1. 品牌

互聯(lián)網(wǎng)這個銷售行為和銷售方式，更要求這個品牌有記憶性和互動性。在互聯(lián)網(wǎng)時代，每天接觸信息太多了，一閃而過，記不住。而互聯(lián)網(wǎng)主流群體是85后，非常年輕。所以互聯(lián)網(wǎng)化的品牌，要好記憶，并且好玩些。這兩者合為一體，我們就想到動物，這就是三只松鼠名稱的由來。

一開始的時候，三只松鼠形象也是通過網(wǎng)絡，找到一些漫畫的愛好者，來幫我們完成的。而現(xiàn)在我們已經(jīng)有專門團隊，并且在創(chuàng)作動漫，已拍到第六集。互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展變化，但有一些核心的東西還是不會去改變它。三只松鼠的主品牌主要是定位于堅果。通過堅果這個項目的操作，獲得各方面的資源以后，會延生出以松鼠形象為代表的若干個子品牌。

我們做傳統(tǒng)企業(yè)，在創(chuàng)立伊始一切問題都考慮得很清楚，而互聯(lián)網(wǎng)沒有辦法去考慮清楚很多問題?；ヂ?lián)網(wǎng)不怕做錯，就怕不做。錯了我們可以改，不做我們就沒有機會。互聯(lián)網(wǎng)很多時候是一個時間差的東西。因為它是一個新的競技體系，新的銷售形勢和行為。往往對新的東西，比別人更早了解一點，你就抓住了一個機會。目前來講，互聯(lián)網(wǎng)是帶有機會型的，這也警醒我們?nèi)シ此迹?013年三只松鼠做到3個億，這也并不是什么令人興奮的事情，這僅僅是一個開始和起點。因為互聯(lián)網(wǎng)來得快，去得也快。目前三只松鼠基本能做到盈虧平衡。

一個品牌，一個形象如果深入人心之后，如果供應鏈能跟得上的話，消費者是會愛屋及烏的，因為互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)最大的不同是，互聯(lián)網(wǎng)只要你能做得出來，顧客喜歡你，就有無限化的可能。而一個互聯(lián)網(wǎng)的品牌，用戶是具有粘度的，2次購買率是較高的。我們2次購買率超過30%。我們有一個子品牌叫“松鼠口袋”，專門做衍生品。我們給它定位為，圍繞我們消費者年輕一代的生活半徑，去做那些小玩意。小玩意不會太大。比如說我可以為你做一個拖鞋，也可以為你做一個口罩。也可以為你做一個收納盒，一個玩具，一個手機套。你的辦公桌上面，小家里頭，床頭擺的東西。用營銷的話語來說，就是我要包圍消費者的生活半徑。

對“松鼠口袋，我們會采取零利潤的模式，即通過規(guī)?；牟少?，通過我的設計，把松鼠形象融入進去；但是我賣給你一分錢不賺。我們是賣零食的，賣學生食品的，在這個地方是有利潤的，但這個衍生品沒有任何利潤。顧客很愛我們的品牌，他身邊這些東西，每一個我會根據(jù)他的需求幫你造出來，并且以成本價的方式提供給他，那么他的生活圈都是“松鼠”，在未來可以替代一個什么費用呢？廣告費用。

互聯(lián)網(wǎng)不是你想讓它怎么樣就怎么樣，消費者有很強的話語權?；ヂ?lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)企業(yè)很大一個不同的地方，我認為是話語權發(fā)生轉移，不再是企業(yè)說了算，而是消費者說了算。這就導致企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中，沒有辦法把很多東西做一個定義型和標準型，而是根據(jù)用戶的需求適時調(diào)整去迎合他們。

以前我們過去做一個品牌，一看某某企業(yè)定位哪個群體，我們也去定位。我覺得這是一種錯誤的思維。為什么非要這樣呢？人也是一個更新迭代的過程，下一代人遲早會來。所以你為何不服侍好下一代人呢？我們就這么想問題，所以我們將客戶群體定位在85到90這個年齡階段，我們只要服務好這一群人，陪伴他們一起成長，再過五年，他們將是消費能力最強的個群體。

我們公司的人很年輕。我們年輕也是基于我們互聯(lián)網(wǎng)的一種行為，因為我們的群體很年輕，我們了解用戶。誰最了解用戶？我們的年輕人最了解。

老一代人要吃堅果，難道新一代人不吃堅果嗎？但是新一代人有一個特點，就是他之前可能并沒有吃堅果的欲望，或者并不知道堅果為何物。其實很多學生開始并不吃堅果，所以某種角度講，這是一個藍海市場。只不過這個藍海是一個零消費市場。你不去想的時候，你想不到。

