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        眾籌:造就新興產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈

        2014-04-29 00:00:00
        銷售與管理 2014年6期

        Q:您在網(wǎng)信金融集團(tuán)中具體負(fù)責(zé)什么工作?

        A:網(wǎng)信金融集團(tuán)是綜合性的互聯(lián)網(wǎng)金融集團(tuán),包括眾籌網(wǎng)、原始會、第一P2P、第三方支付、互聯(lián)網(wǎng)征信、拍賣等很多子公司。

        我在眾籌網(wǎng)擔(dān)任合伙人,早期負(fù)責(zé)大文化品類領(lǐng)域的業(yè)務(wù),目前負(fù)責(zé)全國渠道體系(各省代表處)建設(shè)。

        Q:眾籌模式2009年在美國興起。2012年12月網(wǎng)信金融集團(tuán)成立,僅僅2個月后,2013年2月網(wǎng)信金融旗下的眾籌網(wǎng)就正式上線。網(wǎng)信金融為何對眾籌模式的反應(yīng)這么快?

        A:網(wǎng)信金融集團(tuán)的管理團(tuán)隊在互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)里具有資深的從業(yè)經(jīng)驗,一直在關(guān)注產(chǎn)業(yè)趨勢,并做好了充足的準(zhǔn)備。

        Q:眾籌網(wǎng)于正式上線前,還籌備了6個月,可以說對眾籌模式及其在國內(nèi)的發(fā)展有充分思考。在眾籌回饋的四種模式中(捐贈模式、獎勵模式、股權(quán)模式、債權(quán)模式),眾籌網(wǎng)采用的是捐贈模式、獎勵模式。為什么?

        A:網(wǎng)信金融集團(tuán)有專門的股權(quán)模式企業(yè)“原始會(yuanshihui.com)”,以及債權(quán)模式的“第一P2P(firstp2p.com)”。我們是全產(chǎn)業(yè)鏈。

        Q:捐贈模式對應(yīng)的是公益眾籌,獎勵模式對應(yīng)的是實物產(chǎn)品回饋。有評論把后者看作是團(tuán)購模式,因為參與者出資后,最后得到實物產(chǎn)品。對此您有什么看法?

        A:“獎勵眾籌”是目前最受關(guān)注的融資方式,其直接表現(xiàn)形態(tài)乍看有些類似“團(tuán)購”或者“預(yù)售”。對于初次接觸眾籌行業(yè)的公眾,很難分清楚“獎勵眾籌”和“電子商務(wù)”(包括團(tuán)購和預(yù)售)的差異。但是對于平臺的運營方,眾籌網(wǎng)完全明白這之間的邏輯的差異。

        對于京東網(wǎng)或者天貓,他的前提是默認(rèn)你已經(jīng)有了成熟的產(chǎn)品,而他所需要的是:對接你的客戶,完成交易(收款和發(fā)貨)。足夠多的客戶訂單、最低的交易成本和最快的交付時間,是他提供給商戶的核心價值。

        你一定無法想象一個用戶在京東或者當(dāng)當(dāng)買一本書,然后等著60天后拿到。但這是眾籌網(wǎng)站的基本常態(tài)。

        所以,如果你的商品在電子商務(wù)網(wǎng)站上市之后,只賣掉了200份,你的公司可以考慮裁員轉(zhuǎn)型的日期了。但是如果是在眾籌網(wǎng)上,恭喜你獲得了200個初始鐵桿用戶,他們將協(xié)助你的商品研發(fā),推動你的公司走向成功。

        眾籌網(wǎng)上的項目何以在沒有實物的情況下,就可以獲得這些初始用戶的青睞?是因為每個籌資活動,歸根結(jié)底算是一次市場營銷行為,因為其過程涵蓋了媒體曝光、獲取顧客以及市場驗證等多個環(huán)節(jié)。這也是為何市場營銷在眾籌行業(yè)顯得尤為重要的原因。

        概要的表達(dá)“獎勵眾籌”的價值,即以下五點:

        (1)發(fā)現(xiàn):眾籌處于產(chǎn)業(yè)鏈的最前端,可以最快速的發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘有潛力的產(chǎn)品項目。

        (2)驗證:通過用戶拿真金白銀的投票支持,可以驗證項目是否符合市場需求,大大降低項目失敗風(fēng)險。

        (3)宣傳:提供天然的路演平臺,幫助發(fā)起人獲得第一批忠實粉絲。

        (4)融資:眾籌后的數(shù)據(jù)結(jié)果,將為項目獲得進(jìn)一步融資提供最強(qiáng)有力的說明。

        (5)選投:眾籌網(wǎng)也會根據(jù)項目籌資表現(xiàn)的數(shù)據(jù),提供借貸、孵化或投資等金融服務(wù)。

        Q:眾籌網(wǎng)決定暫時將科技、音樂、影視、藝術(shù)、設(shè)計、動漫、出版、公益、公開課、游戲十個品類的項目作為主營業(yè)務(wù)。這也是市場推廣的初期嘗試。為何選定這些業(yè)務(wù)品類?這十個項目中,哪些市場基礎(chǔ)好?

        A:眾籌作為市場驗證工具,并沒有特意的安排哪些類別是主營業(yè)務(wù),而是建立綜合型的眾籌服務(wù)平臺。目前建立的每個類別,是因為找到了適合的高管,并且在該領(lǐng)域已經(jīng)具備了一定的業(yè)務(wù)規(guī)模。

        Q:從這十個品類項目的眾籌市場試水中,作為市場營銷專家,您認(rèn)為捐贈模式、獎勵模式在國內(nèi)的發(fā)展,有何挑戰(zhàn)與機(jī)會?

