沒有記錄就沒有發(fā)生

尹佳晨 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其實面臨一個很具體的問題，即過去企業(yè)所有的信息是不被記錄的。如某位顧客買到一個商品后作的評價，后面的顧客是不是知道的。這就是說，雖然產(chǎn)生了這個信息，但是這個信息沒有被記錄。

“88眾籌”有一句話，叫做“沒有記錄就沒有發(fā)生”。即一個事情如果它沒有被記錄，你就可以判斷這個事沒有發(fā)生過。所以在未來，企業(yè)要想的第一件事就是全程的虛擬化。如何實現(xiàn)？即從企業(yè)的價值主張產(chǎn)生，到這個價值主張被傳遞到客戶那里，以及這個價值主張最后如何實現(xiàn)，最后如何實現(xiàn)交付，這整個過程首先是需要記錄的。很多企業(yè)恐怕在平常的工作當中沒有形成很好的記錄習慣，所以我們可以看到，企業(yè)今天在傳統(tǒng)模式當中和消費者之間的互動關(guān)系、會員制的積累，做得是極其粗糙的。

所以企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，第一條就是去實現(xiàn)全程虛擬。第二條實際很簡單，即用現(xiàn)代的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，快速的實現(xiàn)全流程的人和人的高效鏈接。第三條就是大數(shù)據(jù)分析。

其中最關(guān)鍵的，是企業(yè)要重新裝一個系統(tǒng)，企業(yè)家、創(chuàng)始人需需要重新去認識。第一，現(xiàn)在企業(yè)價值的創(chuàng)造方式改變了，變成了個性化定制、批量化定制，變成了柔性化生產(chǎn)，企業(yè)不可能再讓顧客愛要不要；第二，現(xiàn)在企業(yè)的價值傳遞方式也發(fā)生改變，由過去的大規(guī)模的廣告轟炸，變成了C2B，變成了和用戶的互動，甚至變成了和用戶的合謀；第三，現(xiàn)在價值實現(xiàn)的方式也在改變，不單單只有產(chǎn)品差價，還有很多很多的營運方式可以出現(xiàn)。在這三個層面上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)給一些企業(yè)帶來了翻天覆地的變化。企業(yè)基于這三個層面去探索自己在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當中的變革方式，我覺得是比較明智的。

重新構(gòu)建用戶關(guān)系的四個關(guān)鍵詞

王海濤 中國高考報考學創(chuàng)始人、贏鼎教育董事長

如何看待互聯(lián)網(wǎng)？第一不能把互聯(lián)網(wǎng)神化。互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，只是解決互聯(lián)網(wǎng)的問題，而解決不了互聯(lián)網(wǎng)解決不了的問題。所以在思考企業(yè)商業(yè)模式時，就把問題推到極致，看用互聯(lián)網(wǎng)能否解決。比如，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)哪部分可以用互聯(lián)網(wǎng)解決，哪部分不可以用互聯(lián)網(wǎng)解決？就把問題推到極致來看。教育的極致是一個人可以跟多少人對話。無論是在網(wǎng)上對話還是在線下對話，一個可以對話的可能就十幾個人，這是一個人精力的極致。如果說一個可以在線下幾千人、在線上幾千人的進行對話，那對話的問題都是批量化的問題。

互聯(lián)網(wǎng)會給企業(yè)的商業(yè)模式帶來改變，也會給企業(yè)的組織帶來改變。我認為，所有的企業(yè)組織都會從今天的阿里、海爾、萬科都改成合伙人制，所有企業(yè)的組織行為都可能從執(zhí)行力的團隊轉(zhuǎn)變到創(chuàng)業(yè)平臺。什么叫合伙人制？合伙人制打破了職業(yè)跟創(chuàng)業(yè)的邊界，每個人都不存在著單獨的創(chuàng)業(yè)，每個人也不存在著單獨的就業(yè)，都是合伙制，通過互聯(lián)網(wǎng)大家合作然后分享利益而已。

企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？要問自己一個問題——如何最快速的用現(xiàn)有的產(chǎn)品和優(yōu)勢，去構(gòu)建跟企業(yè)之間的關(guān)系、跟用戶之間的關(guān)系。有四個關(guān)鍵詞：

首先是“找到痛點”。把企業(yè)的痛點、用戶最痛點或者最需求找到。雷軍說過，互聯(lián)網(wǎng)思維是專注、極致、口碑快。什么叫專注？什么叫極致？就是把最極致的那個痛點找到。人有很多痛點，哪個痛點是最極致的？哪個痛點是最底層的？什么叫底層？“3Q”大戰(zhàn)時，我不認為360怕騰訊，而認為騰訊怕360，因為一個管安全，一個只是個應(yīng)用而已，360的需求比騰訊更底層。如果企業(yè)是解決一個更底層的痛點，是可以構(gòu)建整個未來的商業(yè)平臺和商業(yè)生態(tài)的；如果企業(yè)解決的不是最痛的那個點，可能會被別人顛覆。

