伊詩(shī)蘭頓 亞馬遜的「?jìng)髌娣靠汀?/h1>
2014-04-29 00:00:00劉星
數(shù)字商業(yè)時(shí)代 2014年11期
蔡紀(jì)坤坐在辦公室里，外面是公司忙碌的20多名員工。已經(jīng)過(guò)了12點(diǎn)，卻沒(méi)有人起身吃午餐。一邊是蔡紀(jì)坤專(zhuān)心地查看亞馬遜發(fā)給第三方賣(mài)家的回饋，打印出的郵件里顯示出近期銷(xiāo)量較高的商品、庫(kù)存狀況及一些價(jià)格和推廣建議。一邊是客服專(zhuān)員的鍵盤(pán)噼噼啪啪地不停敲響，中午時(shí)分，正是許多女性顧客趁休息咨詢(xún)化妝品信息的時(shí)間段。
在亞馬遜開(kāi)店剛剛一年的時(shí)間，蔡紀(jì)坤的伊詩(shī)蘭頓旗艦店已經(jīng)創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)額過(guò)千萬(wàn)，化妝品種類(lèi)超過(guò)300種的奇跡。如今，伊詩(shī)蘭頓不僅是亞馬遜人氣頗高的品牌，更是獲得了湖南衛(wèi)視一檔熱門(mén)欄目的推介?！艾F(xiàn)在，要不要在冬季增加保濕類(lèi)產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品可以促銷(xiāo)，只要看看我手中亞馬遜的這份建議。”蔡紀(jì)坤相當(dāng)自信地說(shuō)。
從網(wǎng)購(gòu)到網(wǎng)店
兩個(gè)男人“啟航”化妝品事業(yè)
兩年前，剛剛大學(xué)畢業(yè)的蔡紀(jì)坤在其堂哥的幫助下開(kāi)始“觸網(wǎng)”經(jīng)商。20萬(wàn)的啟動(dòng)資金讓他們通過(guò)一個(gè)從事化妝品業(yè)的朋友購(gòu)買(mǎi)了一家企業(yè)的產(chǎn)品代理權(quán)，這個(gè)名為伊詩(shī)蘭頓的品牌以天然植物精油和面膜為主打。在蔡紀(jì)坤看來(lái)，化妝品屬于快消品，如果產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀并做好客戶(hù)體驗(yàn)，就能在短期內(nèi)達(dá)到較高銷(xiāo)量，而且回報(bào)率頗高，更重要的是，朋友意味著寶貴的資源和經(jīng)驗(yàn)。
兩個(gè)從來(lái)不化妝的男人，開(kāi)始和各種色彩的瓶瓶罐罐打交道。廠家的產(chǎn)品有數(shù)百個(gè)種類(lèi)，蔡紀(jì)坤要學(xué)會(huì)區(qū)分不同系列的名稱(chēng)和功效，將宣傳理念銘記于心，再費(fèi)盡心思地把它變成網(wǎng)頁(yè)上能打動(dòng)人心的宣傳語(yǔ)。選品、庫(kù)存管理、員工培訓(xùn)、美工設(shè)計(jì)、售后服務(wù)都是兩人親力親為，很長(zhǎng)一段時(shí)間他們都保持著每天12小時(shí)以上的工作強(qiáng)度，幾乎沒(méi)有什么分心的私人事務(wù)。終于能離開(kāi)辦公室時(shí)，外面已是華燈璀璨。
那時(shí)，網(wǎng)購(gòu)早已成為中國(guó)人的生活日常，淘寶占據(jù)了大半江山，個(gè)人賣(mài)家的數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)。網(wǎng)絡(luò)上流傳著無(wú)數(shù)成功店家的勵(lì)志故事，更多無(wú)名中小賣(mài)家的衰敗甚至倒閉卻鮮為人知。
蔡紀(jì)坤切身體會(huì)著慘烈的競(jìng)爭(zhēng)前景，他決定重點(diǎn)推廣當(dāng)時(shí)剛剛興起的精油產(chǎn)品，并把這個(gè)相對(duì)新鮮的概念延伸到面膜、洗面奶和其他護(hù)膚品上。伊詩(shī)蘭頓的商品定價(jià)多為幾十元，囊括多種產(chǎn)品的套裝也只有100多元，直到今天仍延續(xù)著這種平民價(jià)位。
