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        產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)應(yīng)用

        2014-04-29 00:00:00
        銷售與管理 2014年10期

        沒有記錄就沒有發(fā)生

        尹佳晨 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

        企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),其實面臨一個很具體的問題,即過去企業(yè)所有的信息是不被記錄的。如某位顧客買到一個商品后作的評價,后面的顧客是不是知道的。這就是說,雖然產(chǎn)生了這個信息,但是這個信息沒有被記錄。

        “88眾籌”有一句話,叫做“沒有記錄就沒有發(fā)生”。即一個事情如果它沒有被記錄,你就可以判斷這個事沒有發(fā)生過。所以在未來,企業(yè)要想的第一件事就是全程的虛擬化。如何實現(xiàn)?即從企業(yè)的價值主張產(chǎn)生,到這個價值主張被傳遞到客戶那里,以及這個價值主張最后如何實現(xiàn),最后如何實現(xiàn)交付,這整個過程首先是需要記錄的。很多企業(yè)恐怕在平常的工作當中沒有形成很好的記錄習慣,所以我們可以看到,企業(yè)今天在傳統(tǒng)模式當中和消費者之間的互動關(guān)系、會員制的積累,做得是極其粗糙的。

        所以企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),第一條就是去實現(xiàn)全程虛擬。第二條實際很簡單,即用現(xiàn)代的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),快速的實現(xiàn)全流程的人和人的高效鏈接。第三條就是大數(shù)據(jù)分析。

        其中最關(guān)鍵的,是企業(yè)要重新裝一個系統(tǒng),企業(yè)家、創(chuàng)始人需需要重新去認識。第一,現(xiàn)在企業(yè)價值的創(chuàng)造方式改變了,變成了個性化定制、批量化定制,變成了柔性化生產(chǎn),企業(yè)不可能再讓顧客愛要不要;第二,現(xiàn)在企業(yè)的價值傳遞方式也發(fā)生改變,由過去的大規(guī)模的廣告轟炸,變成了C2B,變成了和用戶的互動,甚至變成了和用戶的合謀;第三,現(xiàn)在價值實現(xiàn)的方式也在改變,不單單只有產(chǎn)品差價,還有很多很多的營運方式可以出現(xiàn)。在這三個層面上,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)給一些企業(yè)帶來了翻天覆地的變化。企業(yè)基于這三個層面去探索自己在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當中的變革方式,我覺得是比較明智的。

        重新構(gòu)建用戶關(guān)系的四個關(guān)鍵詞

        王海濤 中國高考報考學創(chuàng)始人、贏鼎教育董事長

        如何看待互聯(lián)網(wǎng)?第一不能把互聯(lián)網(wǎng)神化。互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具,只是解決互聯(lián)網(wǎng)的問題,而解決不了互聯(lián)網(wǎng)解決不了的問題。所以在思考企業(yè)商業(yè)模式時,就把問題推到極致,看用互聯(lián)網(wǎng)能否解決。比如,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)哪部分可以用互聯(lián)網(wǎng)解決,哪部分不可以用互聯(lián)網(wǎng)解決?就把問題推到極致來看。教育的極致是一個人可以跟多少人對話。無論是在網(wǎng)上對話還是在線下對話,一個可以對話的可能就十幾個人,這是一個人精力的極致。如果說一個可以在線下幾千人、在線上幾千人的進行對話,那對話的問題都是批量化的問題。

        互聯(lián)網(wǎng)會給企業(yè)的商業(yè)模式帶來改變,也會給企業(yè)的組織帶來改變。我認為,所有的企業(yè)組織都會從今天的阿里、海爾、萬科都改成合伙人制,所有企業(yè)的組織行為都可能從執(zhí)行力的團隊轉(zhuǎn)變到創(chuàng)業(yè)平臺。什么叫合伙人制?合伙人制打破了職業(yè)跟創(chuàng)業(yè)的邊界,每個人都不存在著單獨的創(chuàng)業(yè),每個人也不存在著單獨的就業(yè),都是合伙制,通過互聯(lián)網(wǎng)大家合作然后分享利益而已。

