“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，史學(xué)家司馬遷的一席話解開了談判的本質(zhì)——談判一切是為了利。如果您理解為談判的本質(zhì)僅僅是利益的爭奪，難免過于狹隘?！袄笨梢岳斫鉃閮r值。談判的本質(zhì)是價值的創(chuàng)造，是為了價值最大化。每個人無論怎樣選擇，都置身于一個巨大的價值鏈中，無論你在與不在，它都在那里，不增不減！價值在人與人之間流傳，價值的不斷創(chuàng)造、疊加、組合，人生百態(tài)由此孕育而生！孔子曰：“道不同，不相為謀”，只有志同道合的雙方才能創(chuàng)造更高的價值，志同則各自預(yù)期的價值相同，他們彼此關(guān)注對方的價值并創(chuàng)造更大的價值。

理解了談判的本質(zhì)，談判之道又將何去何從呢？

唐代大書法家顏真卿的《爭座位帖》名句：“修身豈為名傳世，做事惟思利及人”。放眼古今，只有此處的“思利及人”四個字方能配得上為談判之道，這里的“思利及人”的要義是：一個人，自己要想謀取利益，必須把給別人帶來好處放在首位，自己才能得到穩(wěn)定、持久的利益，這不僅是中國傳統(tǒng)的道德規(guī)范，也是人類的普世價值觀，更是人們處理各種利益關(guān)系的基本原則。

蘋果公司聯(lián)合創(chuàng)始人喬布斯，每當(dāng)蘋果產(chǎn)品新聞發(fā)布之前，他都會親臨發(fā)布會現(xiàn)場演講，他用談判的思維在演講，他的“思利及人”體現(xiàn)在他用他全部心血在做全世界最好的產(chǎn)品，蘋果公司的每一款產(chǎn)品只有你意想不到的驚喜，只有不可思議的設(shè)計，每一款產(chǎn)品都是代表著人們對美好生活的憧憬和向往，試問一個富有生命力的產(chǎn)品、一個更酷、更炫的產(chǎn)品誰又會拒絕呢？每一款產(chǎn)品都在向世人談判，在彰顯著它的存在。此外蘋果公司，它更是一個富有使命感的公司，每當(dāng)世界各處有危難之時，它都會施以援手，比如：中國四川雅安地震時，蘋果捐款5000萬……，它無時無刻都不在表現(xiàn)出作為一個公司的社會責(zé)任感。

香港李錦記集團(tuán)作為中國民族企業(yè)的驕傲，何以百年不倒？這一切的奧秘在于該集團(tuán)公司把“思利及人”的哲學(xué)思想作為企業(yè)文化及核心價值觀，它成為推動企業(yè)前進(jìn)的強(qiáng)大動力。因為“思利”是人們做事的動因，而“利”從“人”中來，只有“利”及“人”才能辦成事，才能獲得真正的長遠(yuǎn)的“利”。才能使得企業(yè)基業(yè)長青，長足進(jìn)步。

站在巨人的肩膀上，才會看得更遠(yuǎn)。自2012年開始，我在研究西方談判的基礎(chǔ)上，突破哈佛“原則式談判”局限，顛覆非輸即贏陳舊觀念，立足于“思利及人”的哲學(xué)之道，開啟“談判3.0思維模式”新紀(jì)元。談判3.0思維模式關(guān)注的是人文精神，雙方談判的方式是為了實現(xiàn)共贏，持續(xù)創(chuàng)造價值，并能夠關(guān)心對方的感受與需求。雙方著眼于利益及可行性，而不是立場，談判雙方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術(shù)，談判不再是你贏我輸?shù)挠螒?，更不是你死我活的斗爭，彼此深度洞見、深度理解、深度促進(jìn)，進(jìn)而深度融合、彼此深度接納，談判已經(jīng)演變成一種新的價值創(chuàng)造的方式，讓談判雙方、利益相關(guān)者以及更廣層面的社會和自然環(huán)境，都能獲取價值，贏得更多，談判3.0思維模式，更多的是利他主義思想的體現(xiàn)與發(fā)揚(yáng)，是“無我”。

關(guān)于“思利及人”如何落地呢？在這我引用一個“九尾貓的傳說”來闡述這一理論。傳說世間的一切生靈皆可修煉成仙，而貓自然在其中。每修煉二十年，貓就會多長出一條尾巴，等到有九條尾巴的時候，就算功德圓滿了，連天上的神仙都要敬讓三分。可是，這第九條尾巴卻是極難修到的，當(dāng)貓修煉到第八條尾巴時，會得到一個提示，幫助它的主人實現(xiàn)一個愿望，心愿完成后，會長出一條新的尾巴，但是從前的尾巴也會脫落一條，仍是八尾。這看起來是個奇怪的死循環(huán)，無論怎樣都不可能修煉到九條尾巴。終于有一天，八尾貓的主人是一個少年，他發(fā)現(xiàn)八尾貓的眼神里除了看透世事的淡然以外，竟然還有少許悲哀。當(dāng)他得知了死循環(huán)的秘密以后，竟然對這只神通廣大的貓產(chǎn)生了憐憫。他放棄了八尾貓可以為他帶給他一生的財富、美人與機(jī)遇，他毅然做出了一個決定：成全這只八尾貓的愿望。當(dāng)八尾貓問少年的愿望是什么時，他輕輕的說出了愿望：“我的愿望是希望你能擁有那第九條尾巴！”

八尾貓呆住了。黑色瑪瑙般的眼睛充滿了疑惑，隨后是一種難以言表的感恩眼神。它終于明白佛祖的意思了，只有遇見個肯讓它圓滿的人，它才能有九條尾巴。以前的人都自私的為自己考慮，他們認(rèn)為八尾貓為他們實現(xiàn)任何愿望都是應(yīng)該的，從不會考慮八尾貓的感受，可是每一條尾巴都要付出八尾貓幾十年的修煉。少年的一生雖未大富大貴，但卻萬事如意，幸福美滿?；蛟S我們每個人都是八尾貓，在痛苦與掙扎中修煉，然后在“舍得”中永生；或許我們每個人都是那個少年，在欲望與成全中徘徊，然后在一念之間許下幸福！

幫助別人，才能成就自己；幫助別人，就是成就自己。這是對“思利及人”最好的詮釋，那個智慧的少年成全了八尾貓，也成全了自己一生的幸福。

談判，終歸是一門深奧的藝術(shù)。需要每個人慢慢領(lǐng)會和實踐，不可急躁，欲速則不達(dá)！談判是一個境界的禪修，當(dāng)你有一天發(fā)現(xiàn)自己找不到方向的時候，就靜下心來，回到談判的原點——思利及人。相信您只要將“思利及人”的談判之道堅持下去，一切的成果都會被您吸引。當(dāng)您在做企業(yè)時候，如果是運用談判3.0的思維模式去思考，您的企業(yè)也將發(fā)生神奇的變化，化腐朽為神奇！