“我們的目標(biāo)客戶(hù)是25歲以下的年輕女性，她們大多是學(xué)生或者剛步入職場(chǎng)的上班族，有能力購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?！眱r(jià)格實(shí)惠，蔡紀(jì)坤卻不想讓商品掉價(jià)，在頁(yè)面設(shè)計(jì)和產(chǎn)品推廣上盡力模仿一些成熟品牌，讓顧客感到物有所值。盡管花費(fèi)了不少心思，但在早已人滿(mǎn)為患的淘寶上，剛起步的伊詩(shī)蘭頓很難殺出重圍?；瘖y品行業(yè)從高端到平價(jià)無(wú)一不在打價(jià)格戰(zhàn)，蔡紀(jì)坤感到完全沒(méi)有實(shí)力和人力在其中過(guò)度消耗，對(duì)這種局面他早有心理預(yù)期。
借道亞馬遜
“可能選擇其他平臺(tái)另辟蹊徑是一條出路。當(dāng)時(shí)我們的目光瞄準(zhǔn)了亞馬遜、蘇寧和京東?！辈碳o(jì)坤的第一個(gè)選擇是亞馬遜，在此之前，他與這家電商的交集只是在那個(gè)“卓越網(wǎng)”上買(mǎi)過(guò)些東西，知道他的老板靠賣(mài)書(shū)起家?！澳沁叺牡谌劫u(mài)家平臺(tái)開(kāi)放時(shí)間不長(zhǎng)，商家沒(méi)有那么多?！?/p>
亞馬遜的“我要開(kāi)店”項(xiàng)目上線于2011年年底，那里并沒(méi)有殺紅眼的價(jià)格大戰(zhàn)，打動(dòng)蔡紀(jì)坤的另一點(diǎn)是平臺(tái)不收取年費(fèi)和平臺(tái)使用費(fèi)。在低門(mén)檻的同時(shí)，蔡紀(jì)坤也面對(duì)著一些在其他平臺(tái)不曾遇到的眼球，例如提供品牌的直接授權(quán)書(shū)、廠家證明等。因?yàn)楸桓嬷坏┥唐繁煌对V就會(huì)被嚴(yán)格調(diào)查，謹(jǐn)慎的蔡紀(jì)坤提前準(zhǔn)備了伊詩(shī)蘭頓產(chǎn)品的完整質(zhì)檢報(bào)告。
2013年4月，伊詩(shī)蘭頓的亞馬遜旗艦店開(kāi)張。因?yàn)楹笈_(tái)的使用相對(duì)簡(jiǎn)單，同一件商品的不同賣(mài)家又可以共享一個(gè)商品詳情頁(yè)面，蔡紀(jì)坤并沒(méi)有投入大量人力。3周后，他收到了銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)，正如他平日里的印象，這家店沒(méi)什么起色。他有些心灰意冷，但還是得繼續(xù)鋪貨。
后來(lái)的一個(gè)月，銷(xiāo)售額連1000元都沒(méi)超過(guò)。幾個(gè)平臺(tái)網(wǎng)店的事務(wù)讓蔡紀(jì)坤分身乏術(shù)，他一度想關(guān)掉在亞馬遜的旗艦店。猶豫不決之際，一位亞馬遜客戶(hù)經(jīng)理的人打來(lái)電話，說(shuō)想對(duì)這個(gè)品牌的低迷狀況提出一些建議。
這位客戶(hù)經(jīng)理建議蔡紀(jì)坤把商品歸入亞馬遜運(yùn)營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)，并選擇亞馬遜物流進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、包裝和運(yùn)送。另外，商品詳情頁(yè)面上的圖片需要重新拍攝、修整，頁(yè)面更專(zhuān)業(yè)美觀，才能增添顧客對(duì)店家的好感和信任。
一向“自主欲”強(qiáng)烈的蔡紀(jì)坤開(kāi)始被這位客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)建議所折服。他選取了幾樣代表性產(chǎn)品入倉(cāng)，一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)這些貨品比起沒(méi)有入倉(cāng)的商品有明顯的銷(xiāo)量提升。伊詩(shī)蘭頓的化妝品不僅加入到滿(mǎn)一定金額免運(yùn)費(fèi)活動(dòng)中，還獲得了標(biāo)準(zhǔn)化包裝、更快的發(fā)貨和大數(shù)據(jù)分析的庫(kù)存分配方案。這為蔡紀(jì)坤的繁雜工作又做了一次減法。