        企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?要問自己一個問題——如何最快速的用現(xiàn)有的產(chǎn)品和優(yōu)勢,去構(gòu)建跟企業(yè)之間的關(guān)系、跟用戶之間的關(guān)系。有四個關(guān)鍵詞:

        首先是“找到痛點”。把企業(yè)的痛點、用戶最痛點或者最需求找到。雷軍說過,互聯(lián)網(wǎng)思維是專注、極致、口碑快。什么叫專注?什么叫極致?就是把最極致的那個痛點找到。人有很多痛點,哪個痛點是最極致的?哪個痛點是最底層的?什么叫底層?“3Q”大戰(zhàn)時,我不認為360怕騰訊,而認為騰訊怕360,因為一個管安全,一個只是個應(yīng)用而已,360的需求比騰訊更底層。如果企業(yè)是解決一個更底層的痛點,是可以構(gòu)建整個未來的商業(yè)平臺和商業(yè)生態(tài)的;如果企業(yè)解決的不是最痛的那個點,可能會被別人顛覆。

        第二是“構(gòu)建爆品”。爆品是有高勢能的產(chǎn)品。舉例來說,“88眾籌”為何一推出會火?原因很簡單,300多萬的咨詢產(chǎn)品賣到了幾萬塊錢,而且服務(wù)了幾個月,大家一看非常非常值,性價比非常非常高,這就成了一個爆品。當企業(yè)用爆品去構(gòu)架客戶關(guān)系的時候,要找到客戶的最痛點,然后隨著爆品在市場上的迅速擴張,去深化客戶關(guān)系。

        第三是“產(chǎn)業(yè)整合”。在客戶關(guān)系構(gòu)建完了后,第三步是至關(guān)重要的。此時企業(yè)的角色發(fā)生了改變,原先是生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系,現(xiàn)在是C2B模式,由消費者的立場去反向整合產(chǎn)業(yè)鏈。如小米有了客戶以后,它從產(chǎn)業(yè)鏈反向整合,去做彩電、做手環(huán);手環(huán)零售單價做到79元,手環(huán)這個市場可能其它競爭者就進不來了;4K高清電視做到3999元的零售單價,整個電視行業(yè)就沒了,做一個行業(yè)沒一個行業(yè)。

        所以找到用戶痛點,用爆品去構(gòu)建客戶關(guān)系,站在消費者的立場再去整合產(chǎn)業(yè)鏈,能把產(chǎn)業(yè)鏈打得很慘,把價格壓得很低。但這不重要,重要的是所處的行業(yè)當中企業(yè)可以成為整合者的角色。所以說,互聯(lián)網(wǎng)時代沒有生產(chǎn)者只有整合者,任何一個生產(chǎn)者都會做得很小,可能整合者是面對消費者去構(gòu)建的。那我認為這是我講的第三個關(guān)鍵詞。

        第四個關(guān)鍵詞是“構(gòu)建社區(qū)”。如小米與年輕用戶構(gòu)建了從功能層面和精神層面的關(guān)系,那小米的產(chǎn)品成為了類宗教的產(chǎn)品,小米和用戶也形成了一個“社區(qū)和部落”。當小米以它的價值觀去賣給用戶產(chǎn)品的時候,只要保證小米的口碑和信譽,賣什么東西都能保證小米跟用戶之間的關(guān)系再建立。慢慢地,小米就走進了消費者的生活方式。

        產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代,B2C的企業(yè),就要找到消費者生活方式;B2B的企業(yè),就要進入企業(yè)客戶的價值鏈。未來企業(yè)的邊界已經(jīng)沒有了,關(guān)鍵要看企業(yè)構(gòu)建的客戶關(guān)聯(lián)夠不夠底層;如果夠底層,企業(yè)就可以整合所有的資源去服務(wù)消費者。

