年底將近，很多企業(yè)面臨追款問題。催欠難，這是公認(rèn)不爭的事實。催款其實十分講究技巧，正確的談判技巧，可以讓你輕松追到款項，既能將欠債追回來，又盡量顧及到雙方的合作關(guān)系，保全對方臉面，以不影響雙方今后合作為佳。

上門催款，可能會招人冷落、敷衍、推脫，所以前期要做好心理準(zhǔn)備，建立良好的談判心理模式。

有的追款人見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以要明確追款的角色與姿態(tài)，對方是欠款者，應(yīng)該是理虧的一方，追款者應(yīng)該理直氣壯、開門見山，不必畏畏縮縮。理直氣壯義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意，“我是按合同規(guī)定特地登門收款的”，如果客戶提出難處，你也要表示理解，同時要求客戶也理解自己的難處。在結(jié)款時，追款人除了“按程序辦事”、“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結(jié)款的目的。

事實上，除了個別情況，只要坦誠相待，一般客戶是愿意和你對話的。關(guān)鍵在于保持頭腦冷靜，并掌握好談判的尺度。在表明“非結(jié)不可”的堅決態(tài)度同時，做到有禮有節(jié)。

健康的談判心理模式，除了要有正確的姿態(tài)，還要有共贏的思維，也就是“思利及人”。談判3.0時代，每個追款者都要牢記：債券債務(wù)雙方肯定存在潛在的共同利益，肯定存在相互可以滿足的地方，只有更多地關(guān)注共同利益并通過交換的方式獲得自己所需，才能夠讓談判朝著共贏的方向發(fā)展。除此之外，還要專注于談判，將所有你無法駕馭、會讓你產(chǎn)生挫折感、會讓你轉(zhuǎn)移注意力的事情統(tǒng)統(tǒng)拋開，專心處理你所負(fù)責(zé)的談判案子，這種考慮會讓你全神貫注、充滿信心。

通常情況下，提前做好布局，制定追款計劃，讓一切都在掌控之中。擬好議程，確定追款時間、地點。明確談判全局的核心靈魂，擬好重點應(yīng)對策略，做好禮儀、談吐等細(xì)節(jié)保障，并把控談判流程標(biāo)準(zhǔn)。做最好的準(zhǔn)備，同時也要做最壞的打算。

首先，應(yīng)對借口。欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延簽出支票付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備。類似的借口如下：

“我們財務(wù)不在，現(xiàn)在無法回復(fù)這個事情?！?/p>

“我們一個月后將收到一大筆回款，屆時就可以付你的全部款項?！?/p>

“老板不在，沒人簽字，我不敢付款?！?/p>

不要相信這個借口，這是典型的使用模糊上級策略，如果你同意了，只不過是多給他們一個月時間編造另一個借口。我們要做的就是，使用相應(yīng)的策略去回應(yīng)對方，如“不接受對方第一次報價”的策略。

催款時，要找到欠債方能夠拍板還錢的人作為討債目標(biāo)，不要與其下屬或不相干之人糾纏不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而貽誤戰(zhàn)機。向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)按虿蒹@蛇”，使結(jié)果適得其反。

借力使力不費力?？山璧摹傲Α庇泻芏啵山枵?、形勢、上級支持、輿論宣傳、人情、信譽等。適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財務(wù)人員搞好關(guān)系，其效果往往在關(guān)鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。

登門催款時，可以利用第三方的力量，追回款項的機會更大。不要看到客戶哪里有訪客就走開，而是利用第三方，達到更快的效果。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。

對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。如果距離遠，可事先通過電話催收，確認(rèn)對方所欠金額，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時間。

到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會編造理，“我等了好久，你沒來，我又要出差了”，你就無話可說。

另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等都具有白紙黑字的力量），并加蓋客戶單位的合同專用章。不能僅蓋上經(jīng)手人的私章，私章簽的合同不能代表企業(yè)單位。在我的《談判兵法》課堂上，也出現(xiàn)過類似案例，有一個學(xué)員在購買廣州一棟豪宅，當(dāng)時房地產(chǎn)低迷，開發(fā)商為了更好地將房子賣出去，口頭答應(yīng)贈送500萬的家具。但是到了交樓的時候，房地產(chǎn)市場回暖，開發(fā)商口頭答應(yīng)的條件又變卦了。因為當(dāng)時沒有白紙黑字寫清楚贈送的條款，所以面對這個事情也只能吃啞巴虧。如果當(dāng)時能夠很好地掌握和運用談判策略，這樣的案例就不會再出現(xiàn)。