短短一個(gè)月時(shí)間，伊詩(shī)蘭頓的銷(xiāo)售狀況大有改觀，蔡紀(jì)坤隨即將更多的商品加入亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)，這讓他感受到亞馬遜第三方平臺(tái)的不同之處：自營(yíng)和第三方平臺(tái)互相補(bǔ)充，在公平的前提下展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。之后的發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?，伊?shī)蘭頓的亞馬遜旗艦店從10月開(kāi)始保持每月100%以上的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。
“經(jīng)過(guò)與客戶(hù)經(jīng)理的反復(fù)溝通，對(duì)于頁(yè)面設(shè)計(jì)、關(guān)鍵詞選取、促銷(xiāo)活動(dòng)等，我們做起來(lái)更加熟練?！辈碳o(jì)坤收獲了伊詩(shī)蘭頓更多搜索次數(shù)和靠前排名的成績(jī)，一切形成了向上的良性循環(huán)。
“在亞馬遜開(kāi)店，就好像財(cái)路已經(jīng)給你鋪好了，就看你走不走?！?蔡紀(jì)坤的調(diào)侃不無(wú)道理，在蔡紀(jì)坤的20人團(tuán)隊(duì)里，亞馬遜店只需要兩個(gè)人負(fù)責(zé)，例如物流、售后等工作都是亞馬遜方面幫助完成。蔡紀(jì)坤仍會(huì)親自過(guò)問(wèn)定期返回的數(shù)據(jù)和建議，哪些暢銷(xiāo)商品需要補(bǔ)貨、哪些商品需要調(diào)價(jià)、庫(kù)存情況、月度銷(xiāo)量變化，他會(huì)不定期向亞馬遜咨詢(xún)，這一次與他對(duì)接的換成了賣(mài)家支持經(jīng)理。
“我最贊成的是一切以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，亞馬遜的分析更詳實(shí)，賣(mài)家可以依據(jù)圖表判斷網(wǎng)店的狀況?！痹诓碳o(jì)坤看來(lái)，評(píng)判電商價(jià)值的下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不只是為服務(wù)而服務(wù)，而是看誰(shuí)背后有強(qiáng)大的IT支持從而產(chǎn)生的服務(wù)， 伊詩(shī)蘭頓的奇跡才剛剛開(kāi)始。
蔡紀(jì)坤坐在辦公室里，外面是公司忙碌的20多名員工。已經(jīng)過(guò)了12點(diǎn)，卻沒(méi)有人起身吃午餐。一邊是蔡紀(jì)坤專(zhuān)心地查看亞馬遜發(fā)給第三方賣(mài)家的回饋，打印出的郵件里顯示出近期銷(xiāo)量較高的商品、庫(kù)存狀況及一些價(jià)格和推廣建議。一邊是客服專(zhuān)員的鍵盤(pán)噼噼啪啪地不停敲響，中午時(shí)分，正是許多女性顧客趁休息咨詢(xún)化妝品信息的時(shí)間段。
在亞馬遜開(kāi)店剛剛一年的時(shí)間，蔡紀(jì)坤的伊詩(shī)蘭頓旗艦店已經(jīng)創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)額過(guò)千萬(wàn)，化妝品種類(lèi)超過(guò)300種的奇跡。如今，伊詩(shī)蘭頓不僅是亞馬遜人氣頗高的品牌，更是獲得了湖南衛(wèi)視一檔熱門(mén)欄目的推介?！艾F(xiàn)在，要不要在冬季增加保濕類(lèi)產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品可以促銷(xiāo)，只要看看我手中亞馬遜的這份建議。”蔡紀(jì)坤相當(dāng)自信地說(shuō)。
從網(wǎng)購(gòu)到網(wǎng)店
兩個(gè)男人“啟航”化妝品事業(yè)
兩年前，剛剛大學(xué)畢業(yè)的蔡紀(jì)坤在其堂哥的幫助下開(kāi)始“觸網(wǎng)”經(jīng)商。20萬(wàn)的啟動(dòng)資金讓他們通過(guò)一個(gè)從事化妝品業(yè)的朋友購(gòu)買(mǎi)了一家企業(yè)的產(chǎn)品代理權(quán)，這個(gè)名為伊詩(shī)蘭頓的品牌以天然植物精油和面膜為主打。在蔡紀(jì)坤看來(lái)，化妝品屬于快消品，如果產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀并做好客戶(hù)體驗(yàn)，就能在短期內(nèi)達(dá)到較高銷(xiāo)量，而且回報(bào)率頗高，更重要的是，朋友意味著寶貴的資源和經(jīng)驗(yàn)。
