誰(shuí)是世界上最偉大的銷售員？吉尼斯世界紀(jì)錄大全給了我們一個(gè)答案：美國(guó)人喬·吉拉德連續(xù)12年蟬聯(lián)世界銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄——平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能夠超越。

一份普通的工作——銷售員，也可以做得如此卓越不凡。當(dāng)人們向喬·吉拉德請(qǐng)教成功銷售的秘訣時(shí)，他一語(yǔ)道破天機(jī)：“推銷的要點(diǎn)不是在推銷商品，而是在推銷自己。”

時(shí)至今日，幾乎所有的企業(yè)都認(rèn)同銷售人員對(duì)于組織所發(fā)揮的重要作用。但怎樣的銷售人員能夠給企業(yè)帶來最大的價(jià)值？

從業(yè)務(wù)代表到專業(yè)顧問的蛻變

業(yè)務(wù)代表和專業(yè)顧問最根本的區(qū)別究竟在哪里？簡(jiǎn)而言之，業(yè)務(wù)員是賣“產(chǎn)品”的，而顧問是賣“思想”的。AchieveGlobal專家團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)系模型（見圖1）可以幫助我們對(duì)此一目了然。

前三個(gè)銷售級(jí)別描繪了交易型銷售，以客戶需要什么，銷售員就提供什么的短期關(guān)系為特點(diǎn)。這種銷售以關(guān)系和諧、價(jià)格或產(chǎn)品特征為基礎(chǔ)。

“專業(yè)拜訪者”在人格個(gè)性或共同利益上表現(xiàn)成功，能與客戶形成有限的關(guān)系，但是這無(wú)法推動(dòng)未來銷售的長(zhǎng)期聯(lián)盟。

“價(jià)格銷售者”重視成本、交易以及報(bào)價(jià)。雖然能滿足客戶財(cái)務(wù)需求，但其很少可以滿足客戶的其他需要。他們強(qiáng)化客戶對(duì)其所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的商品感。

“產(chǎn)品銷售者”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征，卻通常沒有將其與客戶的主要問題聯(lián)系起來。這種“關(guān)注特征”的方法以提供技術(shù)信息見長(zhǎng)，但卻無(wú)法明示出客戶的利益。

“銷售分水嶺”之后的四個(gè)等級(jí)代表了顧問型關(guān)系，它們被定義為主動(dòng)而深入的關(guān)系。

“滿足需求的銷售者”創(chuàng)建一種互利的關(guān)系，揭示客戶的關(guān)鍵需求，并針對(duì)每個(gè)客戶的情況提出有針對(duì)性的解決方案。

“足智多謀的專家”適用于利用深入的產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)來制定出滿足客戶需求的解決方案。這種深厚的知識(shí)常常對(duì)各類在不同程度上影響著解決方案的決策者們提供了價(jià)值。

“忠誠(chéng)的支持者”對(duì)于客戶的狀況有深度了解（比如客戶自身面臨的挑戰(zhàn)，其業(yè)務(wù)及行業(yè)間的細(xì)微差別）。這樣一來，客戶會(huì)將“忠誠(chéng)的支持者”視為自己的雇員，經(jīng)常讓他接觸到自己的發(fā)展計(jì)劃和決策制定過程。

“值得信賴的顧問”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了終極客戶關(guān)系。一個(gè)“值得信賴的顧問”會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵需求，并以無(wú)與倫比的方式滿足這些需求。為達(dá)到這一目標(biāo)，他們不僅僅會(huì)向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，還會(huì)提供相關(guān)的意見及幫助。

應(yīng)需而動(dòng)，全程參與客戶決策

我們發(fā)現(xiàn)客戶決策的制定通常包括六個(gè)主要階段（見圖2）。

一個(gè)銷售人員究竟是屬于哪一層次的定位，也將在客戶決策過程的參與中彰顯無(wú)遺。

值得信賴的顧問，可以在每個(gè)環(huán)節(jié)都向客戶提供其需要的服務(wù)，堅(jiān)持不懈地運(yùn)用自身淵博的知識(shí)和高超的銷售技術(shù)為客戶帶來收益。在這個(gè)參與過程中，客戶將更能感觸到顧問型銷售所提供的附加價(jià)值。

“我們目前用的包裝供應(yīng)商，不僅能夠給我們提供質(zhì)量上乘、價(jià)格合理的包裝，而且他們對(duì)于售后服務(wù)、市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者的心理，都有深入的研究和附加價(jià)值服務(wù)?！比鸬淠筹嬃瞎镜目偨?jīng)理杰瑞說道：“對(duì)于我們而言，他們不僅是一家銷售包裝的公司，而更像是一位我們的戰(zhàn)略合作伙伴，我非常愿意在繁忙的工作中擠出一定時(shí)間，在每季度的會(huì)議上傾聽他們提出的建議?！?/p>

三大標(biāo)準(zhǔn)，成就顧問型銷售

AchieveGlobal在全球范圍內(nèi)對(duì)多行業(yè)、跨地區(qū)、具有代表性公司的數(shù)百名人員進(jìn)行了調(diào)研，包括面對(duì)面的訪談、電話采訪、現(xiàn)場(chǎng)拜訪公司等等，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有一些公司在“顧問型銷售”這條道路上進(jìn)行著探索并獲取了成功?？v觀關(guān)鍵的成功因素，我們可以用三項(xiàng)主要的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行總結(jié)：

采用整體分析法

整體分析法是一項(xiàng)始終貫穿于我們整個(gè)組織調(diào)查的成功因素。從行政愿景出發(fā)，從“加強(qiáng)管理”至“統(tǒng)一的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”問題，由上至下貫穿整個(gè)組織。

將所有事情置于正式銷售流程的背景下

理念一旦在組織內(nèi)傳達(dá)后，就必須具有可行性。對(duì)業(yè)務(wù)代表來說，這就意味著顧問型銷售必須是日常銷售互動(dòng)的一部分，必須深入到正式確定的銷售流程中。確定銷售流程是一個(gè)復(fù)雜的項(xiàng)目，涉及跨職能的團(tuán)隊(duì)。由此，銷售人員能夠了解顧問型銷售行為如何與其謀生工作產(chǎn)生聯(lián)系，及其如何協(xié)助建立客戶關(guān)系。

確保支持基礎(chǔ)體系到位

即使有了整體愿景和綜合銷售流程，還需要組織通過支持性的基礎(chǔ)建設(shè)來使之可行。我們研究發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中的最大隱憂是，如果薪酬與激勵(lì)制度不一致，預(yù)期銷售和實(shí)際銷售行為就會(huì)產(chǎn)生脫節(jié)。