一個(gè)企業(yè)要想基業(yè)常青，就要跟上時(shí)代的步伐，洞察消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，這樣才能保持業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

這一點(diǎn)對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)、不斷變化的階段，內(nèi)需市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，消費(fèi)層次不斷提高，不像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)。所以，不管是產(chǎn)品創(chuàng)新，還是商業(yè)模式創(chuàng)新，都處在一個(gè)日新月異的上升軌道，再好的產(chǎn)品或商業(yè)模式，過不了幾年就會(huì)過時(shí)，其生命周期越來(lái)越短。為了應(yīng)對(duì)這種動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的變化，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，就要把握好商機(jī)，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型找準(zhǔn)企業(yè)的下一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，確定未來(lái)幾年公司的核心業(yè)務(wù)往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)移，這樣才能立于不敗之地。

當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，首先要有組織上的保障，即有專人或部門負(fù)責(zé)這項(xiàng)長(zhǎng)期的、前瞻性的工作。一般說來(lái)，銷售部負(fù)責(zé)當(dāng)年的業(yè)務(wù)，而市場(chǎng)部負(fù)責(zé)未來(lái)幾年的業(yè)務(wù)。換句話說，銷售部管的是企業(yè)今天是否有飯吃，市場(chǎng)部管的是企業(yè)明天是否有飯吃，這就是我常講的“兩條腿走路”。如果一個(gè)企業(yè)僅有銷售部而沒有市場(chǎng)部，就變成了“一條腿走路”，確切地說那不叫走，而是蹦，不信的話大家可以試試，一條腿蹦的話能走多遠(yuǎn)？

今天的中國(guó)企業(yè)大多數(shù)都在努力地蹦，而不是從容地走，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)里根本沒有設(shè)置市場(chǎng)部。有些企業(yè)雖然設(shè)置了市場(chǎng)部，卻沒有做真正意義上的市場(chǎng)開發(fā)工作，更多的是做點(diǎn)市場(chǎng)宣傳、市場(chǎng)策劃、促銷活動(dòng)、廣告宣傳等工作，在企業(yè)里大多是配角。這就是很多中國(guó)企業(yè)“勤勞而不富有”的根本原因。西方企業(yè)不管規(guī)模大小，都是“兩條腿走路”，銷售部和市場(chǎng)部各負(fù)其責(zé)，所以他們做得不累，可以“工作生活兩不誤”，可以獲得較高的利潤(rùn)，企業(yè)對(duì)未來(lái)有更大的掌控能力。

那么市場(chǎng)部如何去發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)呢？說到這里有必要談一下市場(chǎng)部的四大職能：

第一，市場(chǎng)開發(fā)（參謀部隊(duì)）負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)未來(lái)的商機(jī)；

第二，產(chǎn)品定義（特種部隊(duì)）負(fù)責(zé)找到產(chǎn)品必定暢銷的理由；

第三，市場(chǎng)宣傳（空軍部隊(duì)）負(fù)責(zé)用省錢省力的辦法與客戶有效地溝通；

第四，渠道支持（后勤部隊(duì)）負(fù)責(zé)給銷售人員提供槍炮彈藥，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

在這里我們重點(diǎn)談一下市場(chǎng)開發(fā)的工作。為了發(fā)現(xiàn)商機(jī)，市場(chǎng)部的人員要成為行業(yè)專家、技術(shù)專家和應(yīng)用專家。他們的技術(shù)水平在研發(fā)人員和銷售人員之間，雖然他們沒有研發(fā)人員鉆研得那么深，卻要比研發(fā)人員的知識(shí)面廣，雖然沒有銷售人員涉及的范圍那么廣，卻在特定的領(lǐng)域比銷售人員更在行、更專業(yè)。市場(chǎng)人員要想贏得客戶的信賴，成為客戶的朋友，贏得在行業(yè)內(nèi)的地位，就要非常了解一個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、技術(shù)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等；他們必須懂得客戶的語(yǔ)言，能在技術(shù)上跟客戶探討未來(lái)，探討趨勢(shì)；他們必須清楚地知道本企業(yè)的產(chǎn)品具有什么獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上如何定位，現(xiàn)有的產(chǎn)品在哪些方面還不能完全滿足客戶的需求。

市場(chǎng)人員具備了上述知識(shí)和技能之后，接下來(lái)的工作就是去尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，即站在客戶的立場(chǎng)上去思考問題，看看本企業(yè)能否找到幫助客戶的機(jī)會(huì)。可以是提高客戶的“幸福指數(shù)”，讓客戶的工作和生活更開心，更簡(jiǎn)單，更愉悅；也可以是降低客戶的“痛苦指數(shù)”，讓客戶擺脫痛苦，擺脫煩惱，過得輕松一點(diǎn)。一旦發(fā)現(xiàn)了這樣的機(jī)會(huì)，就可以通過新產(chǎn)品、新方法給客戶帶來(lái)獨(dú)到的價(jià)值，客戶就會(huì)發(fā)自內(nèi)心地喜歡這樣的產(chǎn)品。

尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉是市場(chǎng)開發(fā)人員非常重要的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，非一日之功，而是要經(jīng)常走到市場(chǎng)一線去，深入客戶那里去了解客戶需求，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)品信息。其實(shí)很多商機(jī)都是源自客戶的建議、客戶的不滿，甚至是客戶的投訴。只要市場(chǎng)人員能夠靜下心來(lái)扎下去，就很容易找到新的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)點(diǎn)。

我們不妨以按摩椅市場(chǎng)為例做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。按摩椅是舶來(lái)品，很多中國(guó)企業(yè)一直跟在洋品牌后面走，抄襲，模仿，就像其他行業(yè)一樣，所以只能靠?jī)r(jià)格低取勝。但我們說過，這種玩法已經(jīng)不適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)完全可以基于中國(guó)市場(chǎng)的特殊需求，把按摩椅與中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)、穴位、推拿相結(jié)合，設(shè)計(jì)出來(lái)比國(guó)外品牌更出色的產(chǎn)品，要敢于定位在跨國(guó)品牌之上，不再以價(jià)格取勝，而是以價(jià)值取勝。

同時(shí)，要超越現(xiàn)有的按摩椅概念，可以根據(jù)人的身材去調(diào)整坐椅，甚至增加一些裝置（洋品牌所沒有的），就像高檔汽車的坐椅有記憶功能一樣，不同的家庭成員有不同的設(shè)置，各有各的數(shù)據(jù)。同時(shí)，把每個(gè)人主要治療什么、解決什么問題做成一系列程序庫(kù)，大家可以根據(jù)自己的需求選擇程序，把電視上很多知名專家介紹的按摩方法、操作方法變成標(biāo)準(zhǔn)化的程序，這樣既減少了人為操作的誤差，又降低了大家的學(xué)習(xí)與記憶難度，成為便捷的、智能化的中醫(yī)養(yǎng)生按摩椅。當(dāng)然，如果有可能，還可以進(jìn)行程序升級(jí)換代，動(dòng)員全社會(huì)的力量，讓更多的中醫(yī)參與進(jìn)來(lái)，形成優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，就像蘋果的App商店和iTunes一樣，搭建一個(gè)平臺(tái)，大家通過這個(gè)平臺(tái)共同受益，一旦某些新的專家發(fā)明了新的方法，并通過了驗(yàn)證，就可以添加到程序庫(kù)中，給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值，增加客戶的黏性。

所以說，尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉并不難，就看企業(yè)是否愿意設(shè)置專人去做這項(xiàng)工作。我經(jīng)常講這樣一個(gè)道理，那就是：做企業(yè)必須基于“利他”的主觀愿望，而做慈善必須基于“利己”的主觀愿望?？上КF(xiàn)在很多人都把這兩條給弄反了——做企業(yè)的變成了“利己”，做慈善的變成了“利他”。過去20年中國(guó)出現(xiàn)了一大批成功的商人，這是好事，但是我們期待有更多的以“利他”為企業(yè)存在核心價(jià)值的企業(yè)家出現(xiàn)。同樣的道理，中國(guó)有很多樂于施舍，樂于捐款的善人，他們成為電視臺(tái)和各種社會(huì)活動(dòng)上的明星，為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)了廣告效應(yīng)。但是真正意義上的做慈善不是為了別人，而是為了自己，即通過做慈善來(lái)獲得心靈的安逸。

不過，在尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)也需要注意一點(diǎn)，很多企業(yè)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是看到新的商機(jī)之后就想放棄原有的市場(chǎng)。這是絕對(duì)不可取的做法。不管原有的市場(chǎng)利潤(rùn)有多低，做起來(lái)多么艱難，都不能輕言放棄，畢竟那是公司得以生存的“根據(jù)地”。尤其是在新市場(chǎng)、新行業(yè)沒有進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)期之前，絕對(duì)不能顧此失彼，不能把所有的兵力都抽調(diào)到做新的行業(yè)、新的市場(chǎng)，不要用創(chuàng)業(yè)初期的賭博心態(tài)去冒險(xiǎn)。

總之，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要想得到管理團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同和發(fā)自內(nèi)心的擁護(hù)，一定要把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的價(jià)值講清楚，把新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)說明白，讓每一位管理者都能看到（至少想象得到）未來(lái)的機(jī)會(huì)在哪里，接下來(lái)如何去把握機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)型之后企業(yè)將進(jìn)入一個(gè)什么狀態(tài)。這樣才能打消大家的顧慮，讓大家同心同德，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，才會(huì)有執(zhí)行力。