兩個(gè)從來(lái)不化妝的男人，開(kāi)始和各種色彩的瓶瓶罐罐打交道。廠家的產(chǎn)品有數(shù)百個(gè)種類(lèi)，蔡紀(jì)坤要學(xué)會(huì)區(qū)分不同系列的名稱(chēng)和功效，將宣傳理念銘記于心，再費(fèi)盡心思地把它變成網(wǎng)頁(yè)上能打動(dòng)人心的宣傳語(yǔ)。選品、庫(kù)存管理、員工培訓(xùn)、美工設(shè)計(jì)、售后服務(wù)都是兩人親力親為，很長(zhǎng)一段時(shí)間他們都保持著每天12小時(shí)以上的工作強(qiáng)度，幾乎沒(méi)有什么分心的私人事務(wù)。終于能離開(kāi)辦公室時(shí)，外面已是華燈璀璨。
那時(shí)，網(wǎng)購(gòu)早已成為中國(guó)人的生活日常，淘寶占據(jù)了大半江山，個(gè)人賣(mài)家的數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)。網(wǎng)絡(luò)上流傳著無(wú)數(shù)成功店家的勵(lì)志故事，更多無(wú)名中小賣(mài)家的衰敗甚至倒閉卻鮮為人知。
蔡紀(jì)坤切身體會(huì)著慘烈的競(jìng)爭(zhēng)前景，他決定重點(diǎn)推廣當(dāng)時(shí)剛剛興起的精油產(chǎn)品，并把這個(gè)相對(duì)新鮮的概念延伸到面膜、洗面奶和其他護(hù)膚品上。伊詩(shī)蘭頓的商品定價(jià)多為幾十元，囊括多種產(chǎn)品的套裝也只有100多元，直到今天仍延續(xù)著這種平民價(jià)位。
“我們的目標(biāo)客戶(hù)是25歲以下的年輕女性，她們大多是學(xué)生或者剛步入職場(chǎng)的上班族，有能力購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?！眱r(jià)格實(shí)惠，蔡紀(jì)坤卻不想讓商品掉價(jià)，在頁(yè)面設(shè)計(jì)和產(chǎn)品推廣上盡力模仿一些成熟品牌，讓顧客感到物有所值。盡管花費(fèi)了不少心思，但在早已人滿(mǎn)為患的淘寶上，剛起步的伊詩(shī)蘭頓很難殺出重圍?；瘖y品行業(yè)從高端到平價(jià)無(wú)一不在打價(jià)格戰(zhàn)，蔡紀(jì)坤感到完全沒(méi)有實(shí)力和人力在其中過(guò)度消耗，對(duì)這種局面他早有心理預(yù)期。
借道亞馬遜
“可能選擇其他平臺(tái)另辟蹊徑是一條出路。當(dāng)時(shí)我們的目光瞄準(zhǔn)了亞馬遜、蘇寧和京東?！辈碳o(jì)坤的第一個(gè)選擇是亞馬遜，在此之前，他與這家電商的交集只是在那個(gè)“卓越網(wǎng)”上買(mǎi)過(guò)些東西，知道他的老板靠賣(mài)書(shū)起家?！澳沁叺牡谌劫u(mài)家平臺(tái)開(kāi)放時(shí)間不長(zhǎng)，商家沒(méi)有那么多?！?/p>
亞馬遜的“我要開(kāi)店”項(xiàng)目上線于2011年年底，那里并沒(méi)有殺紅眼的價(jià)格大戰(zhàn)，打動(dòng)蔡紀(jì)坤的另一點(diǎn)是平臺(tái)不收取年費(fèi)和平臺(tái)使用費(fèi)。在低門(mén)檻的同時(shí)，蔡紀(jì)坤也面對(duì)著一些在其他平臺(tái)不曾遇到的眼球，例如提供品牌的直接授權(quán)書(shū)、廠家證明等。因?yàn)楸桓嬷坏┥唐繁煌对V就會(huì)被嚴(yán)格調(diào)查，謹(jǐn)慎的蔡紀(jì)坤提前準(zhǔn)備了伊詩(shī)蘭頓產(chǎn)品的完整質(zhì)檢報(bào)告。
2013年4月，伊詩(shī)蘭頓的亞馬遜旗艦店開(kāi)張。因?yàn)楹笈_(tái)的使用相對(duì)簡(jiǎn)單，同一件商品的不同賣(mài)家又可以共享一個(gè)商品詳情頁(yè)面，蔡紀(jì)坤并沒(méi)有投入大量人力。3周后，他收到了銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)，正如他平日里的印象，這家店沒(méi)什么起色。他有些心灰意冷，但還是得繼續(xù)鋪貨。