        商業(yè)最極致的是什么?最極致的就是占用客戶的時間??蛻粼谄髽I(yè)平臺的時間、消費的頻率有多少,這就是企業(yè)最終的價值。一個人一天就24小時,消費者在平臺越多,跟企業(yè)發(fā)生的關(guān)系次數(shù)越多,那企業(yè)占據(jù)消費者的時間也越多。所以,構(gòu)建什么樣的客戶關(guān)系,然后以什么樣的邏輯去構(gòu)建整個的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的消費平臺,我認為是很有意義的。

        尋找互聯(lián)網(wǎng)對自己有幫助的點

        牟蕾 慧聰研究副總裁

        互聯(lián)網(wǎng)大勢能下,企業(yè)不主動去互聯(lián)網(wǎng),就會被互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)可以去找找在哪些點上,互聯(lián)網(wǎng)對自己有幫助。

        第一點,以用戶價值為核心去發(fā)散企業(yè)的思維。現(xiàn)在已經(jīng)是一個以用戶價值為核心的產(chǎn)業(yè)鏈或者產(chǎn)業(yè)網(wǎng),那么以用戶為價值是什么?其實企業(yè)跟用戶接觸點無外乎有三個,第一個是產(chǎn)品,第二個服務(wù),第三個是獲取的用戶的信息。互聯(lián)網(wǎng)思維很重要的一點就是以用戶為導向的思維模式,那么在這三個接觸面上,企業(yè)能不能用互聯(lián)網(wǎng)這種工具,提升客戶的感受,提升客戶的體驗?其實我們看到,已經(jīng)有很多很多答案了。

        第二點,互聯(lián)網(wǎng)很多的工具是可以幫助企業(yè)提升效率的。有一家叫品勝的企業(yè),市場上的充電器、移動充電寶60%基本上是它產(chǎn)生的。品勝以前是一個很幕后的廠商,現(xiàn)在做了“品勝一日達”這個互聯(lián)網(wǎng)品牌。因為品勝在全國有400家專賣店,這些專賣店離它以前的用戶是非常近的,然后品勝根據(jù)這個渠道自己在線上或者線下做銷售。但現(xiàn)在品勝做了一個信息系統(tǒng),跟淘寶、京東對接,只要淘寶、京東上下了一個單子,相關(guān)信息都會回到品勝的系統(tǒng)進行分析,確定這個單子來自哪、離品勝的哪個服務(wù)點最近并由哪個服務(wù)點來提供服務(wù)。這樣就減少了物流成本,而省下來的物流成本也可以平衡運營店與電商平臺的利益。這種做法其實就是用了互聯(lián)網(wǎng)的思維去提升企業(yè)內(nèi)部的效率,把價值釋放出來。

        第三點,信息對企業(yè)的重要性。過去十年或二十年里,企業(yè)有大量的數(shù)據(jù)沉淀在企業(yè)里面,但是這些數(shù)據(jù)是非結(jié)構(gòu)化的,不系統(tǒng),很片面。不過沒關(guān)系,因為數(shù)據(jù)的應(yīng)用是由點到面,企業(yè)可以從點上慢慢去構(gòu)建數(shù)據(jù),從點上去提升自己,再慢慢擴展數(shù)據(jù)的應(yīng)用范圍,企業(yè)應(yīng)用好小數(shù)據(jù)后會走向大數(shù)據(jù)。

        用戶價值代表了未來企業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢

        曲延明 北大縱橫管理咨詢集團合伙人

        產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)落地是一個系統(tǒng)的工程,傳統(tǒng)企業(yè)所面臨的是整個經(jīng)營邏輯和經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變,從戰(zhàn)略、組織、人力到營銷、渠道、人員配備都是一整套的系統(tǒng)變革。下面從兩點跟大家分享一下,一是從以廠商為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心,這是戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變;二是價值鏈的變革。