第二是“構(gòu)建爆品”。爆品是有高勢能的產(chǎn)品。舉例來說，“88眾籌”為何一推出會火？原因很簡單，300多萬的咨詢產(chǎn)品賣到了幾萬塊錢，而且服務(wù)了幾個月，大家一看非常非常值，性價比非常非常高，這就成了一個爆品。當企業(yè)用爆品去構(gòu)架客戶關(guān)系的時候，要找到客戶的最痛點，然后隨著爆品在市場上的迅速擴張，去深化客戶關(guān)系。

第三是“產(chǎn)業(yè)整合”。在客戶關(guān)系構(gòu)建完了后，第三步是至關(guān)重要的。此時企業(yè)的角色發(fā)生了改變，原先是生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系，現(xiàn)在是C2B模式，由消費者的立場去反向整合產(chǎn)業(yè)鏈。如小米有了客戶以后，它從產(chǎn)業(yè)鏈反向整合，去做彩電、做手環(huán)；手環(huán)零售單價做到79元，手環(huán)這個市場可能其它競爭者就進不來了；4K高清電視做到3999元的零售單價，整個電視行業(yè)就沒了，做一個行業(yè)沒一個行業(yè)。

所以找到用戶痛點，用爆品去構(gòu)建客戶關(guān)系，站在消費者的立場再去整合產(chǎn)業(yè)鏈，能把產(chǎn)業(yè)鏈打得很慘，把價格壓得很低。但這不重要，重要的是所處的行業(yè)當中企業(yè)可以成為整合者的角色。所以說，互聯(lián)網(wǎng)時代沒有生產(chǎn)者只有整合者，任何一個生產(chǎn)者都會做得很小，可能整合者是面對消費者去構(gòu)建的。那我認為這是我講的第三個關(guān)鍵詞。

第四個關(guān)鍵詞是“構(gòu)建社區(qū)”。如小米與年輕用戶構(gòu)建了從功能層面和精神層面的關(guān)系，那小米的產(chǎn)品成為了類宗教的產(chǎn)品，小米和用戶也形成了一個“社區(qū)和部落”。當小米以它的價值觀去賣給用戶產(chǎn)品的時候，只要保證小米的口碑和信譽，賣什么東西都能保證小米跟用戶之間的關(guān)系再建立。慢慢地，小米就走進了消費者的生活方式。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，B2C的企業(yè)，就要找到消費者生活方式；B2B的企業(yè)，就要進入企業(yè)客戶的價值鏈。未來企業(yè)的邊界已經(jīng)沒有了，關(guān)鍵要看企業(yè)構(gòu)建的客戶關(guān)聯(lián)夠不夠底層；如果夠底層，企業(yè)就可以整合所有的資源去服務(wù)消費者。

商業(yè)最極致的是什么？最極致的就是占用客戶的時間?？蛻粼谄髽I(yè)平臺的時間、消費的頻率有多少，這就是企業(yè)最終的價值。一個人一天就24小時，消費者在平臺越多，跟企業(yè)發(fā)生的關(guān)系次數(shù)越多，那企業(yè)占據(jù)消費者的時間也越多。所以，構(gòu)建什么樣的客戶關(guān)系，然后以什么樣的邏輯去構(gòu)建整個的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的消費平臺，我認為是很有意義的。

尋找互聯(lián)網(wǎng)對自己有幫助的點

牟蕾 慧聰研究副總裁

互聯(lián)網(wǎng)大勢能下，企業(yè)不主動去互聯(lián)網(wǎng)，就會被互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)可以去找找在哪些點上，互聯(lián)網(wǎng)對自己有幫助。

第一點，以用戶價值為核心去發(fā)散企業(yè)的思維。現(xiàn)在已經(jīng)是一個以用戶價值為核心的產(chǎn)業(yè)鏈或者產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，那么以用戶為價值是什么？其實企業(yè)跟用戶接觸點無外乎有三個，第一個是產(chǎn)品，第二個服務(wù)，第三個是獲取的用戶的信息。互聯(lián)網(wǎng)思維很重要的一點就是以用戶為導向的思維模式，那么在這三個接觸面上，企業(yè)能不能用互聯(lián)網(wǎng)這種工具，提升客戶的感受，提升客戶的體驗？其實我們看到，已經(jīng)有很多很多答案了。