        A:捐贈模式的眾籌,實際上就是公益項目。紅十字會就是捐贈模式。獎勵模式的驗證價值,將會被更多創(chuàng)業(yè)者逐步了解。

        Q:在眾籌項目執(zhí)行的時候,怎樣保證項目的順利執(zhí)行、資金安全?

        A:首先,眾籌網(wǎng)會指導(dǎo)參與者發(fā)布項目。

        如在項目發(fā)起之前,應(yīng)該深思熟慮,設(shè)計好文案、視頻、圖片、宣傳文稿等等必要的營銷工具,一旦發(fā)布就要迅速達(dá)成項目結(jié)果。被公開的項目創(chuàng)意,會有被別人仿效的風(fēng)險。因此迅速推進(jìn),快速迭代,是吻合互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品思路的不二法則。這里的快速迭代,也包括您在設(shè)計回報時,回報項目應(yīng)該可以迅速兌現(xiàn),以實現(xiàn)自身的口碑。對于跨度周期很長的項目,可以分解為數(shù)期項目分步完成。

        在項目提交后,眾籌網(wǎng)會按照兩審流程來查驗所提交的項目信息。

        初審主要查證文字、圖片等呈現(xiàn)性的問題,以及項目是否符合電子服務(wù)協(xié)議里的允許范圍。一般初審在當(dāng)天即可完成。復(fù)審是由專業(yè)的行業(yè)運營團(tuán)隊來完成,會對項目的可行性、發(fā)起人個人信息、回報交付風(fēng)險等進(jìn)行評估。這一過程會在兩到三天完成。

        如果兩審都通過,就可以開始進(jìn)行眾籌之旅的下一步了。

        其中最需要關(guān)注的眾籌要點是:您所發(fā)起的項目必須有明確的截止日期,以及籌集資金的最低額度。如果在截止日期到來之時,籌資金額沒有完成最低額度,則視為項目眾籌失敗,所有支持者的款項將“原路返回”。這是和傳統(tǒng)電子商務(wù)里的“團(tuán)購”或“預(yù)售”的根本不同點。

        眾籌網(wǎng)目前已經(jīng)開設(shè)了“眾籌大學(xué)”,《玩轉(zhuǎn)眾籌》籌委會也正在組建“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”,都會提供更多的眾籌實戰(zhàn)教學(xué)課程。

        Q:眾籌網(wǎng)對股權(quán)眾籌也有考慮,去年12月股權(quán)眾籌平臺“原始會”登陸了眾籌網(wǎng)。股權(quán)眾籌模式,在設(shè)計中如何規(guī)避法律紅線?

        A:為了保障股權(quán)眾籌集資的合法性和合規(guī)性,第一股權(quán)眾籌的交易不能在線上完成,即可以在線上路演,然后雙方在線下通過一系列的法律文件合規(guī)交易;第二是股東人數(shù)不能超過200人(股份有限公司)或50人(有限責(zé)任公司)。還需要注意的是,大量的股東會降低經(jīng)營決策的效率,所以在實踐中應(yīng)該通過“代理人”機(jī)制,將分散的投票權(quán)集中在少數(shù)人的手里,構(gòu)成董事會和監(jiān)事會。

        Q:對眾籌網(wǎng)平臺上的創(chuàng)業(yè)項目孵化中,網(wǎng)信金融有哪些資源、能力?目前是否有成功案例?

        A:目前股權(quán)眾籌的項目,應(yīng)當(dāng)事人要求都是不對外公開的。目前原始會已經(jīng)幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得了總計上億元的融資。

        Q:眾籌模式在國內(nèi)的發(fā)展才兩三年功夫,處于市場的培育階段。以后會往哪些方向發(fā)展,會帶來些什么影響?簡單說說您的看法。

        A:在眾籌行業(yè),一個新興的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈也正在形成。

        一個眾籌項目的成功,有創(chuàng)意僅僅是萬里長征的第一步,更復(fù)雜的系統(tǒng)在于隨后開展的一系列營銷行為。這些行為貫穿了從文案設(shè)計、圖片拍攝、視頻制作到后期的營銷推廣、粉絲互動。這完全就是一個龐大商業(yè)帝國的全部。

        但實際的情況卻是——要想實現(xiàn)這些系統(tǒng)功能,絕非一個人或者一個團(tuán)隊可以完成。

        每一個江湖,都會有老大和他的兄弟們。創(chuàng)新的平臺之外,都會圍繞誕生出支持附屬行業(yè)。eBay網(wǎng)站上有一塊專門的區(qū)域來展示其生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴,國內(nèi)的企業(yè)很少這么做,但是關(guān)于“刷信用”、“淘女郎”這樣的詞匯早就是行業(yè)術(shù)語了?,F(xiàn)在成立專門的眾籌項目發(fā)起人服務(wù)商,也許還為時尚早。但是,你想想,你每天只能在京東或者天貓上去買“物美價廉的新東西”或者去淘寶買“賭人品的便宜貨”,而在眾籌網(wǎng)上可以獲得“未來的商品”,這不是一種人生的美妙么?

        眾籌項目普遍體量很小,經(jīng)驗缺乏,資源有限。這也說明他們是最需要獲得專業(yè)第三方服務(wù)的——只要你愿意接受按籌資比例支付費用。這些非常小眾的需求,不會被大的服務(wù)商注意到,肯定是適合小團(tuán)隊甚至專業(yè)的個人服務(wù)來滿足。

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