后來(lái)的一個(gè)月，銷(xiāo)售額連1000元都沒(méi)超過(guò)。幾個(gè)平臺(tái)網(wǎng)店的事務(wù)讓蔡紀(jì)坤分身乏術(shù)，他一度想關(guān)掉在亞馬遜的旗艦店。猶豫不決之際，一位亞馬遜客戶(hù)經(jīng)理的人打來(lái)電話，說(shuō)想對(duì)這個(gè)品牌的低迷狀況提出一些建議。
這位客戶(hù)經(jīng)理建議蔡紀(jì)坤把商品歸入亞馬遜運(yùn)營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)，并選擇亞馬遜物流進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、包裝和運(yùn)送。另外，商品詳情頁(yè)面上的圖片需要重新拍攝、修整，頁(yè)面更專(zhuān)業(yè)美觀，才能增添顧客對(duì)店家的好感和信任。
一向“自主欲”強(qiáng)烈的蔡紀(jì)坤開(kāi)始被這位客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)建議所折服。他選取了幾樣代表性產(chǎn)品入倉(cāng)，一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)這些貨品比起沒(méi)有入倉(cāng)的商品有明顯的銷(xiāo)量提升。伊詩(shī)蘭頓的化妝品不僅加入到滿(mǎn)一定金額免運(yùn)費(fèi)活動(dòng)中，還獲得了標(biāo)準(zhǔn)化包裝、更快的發(fā)貨和大數(shù)據(jù)分析的庫(kù)存分配方案。這為蔡紀(jì)坤的繁雜工作又做了一次減法。
短短一個(gè)月時(shí)間，伊詩(shī)蘭頓的銷(xiāo)售狀況大有改觀，蔡紀(jì)坤隨即將更多的商品加入亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)，這讓他感受到亞馬遜第三方平臺(tái)的不同之處：自營(yíng)和第三方平臺(tái)互相補(bǔ)充，在公平的前提下展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。之后的發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?，伊?shī)蘭頓的亞馬遜旗艦店從10月開(kāi)始保持每月100%以上的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。
“經(jīng)過(guò)與客戶(hù)經(jīng)理的反復(fù)溝通，對(duì)于頁(yè)面設(shè)計(jì)、關(guān)鍵詞選取、促銷(xiāo)活動(dòng)等，我們做起來(lái)更加熟練?！辈碳o(jì)坤收獲了伊詩(shī)蘭頓更多搜索次數(shù)和靠前排名的成績(jī)，一切形成了向上的良性循環(huán)。
“在亞馬遜開(kāi)店，就好像財(cái)路已經(jīng)給你鋪好了，就看你走不走?！?蔡紀(jì)坤的調(diào)侃不無(wú)道理，在蔡紀(jì)坤的20人團(tuán)隊(duì)里，亞馬遜店只需要兩個(gè)人負(fù)責(zé)，例如物流、售后等工作都是亞馬遜方面幫助完成。蔡紀(jì)坤仍會(huì)親自過(guò)問(wèn)定期返回的數(shù)據(jù)和建議，哪些暢銷(xiāo)商品需要補(bǔ)貨、哪些商品需要調(diào)價(jià)、庫(kù)存情況、月度銷(xiāo)量變化，他會(huì)不定期向亞馬遜咨詢(xún)，這一次與他對(duì)接的換成了賣(mài)家支持經(jīng)理。
“我最贊成的是一切以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，亞馬遜的分析更詳實(shí)，賣(mài)家可以依據(jù)圖表判斷網(wǎng)店的狀況?！痹诓碳o(jì)坤看來(lái)，評(píng)判電商價(jià)值的下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不只是為服務(wù)而服務(wù)，而是看誰(shuí)背后有強(qiáng)大的IT支持從而產(chǎn)生的服務(wù)， 伊詩(shī)蘭頓的奇跡才剛剛開(kāi)始。