第二點，互聯(lián)網(wǎng)很多的工具是可以幫助企業(yè)提升效率的。有一家叫品勝的企業(yè)，市場上的充電器、移動充電寶60%基本上是它產(chǎn)生的。品勝以前是一個很幕后的廠商，現(xiàn)在做了“品勝一日達”這個互聯(lián)網(wǎng)品牌。因為品勝在全國有400家專賣店，這些專賣店離它以前的用戶是非常近的，然后品勝根據(jù)這個渠道自己在線上或者線下做銷售。但現(xiàn)在品勝做了一個信息系統(tǒng)，跟淘寶、京東對接，只要淘寶、京東上下了一個單子，相關(guān)信息都會回到品勝的系統(tǒng)進行分析，確定這個單子來自哪、離品勝的哪個服務(wù)點最近并由哪個服務(wù)點來提供服務(wù)。這樣就減少了物流成本，而省下來的物流成本也可以平衡運營店與電商平臺的利益。這種做法其實就是用了互聯(lián)網(wǎng)的思維去提升企業(yè)內(nèi)部的效率，把價值釋放出來。

第三點，信息對企業(yè)的重要性。過去十年或二十年里，企業(yè)有大量的數(shù)據(jù)沉淀在企業(yè)里面，但是這些數(shù)據(jù)是非結(jié)構(gòu)化的，不系統(tǒng)，很片面。不過沒關(guān)系，因為數(shù)據(jù)的應(yīng)用是由點到面，企業(yè)可以從點上慢慢去構(gòu)建數(shù)據(jù)，從點上去提升自己，再慢慢擴展數(shù)據(jù)的應(yīng)用范圍，企業(yè)應(yīng)用好小數(shù)據(jù)后會走向大數(shù)據(jù)。

用戶價值代表了未來企業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢

曲延明 北大縱橫管理咨詢集團合伙人

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)落地是一個系統(tǒng)的工程，傳統(tǒng)企業(yè)所面臨的是整個經(jīng)營邏輯和經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變，從戰(zhàn)略、組織、人力到營銷、渠道、人員配備都是一整套的系統(tǒng)變革。下面從兩點跟大家分享一下，一是從以廠商為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心，這是戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變；二是價值鏈的變革。

舉兩個例子。北京有一家做豬飼料的上市公司叫大北農(nóng)，是由一個海歸的博士率一批研發(fā)人員成立的，一開始就定位于高科技、精細化的生產(chǎn)，先配備核心的生產(chǎn)線、原料和專家技術(shù)然后再組織生產(chǎn)，再尋找渠道，然后到終端、各個用戶。這是非常典型的傳統(tǒng)廠商模式。

另外有家豬飼料企業(yè)，叫雙胞胎飼料集團，和大北農(nóng)的模式不一樣。它不先組織生產(chǎn)，也不先購買設(shè)備，而是先派技術(shù)人員到農(nóng)戶家中去跟他們聊天，跟他們一起養(yǎng)豬，分析問題。經(jīng)過一段時間，有一天一個技術(shù)人員在和農(nóng)戶交流中發(fā)現(xiàn)一個問題：小豬出生一個月內(nèi)要是拉稀的話存活率非常低。這個技術(shù)人員馬上回公司匯報，集團領(lǐng)導專門組織了一個研發(fā)團隊，在飼料中加入了一種藥劑，生產(chǎn)出來后投向市場，馬上就獲得了市場的認同。他們的口號就一句話：小豬吃了不拉稀。這個模式就是典型的以用戶價值為中心，也就是我們說的抓住“用戶的痛點”。

對比以上兩個例子，再來看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)怎么轉(zhuǎn)型？我認為企業(yè)有必要花幾個月時間跟目標用戶深入交流，分析他們，一定要找出目標用戶的真正痛點在哪兒。這樣企業(yè)很容易清楚自己的產(chǎn)品該往哪方面開發(fā)，戰(zhàn)略往哪方面整，人員和資源配置該往哪方面整。這是最核心的。

用戶價值就代表了未來企業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢。每一個行業(yè)競爭都非常激烈，只要把握了用戶的痛點，至少企業(yè)會領(lǐng)先所在的行業(yè)3-6個月。有這3-6個月的時間差，那么企業(yè)還會在市場上獲得更多的用戶。企業(yè)先走這一步，至少也會成為行業(yè)的領(lǐng)先者和領(lǐng)導者，這是非常重要的。

首先解決好人的問題

金胤和 和君咨詢集團合伙人、和君商業(yè)模式研究中心主任

很多企業(yè)都在轉(zhuǎn)型，其實企業(yè)轉(zhuǎn)型中最大的轉(zhuǎn)型是老板，不是下面的人。老板的轉(zhuǎn)型是第一位的，經(jīng)過轉(zhuǎn)型他的理念或者思維有很多不一樣，那企業(yè)轉(zhuǎn)型可能已經(jīng)具備成功的大半條件了。一般老板的年齡都比較大，他必須要愿意去了解，除了閱讀書籍以外，更多的是要跟做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人去交流。

