【案例】

徐工集團銷售王經理與路橋集團采購部張主任的合作過程。

徐工集團王經理在聽到路橋集團準備搞某某隧道工程的消息之后，并沒有與其他公司一樣馬上展開公關準備工作。王經理首先通過自己在路橋集團的關系人辦公室人員小李，順利拿到了路橋集團公司的組織結構圖，經過一番研究，了解了客戶的相關檔案信息。接著，王經理又把客戶銷售的各個流程進行了專家咨詢，對客戶銷售各步驟了然于胸，并且找來技術團隊一起配合，定期溝通。最后，建立銷售過程控制的四大步驟。

王經理：張主任，你好。聽說你們公司正在準備某某隧道工程的建設，需要一批施工設備。我們知道你們的招投標工作馬上開展，我們在這之前做了一份詳細的方案。我們都把工作做在前面是不是更好？可以見面談談嗎？（找對人）

張主任：好啊。

王經理：剛才你看到的方案，我們可以再推敲。如果有可能，很想請你安排我方與你們劉副總經理進行一下溝通，相信你們領導也希望工作提前做吧？這段時間你如果方便，是否可以拿這個方案給技術部高主任，讓他也提些意見。其間有什么需要我做的工作你盡管吩咐。（說對話）

張主任：沒想到你們企業(yè)一流，王經理也是高人一籌啊。我對你的工作態(tài)度表示認同，愿意與你合作。

王經理：實在是太感謝了。張主任果然是爽快之人，我們下周有一個商務考察，希望張主任不要推辭啊。（做對事）

張主任：對工作有利，我會給予方便的，不用太客氣。

數(shù)月過后……

王經理：張主任，你好。我是小王，前幾個月成交訂單的那位，還記得嗎？聽說你們企業(yè)需要更新的技術指導，我們這邊剛好有個國外回來的專家，要不我把他介紹給你，你可以了解了解。并且聽說你生日快到了，我們公司給你寄了份生日禮物，小小禮物還請張主任接受啊。（用對心）

張主任：王經理，太感謝你了。我們繼續(xù)保持合作啊。

【總結】

這個成功案例在于熟悉掌握客戶采購流程，把工作做在前面；另外就是靈活運用了銷售過程控制的四大步驟：找對人、說對話、做對事、用對心。

案例中的銷售王經理從建立客戶檔案，了解客戶信息，到找來技術團隊配合及溝通，最后自己建立銷售過程控制步驟等一系列的方法。我們發(fā)現(xiàn)，從事業(yè)務管控，其中涉及的幾個細節(jié)十分關鍵。以下便是我們根據(jù)多年經驗，總結出的五大細節(jié)。

1.健全和完善相應的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫

組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經營狀況，客戶目前的工作進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等。

2.銷售過程細分化，角色分工，團隊合作

根據(jù)銷售過程來進行角色分工，一個大的訂單不是銷售人員一個人來完成的，需要有幾個節(jié)點。例如，在業(yè)績展示階段，需要售前技術支持人員配合；在需求調研與方案確認階段，需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段，可以申請公司高層參與到大項目中；在合作談判階段，需要商務、財務、法律等相關人員參與；簽約成交階段，需要高層互動，為項目后續(xù)提供支持。

這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，靠一個團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

3.建立定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

“1、15、30法則”即銷售經理可以定期（通常是每周一次）檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況。包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經理就對每個銷售人員的工作情況有一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)。同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力。

4.建立銷售過程控制系統(tǒng)

銷售過程需要分解成為幾個標準化的階段，例如工業(yè)品項目銷售過程等。

我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監(jiān)控項目進展，同時重視項目過程，建立標準化，避免銷售人員的隨意性。

5.營銷管理標準化

營銷工作能否標準化，取決于我們對營銷到底是一門科學還是一門藝術的認識。

優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓和營銷標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。

（1）在普通企業(yè)，業(yè)務員既是調研員、企劃員、市場開發(fā)員，還是促銷員、培訓員。要同時承擔這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無須通才式的精英。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。

（2）標準化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。營銷活動難以像生產管理那樣標準化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標準化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標準化手冊。營銷培訓，很重要的內容就是標準作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的經驗與教訓而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

（3）大多數(shù)企業(yè)都在做營銷培訓，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓而培訓，為了“流程分析與提升員工能力”而培訓。優(yōu)秀企業(yè)的培訓要從系統(tǒng)管控的角度來開展。