3. 供應鏈

舉個例子，你到超市去買一袋堅果，肯定生產(chǎn)日期是3、4個月以前的，甚至更長。因為傳統(tǒng)的模式，這個產(chǎn)品我要賣給你，要通過代理商，通過這個倉庫那個倉庫，通過商超，積壓，各方面，等等，它的貨齡會比較長。第二個，在整個物體的運輸過程當中，它會失去一定的控制。

相對于傳統(tǒng)企業(yè)，我們會控制得更好一點。因為我們的反饋系統(tǒng)很實時，供應鏈響應很快速?；ヂ?lián)網(wǎng)是直銷模式，是我的倉庫發(fā)給你，而且我的倉庫夏天的時候會有空調(diào)，可以起到保鮮作用。第二個，對上游供應商的管控，我們能夠?qū)崿F(xiàn)快速的響應。這個快速的響應是指，我的數(shù)據(jù)是實時發(fā)的，每個消費者買過之后，好不好他會做出評價。對于消費者評價，我們的反應是迅速型的。我們會實時改進。以前叫持續(xù)改進計劃。

同時，我們現(xiàn)在開始試點，為上游的供應商提供金融擔保（應該叫互聯(lián)網(wǎng)金融）?；谖覀冏鲭娮由虅樟己玫默F(xiàn)金流水，因為現(xiàn)金流水每天都會回到銀行賬戶上，銀行能看得到，所以它很放心的。于是以一定額度，在我們的基礎上貸給我們上游的供應商，銀行收取供應商利息。

4. 食品安全口味

我們通過這些數(shù)據(jù)的打通，可以掌握到上游供應商一系列制造的信息。當然，現(xiàn)在沒有完全做到位。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)在進行信息化技術的開發(fā)。也就是在不久的將來，供應商的一舉一動我們一清二楚。

從模式上來講，在中國有幾種：一種就是恰恰模式，它自己收購瓜子的原料，然后自己進行加工，通過超市銷售；來伊份的模式，它自己不加工，而是制定要求和標準讓它的供應商幫它包裹最后送到倉庫銷售；我們的模式是這兩者的綜合。我們不做上游的初加工，但是我們會制定要求和標準，然后送到我們蕪湖的分裝工廠。分裝工廠會對它進行品質(zhì)的檢測，合格之后我們自己包裝，自己分裝。我的食品的安全度，肯定比來伊份那種完全的外包模式更好。我們是核心環(huán)節(jié)自主完成，非核心環(huán)節(jié)以外包的方式。這樣做的結果跟好處就是能夠支撐我們快速的發(fā)展。

恰恰與消費者是斷層的。恰恰一年賣30個億，賣給誰他知道嗎？肯定不知道。超市又不是他家開的，顧客在買過之后又不會登一個記?；ヂ?lián)網(wǎng)呢？我們做3個億的產(chǎn)值，有將近160、175萬的客戶。160萬人買過多少次，是男是女，家住在什么地方，在我們這里評價過什么，我都知道。

如果一個產(chǎn)品在網(wǎng)上一放，咸了，顧客馬上會寫評價。這其實是對于我們這個產(chǎn)業(yè)最大的一種改變。人們可以購買這個產(chǎn)品，并且對這個產(chǎn)品提出意見和改善。而企業(yè)獲取這個數(shù)據(jù)之后，對品質(zhì)和服務實時調(diào)整。我們說打造一個互聯(lián)網(wǎng)時代的新農(nóng)業(yè)生態(tài)鏈，其實這個新就新在這個地方——是以互聯(lián)網(wǎng)這個主線為主，來改變了過去這個產(chǎn)業(yè)的構成。

口味和品質(zhì)，實時改進的，這是傳統(tǒng)企業(yè)做不到的。

還有更好的一種服務。我們的服務是一對一的。傳統(tǒng)的銷售方式不可能一對一。

更有殺傷力是更低的價格。傳統(tǒng)堅果行業(yè)毛利在45%-50%，線上毛利在30%，平均降低了15%到20%。專賣店直銷模式是這樣一個毛利，商超的毛利基本上會突破55%。傳統(tǒng)企業(yè)到沃爾瑪、家樂福要交進場費，或者找中間商有中間商的費用，開專賣店有專賣店的費用，我們這里都沒有。所以我們的產(chǎn)品比傳統(tǒng)模式下，要便宜20%。就是它實際成本是40多塊錢，到超市可能100塊錢，在我們這里可能70塊就賣給你。