        舉兩個例子。北京有一家做豬飼料的上市公司叫大北農(nóng),是由一個海歸的博士率一批研發(fā)人員成立的,一開始就定位于高科技、精細化的生產(chǎn),先配備核心的生產(chǎn)線、原料和專家技術(shù)然后再組織生產(chǎn),再尋找渠道,然后到終端、各個用戶。這是非常典型的傳統(tǒng)廠商模式。

        另外有家豬飼料企業(yè),叫雙胞胎飼料集團,和大北農(nóng)的模式不一樣。它不先組織生產(chǎn),也不先購買設(shè)備,而是先派技術(shù)人員到農(nóng)戶家中去跟他們聊天,跟他們一起養(yǎng)豬,分析問題。經(jīng)過一段時間,有一天一個技術(shù)人員在和農(nóng)戶交流中發(fā)現(xiàn)一個問題:小豬出生一個月內(nèi)要是拉稀的話存活率非常低。這個技術(shù)人員馬上回公司匯報,集團領(lǐng)導專門組織了一個研發(fā)團隊,在飼料中加入了一種藥劑,生產(chǎn)出來后投向市場,馬上就獲得了市場的認同。他們的口號就一句話:小豬吃了不拉稀。這個模式就是典型的以用戶價值為中心,也就是我們說的抓住“用戶的痛點”。

        對比以上兩個例子,再來看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)怎么轉(zhuǎn)型?我認為企業(yè)有必要花幾個月時間跟目標用戶深入交流,分析他們,一定要找出目標用戶的真正痛點在哪兒。這樣企業(yè)很容易清楚自己的產(chǎn)品該往哪方面開發(fā),戰(zhàn)略往哪方面整,人員和資源配置該往哪方面整。這是最核心的。

        用戶價值就代表了未來企業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢。每一個行業(yè)競爭都非常激烈,只要把握了用戶的痛點,至少企業(yè)會領(lǐng)先所在的行業(yè)3-6個月。有這3-6個月的時間差,那么企業(yè)還會在市場上獲得更多的用戶。企業(yè)先走這一步,至少也會成為行業(yè)的領(lǐng)先者和領(lǐng)導者,這是非常重要的。

        首先解決好人的問題

        金胤和 和君咨詢集團合伙人、和君商業(yè)模式研究中心主任

        很多企業(yè)都在轉(zhuǎn)型,其實企業(yè)轉(zhuǎn)型中最大的轉(zhuǎn)型是老板,不是下面的人。老板的轉(zhuǎn)型是第一位的,經(jīng)過轉(zhuǎn)型他的理念或者思維有很多不一樣,那企業(yè)轉(zhuǎn)型可能已經(jīng)具備成功的大半條件了。一般老板的年齡都比較大,他必須要愿意去了解,除了閱讀書籍以外,更多的是要跟做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人去交流。

        所以進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),一是要去學習,二是要用做互聯(lián)網(wǎng)的人或是一些年輕人。做互聯(lián)網(wǎng)的人或者年輕人,與之前企業(yè)里比較有經(jīng)驗的人來說是格格不入的,企業(yè)老板必須認可人與人的不一樣,必須不一樣的去對待新人,用不同的方式去管理,甚至公司內(nèi)部的組織方式都不一樣。

        傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng),相當于管理團隊和創(chuàng)業(yè)者的自我重建。所以一個傳統(tǒng)企業(yè)進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候,首先解決好人的問題,才可能第一步踩得比較安全一點。

