在當今商業(yè)社會中，無論是企業(yè)領導還是普通員工，迷信個人英雄的時代已經(jīng)一去不返。AchieveGlobal根據(jù)多年企業(yè)培訓經(jīng)驗和廣泛的全球調研，描繪出了杰出銷售經(jīng)理的真實畫像：他們善于將責任下放，鼓勵團隊成員發(fā)揚自主性，不斷跟蹤和監(jiān)控成員的個人績效；他們具備遠見卓識，放眼大局，同時極其注重細節(jié)；他們是上級管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁。換而言之，杰出的銷售經(jīng)理必需是個多面手，甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能夠進行完美的平衡，達到最大限度發(fā)揮其團隊“小宇宙”的終極目的人。

通過對大量決策者的訪談樣本以及搜集、分析2000多個實際銷售案例的基礎上， AchieveGlobal推導出結論：在多重角色擔當中，鑄就杰出銷售經(jīng)理的最重要的角色是教練、策略師和溝通師。這三個角色是造就杰出銷售經(jīng)理的穩(wěn)健金三角。

連教帶練的好教練

這個角色需要向全體銷售人員慢慢灌輸高效的工作方式和流程，對具體個案提出建議以及提供長期的職業(yè)生涯規(guī)劃。

成為一名能影響銷售團隊積極行為的優(yōu)秀教練需要具備以下能力：建立有凝聚力的團隊；發(fā)展銷售團隊中每個成員的專業(yè)技能；激發(fā)銷售團隊中的所有成員；協(xié)助銷售活動。

無論這個團隊是“教練”一手帶大的，還是接受自前任的，都可能出現(xiàn)新舊夾雜，良莠不齊的情況。銷售經(jīng)理此時面臨的挑戰(zhàn)就是如何以合作的方式開展活動、組織會議、執(zhí)行任務。

好的銷售經(jīng)理刺激績效的方式不止激勵制度和配額方案。他們用口頭認可、績效管理以及溝通等激勵方式來鼓勵團隊、激發(fā)熱情；他們善于調動主動性，并且能夠根據(jù)不同的團隊成員和實際情況采取適當?shù)募畲胧?/p>

銷售經(jīng)理獲得銷售團隊尊敬的一種最有效的方法就是同團隊成員并肩戰(zhàn)斗，并為團隊成員示范技巧。

斯蒂夫是位于西雅圖的某家金融服務公司新上任的銷售經(jīng)理。接受前任留下的爛攤子，對于普通的繼任者而言無疑是一場噩夢。但對于斯蒂夫而言，似乎擁有化腐朽為神奇的力量。在他上任后的三個月后，原本恐慌、觀望的氣氛，被歡愉的氣息而取代，并彌漫到公司的每一個角落。人事部感嘆：“銷售團隊的士氣和生產(chǎn)力得到了史無前例的高漲與飽滿?！蓖馊瞬挥珊闷?，其背后的魔杖究竟是什么？而斯蒂夫坦然一笑，說自己不過是個好教練而已。事實也的確如此，他尊重員工的個性，允許員工在公司總則及激勵機制要求之內建立、管理并對自己的業(yè)務負責，連教帶練地建立起一個具有凝聚力的團隊！

有遠見、能實踐的策略師

策略師的特質——既能運籌帷幄、縱覽大局，又能把握細節(jié)、對于實際績效負責——事實證明這將有效幫助銷售經(jīng)理達成以下幾點：為銷售組織樹立、傳達和執(zhí)行愿景；發(fā)展并保持一種打入市場的戰(zhàn)略方案；有效地管理資源；保持與時俱進的知識基礎。

最佳策略師集領導、決策人和遠見者于一身。他們能夠清晰地向團隊傳達任務、闡明前景，以此為銷售活動的開展創(chuàng)造有利條件。而且，他們需要具備市場專業(yè)知識，這就要求進行深入的市場分析，包括進行市場細分以及購買行為、競爭和趨勢的分析。他們在付諸精力于行政和管理任務時，亦必須保持入時的知識基礎，而聆聽前線銷售人員的意見是其更新市場知識的最佳途徑。

杰克是南非某設備公司的銷售經(jīng)理，他深有感觸地強調：“理解與產(chǎn)業(yè)及銷售相關的具體問題，使我能對客戶組織中最高級別的探班有所幫助。結果，我們改變了客戶的購買決定、基本達成短期協(xié)議，并說服顧客以我們?yōu)槠脚_，將其公司的設備標準化?！?/p>

傳播正能量的溝通師

該角色的特點是保證信息在整個銷售團隊中及時、準確地流通。信息的流通包括與組織中的其他部門進行溝通，將其他部門的信息傳達給銷售人員，從銷售團隊那里征求反饋意見并且予以重視，以及促進團隊成員之間的溝通。

“我們電視臺發(fā)生了一些重大變革”，圣何塞當?shù)啬畴娨暸_的銷售主管瑪麗亞說，“工作在變，人員在變，許多發(fā)展方向也迷失了。我們當?shù)氐匿N售經(jīng)理將她的主要工作目標定為向副總裁傳達我們一線工作人員的想法。如果不是她堅持不懈地帶領我們熬過這些變革階段，我們團隊恐怕早就解散了?！?/p>

“我們的銷售經(jīng)理與每位銷售代表進行一對一的交流，他對銷售現(xiàn)狀以及我們面臨的困難了如指掌?！睖肥且幻诓ㄊ款D工作的技術產(chǎn)業(yè)銷售代表，他提起自己的銷售經(jīng)理充滿崇敬，“我們的團隊非常緊密，工作氛圍開放而充滿信任?！?/p>

銷售人員之間的經(jīng)驗分享，也將使團隊更為強大、全面、富有力量。杰出的銷售經(jīng)理，在團隊中的作用就像催化劑，將激勵成員發(fā)揮超常的能量。