5.核心競爭力

電子商務我覺得沒有什么核心不核心，真正的核心就是你應該看不到短板。

就是一個系統(tǒng)化的東西來組成你的核心。舉個例子來講，過去的推薦式營銷在互聯(lián)網(wǎng)不行，你兩頭都要好。首先在互聯(lián)網(wǎng)上，你產(chǎn)品不好，就不要做互聯(lián)網(wǎng)了，顧客會反饋出來。過去你在超市買個東西不好你沒有辦法去告訴別人，但在互聯(lián)網(wǎng)買的東西不好，你馬上可以評價。所以產(chǎn)品好是個標配，是基礎性的工作?，F(xiàn)在超市那些堅果，要放到互聯(lián)網(wǎng)上去賣要給罵死。你有沒有注意像洽洽、來伊份等，線下好一點的企業(yè)，在網(wǎng)上天貓的評分最低？證明它們在互聯(lián)網(wǎng)上根本不受歡迎。這就是我們覺得傳統(tǒng)企業(yè)被顛覆的原因——他們不了解用戶。

目前為止，我們的核心是形成了一個基于互聯(lián)網(wǎng)的體系，包括稍具健全的產(chǎn)品的開發(fā)，工廠，物流體系，信息化系統(tǒng)。

我認為我們現(xiàn)在做到了60分，因為我的信息化系統(tǒng)開發(fā)還不是很健全，這是追求極致的過程。但已經(jīng)比傳統(tǒng)線下企業(yè)領先了一兩年。我們的60分，相對傳統(tǒng)線下企業(yè)已經(jīng)是一百多分了，因為別人還沒有做。我們這個行業(yè)連ERP系統(tǒng)還是去買標準化的產(chǎn)品，而我們是自己開發(fā)的。對客戶的購買，一次兩次，我們會對行為進行分析的。一個顧客在我這里買了多少次，什么評價，我們一清二楚。而且我們在中國已經(jīng)有三個物流發(fā)貨倉，很多企業(yè)沒有做到這些的。這套系統(tǒng)構建了我們一個核心的競爭力。

一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真正的核心競爭力，不是你今天看到了什么，他應該是一個內(nèi)在的競爭力，就是一種持續(xù)創(chuàng)新的能力。一招鮮，吃遍天，在傳統(tǒng)企業(yè)有用，但在電子商務里面無效，模仿太快。全網(wǎng)的包裝都跟我們一樣了，全網(wǎng)都是動物為名字的品牌，所以我們不是靠一兩個點來取勝，而是靠持續(xù)的創(chuàng)新。

再過兩年，我們的信息系統(tǒng)能夠監(jiān)控上游的情況；然后我們物流倉持續(xù)的建設，送貨的速度更快；然后我們物流周轉速度更好，成本控制價格更低；我們還有松鼠口袋這種衍生品，以及松鼠動畫片。假如兩三年以后我們把這些都做成熟，就是一個壁壘。

現(xiàn)在很多企業(yè)，在包裹里放一袋濕巾，一個袋子，一個開箱器，所有廠商都在放，互聯(lián)網(wǎng)上你今天做的什么事情明天就被模仿了，而且被標準化了，大家都在做。以前創(chuàng)新，一年一次夠了，現(xiàn)在每個星期都要創(chuàng)新，你每個星期都要變化。有個創(chuàng)新的基因在，這是我們的競爭力。

跟目前在互聯(lián)網(wǎng)上賣堅果的其他企業(yè)相比，首先在硬件上，肯定是有差異的。信息化建設、倉庫、健全的物流體系，現(xiàn)在沒有哪一家能做到跟我們一樣的。第二，在品牌和用戶理解上，我們比他們強。而我認為，真正的競爭應該是2014年，在應對傳統(tǒng)企業(yè)集體的上線。傳統(tǒng)企業(yè)的這些企業(yè)家們比較可愛，以前看不起互聯(lián)網(wǎng)，覺得電子商務小打小鬧，現(xiàn)在坐不住了。一天看到三只松鼠在報道，他們瘋了，所以在2014年他們會到互聯(lián)網(wǎng)上來。真正的競爭是跟傳統(tǒng)的這些大佬競爭，因為他們有實力，有供應鏈，有錢，這會是我們面臨的更大競爭。