        重歸商業(yè)本質(zhì),顛覆客戶價值

        蘇楨鈨賽迪顧問資深咨詢師

        智能手環(huán)最近很火,79元一只。但是花79元買一個手環(huán)干什么呢?看一個時間,測一下自己的睡眠質(zhì)量,記錄今天走了多少步,就是這個手環(huán)的一些功能。其實安裝一個APP,這些功能多可被代替,為什么還要買這個手環(huán)?這就是沒有把一個產(chǎn)品做到獨特之處。在做產(chǎn)品的時候,不能只是為了做產(chǎn)品而去做產(chǎn)品,這個時代已經(jīng)過去了。

        假如你是這個產(chǎn)品的架構(gòu)師,會怎么做?這是非常現(xiàn)實的一個問題。假如有這樣一個手環(huán),首先它能管理個人的工作時間和生活時間,第二它能提醒使用者一些重要的日程,第三它能當計步器,第四它能測量使用者的身體健康——你會不會買?

        接下來我們?yōu)橛脩粼O(shè)計一個保健中心,用戶身體機能發(fā)生變化就可以來這保健,而不是去醫(yī)院。因為去醫(yī)院意味著身體有病,而來保健中心是讓身體由健康變得更健康,兩者雖然本質(zhì)上都是診療,但表面上或商業(yè)模式上卻發(fā)生了變化。

        據(jù)說前一段時間,有人也在想把手環(huán)APP切入到醫(yī)院里面。我覺得,不要切入到醫(yī)院里面,而要切入到美容院或者是醫(yī)療保健機構(gòu)。我們做個調(diào)查,10人里有8個人是不喜歡進醫(yī)院的,但會去美容院,尤其女士。去醫(yī)院和美容院,即使花同樣的錢,感受是不一樣的:美容院感覺是很高雅的地方,但醫(yī)院的空氣和味道以及患者的傷病情會讓人心情不爽。

        所以一個產(chǎn)品出現(xiàn)以后,必須以用戶的身份對這個產(chǎn)品進行深刻體驗。重回商業(yè)本質(zhì),一定要清楚這里的本質(zhì)是什么?顛覆客戶價值,讓客戶感覺到你能提供出他超乎期望的東西。只要達到這種效果,你的產(chǎn)品絕對會成功。

        產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改變企業(yè)價值創(chuàng)造的方法

        王崇陽 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

        在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)如何跟上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的步伐?首先要重新思考和重塑企業(yè)的商業(yè)模式。要看在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代如何讓企業(yè)更有效率,如何能夠創(chuàng)造出更高的價值。舉個例子,泰德煤網(wǎng),以前就是一個運煤的二道販子,后來利用互聯(lián)網(wǎng)工具建立了一個網(wǎng)絡(luò)平臺,通過對下游供應(yīng)鏈的管理及信息輸出,推廣標準化配煤,動態(tài)優(yōu)化以信息流、商流、物流、資金流為核心的煤炭價值鏈,成為中國領(lǐng)先的煤炭企業(yè),傳統(tǒng)企業(yè)獲得了風險投資。

        然后,要互聯(lián)網(wǎng)化還要找相關(guān)的人才,尤其是線上的人才。傳統(tǒng)企業(yè)都是有線下的人才,缺乏線上人才,最終是要線上線下相結(jié)合,線上線下人才都要。

        現(xiàn)在傳統(tǒng)的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是一個非常大的機會,而且具有非常大的優(yōu)勢,因為那些純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深入不了好些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),他們做不了。而線下這些企業(yè)在一個行業(yè)都已經(jīng)多年,無論是能力還是資源還各有自己的競爭力。現(xiàn)在有消費互聯(lián)網(wǎng)多年的應(yīng)用基礎(chǔ),條件具備了,只要企業(yè)應(yīng)用新的思維、新的工具來改善或創(chuàng)新商業(yè)模式,無論是從渠道入手,或從用戶的溝通方式入手,或從宣傳方式入手,或從成本控制入手,或從收入方式入手……,每一個都可以成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的切入點。只要一個模塊切入進去以后成功了,其他模塊都會出現(xiàn)聯(lián)動反應(yīng)。關(guān)鍵是要行動起來。

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