所以進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，一是要去學習，二是要用做互聯(lián)網(wǎng)的人或是一些年輕人。做互聯(lián)網(wǎng)的人或者年輕人，與之前企業(yè)里比較有經(jīng)驗的人來說是格格不入的，企業(yè)老板必須認可人與人的不一樣，必須不一樣的去對待新人，用不同的方式去管理，甚至公司內(nèi)部的組織方式都不一樣。

傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)，相當于管理團隊和創(chuàng)業(yè)者的自我重建。所以一個傳統(tǒng)企業(yè)進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候，首先解決好人的問題，才可能第一步踩得比較安全一點。

重歸商業(yè)本質(zhì)，顛覆客戶價值

蘇楨鈨賽迪顧問資深咨詢師

智能手環(huán)最近很火，79元一只。但是花79元買一個手環(huán)干什么呢？看一個時間，測一下自己的睡眠質(zhì)量，記錄今天走了多少步，就是這個手環(huán)的一些功能。其實安裝一個APP，這些功能多可被代替，為什么還要買這個手環(huán)？這就是沒有把一個產(chǎn)品做到獨特之處。在做產(chǎn)品的時候，不能只是為了做產(chǎn)品而去做產(chǎn)品，這個時代已經(jīng)過去了。

假如你是這個產(chǎn)品的架構(gòu)師，會怎么做？這是非常現(xiàn)實的一個問題。假如有這樣一個手環(huán)，首先它能管理個人的工作時間和生活時間，第二它能提醒使用者一些重要的日程，第三它能當計步器，第四它能測量使用者的身體健康——你會不會買？

接下來我們?yōu)橛脩粼O(shè)計一個保健中心，用戶身體機能發(fā)生變化就可以來這保健，而不是去醫(yī)院。因為去醫(yī)院意味著身體有病，而來保健中心是讓身體由健康變得更健康，兩者雖然本質(zhì)上都是診療，但表面上或商業(yè)模式上卻發(fā)生了變化。

據(jù)說前一段時間，有人也在想把手環(huán)APP切入到醫(yī)院里面。我覺得，不要切入到醫(yī)院里面，而要切入到美容院或者是醫(yī)療保健機構(gòu)。我們做個調(diào)查，10人里有8個人是不喜歡進醫(yī)院的，但會去美容院，尤其女士。去醫(yī)院和美容院，即使花同樣的錢，感受是不一樣的：美容院感覺是很高雅的地方，但醫(yī)院的空氣和味道以及患者的傷病情會讓人心情不爽。

所以一個產(chǎn)品出現(xiàn)以后，必須以用戶的身份對這個產(chǎn)品進行深刻體驗。重回商業(yè)本質(zhì)，一定要清楚這里的本質(zhì)是什么？顛覆客戶價值，讓客戶感覺到你能提供出他超乎期望的東西。只要達到這種效果，你的產(chǎn)品絕對會成功。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改變企業(yè)價值創(chuàng)造的方法

王崇陽 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)如何跟上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的步伐？首先要重新思考和重塑企業(yè)的商業(yè)模式。要看在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代如何讓企業(yè)更有效率，如何能夠創(chuàng)造出更高的價值。舉個例子，泰德煤網(wǎng)，以前就是一個運煤的二道販子，后來利用互聯(lián)網(wǎng)工具建立了一個網(wǎng)絡(luò)平臺，通過對下游供應(yīng)鏈的管理及信息輸出，推廣標準化配煤，動態(tài)優(yōu)化以信息流、商流、物流、資金流為核心的煤炭價值鏈，成為中國領(lǐng)先的煤炭企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)獲得了風險投資。

然后，要互聯(lián)網(wǎng)化還要找相關(guān)的人才，尤其是線上的人才。傳統(tǒng)企業(yè)都是有線下的人才，缺乏線上人才，最終是要線上線下相結(jié)合，線上線下人才都要。

現(xiàn)在傳統(tǒng)的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是一個非常大的機會，而且具有非常大的優(yōu)勢，因為那些純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深入不了好些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，他們做不了。而線下這些企業(yè)在一個行業(yè)都已經(jīng)多年，無論是能力還是資源還各有自己的競爭力。現(xiàn)在有消費互聯(lián)網(wǎng)多年的應(yīng)用基礎(chǔ)，條件具備了，只要企業(yè)應(yīng)用新的思維、新的工具來改善或創(chuàng)新商業(yè)模式，無論是從渠道入手，或從用戶的溝通方式入手，或從宣傳方式入手，或從成本控制入手，或從收入方式入手……，每一個都可以成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的切入點。只要一個模塊切入進去以后成功了，其他模塊都會出現(xiàn)聯(lián)動反應(yīng)。關(guān)鍵是要行動起來。