參軍”初期，大部分民營企業(yè)采用的是“民技軍用”模式，即將民用技術(shù)成果經(jīng)過適應性開發(fā)研究，移植于國防工業(yè)科研生產(chǎn)。隨著民營企業(yè)承接軍品任務數(shù)量的上漲，軍用技術(shù)成果積累也會隨之相應增加，同樣可以轉(zhuǎn)換軍用技術(shù)成果應用于民品領(lǐng)域。民營企業(yè)走軍民融合發(fā)展道路，對外可以統(tǒng)籌研究軍民市場需求，分析不同產(chǎn)品的共性技術(shù)內(nèi)涵，對內(nèi)可以充分整合人才、設備、資金等生產(chǎn)要素，有序發(fā)展軍民兩用技術(shù)，合理設計軍民兩用生產(chǎn)線，提高軍民兩用成果比例，從而大幅提高資源利用效率，緩解民營企業(yè)爭奪軍品訂單的資金墊付壓力，發(fā)揮民營企業(yè)開拓軍品市場的價格競爭優(yōu)勢，形成軍民應用互相促進的良性循環(huán)。

追求發(fā)展空間Vs難以進入核心領(lǐng)域

當民企“參軍”后的收益趨于穩(wěn)定時，必然會產(chǎn)生提高軍品市場占有率或向附加值更高的產(chǎn)業(yè)鏈上游擴張的意愿。但是，當前軍工產(chǎn)品中的武器裝備等系統(tǒng)總體設計工作仍由大型國有軍工企業(yè)承擔，“參軍”的民企絕大部分是從事外圍配套生產(chǎn)。大型軍工企業(yè)處于統(tǒng)籌型號任務的總體負責地位，在配套任務的分配上，難免會向內(nèi)部下屬單位傾斜，造成民營企業(yè)參與軍工生產(chǎn)的范圍更加有限。從而導致民企追求擴張的雄心將不得不在“玻璃門”面前放緩腳步。

對于規(guī)模較大并且資金實力較強的民企，參與國有軍工企業(yè)改組改制，是進入或者做大軍工市場的一條捷徑。國有軍工企業(yè)經(jīng)過多年運營，在人才、技術(shù)、資質(zhì)、客戶方面具備一定積累，并享受一定的稅收優(yōu)惠和技改支持，但往往缺乏激活這些資源的機制和資金。民企則可能缺乏進入軍工市場的“入口”，或參與核心軍品研制的“身份”。民企可以選擇與自身主營業(yè)務趨同的軍工企業(yè)整合，由于熟悉行業(yè)運作相對而言風險更低，雙方若能融合成功，釋放出的能量將會利軍益民。

2005年5月國防科工委頒布《武器裝備科研生產(chǎn)許可實施辦法》以來，9年時間里，軍品市場正以其空間巨大和需求穩(wěn)定而受到民營企業(yè)的青睞，仍在“軍門之外”的民營企業(yè)躍躍欲試。然而，民營企業(yè)“參軍”仍面臨著諸多的現(xiàn)實矛盾。它們對外應廣泛聯(lián)合政府、商會等第三方管理和服務機構(gòu)，獲取軍品市場對接信息支持，對內(nèi)應以軍民融合戰(zhàn)略為指引，整合內(nèi)部軍民市場共享資源，才能實現(xiàn)投身國防建設的良好愿望，讓“參軍”之路走得更快更穩(wěn)，從而讓自己成為國防科技工業(yè)建設的有生力量。